点将-佳居乐刘光南：以市场为导向 用科学管理打造基础竞争力

摘要：家居行业发展已经跨过10年，厨卫、陶瓷、涂料、壁纸等各个细分行业都涌现出家喻户晓的知名品牌，其他各类中小企业更多不胜数。在经历房地产调控带来的影响、伴随各类标准的制定和实施，家居行业渐臻成熟。通过异业联盟实现强强联合，企业已经不拘泥于单打独...

  家居行业发展已经跨过10年，厨卫、陶瓷、涂料、壁纸等各个细分行业都涌现出家喻户晓的知名品牌，其他各类中小企业更多不胜数。在经历房地产调控带来的影响、伴随各类标准的制定和实施，家居行业渐臻成熟。通过异业联盟实现强强联合，企业已经不拘泥于单打独斗，开始寻求跨界合作；家具展、厨卫展、建材展……各类业内展会已经不再停留在招商的范畴，而是把重点转向了业内交流和技术展示；业内高峰论坛在各大协会和媒体的促成下举办，借此来探讨业内前行的力量。

  家居行业的成长值得我们关注！2013年，新浪家居特别策划《点将-让行业成为一种力量》，特别邀请行业知名职业经理人进行专访，共同探讨中国家居行业的发展。

广东佳居乐厨房科技有限公司副总经理 刘光南

  访谈嘉宾：广东佳居乐厨房科技有限公司副总经理 刘光南

  访谈地点：广东佳居乐厨房科技有限公司

  访谈时间：2013年6月19日

  访谈主持：新浪家居 郑贞

  中国橱柜业——一个在地平线徘徊了20年的朝阳产业

  根植于家居行业十多年的刘光南，入行之初就相当看好家居行业的发展，并且特别对橱柜行业的发展前景持乐观态度。目前，定制橱柜发展速度缓慢，面临着各种发展问题。对此，刘光南表示，虽然现在定制橱柜的普及率还很低，随着未来大规模定制、标准化生产等问题的解决，普及率也会提升，市场潜力很大，整个定制橱柜业仍然是朝阳行业。

  新浪家居：家居行业的发展已经超过10年，各类企业遍地开花。据统计，单单一个家具行业，就有6万多家，规模以上的企业只有4000多家。作为行业的一份子，你如何看待当前家居行业以及未来的发展态势？

  刘光南：20年前，刚入道的橱柜业人士，都说橱柜业是个朝阳产业。纵观中国橱柜业20年的发展轨迹，种种迹象表明，目前中国的橱柜业还是个朝阳产业。国内橱柜行业发展20年，行业集中度仍相当低。据统计，国内大小橱柜品牌目前超过2000家，而欧洲和日本现存品牌才十来家。日本通常用行业发展S曲线来分析产业发展水平，即当产品的家庭普及率达到70%以上，产业才趋于成熟。有数据分析，中国橱柜的家庭普及率还不到30%，所以中国橱柜业还有很大发展空间。随着制造技术、标准化生产、信息化应用不断推进，中国橱柜业依然有很大的发展空间，可以说是一个潜伏20年的朝阳产业。

  新浪家居：2013年，房产调控依然没有放松，家居行业随之发展陷入比较低潮的时期。橱柜行业是否受到房产市场的影响？

  刘光南：橱柜行业当然与房产市场息息相关，虽然一线城市房产调控严厉，影响到橱柜企业一线城市的深化布局，但是二三线城市房产刚需凸显，势必加快橱柜企业扩张抢占二三线城市市场步伐，这也拉动了定制橱柜进一步普及和快速发展。

  新型联盟营销助力企业市场竞争

  现在家居行业竞争日益白热化，企业单打独斗似乎过于“势单力薄”，家居企业纷纷出招，今年来家居异业联盟、冠军联盟等品牌合作形式如雨后春笋般涌现在市场。这种企业联盟的营销模式，在短期内确实促进了企业利润的显著提高，利于品牌参与市场竞争。刘光南对此营销模式带来的效益表示认可，不过他认为企业联盟营销，并没有弱化同质产品的竞争程度，从长远看，企业应脚踏实地做好自己的品牌，才是参与长线竞争的根本策略。

  新浪家居：目前，家居企业出现越来越多的营销模式，比如电商、异业联盟等新颖的形式，您个人比较喜欢传统营销方式，还是新型模式？您认为比较有效的营销模式有哪些？

  刘光南：我认为传统销售模式和新型销售模式各自有自己的特点和优势。比如异业联盟这种模式目前来看，取得的成效显著，利于促进整个家居行业发展，值得企业去尝试。不过电商这种模式，更适合部分标准家居产品的销售，定制型企业发展这种模式，依然有很大挑战。对于诸如定制橱柜这种服务销售非常重要的产品来说，解决“服务的网上销售”尚需时日。

