曲美家具：渠道电商探路者

摘要：见证曲美电商一路艰辛摸索的吴娜妮认为，真正能留住消费者的，永远是价值，而不纯是价格。传递给消费者什么样的价值，这才是电商的关键。

  摘要：见证曲美电商一路艰辛摸索的吴娜妮认为，真正能留住消费者的，永远是价值，而不纯是价格。传递给消费者什么样的价值，这才是电商的关键。

  O2O应用案例

  将线上线下资源有效地平衡结合

  以往，我们普遍认为传统家具单价高，消费者通常的购物习惯是要摸质感、看颜色，而网上销售的方式很难让客户对家具有准确的认知。所以，网上卖家具在以前并不像服装鞋帽一样火爆。

  不过，这个观点在2008年金融危机到来之时，就已经被扭转了。在所有企业都需要开源节流的时刻，曲美家具也不例外——寻找一种低成本高效率的销售渠道成为必然。电子商务无疑就是一条可尝试的出路。

  可是，家具怎么“玩”电商？传统行业固有的线上线下冲突如何化解？在彼时无榜样可参照的情况下，这些问题对于曲美家具如同树起一堵围墙。

  作为最早进入电商的传统家具品牌，曲美所做的一件重要事情就是，让电商与传统渠道形成互动。“我们采取的是渠道协同模式，将线上线下资源有效地平衡、结合。”曲美家具集团副总裁吴娜妮对《中外管理》说。

  这正是时下日渐升温的O2O模式。

  线上线下协同

  网络上卖家具产品，价格定然要比线下渠道更实惠，定位更清晰，设计更时尚。这意味着线上线下两种渠道所卖产品的侧重点也必然有所不同。

  曲美家具以现代简洁的北欧设计风格著称，已拥有丰富的产品系列。其中，以板式为主、性价比更有竞争力的维格系列，首次被划分出来作为曲美家具试水电商的“试验品”，通过电商的方式进行推广。

  实现线上线下协同，最关键的任务是统一价格体系。为电商模式做构想的时候，曲美家具的初衷就是通过电商平台的开发，实现全国价格统一，有效降低渠道成本，让利于消费者。

  而家具行业有一个重要特点，产品在每个城市的价格并不是一致的，这与物流成本有必然关系，由此导致不同经销商的销售成本也截然不同。怎么办？

  2009年3月，曲美家具做出一个先难后获的决定：将部分原来线下1500平方米左右的展示面积压缩至200平方米左右，作为维格系列的体验店，由此节省的成本补贴给下游经销商，同时再对经销商运作的加盟店辅以物流补贴，以取得他们的支持。而拿到网上的维格系列也被重新统一定价，比原先售价降低25%-30%。

  此轮史无前例的降价，无疑削减了经销商的利润。起初，为了说服对电商毫无概念的经销商，曲美家具将全国各地经销商分批请到北京，按50人一组，每组均连开三天的闭门会议，由专家专门给他们讲解电子商务的来龙去脉。这为经销商接受曲美家具的电商构想创造了可能。

  反复沟通之后，最终经销商在合作理念上达成一致。“我们与线下进行充分沟通，达成资源整合，形成了共同做电商的决心和信心。”吴娜妮回忆说。

  到了2009年6月，当许多同行还在纠结如何开疆拓土时，备战多时的曲美家具官方网络商城正式上线了，曲美也由此成为传统家具行业“触网”先锋。借助传统渠道的力量，维格系列被嫁接到电商平台以后，形成了价格优势，不断增长，其在曲美产品系列中的销售占比从20%上升至40%。

  “曲亿团”效应

  对传统家具行业来说，适应网络时代的渠道变通势在必行。实际上，这也直接关乎企业的成本控制。“网络商城在那时看来，确实是一个成本较低的销售渠道。”吴娜妮如是说。

  在曲美正式“触网”之后不过半年，团购便进入白热化激战。之前已经入驻淘宝的曲美家具淘宝商城店，此时也加入大战中。2010年七八月，曲美家具首次举办“万人团购大淘杀”的家具团购活动，被形象地称为“曲亿团”。根据活动规则，当订单量达到1万套时，所有订购者即可享受曲美家具5.5折的最低优惠。这次万人规模的团购活动，500多家曲美家具线下门店参与其中，真正验证了线上线下结合的O2O模式：将线上的消费者带到线下门店，去享受切实的服务。

  活动持续仅40多天，曲美家具就收获1.35万份订单，以近1亿元的销售业绩在业界名声大噪。

  “曲亿团”的成功落地，引来许多同行向曲美家具讨教团购秘方。吴娜妮说：“曲亿团遵循的就是渠道协同模式，这是我们线上线下共同调动资源做的一次团购。”

  自从在淘宝开了店，曲美家具又从消费者的兴趣点中发现了别样的商机。很多消费者依据自己的补充性需求，习惯于在网上做单品购买，比如一次只买一件沙发，甚至一次就买一个小衣架，而完全有别于以前成套购买家具的做法。

  洞察到这种单品购买行为以后，曲美家具在产品开发上进行新的尝试：有针对性地开发消费者所需要的单品。成效可谓显著。一个可资说明的数据是：在2012年淘宝“双11”疯狂掘金之日，接近1万个订单，共计1600万元销售额，被曲美家具收入囊中。

  “渠道电商”模式对于曲美家具卓有成效的贡献莫过于，渠道成本有效降低，通过薄利多销，迅速形成规模效应。当然，个别销售高峰带来的人气和销量，不排除只是一时繁荣，并不能成为电商模式的永久之策。曲美电商的下一步，还必须寻找创新点。

  未来没有线下绝不行

  目前，曲美家具正在开启一个叫“B8家居”的三维电商平台。如同服装定制一样，用户完全可以根据自己的兴趣和喜好在这个平台上进行自由定制。也许，在有限的定制空间里，满足无限的个性化需求，将定制化能力和实时互联网3D呈现相结合，可以让家具O2O之路更加明朗。

  而家具O2O之路的未来，没有线下绝不行。

  见证曲美电商一路艰辛摸索的吴娜妮认为，真正能留住消费者的，永远是价值，而不纯是价格。传递给消费者什么样的价值，这才是电商的关键。而曲美家具对O2O模式的探索，首先基于其对家具电商发展规律和趋势的认知——品牌、体验、服务三要素。这三要素正是其价值的核心体现。

  对于曲美来说，线上部分可以作为降低渠道成本、提升销售空间的平台，但真正想给客户创造价值仍离不开线下的服务。对于电商平台上的产品，在网上充分展示的同时，曲美家具还在线下根据当地需要，开辟了小面积的体验店(类似“店中店”)，为经销商尽量节省展示的面积和场租。消费者可以利用展区内的电脑上网在线订购，或者让导购人员协助上网免费订购，订单直接下到总部。这套系统可以保证线上线下价格统一。这样，对曲美家具有认知的消费者，可以直接在网上下单购买；而如果是新客户，想去体验店亲自看看，那么便可以到体验店里走一趟，既可在店里直接交易，也可在店里上网购买。

  吴娜妮说：“在电商平台上有更多的产品呈现，在线下有体验店，我们将整个线上线下的资源有效地平衡，使顾客的体验非常顺畅。”

  消费者的需求在哪里，商家就要到哪里去。曲美电商所做的探索与创新无不具有先锋效应。“但是这些对于电商的发展之路而言还只是表象，曲美家具的电商方向是O2O模式，这个目标需要分阶段实施和达成，而不是一步到位的。”吴娜妮谦逊地说。

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