文东：四大优势打造家居行业最大电商平台

摘要：随着互联网的发展，越来越多的企业开始涉足电子商务，家居业电子商务大战也拉开了帷幕。新浪家居高举“家居电商无假货”的大旗，即将推出中国家居电子商务第一平台――新浪家居商城。2011年5月18日，由新浪家居主办的中国家居业电子商务高峰论坛暨新浪...

文东：四大优势打造家居行业最大电商平台

　　主持人：谢谢杨秘书长， 得到您的认可也是消费者的福音，也是对消费者的保护，再一次祝贺新浪家居商城今天正式上线，我想它未来怎样使用，未来会给客户带来什么样的服务，大家都非常关心，接下来有请CRIC房商集团总经理文东先生做精彩的演讲，有请。

　　文东：各位领导、各位朋友，非常高兴今天下午和大家分享新浪家居商城在业务方面的一些理解，我可能会用十分钟的时间。这是一个机遇吗？我认为它是一个时代，为什么这么说呢？我们从三个方面来看，第一消费者的角度，第二，我们品牌商的角度， 第三市场的角度。现在有50%的网民会参与网购，到未来，大约有4亿的网民参与网购，而且未来的三到五年，80后将成为我们网购的主体人群。

　　从品牌企业来看，目前面临着几个问题，第一传统渠道的高成本压力；第二，70%的企业都有做电子商务的需求，但是以观望为主；第三，我们的品牌企业当中，包括今天到场的一些优秀的企业已经在家居电子商务领域取得了巨大的成功；第四，我们企业如何应用新媒体，应用网络做营销，已经有巨大的需求，从这四个方面来看，品牌企业有一定的基础。

　　市场的角度来看，整个家居行业超过1万亿的产值，目前已经在我国交易的金额超过了100亿，长期以来，困扰着电子商务发展的几个问题，支付问题、物流问题。支付问题基本已得到解决，每个品牌企业的物流也已经自成体系。

　　同时我进行第二部分的演讲，是机遇也是挑战。因为这是一个非常复杂的行业、非常专业的行业，所以我们要做一个非常专业的平台，复杂的程度用这张图来表示，消费者从装修需求开始，到找设计师设计，到选材料，做预算，施工，购材，安装，售后服务，我们可以简单的分八个阶段，每个阶段有几个节点，非常复杂，时间非常长，所以这个行业为什么电子商务起步比较晚？为什么会比图书、服装、一些数字产品起步晚呢？因为它太复杂了。

　　怎么做是我讲的第三部分。在讲怎么做以前，我们先提出一个问题，就是传统的电子商务模式适合不适合复杂的家居行业，先把这个问题放在这里，为什么这个行业比较难，在关键的节点上我们新浪家居的一些疑点，分红和白，红代表线上，白代表线下，大家将会遇到六个方面的问题，品牌的问题、产品的问题、价值的问题、利益的问题、服务的问题、物流的问题、顾客体验的问题，都会在线上线下遇到困难。举一个例子，品牌，我们是用现有的品牌做电子商务，还是新创一个品牌做电子商务，我们的理解是这样的，每个企业的情况不一样，最新的就是两者都可以接受，但是要认识到，作为一个新的品牌，品牌的打造开始要花费巨大的精力，如果说作为一个新的品牌，为什么不是一个好的选择呢，两者我们认为都是可以的。产品线，我们有线下的产品线，是不是要为线上的电子商务重新开发、选择商品，我们是这样理解的。比较标志化的产品完全没有必要，有一些比较特殊的个性化的产品要做这方面的准备，谁来选择产品呢，是我们新浪家居选择产品，还是品牌供应商自己选择产品，开发团队，营销团队来选择，我认为这个产品开发权和选择权应该留给品牌企业，因为它有丰富的市场经验和客户体验经验。

　　另外就是价格，家居行业几十年以来由于产品的个性形成了非常强大的区域化运营，区域化代理商的体系，中国幅员辽阔，我们把中国可以分为十几个大的或者小的区域，每一个区域它的情况是不一样的，我们不以城市划分，也就是全国性的划分，而是小区域的方式划分，一个小区域是一个省，一个小区域可能是一个市，这是历史形成的区域，所以说价格，如果说是非常标准的简单的产品，全国统一没有问题，如果要做到了就去改，如果说你是经销商体系，价格差异非常大，如果破坏了现有的价格体系，就会危机到你的经销商体系，我们就准备了分十几个小区运营的方案，这样价格的问题就不会困扰在座的各位企业家，那么会不会困扰消费者呢，消费者在上海买一个东西，比如说900块钱，在北京买1000块钱，我不接受，通过我们的研究，这种问题并不存在，合理的价格差异一定会存在，假如说生产基地在广东，运到北京来，加上各种的运输费用，当然会比在广州的价格贵一些，但是也会遇到另外一个问题，假如说这个产品在广州是1000块钱，在北京卖2000块钱，这个时候消费者就要算帐了，我们理解价格在适当区域内的差异消费者是可以接受的，企业也是愿意的，如果说你的价格差异特别大，就要回去问下自己的企业内部，自己的定价体系是不是发生了问题。我们新浪家居准备是好了区域化运营价格差异体系的。

