富之岛品牌裂变方程式：解家具业“苦逼”现状之困

摘要：当前家具业面临的时局是艰难的，但，家具行业又是一个常青的行业。只要有人类住的地方，就会有家具。从这个角度看，家具行业无论到什么时候都不会过时，都不会被取代。

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  当前家具业面临的时局是艰难的，但，家具行业又是一个常青的行业。只要有人类住的地方，就会有家具。从这个角度看，家具行业无论到什么时候都不会过时，都不会被取代。因此，只要在本行业竞争中能立足，守住面前的一亩三分田，丰衣足食不是问题。这也正是多数家具人在当前艰难的时局仍然坚守的理由之一。

  而如何突破当前艰难的时局，成为这个行业阶段性共同探讨与摸索的话题。

  家具业七大“苦逼”现状

  苦逼一：卖场过多，一个上百万人口的城市，大大小小的卖场加在一起就有上十个，已经成为人们的“共识”，而且新建的卖场体量一个比一个大，动辄上十万平方米。卖场过多直接导致单位平方产出被严重摊薄，反应到经销商身上的结果是销量一降再降。

  苦逼二：辐射力丧失。由于卖场过多，跨区辐射的基本能力已丧失。城区已经辐射不到管辖区，同一城同区还面临多家卖场相互抢食。丧失辐射能力意味着客户数量与市场销量被格定，再加上家具产品属于耐消耗品，注定了动作慢的与能力弱的商家逃不出亏损，直至被淘汰的宿命。

  苦逼三：租金比重高居不下，租金已占到成本的30%以上。即月租金3万元的店面，单月销售量需要做到10万元才不亏本。纵观商业市场，场地租金占到30%以上的商家，基本没有出路。市场环境稍微偏淡，苦苦挣扎也改变不了亏损的局面。而致命的是卖场租金居高不下这一环境经销商无力改变，希望只能寄托在他人身上，结果可想而知。

  苦逼四：利润直线下滑，在爆破、砍价会、团购等此起彼伏的大环境下，利润直线下滑，同行价格战已泛滥成灾。市场现状的促销活动已经沦为月月搞，甚至周周搞，而且一次比一次更“败家”。以利润换销量成为“共识”，而无奈的是销量一次比一次换得更低。残酷的事实显示，在家具行业，薄利换不来多销。牺牲应得利润的做法就是在扼杀自己身上的血小板，逐渐丧失“造血”功能。生命力越来越差也就不足为怪。

  苦逼五：风险高，收益时间长。换品牌代价如换血一样有昂贵与风险，更换一次品牌，需重新装修一次，而代理一次品牌的投入，平均需要三年以上才能收回成本。高风险表现在一次性投入太多，而回收周期较长。在回收周期内不可控因素更是屡屡频发，如合同一年一签，租金每年都在变，每年都涌现出不少新面孔来冲击市场等等。对平均三年以上才能收回投入的经销商而言，稍有不谨，就会在阴沟里翻船。

  苦逼六：店面有效产出面积比例低。传统店中店仅有30-40%面积为有效益产出，60-70%面积为负效益产出。显然，以比例小的版块养比例大的版块这种结构是不合理的。因此，“不堪重负”这四个字成为家具经销商最真实的写照。

  苦逼七：热销产品生命周期大缩水。只有找到市场热销产品的店面才能艰难赚点小钱。然而，市场的热销产品有一定的时限性，不同的市场，不同的时段，热销的产品都不同，而且产品热销的生命周期在缩短。现今市场上的热销产品生命周期基本是一年的时间，这无形之中加大了经销商生存的风险。

  如此苦逼的境况下，家具厂商的出路只有三条：

  1、 寻找新平台与新渠道，探索新出路需要时间，新的东西都是在摸索中经过千百遍的修正与验证才走向成熟的。因此，需要时间的代价作为前提。以独立店为例，几年过去了，适合大众玩法的模式还在验证中。

  2、 在原有平台创变，降低成本与风险。租金是无法改变的，能改变的是一次投入能否多次使用。即在不改变整体装修的情形下，更换品牌可以不更换装修，不更换饰品等，做到最大限度减少投入。

  3、 提高有效产出面积的比例。如能不能把30-40%的面积有效益产出比例提高到20个百分点，甚至更高。

  富之岛家具首创“模块模式”

  历史的脚步来到2013年，作为一直以来坚持探索与创变的富之岛家具，既“拎包入住”的创举后，富之岛家具在何循证的掌舵下，又在“践行”另一个震惊与引领行业创举----模块模式。

  富之岛家具的模块模式就是将产品类别按模块分成若干个类别，每一个类别就是一个模块；如果把这些模块分为品牌当中“不可或缺模块”和“可选择模块”。然后根据不同的市场需求、文化传统、消费观念、风俗习惯，在渠道扩张中实施“可选择模块”与“不可或缺模块”之间有效的组合，达到兼顾不同区域消费者的需求，以赢得更多客户青睐的目的。

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