莫干山顾水祥：渠道及产品 首要是满足市场需求

摘要：  2014年1月4日，浙江升华云峰新材股份有限公司举办的莫干山品牌全国经销商大会在武康金银岛大酒店召开，年会主题“弯道超车，追梦2014”，来自全国的几百名经销商及升华云峰公司员工齐聚一堂，升华云峰董事长顾水祥先生在大会现场接受了记者采访...

  2014年1月4日，浙江升华云峰新材股份有限公司举办的莫干山品牌全国经销商大会在武康金银岛大酒店召开，年会主题“弯道超车，追梦2014”，来自全国的几百名经销商及升华云峰公司员工齐聚一堂，升华云峰董事长顾水祥先生在大会现场接受了记者采访。

升华云峰董事长顾水祥先生 

  【新浪家居】今年的年会主题“弯道超车，追梦2014”，为什么定这样一个主题？怎样理解这个主题？

  【莫干山 顾水祥】当时我们是这样考虑的，整个建材市场总的来说是比较成熟的，那作为我们的企业，要想稳健快速的发展，就必须要超越自己，颠覆自己，才能完善自己，在这样的前提下，如果我们想要达到“全国木业第一品牌”这样的梦想，那我们必须要超车。目前的市场当中，我们要超车，就是在调整产品结构，在企业战略升级的基础上实现超车。那么为实现这样一个梦想，我们在经销商年会当中提出了这样一个主题：“弯道超车，追梦2014”。

  【新浪家居】今天来了很多经销商，目前我们莫干山在整个终端市场的布局是怎样的？

  【莫干山 顾水祥】这一块应该说我们是做了一些工作，目前华东地区的布局算是比较成熟了，但外围市场由于运输、物流的问题，这几年发展速度不是很快。考虑到在全国的市场当中，莫干山品牌有一定的影响力，也有一定的知名度，所以我们必须要布局全国，向外围发展，所以在这方面我们要通过这一两年的时间，不管是板材、地板、衣柜哪个领域，都要实现全国发展，即以华东地区为背景，向外继续扩展。

  【新浪家居】2013年已经结束了，2013年我们在渠道或产品方面有什么样的亮点或创新点么？

  【莫干山 顾水祥】2013年，我们在渠道方面，在开发市场当中，不是盲目的扩张市场，而是选好市场，选好经销商。上午跟经销商交流的过程中，我跟他们也说到了，板材是我们的延伸，地板要争进十强，而衣柜的市场我们是刚刚起步，所以也要更快的占领。通过这两年的运行，关于我们的产品质量、市场营销、服务等，我们的团队已经组建了，如何拓展就是我们的重点。现在我们的精力主要是铺在“科技木”这一块，随着整个消费观念的改变，大家对“科技木”有一些认识，在这方面，我们希望更多的消费者，更多的客户了解我们的产品。这是我们2013年在市场上的亮点。关于产品，我们也不是去盲目的开发产品，而是要满足市场需求的产品才会开发，市场也好，产品也好，两者是结合在一起的，市场离不开产品，如果市场没有产品也形成不了，如果产品没有市场也不是一个好产品。

  【新浪家居】今天的会议上我们了解到莫干山在板材、衣柜、地板这几个领域都有增长，您对哪个产品线的增长最满意？

  【莫干山 顾水祥】实话实说，我们对于这个三个领域的产品：板材、地板、衣柜在2013年的表现，都不是非常满意，因为按照我们年初的目标，实际还有距离，但我看到了潜力，2013年我们做了很多的工作，所以2014年比2013年增长幅度还要大。因为我们自己也是这样规划三年的，2013年相对来说，我们在人力物力财力方面投入比较大，因此可能2014、2015会产生一定的增长。

  【新浪家居】您觉得明年市场方向如何？莫干山在市场方面有什么动作？

  【莫干山 顾水祥】市场方面呢我们也有一些构想，板材是要稳中有增，地板至少要以50%以上的速度增长，衣柜至少以100%的速度增长。招商的力度会更大，对经销商的支持力度也会更大。我们公司宁可自己少赚钱，也要去满足市场，如果没有市场，再好的产品，再低的成本都是空的。

  【新浪家居】明年可能我们这个行业会面对一些原材料上涨、人力成本的上涨，那面对这样的压力，企业会做出哪些反应？

  【莫干山 顾水祥】因为我们的产品是资源性产品，按照全球市场的情况来看，这个市场的价格、原材料的价格必然会上涨，我们国家还是一个发展中国家，劳动力成本与发达国家相比还是比较低廉的，随着生活水平的提高，数量还要增加，劳动力成本肯定还要提高，那作为企业来说如何应对？第一肯定要扩大市场，在原材料涨价、利润不变的情况下，尽量扩大市场面，来弥补这一块的损失。第二，在产品开发制作上，我们还是要生产一些高附加值的、满足市场需求的、让客户使用更便捷的产品；第三，我们要通过技术改造、企业管理来提高生产效率，特别是我们要使用好的设备，机械化程度比较高的设备，所以，今年我们也考虑在下来的绩效考核当中，加入劳动生产率考核，即考核这个企业，平均每人输出的价值是多少，以这种方式促进自动化程度提高，相对来说降低一些劳动力成本。总的来说，我们打算从市场、产品、管理几个方面来面对原材料上涨，缓解劳动力成本上涨压力。

