寻找逆市飞扬企业的核心竞争力

　　巴菲特说到，只有当潮水退去的时候，才知道谁在裸泳。当经济低潮来临时，很多企业倒下了。但是同时，深圳的部分家具企业却逆势而上，加速扩张。一些企业表示“金融危机并不会影响我们在2009年的开店计划”，全球金融危机的爆发给中国的家具企业增加了一道新的难题，但也为我们创造了更多机会。

　　深圳有很多家具企业在行业面临种种困难的时候，选择的不是退却，而是用具有“深圳特色”的方式尝试着去解决。危机必然与机遇并存，危机危机，有“危”有“机”，“危”已经出现了，“机”在哪里就看你自己能否把握。很多深圳企业没有在怨天尤人中浪费时间，他们思路交织，未雨绸缪，手段尽出。寒冬之下，深圳家具企业磨刀霍霍，逆势而上，加速扩张。一些企业表示“全球金融危机的爆发给中国的家具企业增加了一道新的难题，但也为我们创造了更多机会。”“金融危机并不会影响我们在2009年的开店计划”。

　　这些企业面对不断变化的外部环境和持续增大的企业运营成本压力，抛弃单纯依靠成本优势的劳动密集型发展思路，走向深度营销的品牌之路，通过原创设计、技术创新、深度营销等多种策略，对渠道市场进行深耕细作，实施精细化、差异化的营销，拉动产业发展的源动力，涌现了柏森、恒信、红点、天俊昌、易郡・美家、红苹果、福牌、喜思侬、德胜、百年宗艺、海欧等一大批逆市飞扬的明星企业。本文试图通过对这些逆市飞扬的企业进行分析，寻求“过冬”良方，为家具行业的“过冬”提供智力支持。

　　"柏森"用产品说话

　　经济危机下，很多家具企业出口下滑、消费萎缩，但也有一些企业照旧有做不完的生意，归根到底，是这些家具企业在艰难时刻找到了突出重围的生存利器。这些企业在全行业的不景气并没有多大改观的情况下，实现全年销售收入增长近倍，达到上亿元的企业也比比皆是。深圳市耀华・宜家家具有限公司仅在6月份就拓展新店26家，而且公司本月度提货额达到了历史新高。

　　位于深圳市龙岗区同乐吓坑大地工业区的深圳市耀华・宜家家具有限公司，成立于1996年，是集实木家具设计、开发、生产销售于一体的合资企业。产品包括实木家具、板式家具、室内装饰配套产品，远销欧美各国和东南亚地区。耀华・宜家家具坚持以市场为导向，以科技为依托，设计出高品味、引领时尚的经典原木家具和现代实木家具。耀华・宜家家具为保持产品处于行业前列，从德国、意大利引进先进的生产设备，采用优质的木材，配合百分百的优质加工制造工艺，制造出高品味的原木家具。成功推出深受广大经销商和消费者好评“柏森”家具系列。产品以其自然、朴实、唯美、和谐的风格倍受市场青睐。

　　耀华・宜家家具在管理上也大胆创新，引进优秀的管理人才，规范管理体系，优化作业流程，树立柏森品牌的发展新战略，使柏森的管理体制逐步完善，市场经营网络不断扩大，品牌知名度不断提高，柏森系列产品先后被授予“全国知名品牌”、“省优质产品”企业先后获得“深圳市质量诚信企业”，并通过了iii 型绿色产品环保认证。

　　耀华・宜家家具有限公司副总经理陈安南介绍：面对金融海啸引起国内国外市场一片的萧条，在国际国内经济衰退的大环境下，耀华・宜家确立国际化品牌战略、持续“创造生活、美誉全球”的企业精神和“注重细节、速决速胜”的工作作风，针对市场环境，为扶持经销商，提升产品竞争力，推出了一篮子举措：

　　A、加强终端形象统一工程，所有柏森品牌各系列专卖店门头标识统一用公司标准品牌LOGO，店内及户外广告宣传画面统一，各系列使用一致的广告语，更加突现公司各系列产品主要卖点。带动公司整体品牌形象进一步提升，促进新老客户对销售卖场氛围的重视，吸引了一部分对柏森品牌关注的经销商，加强了公司品牌在消费者心目中的信赖度

　　B、加大产品开发力度，公司根据经销商和业务人员反映，针对公司四个系列产品，不断推出更新替代产品，以更适合全国市场销售和提升产品市场占用率。

　　C、加强公司营销管理，针对不同区域市场，重点经营，推出一系列产品促销和优惠让利活动，协助经销商扩大品牌在当地的知名度和产品覆盖率，拓展营销渠道。优惠灵活的让利销售政策减轻了经销商的经营成本压力，强化了市场产品知名度，协助经销商共渡经济危机时期，轻松应对市场竞争的变化。

　　D、提升公司销售服务，规范公司销售服务流程，加大服务力度。针对具体客户要求，公司提供促销方案和品牌推广等服务，并视活动情况公司直接安排人员现场协助客户执行。完善的销售服务和支持，解决了新产品上市之后的推广难题，让经销商有现成的模式可以借鉴和利用

　　E、举办全国市场销售精英培训，公司不惜花重金聘请业内知名销售导购专家，以专业权威的销售导购训练营，在全国不同区域和城市进行集中式的销售导购强化培训，以期提升公司各系产品导购人员对产品乃至公司的了解、对产品的认识和卖点的掌握，同时还通过互动式学习提升导购人员的销售技巧和能力，在轻松之中达到提升的目的，让每个“柏森”的导购人员有更贴近的联系和沟通，让一线的导购人员能更加贴切的了解公司的相关信息，增强对产品的信心，更好的向消费者推荐公司的产品。

　　F、加大了广告投入力度，在多条干线高速公路沿线投放了路边T牌高炮广告(广深、沪宁、京沪等)；与全国型卖场保持紧密合作，不定期举行联合促销等活动，活动期间辅以大量的报刊、路牌、车体等广告，不断提升柏森品牌的影响力和产品的市场占有率。

　　陈副总建议“柏森”的经销商：要重视产品卖场的氛围，突出各系列产品的卖点，引进灵活的销售导购奖罚机制，加强与公司的合作协调；重视柏森品牌在当地市场的推广与客户培养，挖掘产品的市场潜力，与当地的物业和相关媒体保持紧密的互动；采用变化的促销形式和严格的执行规范，真正做到针对本地消费购买倾向来推出合适的产品和销售方案。

　　恒信练好内功 品质领先。

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