汇龙：做细分市场的领导者 争木门漆单项冠军

摘要：随着房地产业的发展和火爆我国的木门市场前景十分广阔。当前我国每年完成房屋建筑面积在16亿平方米以上，按照门占10%，木门占2/3考虑，每年就有一亿平方米的木门潜在市场木质门拥有广阔的发展前景。而随着木门消费市场的不断成熟，消费者对木门表面效...

　　随着房地产业的发展和火爆我国的木门市场前景十分广阔。当前我国每年完成房屋建筑面积在16亿平方米以上，按照门占10%，木门占2/3考虑，每年就有一亿平方米的木门潜在市场木质门拥有广阔的发展前景。而随着木门消费市场的不断成熟，消费者对木门表面效果和交货周期越来越关注，如何提高生产效率，缩短木门产品交货周期，并在满足顾客对木门表面涂装效果要求的前提下，最大化的控制木门涂装成本是目前中国木门企业最关心的问题。

　　并且经过10多年的市场竞争，在每一个涂料大类别里都形成了一批强势品牌，如在墙面漆领域以立邦、多乐士、澳贝等为代表的洋品牌，在家具漆领域有以华润、大宝、汇龙等为代表的一大批民族品牌，大部分品牌和企业都在自己所属擅长的领域有一定的优势，可以说，涂料行业正处于群雄并起，百花齐放的繁荣盛世，那么，如何在这场争奇斗艳的派对中脱颖而出，是值得每一个涂料人思考的问题。在这种情况下细分市场就变得十分的重要。汇龙涂料作为中国木门行业的首选木器漆品牌正是通过市场细分专注木门的木器漆生产和喷涂技术的革新才造就了今天的市场领导者的地位。

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　　其实早在2001年汇龙公司的相关部门就成立了专门的木器漆研发部，并把他们当作公司的核心部门，2003年正式成立木门漆事业部直到2005年，汇龙经过不断的摸索，确定了“龙头策略”以后，才进入飞速发展的轨道。其实涂料行业机会很多，选择也很多，“家装漆、家具漆、建筑涂料、工业漆、地坪漆、氟碳漆等等”，非常多的种类，很多企业想大而全，什么都想做，但事实证明，每一个细分行业都做好的企业基本没有！究其原因还是因为专注，一个企业的实力和精力也是有限的，不可能每一个细分行业都做精，那么最好的办法是专注一个细分行业，做专做精，如果执着地做一件事，无论是个人还是企业，通常都能成功！

　　汇龙经过市场调研、分析并确定以木门行业为突破点，就将企业的资源向木门行业倾斜，事实证明，只要能克服人性的弱点，懂得舍弃，最终是能达到目标的。大家都知道，家具漆、木门漆的利润水平是涂料产业各个细分行业中最低的，商人逐利是天经地义的，舍弃高利润的市场对商人来说就是克服人性的弱点，克服了这个，专心做自己擅长的产业，往往就成功了一大半。汇龙近几年的高速发展，也再一次佐证了专注一个行业的重要性。

　　在确定了细分的目标后就应该积极的为客户创造价值的理念。汇龙涂料总结了一个企业理念，那就是：不断提升企业竞争力，努力把汇龙打造成客户最值得信赖的、能为客户创造最大价值的合作伙伴。这里的客户，客户有两层概念。一层是汇龙的经销商队伍；另一层是涂料的真正使用者(装修漆部分是居家客户、家具漆是家具厂、木门厂之类的客户)，针对经销商队伍，汇龙公司是协助他们提高做生意的能力，帮助他们获得持续赚钱的能力，只有他们强大了，终端销售才会强势。对于涂料使用者(家具厂、木门厂等)，他们希望的是：用最少的成本、最少的时间、得到一个最好的涂装效果。我们围绕客户的这个核心需求，提供合适的产品，推荐合理的工艺，并协助客户提升使用好涂料的能力，使得客户的涂装合格率更高、实际的使用成本更低。汇龙认为只有不断地为客户创造价值，那么合作就会更长久，更稳定。我们是生产销售涂料的，但其实涂料是个半成品，客户需要的是最合适的涂装效果，尤其是木门这个新兴行业，对涂装应用相对不是很规范和成熟，因此，我们率先提出一个概念，那就是：我们不仅仅卖油漆，同时还提供木门涂装专业解决方案，这个解决方案包括：专业的产品、合理的涂装工艺等等，甚至包括涂装生产线的安装调试、设备商的推荐等等。

　　总而言之一句话，跟汇龙合作，就等于找到了一个专业的涂装顾问，汇龙能为木门企业解决所有的涂装问题，从而提升木门企业的涂装水平。长期的专注，加上汇龙在全国为不同类型企业服务的资源网络，让他们的木门涂装解决方案具有非常好的实用性，能为木门企业提供实实在在的帮助，帮助他们不断提升生产效率，降低生产成本，降低返工率，同时涂装效果也大大提升，对于这样的合作伙伴，几乎是无法拒绝的，他们也非常乐意把这样的合作伙伴介绍自己知心的企业，良好的口碑让客户成为了我们的推销员，我们在全国很少业务员，都是技术服务的，因为很多客户会主动跟我们合作，汇龙更需要的是培训大量的能帮助客户应用好涂装方案的人才。汇龙正是采用了这样的口碑相传的模式使得直销和分销都变的十分的容易。

　　记者通过调查了解到随着汇龙产品的不断创新，目前中国木门前30强中，大部分是汇龙涂料的合作伙伴：中国木门协会每年都会发布TOP30，也就是前30强，在行业内非常有影响力，而这个前30强中，一半以上都是汇龙的合作伙伴，例如：广东的润成创展门业、山东的万家园门业、秦皇岛的卡尔凯旋门业、浙江的梦天门业、北京的佰艺门业、长春的兄弟门业、天津的龙甲门业、江苏林林门业、瀚森门业等等。这些都是木门行业内非常具有号召力的旗舰企业，他们周围都有一大批跟随的二线品牌，通过他们，汇龙汇集了庞大木门客户群，和其他的同行相比，这场渠道战仅靠良好的口碑就不战而胜，成就了木器漆行业的单向冠军。汇龙涂料破例当选为“中国木门协会副会长单位”，是唯一的一家油漆类企业。

　　中国木门协会是木门行业的全国性权威协会，在征求广泛调研后，汇龙涂料被破格吸纳为副会长单位，这是唯一的一家上游供应商进入木门协会的核心层，也是行业协会对我们长期专注木门行业的肯定，同时，我们现在还是中国木门协会的油漆应用顾问。

　　汇龙的相关负责人向记者表示：作为一个17年历史的涂料企业，木门漆只是我们业务中的一个细分市场，只是我们家具漆事业部发展的一个缩影，做专做精靠家具漆、木门漆是我们未来坚持的方向，同时做大做强家装漆也是我们未来的挑战，无论前路如何，汇龙涂料将一如既往、专业专注，做专做精重点的细分行业。也正是坚持这种专注细分行业的营销模式，让汇龙涂料总经理陈辉庭评为“2009年度中国涂料行业十大风云人物”，这也是涂料行业对这种市场细分营销模式的肯定。

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