　　第三个是利益分配的问题，品牌企业自己做电子商务，还是带着经销商一起玩？这一点我们非常明确，我们是这样认为的，如果你的企业目前靠经销商体系运作的，一定要带着经销商一起玩，顾客买一个产品，买到产品的时候还不是完整的产品，产品加上服务才是顾客需要的一个整套的解决方案。如果你只是把货通过运输方式发到顾客的手上，但是并没有解决顾客的问题，最后一公里，最后一百米都是靠经销商完成的，这也是新浪家居和一般的电子商务最大的区别，我们认为不要忘记经销商的利益，也不要忘记销售员工的利益，销售员这个交易在网上交易和线下交易，是不是我增加了1%的成本，因为我们的电子商务的平台已经节省10%到20%的成本，所以千万不要盲目的放弃经销商。

　　第四个是服务，新浪家居是不是自己组建一个服务团队做还是利用现有的服务团队做，我们会组建一个安装队伍的团队，但是家居行业不可能非常的专业，我们希望品牌企业和经销商利用好现有的服务体系，如果实在覆盖不了这些服务，我们可以通过第三方，寻找社会的第三方做好这方面的服务。

　　物流方面，小商品我们可以通过快递，各种方式运输，大家具的产品怎么做，我们的观点还是利用现有的成熟的物流体系，我们不会自己组建物流公司，最近央视也在报道，物流在中国是一个顽症，很难改变，假如我在北京的六环建立一个物流的仓库，但是在四环和五环边上已经有物流了，难道我要运到六环再运到顾客家里吗，所以利用好现有的物流还是会把电子商务做的非常漂亮的。

　　家居行业一个特点就是时间性，从一开始买一个书24小时送货到现在的两三个小时送货，时间非常非常的重要，家居方面顾客对时间的容忍度非常强，45天前订，45天之后可以交货，国外的有一些东西甚至90天交货也是可以的。

　　体验，线上购物本身也是一个体验，去你线下的经销商的店，或者去旗舰店体验，有一些东西没有线下的实物体验是不可能完成交易的，这个时候到底在哪买单，是线上买单还是线下买单，对我来说很简单，顾客他们喜欢在哪买东西呢？第二个我做好品牌、做好服务，这是我们新浪家居对家居电子商务的理解，只是起到一个线索出来，在下面的论坛可能还会有一些话题，听听各位企业界的大佬和行业的大佬给一些借鉴的意见，把这个事情做好了，理解透了，我们就能够做的更好。

　　最主要的还是诚信，周总和杨秘书长也讲了，接下来我们还有一个仪式，就是诚信体系的建立。前面周总讲过了，我就不再多说了。

　　新浪家居为什么要做这个事情，有什么优势！第一，海量的信息，我们跟百度的合作，新浪本身自身流量的优势，这个流量的优势不是说花几十亿就可以打造出来的，这是几十年的经验的积累， 第二我们是媒体加上社区化的电子商务，社区化的电子商务最适合在家居行业，因为家居不是简单的买卖，还有很长的交易的过程，我们的微博的利用，论坛的应用，都可以解决家居社区化的特点，口碑效应。

　　第三，家居行业的特点，顾客关注的是产品的本身，所以广而告之的效果不好，我们有新浪房产和百度房产的精准度的数据。

　　我们还有一个最明显的优势，新浪家居十几年累计下来的售前的咨询，售中的指导和售后的服务标准的建立。新浪家居已经囤积了很大的知识的积累，新浪家居最后是什么的定位，我想就两个字，服务，专注于服务我们打造平台，当好服务生，为企业服务，为顾客服务，为这个行业服务，这就是我们最终的定位，在哪可以找到我们，刚才周总介绍了，www.jiaju.com，新浪上就是jiaju.sina.com应该是六月份上线，还有一个jiaju.baidu.com，这个网上已经有了。当然了，目标远远不仅与此，肯定还有更好玩的东西出现。

　　前面讲的所有的问题都可以归纳为线上线下的行为，走纲丝绳从这边走到那边有很多的走法，但是一定要有专业的技术，否则就会粉身碎骨，那么家居电子商务是不是很难做呢，还有一种方法，你是走纲丝绳，也是铁索桥，这些小孩子没有受过良好的训练，但是他们一样过来的，他们是踩着我们可爱的人的身体过来的，我们新浪家居的商城定位就是躺在铁索桥上这群人，所以在座的企业家朋友，大胆来吧，踩着我们的身体勇敢的走过去。

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