家居电子商务引爆下级经销商利益

摘要：：除了品牌自建渠道随着电子商务的发展壮大，不可避免地，传统的实体店必将会弱化。但是现阶段实体店销售作为主流的销售根源所在，家居企业都不敢盲目去动摇其体系，而一味地为了照顾经销商的利益而不去试水电子商务是不可取的，因为这个市场份额慢慢在缩水而...

　　新浪家居钟玲 广州报道：“成也渠道，败也渠道”，家居行业“渠道为王”的观念根深蒂固。随着电子商务近期发展的声势浩大，越来越多的家居企业开始进驻，企图分得一份市场。2010年8月，国内家居行业的网购份额已经达到2%。从数据显示，家居行业的网购份额在快速提升。曲美家具、穗宝床垫、九牧卫浴、科勒卫浴、欧普照明等越来越多的品牌在电子商务中尝到了甜头。电子商务已成为不可更改的消费趋势。

　　调查发现，关于家居电子商务有70%的企业都是有兴趣做，但是其中大部分的企业都处在观望的状态，是因为确实存在各种各样的问题，如家居的产品，价格，渠道，体验，还有售前售后的服务和物流，这六大问题是阻碍家具电子商务快速健康发展的瓶颈，其中最大的是在此过程中与经销商或代理商之间的利益摩擦问题。这个是家居电子商务进程中应该一直探索和关注的焦点问题。

　　关注一：电子商务新势力的兴起

　　随着互联网时代的到来，越来越多的消费者趋向于网上购物，以80后为主流消费群体，而这部分市场年龄正符合家居建材业主流目标群体线。此外，在互联网信息越发全面的情况下，消费者可以拥有更多的选择权，同时也可以货比三家，挑选出更合适的性价比产品。由此来说，电子商务的兴起是大势所趋，这个潮流迫使家居企业不得不走这一步。

　　关注二：“爱恨交织”的电子商务

　　用“爱恨交织”来形容进军电子商务的家居企业最为恰当。数亿元的市场份额，连年居高不下的实体店成本，众多的家居企业坚决地投向互联网，但是高额的物流费、实体店与网点的矛盾、经销商的利益关系等等难题都一一摆在眼前难以解决。

　　电子商务与实体渠道的矛盾聚焦

　　电子商务与实体店之间的冲突与日俱增，如何突破利益链关系来顺利发展电子商务是当前家居企业面临的难题，在日前新浪家居的家居议事厅访谈节目上，众多企业发表了他们的看法。

　　大自然总裁助理谢雁鸿认为家居行业有着区别于其他产品的特点，物流、仓储、售后都是实体对电子商务平台的限制。现在众多的家居品牌大部分以经销商代理的体系来运作，很少直营店。在这种情况下，销量越是大的产品受到的限制就越多。由于长期以来企业和经销商已形成长期的利益平台，如果贸贸然去做电子商务就极可能打破这种区域、实体固有的现实利益，所以如何去平衡电子商务和传统实体之间的关系是我们当前考虑的最关键问题。我们是希望电子商务作为一个服务、宣传、销售的平台，同时我们会对实体店也就是经销商方面做一些服务，把订单都转给他们。

　　安华市场经理赵晓芳认为在这种情况下可以考虑实体店和网点的产品分开来，就是专门开发一些针对网上消费群体的产品，这样可以消除双方之间的利益关系。此外针对售后的话可以选择安装和服务外包方式，由于电子商务地域性比较大，所以很多地方特别是三四线城市安装和售后都跟不上，那我们就可以参照国美电器的安装外包方式，在我们服务覆盖不到的地方去做。

　　酷漫居算是接触电子商务较早的一批，它们的方式是采用线上线下相结合的方法，不过暂时都只是运用在直营店中。酷漫居营销事业部业务运营经理肖中亮先生认为传统渠道和电子商务平台处理得好的话是一个共赢的局面。比如在家居安装方面，消费者在电子商务平台下了单如果是在经销商的区域涉及到差价以及安装费的问题，就把这部分利润给到经销商，事实上他们也很乐意接受。

　　除了品牌自建渠道随着电子商务的发展壮大，不可避免地，传统的实体店必将会弱化。但是现阶段实体店销售作为主流的销售根源所在，家居企业都不敢盲目去动摇其体系，而一味地为了照顾经销商的利益而不去试水电子商务是不可取的，因为这个市场份额慢慢在缩水而转到网络上来。企业更多要做的是想办法将经销商团队利用起来，共同去打造好电子商务的这个全国性网络，才会在未来的电子商务时代立足。(文/新浪家居 钟玲)

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