法恩莎江苏盐城杨晓东：先前一步行动
2009年7月9日――11日，法恩莎为期三天的“升值品牌，赢在终端”南区店长会议，在佛山市高明区皇家银海酒店隆重举行。公司高层和400余名终端店长们就品牌内涵的诠释、家装渠道、小区推广、售后服务、专卖店管理进行了深入的沟通，为公司在终端市场下半年的营销攻势打下良好的基础。
访谈时间：7月10日
访谈地点：皇家银海酒店
访谈嘉宾：法恩莎江苏盐城总代理杨晓东 店长徐霞
主持人：新浪乐居 夏楠楠
以下为访谈实录：
主持人：杨总能否介绍一下法恩莎在我们江苏盐城的一个情况？
杨晓东：目前我们盐城这一块建材卫浴行业里面法恩莎在当地应该算是引领整个卫浴市场，从我们的店面来说，目前市区有4个店，各个县也开拓了2―3个店，现一共有店面14个。从销售来说整个卫浴行业里面我们应该是一枝独秀的，也是一个领头的行业。
主持人：从目前江苏消费者的消费能力来讲他对一些陶瓷卫浴的品牌、产品接受能力如何？
杨晓东：我们盐城属于一个苏北地区的城市，在整个江苏里面算是比较落后的一个地区，消费者接受能力要靠我们的整个导购包括我们的产品来说话，我从03年开始代理法恩莎这个品牌，在06年让盐城的消费者基本都能够接受我们的产品，的确我们的产品是非常好的，这也是我们盐城老百姓最能接受一点。
主持人：通过我们几年以来的一个努力，把我们法恩莎市场方面铺开了，但是我们的品牌竞争优势在哪里？
杨晓东：我们的优势应该很多，我讲三方面，我们最具有优势的就是我们的产品，首先是我们的陶瓷马桶产品，可以说我也算是半个专家，在所有的卫浴品牌在行业里面我们的马桶冲水的确非常棒。第二点，我们产品的配套来说，做到了唯美、优雅、艺术、时尚，这个应该说也是我们一个比较大的优势。第三点，我们在市区里面也好、县城里面也好，只要有市场的都可以见到我们法恩莎的店面。
主持人：徐店长您好，刚刚杨董也讲到了一个问题，需要好的服务、需要各位店长和导购人员把这个理念更好地跟消费者沟通，怎么样通过更直观的一种销售方式把法恩莎介绍给我们的消费者？
徐霞：我们一般通过促销让更多的消费者用上我们的产品，在这同时我们扩大了我们的品牌形象，让消费者得到更多的优惠。我们在销售方面有一定的技巧来引导客户买我们的产品。
主持人：比如说我是一个消费者选择一些建材产品的时候，因为它不是像一件衣服一样价钱方面还算比较大笔的，我在选择的时候肯定会货比三家，在挑选的过程当中我们前期跟消费者沟通的时候怎么样引导他们？告诉他们法恩莎是最好的。
徐霞：首先我们要介绍一下我们产品的文化、历史、优势，别家没有但我们具有的亮点，主要是烘托出我们的亮点，让客户从心中真正接受我们这个品牌，认识我们这个产品的好处。在导购来看主要是引导客户来购买我们的东西，这一点是最重要的。
主持人：我们刚刚讲到了在盐城有14个点。
徐霞：对，盐城一共有14个店。盐城市里面有4个，加上我们的分销一共有14个店。
主持人：现在实际上很多的品牌不光是我们的陶瓷卫浴行业，还有其他的建材行业都在瞄准乡镇企业的市场，我们怎么样把这个乡镇的市场提前去深入做深做宽做好？
徐霞：这就是我们营销策略的计划“先前一步行动”，比如说“5.1”的活动，我们在4月份就做好了活动，顾客一般等到活动期间的客户比较多，等到“5.1”的时候我们做了一个蓝海计划，抢占市场的份额，5月份的时候我们在做一些计划上的改变，争取一部分的客户。计划必须要先前行动起来，这样我们才可以争取市场的份额。
主持人：今年很多人都说是一个婚庆年，针对这个婚庆年我们做了哪些准备、做了哪些工作呢？
徐霞：这个策略方面都是杨董在做，会议通过各店的人员，找出有什么弊端然后坐下来商量怎么把这个活动做得更好，因为智慧不是一个人的是大家的。
主持人：那您目前怎么样评价您所在的这个团队？
徐霞：管好团队先要管住人的心，要经营人的心，把人的心团结起来，拥有一个好的团队才能有更大的进步。
主持人：现在好多的消费者对于团购非常关注，我们在这一块做得怎么样呢？
徐霞：团购这一块我们做得算是很成功的，我们试过一次。首先我们让客户报名，报名的基础上交一部分的订金才可以在这个基础上进行优惠，换了一个方式就是优惠的活动，让更多的客户留下他们的地址、姓名、联系方式，活动时间也不能太长，1、2天就可以了，因为有的客户在等、在看，1、2天的时间就促成他想赶快把产品定下来让他得到更多的优惠的心理，客户买东西就是想用很少的钱买到更多优惠的东西，要掌握住客户的心理。
主持人：其实对于消费者来说买到称心的产品是一方面，得到一个好的服务也是一个关键的因素，我们在服务方面提供了哪些？
徐霞：我们有售前、售中、售后，售前就是让客户认识我们的产品，售中是一些测量，主动跟客户介绍产品的知识，有什么优点，售后很重要的，售后不仅仅是直接去安装送货的，也要引导一些客户来认识我们的产品，比如安装一个坐便器发现客户家的柜子还没买呢，“我们家有一款新的产品很适合你家的空间和装修的风格，您用了以后肯定跟您家的装修风格很搭配，看起来肯定不一样。”介绍客户到店里去看一下，这样也可以的，我们售后也做得很好。
主持人：未来怎么样把我们法恩莎在江苏盐城做大做强？
徐霞：这需要我们大家的努力，需要大家同心协力，因为没有一个完美的人只有一个完美的团队，我们首先从团队着手，然后经过每周的培训，学习一些产品知识、导购技巧，每月要计划、销售任务等等，要有目标才有行动。