  【新浪家居】您这两天在跟经销商沟通的过程中，有没有收到一些反馈，就是说经销商他们对公司最需要的是什么？

  【莫干山 顾水祥】我们绝大部分经销商之前都是做初级产品，做板材的，之后我们的经销商都是做地板、衣柜等从板材当中延伸的产品，相对来说，他们各自的营销模式是不一样的，他们主要需要的是精神食粮，不是物质，不是产品的价格等这些，他们需要的是观念的转变，如何去迎合市场的需求等等。所以在2014年，我们对经销商的培训也好，帮扶也好，品牌支持也好，力度都会加大。经销商也希望我们多去走走，特别是高层，他们很希望我们能多做支持，因为基层的销售人员做市场，他们只会看到一面，想的地方肯定是一个区域，看到的也是一个区域，高层的话在市场这块可能会看到的更多，市场与市场之间的比较，客户与客户之间进行分享互补，2013年我们也做了一些工作，让经销商之间互动，市场分享，进行营销手段的判断跟弥补，所以2013年，我们的很多经销商，不管是在形象店的布置方面，还是在活动的促销、产品的成本等方面，他们都在互动。

  【新浪家居】我们去年做的非醛地板在消费者和经销商当中反馈怎么样？

  【莫干山 顾水祥】应该说做非醛地板，我们也是花了两三年的时间，在国内是首创，经销商反映很好，但我们公司也有缺陷，由于产量的问题，没有跟上销量，所以在2013年下半年我们也投入了设备来满足市场需求，刚开始我们可能有些底气不足，交货比较慢一点，2014年，我们的设备已经安装好了，应该不会有这样的问题。关于这个产品，我们经过分析，我们的用户主要是对产品比较了解，注重家庭健康跟环保的消费群体，相对来说属于中高层的消费者，特别像知识分子、机关公务员等，在这方面就比较有需求。

  【新浪家居】我看到明年我们有电商方面的计划，那我们怎样去协调很多企业头疼的线上电商跟线下经销商的关系？

  【莫干山 顾水祥】是这样的，这一块呢我们是要进入、尝试，我们主要的想法是，在线上进行展示，线下我们的经销商去做服务跟安装，我们就是要做好产品这方面的配置，把产品配置好，与当地的经销商沟通好、衔接好，让他们去帮助做好后面的服务。否则，远距离的情况下，我们要派一帮人去安装100平米的地板，可能地板的价值不高，安装和运输的费用却很高，对消费者来说也是增加了成本，对我们也是。所以今天在会上也是跟经销商们透露这样一个信息，我们来共同来做线上这一块。

  【新浪家居】那么您预计的困难跟挑战是什么？

  【莫干山 顾水祥】困难主要就是看当地经销商的配合，另一个就是我们公司是不是跟经销商能够衔接起来，主要的还是沟通衔接，其它没什么问题。

  【新浪家居】前面您提到地板挤进前十，那我想问问和其它品牌相比的话，莫干山地板有哪些亮点呢？

  【莫干山 顾水祥】目前做地板的企业，他们做实木的就做实木，做复合的就做复合，做强化的就做强化，都是分开的，有些自己没有这个产品，那就OEM，但我们呢，自己又做实木，又做实木复合与强化，相对来说，又是前面我提过的，更能满足市场需求，可以给消费者更多的选择，而且高中低的消费档次都有。另一个就是我们板材的基础，我们有做十几年板材的经验，这一点对市场拓展、专卖店的建设都有利。所以说，一是产品线比较全，二是我们投入了大量的人力物力财力，加之我们有这样一个几百号的经销商的团队，相对来说比较熟悉这个市场，和其它企业比要成熟很多，相信我们可以进入前十强。

  【新浪家居】从去年开始，我们就注意到家居市场有一个现象：各种团购会、砍价会和异业联盟特别多，不知您认为这种现象究竟是优势资源的强强联合呢，还是家居业弱势之下的无奈之举？

  【莫干山 顾水祥】实际上，这样的联盟主要包含两个方面：一是减轻我们所针对的消费群体者的负担，使他们能够一次性订购家里装修所需要的材料，因为我们现在劳动成本比较高，大家工作也比较繁忙，如果能用一天时间把自己所要的所有板材、衣柜、地板都配齐了，那是省时省力的好事。第二，能参加异业联盟的，至少在当地都有一定的影响力，相对都比较稳定，同时也促使了这些经销商必须要诚信，“联盟”包括了价格的联盟，品种的联盟，信誉的联盟，所以大家必须要诚信，说话不能出尔反尔、朝令夕改，这样会把市场给搅浑的。所以说联盟不能是一种简单的促销活动。经过这几年的尝试，消费者对于“联盟”这种形式也有些疲劳了，当然这与有些联盟出现的诚信问题相关，所以2014年，联盟的方式也是一种挑战，首先不能简单的组合，要找到更合适的方式，其次，一定要找比较诚信的，有一定品牌知名度的合作方，否则一不小心就会掉入不守信誉的陷阱。2014年，我们也要继续寻找更好的经销商，更好的品牌合作。

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