法恩莎工程部经理徐国凯：以最好的服务打动客户

摘要：2010年8月11日，以"塑精英团队，铸国际品牌"为主题的法恩莎瓷砖首届店长会议即将在佛山高明凤凰大酒店拉开帷幕。本次法恩莎瓷砖店长会议，将进行全面的产品知识培训、店长角色培训、实战销售技巧培训等来培养店长的角色认知以及对门店的管理方法...

　　2010年8月11日，以"塑精英团队，铸国际品牌"为主题的法恩莎瓷砖首届店长会议即将在佛山高明凤凰大酒店拉开帷幕。本次法恩莎瓷砖店长会议，将进行全面的产品知识培训、店长角色培训、实战销售技巧培训等来培养店长的角色认知以及对门店的管理方法，带领店员做足细节，畅活终端。通过对品牌内涵的诠释，从而达到强化零售终端专业知识的提升，提高单店的运作能力，并提升店长对品牌的忠诚度及美誉度。与以往不同，此次还将开展一系列的拓展训练、评优评选、团队PK活动，从中互相汲取知识，共同提升，达到共赢。

　　采访时间：8月11日

　　采访地点：佛山高明凤凰大酒店

　　采访嘉宾：法恩莎工程部经理 徐国凯

　　主持人：周晓军

　　【主持人】：您好，能否给我们介绍一下法恩莎瓷砖销售渠道上的运作思路？

　　【徐国凯】：法恩莎瓷砖除了店面销售外，还有房地产、连锁酒店这种大型的集团性采购。但是一些大型的采购，甲方不太愿意跟当地的代理商合作，因为第一个是从实力方面考虑，第二地方代理要赚取中间的利润，所以觉得跟厂商合作的话比较直接。比如说有一些大型的房地产项目，产品可能不是我们现阶段有的，跟厂商合作以后，为了这个工程会为房产商定制一些产品。代理商以及中间环节就做不到这一点，跟厂家合作可能就解决这这些问题，包括资金等方面的问题都可以得到解决。

　　还有一个渠道就是跟全国大型的家装公司和集团品牌采购的合作，大型的家装公司和集团品牌采购的话，它是面向全国各地进行采购，如果和当地单一的代理商沟通的话，可能做不到全国性的高度，也无法进行沟通，而厂家就可以去沟通，由厂家的总部和对方的总部沟通。例如跟一些大型的房地产商、品牌专卖店，由我们进行沟通，沟通后到细节跟踪落实的时候，就分到具体的地方，比如广州的就由广州的代理商去跟踪，你在北京做就由北京代理商去沟通，就是这样操作的。

　　【主持人】：我们都知道瓷砖市场的竞争是很激烈的，市场已经有很多成熟知名的品牌。作为瓷砖行业的生力军，法恩莎瓷砖如何在强手如林的市场，站稳自己的脚步？

　　【徐国凯】：很多人比较关注这个问题。首先向大家介绍下行业的背景，因为瓷砖行业跟其他行业不一样，对品牌的感知度不是很强，铺贴好的瓷砖一般人都无法区分是什么瓷砖品牌。

　　第二：产品重合化比较严重，就是你有的产品我们可能也有，法恩莎瓷砖虽然出来的比较晚，但是我们非常重视服务这一块。很多房地产商可能跟其他的瓷砖品牌合作，市场存在买方和卖方的关系，就是甲方出钱把乙方的货给买过去，然后乙方就不再管里面的东西。而法恩莎提供的内容包括最初的产品推荐，产品使用、运输及售后所有的服务，都有专门的人去跟踪。

　　虽然法恩莎瓷砖上市的比较晚，但是工程渠道做的比较强势，量也做得很大，就是体现了我们产品性价比高的优势。

　　第三：渠道部门提供优质的服务。我们先考虑到客户，想客户之所想，急客户之所急，我们跟客户沟通，将客户可能遇到的问题在生产的时候就处理好，所以房地产商及采购方跟我们合作起来会觉得很舒服，性价比又很高，因此我们在工程采购上是可以占领一席之地的。

　　【主持人】：现今国家对房地产业调控非常严厉，有没有担心工程份额受到房地产市场波动影响？

　　【徐国凯】：这个从来不担心，因为国家提倡精装修房，万科、中粮等房地产企业也是大力建设精装修房。面对精装修房的工程，我们法恩莎卫浴•瓷砖产品结构比较完善，我们不仅有抛光砖，还有仿古砖，还有卫浴，像我们企业如此完善的产品配套在陶瓷卫浴行业中并不多见。我们会根据工程客户不同的需求，生产配套产品，做出让工程客户最满意的效果。所以说只要有精装修房在，不管中国的房地产市场怎么变化，我们的销量都不会受到太大的影响。

　　【主持人】：您是如何看待“建材下乡”政策对法恩莎带来的影响？

　　【徐国凯】：对于建材下乡的政策，法恩莎从几大方面来应对：

　　第一渠道，法恩莎全国网点布局已经基本完善，一、二线城市都有经销商和专卖店。建材下乡带来渠道下沉，在三、四线市场，包括城市近郊，法恩莎要把店面开到每一个乡镇，让每一个地方都有法恩莎的店，都知道法恩莎卫浴•瓷砖这个品牌。

　　第二针对产品结构，针对建材下乡这一块，我们会针对经济适用房等进行产品结构的调整，可能单独生产一款产品满足经济适用房的使用。

　　【主持人】：谢谢您接受采访。

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