明知订单会掉，为何还要干:胖东来改变了零售，欧派要改变定制家居

  在端午三天假期最后一天的父亲节，6月21日，欧派总部直营召开了「破套路 放心购」的发布会。发布会刚结束，欧派总部直营总经理杨鑫没有回公司，而是径直奔向了河南许昌胖东来。一位百亿级头部定制家居企业的直营事业部总经理，把胖东来当作标杆，本身就是一个鲜明的信号。

  一、胖东来到底改变了中国零售的什么？

  在胖东来之前，中国零售的逻辑是：信息不对称就是利润。你知道的比消费者少，你就能赚他的钱。进货价50块的东西，标价100、200、300，消费者不知道成本，所以你怎么标都行。

  胖东来把这个逻辑反过来了。

  明码标价，赚取合理利润；不满意就退货，不问你为什么；员工工资是行业两倍以上，因为"被善待的员工才会善待顾客"。这不是什么高深的商业模式。这是常识。

  但在这个时代，把常识坚持做到底，就是最稀缺的竞争力。

  胖东来证明了一件事：真诚不是一种道德选择，是一种商业策略。而且是一种可持续的、能赚钱的商业策略。

  于东来把这句话说得很直白："你对老百姓好一点，老百姓就养你一辈子。"

  二、定制家居行业，消费者信任缺失的恶性循环

  随着定制家居行业进入存量时代，内卷价格战成为常态，定制家居终端门店已经陷入了一个消费者信任缺失的恶性循环，而且很少有人敢站出来说破。

  消费者踩的四个坑，每一个都是在用信任换短期利润：

  低价引流，高价增项：引流价和最终实际支付价，可能差两倍以上。你以为5万块搞定全屋定制，最后花了12万——因为板材要升级、五金要升级、抽屉要另外算、拉手要另外算。

  高价定制被当成收割工具："个性化定制"四个字，成了消费者无法比价的护城河——既然每一家报的方案都不一样，你怎么比？不能比，就只能被套。

  定金难退，交了钱就被套住：不退的理由千奇百怪：已经量尺了、设计师出方案了、流程已经走了。一笔定金，就是一道锁。

  售后推诿扯皮：安装出了差错，板材和五金互相推，工厂和经销商互相推，最后消费者拿着一个烂摊子无处说理。

  一个行业，当从业者每天研究的不是怎么提升专业能力，而是怎么"套住"客户的时候——这个行业的尊严，已经在流失了。

  燃油车时代已经演示过一遍同样的剧本：同一款车、同一个店，不同销售谈出来的价格都不一样。消费者不是怕花钱，是怕花冤枉钱。新能源车一口价直营模式的出现，反衬出当年那些"套路"的代价有多大。

  定制家居行业，正在走燃油车走过的老路。但好在，有人决定踩刹车了。

  三、欧派直营这次到底想改变什么？

  很多人以为欧派直营这次就是"做了一次价格调整"。这是看不懂。

  欧派直营不是在调价格，是在改规则。

  定制家居最大的问题不是"东西太贵"，而是消费者永远不知道一件东西到底该值多少钱。信息不对称是行业的商业模式，但也是行业的癌症。因为有信息差才能赚钱，所以从业者没有动力消除信息差。但因为存在信息差，消费者永远不信任商家。不信任→不敢下单→商家更需要在每一次交易中多赚→套路更多→更不被信任。

  这就是恶性循环的底层逻辑。

  欧派直营要破的是这个循环。它要做的，本质上就是胖东来在零售业做的事：把信息差这个商业模式亲手拆掉，换成一个新的商业模式——信任红利。

  12个字概括：以透明换信任，以真诚赢口碑。

  欧派杨鑫说得很清楚：短期订单大概率会下滑。因为你不靠低价引流了，也不用高价增项收割。但这句话的后半句才是关键："不靠套路换短期订单，要靠信任攒长期口碑。"

  这个判断，和于东来的"你对老百姓好一点，老百姓就养你一辈子"——本质上是一件事。

  四、欧派直营到底做了什么？

  不只是喊口号。欧派直营这次拿出的方案，刀刀见肉。

  第一，价格全透明。

  颗粒板和多层板同价，52个花色任选，标配高端工艺和德国海蒂诗五金。高频增项平均降幅超过30%，最高降幅超过90%。镂空面积不计入投影面积——这意味着那些"挖个洞也算你投影面积"的行业潜规则，在欧派直营这里不管用了。

  12项常见工艺增项打包成168元套餐，相当于行业平均价的五折。这是什么概念？就是告诉你：这些以前要"加钱"的东西，现在一口价，成本摊给你看。

  第二，退订无理由。

  合同签订前，全额退款，零扣费，零手续费。"哪怕你对导购的说话口气不满意，都能退。"

  第三，全城一口价。

  人不同价格同，店不同价格同，时不同价格还同。

  如果某位关系领导来了想要个面子多优惠1000块？对不起，系统锁死了价格，真想要面子，自己掏腰包。

  这不是一句营销口号。这是一套把"关系定价"堵死的制度。童叟无欺四个字，欧派直营把它做成了流程。

  第四，服务全兜底。

  24小时响应，72小时出方案，专人专管到底。并推出总经理监督热线，公开招募100名消费者监督员——举报玩套路查实后，奖励1万元大礼包。

  让消费者来监督自己。这个逻辑，在整个定制家居行业是头一回。

  五、这会给行业带来什么？

  欧派直营这次做的事，本质上是在帮整个行业重建信任基础设施。

  就像胖东来在许昌——它一家做好服务，周边所有超市的服务水平都会被倒逼着提升。不是因为它抢走了谁的生意，而是因为它拉高了消费者的预期。

  当一个消费者在欧派直营体验过"明码标价、退订无理由、全城一口价，售后全兜底"之后，他再去其他品牌——他会有对比。这个对比，就是行业升级的起点。

  欧派杨鑫在这次发布会最后说：欧派直营要做欧派改革的试验田，要做行业真诚的样板间！

  真诚是唯一可能走得远的路。

  这条路，胖东来走过来了。现在轮到定制家居了。