窗建理想家 | 存量市场找增量，罗兰西尼的旧改突围战

  2025年，“好房子”首次写入政府工作报告。水密性、气密性、隔音性、保温性、抗风压性——五大硬指标，从行业规范升级为住宅品质的硬门槛。存量房改造需求随之爆发式增长，好房子标准从新房延伸至老房。由中国建博会（广州）和中居文化联合打造的《窗建理想家》栏目深入门窗头部企业，拆解好房子时代的真实命题。本期对话罗兰西尼门窗董事长熊志斌，看这家扎根起源于华南的门窗品牌，如何在“骨头缝里找肉吃”的旧改市场中，撕开一条属于自己的道路。

  在所有门窗赛道中，旧改的处境最为特殊：市场巨大，需求真实，但参与者寥寥。原因无他——太碎、太难、太慢。熊志斌在采访中坦言：“大家说旧改是是在骨头缝里面的肉，你要挑出来，要有工具，还要有时间，更要有耐心。”罗兰西尼不靠大而全的套路，也不讲“一个产品打天下”的故事，硬是在这片“麻烦”的土壤里找到了自己的节奏。它的实践，或许能回答一个根本问题：旧改这门生意，到底能不能做成真盈利？

  过去很多年，门窗行业习惯了增量市场的快节奏——新房批量交付，产品规格统一，安装周期可控。旧改则完全不同：单值小、上门难、安装风险高、服务成本贵。熊志斌并不回避这个问题，但他看到了另一面：“如果你特别容易，那可能还不一定有你的份。大的资本比如贝壳、京东就可能直接杀进来干了，因为它容易复制。”这正是罗兰西尼的逻辑起点——旧改的“难”，不是障碍，而是壁垒。那些标准化程度高、容易复制的生意，早已被巨头盯上；恰恰是这种“麻烦”的生意，才留给愿意下苦功夫的企业。

  熊志斌把旧改的核心痛点拆解为三个：快速换窗、不破坏墙体、成本可控。“你能不能一天之内搞定？人家就住在这里，你能不能不要破坏人家的墙体？此外，他们对成本的要求较高还蛮高的。”三者叠加，难度呈几何级上升。但他认为，办法总比困难多——缩小范围，聚焦特定城市、特定户型，开发针对性方案，才是务实之道。“全国换窗，那只能是营销大过实际，就是一个噱头话术。”

  好房子政策的推行，第一次从国家层面把整窗寿命要求提高到25年。这对旧改市场来说，既是门槛，也是升级的契机。门槛更高了，打擦边球的难度大了；成本更高了，低价策略和材料思维的路走不通了。熊志斌判断，存量市场反而是一件好事——“对有品质的门窗企业来说，我觉得现在反而是一个增量市场。”

  旧改市场的复杂性，首先来自地域差异。南方的需求与北方完全不同——南方以外开窗为主，墙体结构没有保温层；北方则需要高保温、内开内倒。罗兰西尼的客户更集中在南方，熊志斌的策略很清晰：“我肯定是针对南方来做，这样会更加精准，更加接地气。”这不是一句空话。罗兰西尼长期研究台风地区的抗风压问题，开发了摩羯G5系列，采用实心钢板结构，专门解决沿海城市门窗的抗台风痛点。而这种基于地域气候的深度研发，让罗兰西尼的产品在南方市场形成了独特的竞争力。

  与此同时，罗兰西尼也在产品美学和功能融合上持续创新。熊志斌透露说，7月广州建博会，罗兰西尼将在300多平方米的展位中带来七八款新品。展品包括可重达一吨多的全景门、极窄边框的电动智能门窗、集推拉与平开优势于一体的复合功能产品等。罗兰西尼与熊志斌的产品理念很朴素：“配置不能严重过剩，因地制宜，合适就好。”在他看来，产品要让人心动，价格要厚道，而不是无限堆叠功能去抬高售价。“你自己家里都不用，你忽悠别人用，你只想挣人家的钱，这是肯定不对的。”

  旧改不仅考验产品，更考验服务链条。熊志斌坦言，没有经销商愿意主动去做“杂碎的事”。对此，他的策略不是画大饼，而是讲实话、打共鸣。他经常跟经销商算一笔账：旧改最大的好处是，消费者换完窗当天晚上就能感受到变化，第二天就能产生口碑传播。新房装修要等半年到一年，而旧改的效果立竿见影。“如果你不去做、晚做，就等于把你的免费业务员推给了竞争对手。先发优势被人家拿到了，要不要做，你自己看。”

  罗兰西尼的企业价值观里有一句话：“50+50=100”——厂家做满前面的50分，经销商做好后面的50分，才有客户100分的满意。“罗兰西尼再厉害，没有厉害的经销商跟我们做配合，我们永远得不到消费者的100分满意。”熊志斌对当下的行业环境有清醒的认知。他建议企业不要定过高的增长目标，不要在艰难时期给经销商压货、逼开店。“你定的目标过高，很多动作就变形了。在这个时间段，过高的目标对企业是一种灾难。”他更看重的是健康——企业的健康、厂商关系的健康。“留得青山在，不怕没柴烧。挣钱也不靠这几年，只有心态平衡，大家才有愿意干下去的理由。”

  门窗行业不会消失，但游戏规则已经变了。对于行业的现状与未来，熊志斌的判断很直接：“现在中国什么都过剩，在都过剩的情况下，你不做这个，你做什么？没得做。”他不赞同“格局已定”的说法，也不羡慕那些冲规模的企业。他举了一个例子：“恒大大不大？碧桂园大不大？大大有什么用但是并不健康。德国好博小不小？100年才做得那么健康。”他把当下的门窗行业比作“春秋”时期——几百个诸侯在争霸，谁都不愿意下牌桌，只要有一点点希望，大家都会留在场上。区别在于，以前是大块吃肉，现在是在骨头缝里找肉吃。“蚊子肉也是肉，”他笑着说，“期望别那么高，订单也别嫌少。”罗兰西尼的策略很务实：第四代建筑是核心，老房旧改是增量。“不能少这块蛋糕，因为这个来得更快。”

  作为中国建博会（广州）广州建博会的多年参展企业，熊志斌对平台有着特殊的情感。他把每年的7月8日比作门窗行业的“大年初一”，认为建博会是“冠军企业的首秀平台”，更是行业的风向标。“该来的必须要来，这也就是一个态度、一个格局。”在他看来，头部品牌参展不仅是为了展示新产品，更是向行业传递信心——如果大家都不来，别人会说这个行业不行了。他特别提到，今年广州建博会在行业困难时期给参展企业给予了支持和我们携手并进，“广州建博会让的做法让我们觉得很暖心，也让我们知道，自己不是在孤军奋战。”他期待建博会像意大利米兰展一样，成为全球门窗行业的风向标，让经销商即使生意再难，也要来看一看未来的方向。

  旧改不是风口，是硬仗。罗兰西尼用18年的行业沉淀，证明了一个的道理：那些别人嫌麻烦不愿意做的事，恰恰是值得深耕的生意。好房子政策的落地，让存量市场的价值被重新发现。当行业终于开始认真讨论“骨头缝里的肉怎么吃”时，罗兰西尼已经找到了自己的刀法。7月8-11日，广州建博会，见证罗兰西尼的“真产品、真服务”——不靠噱头，用实力说话。