德国汉诺地板 靠专注和服务站稳市场

摘要：汉诺中国负责市场拓展和运营的副总经理冀海峰先生在接受记者采访时表示，作为德国汉诺地板在中国区的独家运营商，汉诺中国的目的就是要把这个品牌做好，将其产品体系完整地展现给中国高端消费者。在目前全球经济和国内市场都不乐观的形势下，做到稳中求进，扎...

　　在整体经济环境深受金融危机影响的2009年，泰成肯通工业集团将国际高端地板品牌- 德国汉诺地板引入中国，并在不到3年的时间内稳步发展，取得了良好的成绩。为了做好做久做强地板业务，泰成肯通工业集团现在已经将地板业务剥离出来，专门成立了汉诺中国有限公司和汉诺贝格(北京)家居建材有限公司(本文以下简称汉诺中国)，为今后的长期长足发展，奠定了架构基础。

    汉诺中国负责市场拓展和运营的副总经理冀海峰先生在接受记者采访时表示，作为德国汉诺地板在中国区的独家运营商，汉诺中国的目的就是要把这个品牌做好，将其产品体系完整地展现给中国高端消费者。在目前全球经济和国内市场都不乐观的形势下，做到稳中求进，扎实布局，而不是盲目扩张，片面追求市场覆盖率的增长。

　　经过两年多的努力，德国汉诺地板除去在北京的四家店面外，已经拥有上海、浙江分公司以及20多家加盟商。其中北京旗舰店，即“汉诺中国-德国家居体验馆”将于7月23日开业，未来体验馆将引入更多的原装进口德系家居产品。

　　总结过去两年多来市场拓展中所取得的成功以及走过的弯路，冀海峰先生深有感触地说，德国汉诺地板的品牌优势和产品优势足以吸引经销商和终端客户的注意力，而要在竞争日益激烈的地板市场中站稳脚跟，长足发展，则还要靠我们对汉诺品牌和产品的专注以及对经销商和终端客户的优质服务。

　　完整展现国际一流地板品牌 充分满足中国高端消费者需求

　　记者：现阶段是否只做德国汉诺地板一个品牌？

　　冀海峰：现阶段没有必要代理其他品牌地板。目前国内许多进口地板运营商都需要将国外若干个厂家的产品拼凑到一起，才能提供比较全面的产品系列。而汉诺地板的独特优势之一就是产品系列齐全，本身就足够我们做的了。我们于2008年中开始与德国汉诺接触，然后进行市场调研和到德国工厂考察，于2009年下半年才开始将这个品牌引入中国，而真正在市场上建店销售则已经到2010年初了。从2010年初到现在的两年当中，我们主要精力就是使这个品牌在中国得以发展和成长。

　　记者：独家代理汉诺地板？

　　冀海峰：现阶段是独家代理汉诺地板。7月23日“汉诺中国―德国家居体验馆”正式开业，它的命名从一个侧面反映出汉诺中国未来五至十年的战略规划。德国汉诺地板是汉诺中国在国内运营的核心产品，而“德国家居体验馆”，将预示我们的目标是把德系中能够配得上汉诺地板优质家居产品和品牌，不断引进，形成为国人服务的德系原装高品质生活性家居馆。当然，这个目标，需要全体汉诺人一步一个脚印地来实现。

　　记者：您给我简单介绍一下汉诺地板的产品体系。

　　冀海峰：从今年开始，我们又引入了德国汉诺的体育地板和陶瓷地板，这意味着到2012年8月起，我们将德国汉诺全系列产品全面展现给了中国高端消费者。

　　德国汉诺地板几乎涵盖所有地板种类，主要花色品种达600多款，畅销全世界107个国家和地区。具体产品系列有：

　　手工实木地板 (parkettmanufaktur)

　　三层实木地板 (3-plyParquet)

　　二层实木拼花地板(2-plyParquet)

　　软木地板 (Cork Floor)

　　强化复合地板 (LaminateFloor)

　　陶瓷地板 (CelenioFloor)

　　体育地板 (Sports Floor)

　　德国汉诺地板在每一个系列的地板领域，都具有始祖级的历史沉淀和积累。三层实木地板和二层实木地板都有60多年的历史了，汉诺强化地板也有20多年的历史。所以某种程度上，德国汉诺地板一直是整个地板行业发展的领航者之一。