  新浪家居：目前家居行业内大部分企业还停留在单打独斗的阶段，很少与其他企业和其他行业合作，缺少集群意识，企业的竞争力薄弱。目前，冠军联盟、中国好家居等联盟合作形式的相继出现，您如何看待当下家居行业的联盟与竞争呢？

  刘光南：现在家居行业出现冠军联盟、中国好家居联盟等企业合作形式，是家居行业在激烈的市场竞争下衍生的一种共享资源的合作模式，是一种“1+1＞2”的优秀销售模式。这种联盟基本上属于异业联盟，而不是同质联盟，各联盟企业产品不存在直接竞争关系。不过企业联盟无可厚非大大促进了联盟企业的市场竞争力，可以说，“竞争”促使了更多的“联盟”，“联盟”也有利于“竞争”，长远看也加剧了行业“竞争”。

  狠抓品牌之本：产品和服务

  现在的企业竞争，更多体现在品牌之间的竞争，家居行业也如此。但目前家居行业发展并不健全，品牌良莠不齐，真正受到消费者信赖的品牌还比较少。市场存有很多中小企业生产的产品，质量和服务与真正的品牌产品还有相当的距离。刘光南认为对于大多家居企业来说，当下的重点并非在营销，而在于抓好品牌之根本：产品和服务。只有产品和服务的品质提高了，品牌的基础才能打牢固，从而获得真正的市场竞争力。一个企业如果产品和服务都没有保证，就在营销上玩各种花样，这是舍本逐末的事，特别对于定制型企业。

  新浪家居：做品牌，是职业经理人的重要任务。特别是在整个家居行业都处于高速发展时期，品牌认知度没有那么明显的时候，更应该做品牌。你认为当下应该如何做品牌营销？贵公司是如何做品牌的？

  刘光南：要做好品牌营销，首先要做好的是品牌。就目前整个家居行业而言，真正的优秀品牌很少，企业只有踏实、扎实地做好产品的品质和服务，品牌才有真正的价值，才能进而做好品牌营销。佳居乐现在和未来的3至5年内，会在产品研发、产品交付和服务方面下更多的功夫，这些都是品牌成长最重要的基础，只要基础扎实了，品牌也就更有生命力。

  新浪家居：当下国外品牌已经进入销售终端，与本土品牌展开竞争。如何看待国外品牌的进入？在面对国外的竞争压力时，本土品牌如何开拓市场，赢取产品竞争力？

  刘光南：国外品牌的进入，可以说并没有对国内家居中小企业造成太大影响，对国内高端品牌却构成一定的竞争压力。面对国外品牌竞争压力时，本土品牌更应踏实做好自身产品和服务，市场随着品牌实力的增强，自然可以进一步得到开拓，产品也更加有竞争力。

  佳居乐以市场为导向 用科学管理体系打造企业基础竞争力

  今年3月份，佳居乐公布了相关数据显示：去年整体业绩增长50%，品牌连锁专卖店增长60%，国内工程增长98%，新加盟连锁专卖店111家，同比增长80%。由此可见，佳居乐正以惊人的发展速度领跑于橱柜行业。据刘光南透露，2013年，佳居乐的发展方针是“以市场为导向”，用科学的管理体系打造企业基础竞争力。

  新浪家居：家居行业发展相对比较迅速，随之而来的是产品一次交付成功率低和售后服务体系建设不到位，您如何理解产品一次交付成功率和售后服务体系在企业发展中的地位，企业应如何解决这方面的问题？

  刘光南：产品一次交付成功率低是行业的通病，有人说，橱柜行业的核心竞争力是：大规模定制的交付解决能力，本人非常认同。另外售后服务建设不到位，也是定制行业的普遍现象，以上两个问题也是制约行业发展的根本问题。定制型企业要取得健康快速发展，必须要在这方面下足功夫，那就要求企业有非常扎实的管理基础。企业内部一个采购流程或财务流程出了问题，都将影响到产品的交付。佳居乐为了解决上述问题，拟了一条3—5年的发展战略，那就是“以市场为导向，用科学的管理体系打造企业基础竞争力”。这是一个非常庞大的系统工程。从企业理念、企业文化、人力资源、技术应用到企业全方位的制度、流程梳理，全方位打造企业管理基础，这是品牌长青的基石。

  新浪家居：2013年，对于家居行业来说是怎样的一年？贵公司是否会针对今年的整个行业情形，做政策上的变动？

  刘光南：2013年以来，家居行业呈现竞争日益加剧的发展态势，这种形势给家居企业造成了不少压力。事实上，不单是今年还是未来几年，形势都将是严峻的。佳居乐为了应对这种市场环境，坚持以市场为导向，全面打造企业基础竞争力，用科学的管理，推行标准化、信息化、自动化管理模式，聚焦售服体系建设。我相信，在激烈的市场竞争中，佳居乐一定能勇往直前。（郑贞/文 新浪家居）

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