陶瓷企业开年第一击：做好大客户营销

摘要：在陶瓷企业营销中，大客户营销尤其显得重要，大客户带给陶瓷企业的利润往往占所有客户利润的80%，20/80理论非常适用。而相比于公司各种营销策略，大客户营销对于开局显得非常重要。如果开局开得好的话，那么以后就会顺利很多。

  在陶瓷企业营销中，大客户营销尤其显得重要，大客户带给陶瓷企业的利润往往占所有客户利润的80%，20/80理论非常适用。而相比于公司各种营销策略，大客户营销对于开局显得非常重要。如果开局开得好的话，那么以后就会顺利很多。反之，开局不好，以后就会困难很多。那么，针对大客户，陶瓷中上游企业应该需要注意哪些呢？怎样开局才会更有利于下一步的开展？

  事先准备工作

  在开始大客户营销/拜访前，一定要进行信息收集及分析，为制定大客户营销策略提供坚实的基础。信息收集包括：

  第一、大客户的陶瓷行业情况，如发展趋势，竞争情况，大客户在行业中的地位等；

  第二、大客户的组织情况，如组织结构，对陶瓷上游产品采购决策流程等；

  第三、大客户高层(决策者)的情况，如他的背景信息，关心的问题，对他有影响力的人等；

  第四、大客户存在的问题(跟你所销售产品有关的)；

  第五、大客户与你公司之前的交往情况(如果有的话)；

  第六、你自己所营销的产品及你的公司的情况分析；

  第七、你的竞争对手情况分析；

  制定策略及计划

  在信息收集及分析的基础上，制定一份合适的大客户营销策略及计划。在营销策略里面，有6个关键的要素，需要营销策划人员加以注意：

  1、营销策略人员要明确谁是购买的影响者，即客户企业对于购买的决策者，这些人有哪些特征。

  2、要明确自己在营销策略中的强项。在销售时，要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题，首先要标明问题所在，然后利用自己的强项解决问题，确保营销战略能够成功地进行。

  3、要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中，时刻要注意客户的反馈，从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断，最终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。如果不注意客户的反馈，营销人员往往在付出了大量的精力和时间后，却得不到想要的结果。

  4、要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准，才能成功地与客户进行交流和沟通，从而实现成功的销售。

  5、理想型的客户。在面对众多类型的客户时，营销人员要善于判断哪些是理想型的客户，只有这样，销售才能够有主有次，有更大的机会取得成功。

  6、漏斗原则。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往感觉要完成比较困难。在这种情况下，销售人员既不能不顾客观困难，硬着头皮接受任务，也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是，营销人员要与企业进行“讨价还价”，向企业合理地要求更多的资源，以确保自己能够按时按量完成任务。

  进行开局工作

  在开局工作时，要注意2点：

  1、在开始基础的营销工作(如与技术部门，采购接触/谈)的同时，要(开始)推进与大客户高层(决策者)的关系，即要与他们打交道。很多营销人员常犯的错误是：只与大客户的一般人员联系，而不进行，或者说忽视与大客户高层的工作。结果是花了大量的时间、精力，甚至金钱，只得到了低层次的关系。

  在实际工作中经常会出现这样的情境：一个营销人员(或者说一家公司)与大客户做了很长时间的生意，似乎关系基础不错。但竞争对手换了一个营销人员后，就轻易地将单拿走了。为什么？很常见的原因就是：之前的营销人员与这位销售人员一样，都是做低层的关系，结果输了。而营销的销售人员多做了大客户高层 (决策者)的关系，就轻易地赢了。

  从这里我们可以总结到：只有影响客户企业最重要的企业管理决策者，才有可能进行成功的营销。对于营销人员来说，客户企业最重要的决策者往往并不是企业的总裁，而是与某一个具体项目有关的最高的决策者。这类人被称为是非常重要的高层官员，对于营销人员来说是最关键的人，其重要性甚至超过客户企业的总裁。营销人员如果能够与这类人会面，进行效果良好的交流和沟通，那么营销成功的几率就会极大地增加。

  2、做大客户高层(决策者)的关系，要做就要做好，不然会起反作用。关于这点可以点击“大客户营销中如何与客户高层保持关系”，有详细说明！

  最后要强调的是：大客户营销的开局很重要，但关键是在之前的信息收集、分析，以及策略、计划的制定。只有做好了这些工作，才能找到好的切入点，及按计划、步骤推进大客户营销工作，并且同时与高层保持良好的关系，大客户营销才能事半功倍。

  随着陶瓷行业的发展，陶瓷上游产品最终价格会是相差不大，如只差10-15%左右的差异，大客户最终会选择大品牌且是有长久合作的陶瓷企业，陶瓷企业能够把大客户战略做好比盲目的开发各样的渠道来的更强，在陶瓷市场中站得更稳！

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