　　世界顶级地板品牌 只邀最优秀经销商加盟

　　记者：咱们在选择经销商的时候，有什么标准呢？

　　冀海峰：我们的标准很直接：品牌的理念和专注诚实；适合的资金实力；优质的市场和社会资源。

　　优秀经销商应该是最有品牌意识，最懂得如何运作品牌，因而最有资格拥有品牌的人。汉诺优秀经销商是一群能够认真研究汉诺品牌历史和产品体系，对汉诺品牌和汉诺产品具有高度的认识和强烈的自豪感的精英。

　　汉诺优秀经销商能够从汉诺品牌的运营中体现其品位高度和人生价值，彰显自己在地板行业中的独特身份和领军地位，并最终取得他人所无法企及的事业成功和商业利益。

　　汉诺优秀经销商拥有最佳的卖场店面位置，拥有最畅通的高端设计师和装饰公司渠道，拥有最广泛的社会关系和人脉资源。

　　汉诺优秀经销商应该拥有一流的管理运营团队，这个团队能够秉承德国本土的专业服务精神，将100%德国原装进口的汉诺地板100%原汁原味地呈现给热爱生活、追求时尚的中国消费者。

　　这些都将是我们和进销商共同努力的目标和不变的宗旨！也是在合作当中我们对经销商的标准和要求。

　　记者：那我们的招商渠道建设的如何？

　　冀海峰：我们现在招商遇到最大的问题是“不选择谁”“而不是”谁选择我。我们的全国加盟系统，每天都会收到来自全国各地的加盟邮件和电话申请，但是我们选择很慎重，因为一旦选择合作伙伴失误，不仅仅是对合作者的不负责，是对汉诺中国在中国健康发展的不负责，更是对德国汉诺品牌的不负责。我们希望自己做一个对品牌、对自己、对合作经销商、更对消费者负责任的值得被尊敬的企业。

　　记者：您刚提到北京的几家店面，那么我们选择进驻的卖场有什么标准？

　　冀海峰：在北京现在有四家直营店，其中两个进驻了居然之家。居然之家是目前在北京市场具有领导地位的高端建材市场。居然各店中，我们选择了西边和北边二个店。西居然周边的香山和万柳地区高端别墅和住宅聚集。北居然则是居然之家在北京的旗舰店，引领着北京甚至全国的高端消费方向，更面向北部和东部的高端消费群体。第三家店在和平里建材经贸大厦，虽然近几年，它和中粮广场等老牌市场一样，有些走下坡路，但在某种程度上，建材经贸大厦里面进驻的品牌，基本是高端品牌代表性品牌，在那里我们的店也迎接着来自全国各地对高端建材有兴趣的客户和商家，第四家就是我们7月23日正式面世的德国汉诺家居体验馆，这里产品最全、展示最充分。

　　另外，在未来的运营中，我们将和经销商一起，在各地更新和建设新一代独立店和大店，例如：目前天津和南京已经选址做设计，南京汉诺将以600多平米会所形式呈现，天津近700平米店将出现在当地最高端的奢侈品端建材市场最好的位置，接下来还有很多的区域要改造和新建，我们将做成形象和实体两种互补的形式，更好地服务零售、渠道和工程选材。

　　记者：您简单给我介绍一下咱们23号将开业的北京这家体验馆的情况吧。

　　冀海峰：体验馆面积位于建材商贸黄金区的北四环，在小营北路和泰大厦二层，距离北四环居然之家只有1000米的距离，店面面积1500平米，分六个部分，第一展示区位于入门后的大幅墙面，一个历史墙，记录着德国汉诺走过的146年的历史，记载着汉诺地板获得的认证和荣誉，展现着全球最大的生产基地；第二部分位于大店东侧，属于产品展示区，包括手工实木、复合实木地板、陶瓷地板、强化地板等。把相关的工艺和生产环节用实物和图片相结合的方式展示出来，我们又叫它”生产工艺博物馆；第三部分，在接待台的后面是“小样板库”，像图书馆一样展示着几千种汉诺的木地板样品和样板，让你有目不暇给的感觉，让消费者、设计师和采购人员能快速、准确地挑选到他们需要的产品；第四部分是“销售终端示范店”，以后我们在全国开的所有专卖店，都将会以它为模板；往里面走有二百平米的休闲水吧区，有各种饮品、食品，还有台球、飞镖等娱乐设施，提供给我们的客户、设计师一个轻松的休闲场所；第五部分是设计师流动工作室，日常会开放给国内外设计师进行创作和交流；最后二楼是总部的办公区。

