代理商，厂家的恩人还是敌人?

摘要：一夜之间，动动佳在北京的渠道全军覆没。历经十几年的苦心经营，这个专门做实木家具定制的品牌，曾经在北京居然之家、城外诚、集美等卖场拥有多家专卖店。然而，最近这些专卖店上“动动佳”的招牌消失了，换成了另外一个品牌。动动佳在北京市场的销售额从上千...

代理商，厂家的恩人还是敌人？

　　一夜之间，动动佳在北京的渠道全军覆没。

　　历经十几年的苦心经营，这个专门做实木家具定制的品牌，曾经在北京居然之家、城外诚、集美等卖场拥有多家专卖店。然而，最近这些专卖店上“动动佳”的招牌消失了，换成了另外一个品牌。动动佳在北京市场的销售额从上千万元瞬间变成了零。

　　让动动佳在北京失去销售渠道的不是别人，而是其发展历程中的功臣――有着十几年合作关系的代理商，与动动佳的老板是同乡，为了在北京立下脚跟，动动佳不惜采取特殊政策，几乎不盈利地支持代理商。可是，代理商做大了，不再满足于挣点儿代理费，要自立门户、自创品牌，动动佳就这样被无情地抛弃了。

　　中国的家居企业，依靠代理商发展壮大的并不在少数。尤其是一些以规模化生产为特色的家具工厂，根本不用研究营销，只要把产品做好，通过展会、招商会等方式在全国征集代理商，代理商把货款打到厂家，既增强了厂家的实力，又可以将产品卖到大江南北。代理商都是各地的精英人士，他们了解当地的市场状况，熟悉当地的市场网络，能够摆平一些厂家鞭长莫及的难事儿，厂家还不用自己出钱承担经营风险。正是靠着这种模式，很多家居品牌从地方品牌做成了知名的全国品牌。代理商因此被当做最大的恩人，受到厂家的礼遇。

　　厂家和代理商之间的矛盾却是从未消失。代理商最重视的是能否赚到钱，对于品牌如何打造，有些漠不关心，很多时候一个区域市场的一次很微不足道的投诉，可能给品牌带来难以挽回的负面影响，就是缘于代理商的这种定位。在市场促销方面，厂商也常常将费用转嫁到代理商身上，摊薄代理商的利润，以降低厂家的负担，更好地以轻资产模式进行运营。一些做得比较大的代理商，同时经营着十几个甚至几十个品牌，对于无论哪个家居卖场来说，都是不容小视的，而他们的市场运作手段相当娴熟，也使一些厂家不得不敬畏三分。厂商希望经销商做大，只有做大，才能占据更多的市场份额，又担心经销商做大，一旦做大到一定程度就会失去控制，随时可能抛弃你。

　　成也代理商，败也代理商，厂家与代理商如何实现共赢，是一个需要破解的难题。欧派在北京市场发展迅速，与厂家和代理商成立合资公司，利益共享、风险共担有关；TOTO为了防止代理商一股独大，把北京市场分给三四个代理商共同经营；新中源为了摆脱代理商北京市场运作乏力的局面，自己成立了分公司……代理商，曾经的恩人，可能会变成敌人，忠诚与叛变，都是利益惹的祸。如何把握分寸，实在是一门艺术。

　　(文/吴厚斌)

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