田家侣：市场挑战对于我来说是一种刺激

　　时间：2009年3月30日

　　地点：广东佛山宾馆

　　主持人：新浪家居

　　嘉宾：济南简易陶瓷田家侣

　　主持人：你好田总，我是新浪家居的王健，非常高兴认识你，能不能给我们介绍一下济南简易陶瓷经营部的情况呢？

　　田总：济南简易我是从2003年开始做的，从2004年到2005年，那个时候简易刚刚起步，主要是做抛光砖，抛光砖做工程比较多，真正开始做零售市场是从2005年的底，2006年全力去做零售，还可以的，每年零售额，都在翻倍地往上涨，特别是在2006年羊皮砖推出之后，简易的董事长在产品创新上还是有一套的，羊皮砖卖了2006年、2007、2008三年，厂里面做推广的时候我们经销商同步投入可能不是特别大，但是收获还是可以的。2006、2007、2008年零售市场，开始几年从没有什么零售，一直到2008年济南仿古砖这个行业应该是不错的，我自己感觉还是比较满意的。

　　主持人：能不能给我们介绍一下在济南的抛光砖市场还是仿古砖市场，还是陶瓷市场这个方面的消费是怎么样呢？

　　田总：因为山东的陶瓷厂家，淄博就有陶瓷厂，是低端的，但量非常大，几个业务员跑到济南去了，济南的店非常大，但是没有什么人，整个济南的抛光砖因为受到淄博的冲击价位比较低一点，今年还可以，特别是冠军不像以前那么活了，仿古砖市场也没有几个牌子，就是2008年初，或者是2008年底，阿波罗，简易、金意陶、整个推广上面，2008年是激烈非常竞争的一年，2008年才开始有这个红星美凯龙，红星美凯龙是早一点，大的商场比较少，新的商场一旦进入一后，整个市场的竞争比较厉害，仿古砖市场就是那几个牌子不错，其他的竞争都非常激烈。我做了五年的瓷砖以后，我以前是当老师的，我做了五年的时候感觉有一点疲劳了，连续做了3年有一点顺风顺水，但是今年我感觉到我们的对手也是朋友，他们的竞争都非常地激烈，有的商场卖得非常好，但是有的还不行，悬殊性太大了，应该是品牌市场太少了，今年的品牌市场RB异军突起，规模比较大，使很多的品牌面对生存的问题，但是我们不担心，有了学习的榜样，我觉得每一个推广比如说做是一个小的战争，战斗取得胜利，胜利取得智慧，对于员工要好，对于客户好，在介绍产品的时候对于客户更有感染力，还有一个是喜爱顾客，对于客户一喜欢讲起话来就有感情。

　　2008年的思想是不急躁、有耐心，我们在2006年有感情的时候，可能不需要膨胀，出现的问题是关键的。到了2009年我们的工作思想应该是十二个字了，夯实基础，自身的问题，管理的流程，团队，还有我们的布局、渠道建设等，所以要夯实基础，还有一个叫学习提高。

　　因为我们不光每一个人，每一件事情都是要学习才能提高，不学习提高是不可能的，找到我们自身的缺陷，解决问题，不断地解决问题达到提高的目的。最后四个字是以逸待劳，今年竞争非常大的情况下，特别是唯美对于竞销商的力度非常大，简易对于经销商的支持思想是非常大的，所以我们在以逸待劳里面要抓住时机。今天的简易的大理石也是期待了很多的时间，我们要找到一个支撑点，以逸待劳是是对的，真正打仗出奇制胜是正确的，我们2006、2007、2008每一次搞促销的时候我们都做好充分地准备，每一次都像打仗一样的。

　　主持人：田总的一番话，我们感觉到深受启发，也不配是做过老师，和机关干部出身的，刚刚田总讲的不仅是对于简易陶瓷的肯定，也是对于经销商市场运营上面的思路也是非常好的，田总今天你看了简易陶瓷一些产品，你觉得这些产品在终端有什么 优势呢？

　　嘉宾：羊皮我们已经卖了3年，至少前两年半是没有更风的，现在很多的竞争对手行业里面也有很多的羊皮砖也在上，陶瓷行业一旦更上了就要有新的，我们期待大理石的原因就是李总对于市场的把握，他把市场的结合点找到了，大理石的推广是有一定的市长的。羊皮砖之后有皮革砖，皮革砖也是羊皮系列的，大理石可能会有改变，因为我以前在装修做了很多的年，对于石材的感受也是比较清楚、深切的。