　　“洋品牌”有了好产品，做好服务才是本分

　　记者：像汉诺这么重视品牌影响力的企业，应该是不会允许在国外引进原材料，之后在中国进行OEM吧？

　　冀海峰：这种情况在德国汉诺是绝对不允许的，100多年当中有很多企业跟他们谈过，也包括现在中国某些知名的地板生产企业，都想做他们的OEM厂，但是都没有通过，这就是他们坚持的原则。

　　因为德国虽然用工成本很高，但是每个人做事都很认真，都做到了位。而我们一旦放到国内生产，质量控制体系和最终的出厂产品，和我们想象的都还是有差距的。

　　记者：国内很多进口地板企业也做了很多年了，您觉得一些已经做的比较成熟的进口地板品牌对我们来说有什么借鉴意义吗？

　　冀海峰：有借鉴的，某些成熟的企业，对员工的培训比较成熟。还有一些市场操作做得比较好，更关注于市场的导向，比如经常搞一些落地的活动，设计师的活动，或者一些引领中国潮流趋势的发布活动等等。

　　作为高端地板行业的领导者之一，我们也是有资格做一些类似事情的。比如，我们的卫浴地板可以用于卫生间系统；我们体育地板可以广泛应用于篮球馆、瑜珈房、壁球馆、健身房等处；我们的陶瓷地板和大理石、瓷砖表面一样，但是又没有那些石头那样冷，又温暖，又软，又有弹性。我们的很多优势都是同行无法企及的，这些我们都还没有给大家展示出来。

　　记者：这一时期对于建材企业来讲，并不是十分乐观，大部分建材企业在今年上半年都受到了一定的影响。同时，一些在国内发展了很多年的进口地板企业也经历了不少风雨，也出现过一些问题。那么在这种背景下，您怎么看待进口地板在中国市场上的整体的发展趋势？

　　冀海峰：我觉得只有把自己的服务和产品真正做好，才是本分。我们在对经销商的支持上提供了越来越完善支持服务体系，例如： 在经销商开店前及运营过程中，对其进行市场开发、品牌推广以及销售渠道拓展等方面的培训、指导和专业咨询；在经销商运营过程中，对其运营团队进行产品与销售知识培训，对优秀经销商还将安排安排德国工厂及周边的观光考察和培训；对经销商的售后售后服务人员进行地板铺装技术、维护保养、投诉处理以及老客户维护等方面的培训等等。

　　其次，我们将全面支持经销商在当地的品牌推广活动，除了我们汉诺中国本身将不断利用网络、平面等各种媒介形式，多方面、多渠道、多角度地在全国范围内对汉诺品牌进行宣传和推广，不断扩大HARO品牌的影响力和知名度，从而促进HARO产品在全国各地的销售外，我们还用多种形式支持和鼓励经销商在当地推广汉诺(HARO)品牌和产品，对其进行相应的奖励和特殊的补助。

　　包括建材等各行业都会有利益驱动的问题，很多品牌拿到中国以后，品牌的经营者就会想：品牌做好了，为什么赚的钱却没那么多，怎么才能赚得多？代理原装进口产品的企业，利润率没有国产企业高，在这样的情况下，很多企业就想偷梁换柱，也就有了以前的”欧典“、现在的“达芬奇”。我们也面临这个问题，但经过这几年管理层的磨合，汉诺中国有一个共同的心得：认认真真，踏踏实实把对的事情做好，该是你的就是你的，不是你的，即使拿了，迟早是要还的。对于汉诺中国，德方并没有给我们销售额上的压力，所以我们更会一步一步走稳，去保证产品品质和服务品质，能让客户和设计师发自内心体会到汉诺产品好，汉诺的服务更好，这就是汉诺中国的成功！这是最简单但又最朴实的道理。

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