陶瓷经销商需战术战略双管齐下 与时并进

摘要：在陶瓷行业，年终一过，很多经销商就会感受特别多。盘点忙碌的一年，除去人员费用、运营费用、管理费用等开支，利润甚微。大多数经销商心里都不由感叹生意难做！但市场就是这样，即使再难或再容易，也总会有几家欢喜几家愁。

  眨眼间，2014年连个影子都瞧不见了，很多人就这么眼巴巴地看着它溜走。

  在陶瓷行业，年终一过，很多经销商就会感受特别多。盘点忙碌的一年，除去人员费用、运营费用、管理费用等开支，利润甚微。大多数经销商心里都不由感叹生意难做！但市场就是这样，即使再难或再容易，也总会有几家欢喜几家愁。

  尽管如此，大部分经销商仍然看好陶瓷市场，不会轻言放弃，很多人就如新中源说的三大关键词那样，坚持、任性、折腾！现在，大家又要面对新的一年了，2015，该如何做，才可以活得更好呢？

  症状一：重战术、轻战略

  这是大多数经销商的一贯做法，他们认为打好一场仗就是胜利，做好一场促销，把钱装进口袋里就完事了。重战术、轻战略的短视，导致大多数经销商感到生意越来越难做。

  良方一：战术、战略双管齐下

  走品牌化经营管理之路才是长久的制胜之道，经销商战略是关键。这种战略具有鲜明的目标导向性、前瞻性、全局性、计划性。正如新中源陶瓷提出了三大战略一样，持续推进品牌高端化、打造微晶石领导品牌和成就行业一流品牌，为企业的发展和经营制定了宏伟蓝图，将逐步建立企业在市场的地位。经销商也要战术、战略双管齐下，方能解决发展问题。

  症状二：老思路，无改变

  不少经销商是从批发商、商业零售中转型过来的，还有不少停留在夫妻制、家族制的操作层面，过多地依靠自己的经验和惯用手法操作市场，战略欠缺、管理滞后、品牌意识薄等问题突显。

  良方二：与“时市”并进

  与时俱进，与市俱进。了解时代，把握时代，掌握时代的脉搏，快对手一步完成了“建系统、布网络、树品牌、打造团队”的跨越，才不会被时代抛弃。新中源陶瓷广州经销商在网络、系统方面的全面建设；苏州经销商在团队的凝聚力中的成绩……对经销商对“时市”的把握有很好的示范作用。

  症状三：制度、管理不完善

  很多经销商总认为业务员难管，公司盈利水平低，事实上是他们并没有认识到其中的关键所在！对管理制度、考核制度、奖罚制度等的重视不够！

  良方三：完善制度和管理

  明确岗位要求、工作内容和工作流程是提高业务员工作效率的有效方式，加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性，尤其是要建立一个客观有效的检查系统，实时、实地跟踪执行情况，确保执行的到位。

  症状四：渠道不通，通而不畅

  很多经销商只关注销售额，对渠道的开拓并不热心，这就彷如无本之源。有些经销商很重视渠道的开拓，但却缺乏维护意识，辛苦开拓的渠道，白白地浪费了。

  良方四：加强渠道管理和维护，保持通畅

  对渠道的深耕细作，指的是对渠道的多点开拓和分类管理，细心维护：和客户建立分销合作联盟；定期举办分销商联谊会；加强对客户的指导和协助；不忠诚的分销商及时调换等等措施。

  症状五：产品杂乱，结构不合理

  很多经销商总希望将厂家的所有产品都摆在展厅，生怕不能满足顾客的需要，岂不知反而适得其反。

  良方五：学会取舍，优化结构

  经销商要学会精简产品，既是对“量”的要求，更是对“质”的要求。适合自己的生存发展的产品结构才是最优的方案，销量大、利润较低的产品要适当控制销量；“有利无量”的产品作为重点推广对象；“有量有利”的产品要严格控制渠道价格；销量小利润低的产品淘汰。另外每年适当更新自己经营的产品结构，使得产品结构更加合理化，实现利益的最大化。

  症状六：库存不合理，导致绑手绑脚

  很多经销商经营品类往往较多，一旦库存管理跟不上，就会使滞销的产品大量占有资金而畅销的产品又出现断货。

  良方六：加强库存管理

  及时掌握进销存相关数据，及时清理消化库存，促进资金链的健康循环。

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