　　它最大的特点要进入家庭是不好弄的，因为房屋是一个问题，再一个大堂像这样的，四星级、五星级，每天晚上都要保养的，辐射问题是一定的，不可能每一个工厂就去检测，我觉得还是有 前景的，特别是2004、2005做工装有一定的优势，因为做装修的，所以说今年我们在市场的石材很好的情况下，这样一个产品的出现，对于我们是一个极大地鼓舞。

　　主持人：刚刚田总也谈到了，在我们终端的竞争也是比较激烈的，那么我想请问一下，作为山东济南简易的经销商，我们是怎么样参与竞争的，在竞争当中怎么样突出我们的优势呢？

　　嘉宾：竞争的前提首先要蹲好马步，把基础打好，有了基础才不稳，一阵小风就把你推倒了，所以我们要把基础打好。

　　我们自身的基础，虽然说考虑到销售渠道，但是基础一直是不好的，不可能是安稳了，当你安稳了别人会超过你的，所以我们以前说的逆水行舟是有一定的道理的，我们今年是把我们的团队建好，我们一线的人员每一个人都可以做设计，这个是我在前几年都实现了，当客户到了我们店里面的时候就会感觉到我们的店会给别人不同的体验，这个体验可能有来自于硬件的空间、颜色、比例尺度，产品的展示，更多的是考虑到人，我们营业员的眼神、衣着、举止，对于客户的储备。这个时候可能要有多的知识储备，陶瓷的基本知识，服务的礼仪的知识，营销的技巧，处理客户的投诉的程序，还有好多装修的知识。所以在这个方面我们要不断地给他们灌输，我觉得我们在精神状态下是有优势的，还有一个我们今年在淄博也有一个店实现了一个远程的开单，我们做了这个之后，我们的效率也提高了，这一点要学习很多。

　　参与竞争的原则，我想要把市场做好，一是要抓住基础，一是要学习提高，打基础是最重要的。在市场当中的定位，他定准了，不要盲目出击，要慎重地对每一件事，当对方像狂风暴雨般地促销、推广的时候这个时候我们再去做可能会被淹没的，如果它不做，可能会好一点，另外我们宣传推广方面可能会详细一点，这个也是我们低成本的影响，可能会更有把握的，这个要好好学习。

　　主持人：再一个方面想请问一下田总，你觉得今年的市场怎么样呢？去年的金融危机，影响了今年的心情，你是怎么样看待的呢？

　　嘉宾：我是从一个半路出家做销售这一行，现在做得比较有乐趣，因为竞争的挑战对于我来说是一种刺激，这个刺激会让我更兴奋，因为我觉得市场是有问题的，很多人告诉我，他们卖得不错，开年以来，我就分析，这个不错我们也不错，单数甚至会超过去年的3月份，2月份，但是营业额不会那么高，因为我们的产品，有问题吗？可能是羊皮砖推广时间太长了，持续的时间比较长，但是我们在济南市场上最大的问题是大的企业他们全线铺开了。我们受到的威胁是比较大的，但是我觉得经营的市场，原来我们自己的利润点在市场上没有那么高了。大概这个时候我觉得在这种情况下应该把价格放下来，该放就放，要心平气和地接受这种利润要薄一点，这样的话市场不会丢失，虽然我们不会有那么高的利润，可能仍然要做出更好的服务，把服务做好，我应对的办法就是把服务做好，把自身做好。

　　主持人：有没有感觉到，今年的整体的消费市场趋势是比较看好呢？

　　嘉宾：首先我感觉到 上半年会很好的，但是下半年很难预测，偶尔也说一下，今年上半年的原因是2008年下半年楼板的装修，上半年楼盘到底多少，另外竞争更加激烈的时候应对这些问题市场更加地残酷。事实上已经很多原来感觉比较良好的那些牌子，好象有问题了，我们感觉到还是很小的，正在起步。市场下半年我预测可能和上半年差不多，不会是特别好，但是简易我觉得做了大理石可能会改观，因为去年我们有一个工厂，今年可能工程和零售会结合起来，这个是产品销售的一个倾向。

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