卫浴航母布局B2B战略，注入解决方案新思路

摘要：2015年4月1日，骊住洁具科技集团在卢森堡正式成立，在德国和日本拥有两个卓越的研发中心，在全球拥有50个生产基地。在旗下全球化品牌高仪、美标和伊奈的支持下，骊住洁具科技集团将在最重要的核心市场中占据领导地位。今年上海国际厨卫展现场，骊住洁...

采访嘉宾: 骊住洁具科技集团亚太区首席运营官Nishant Grover

时间：2015年6月5日

地点：2015上海厨卫展

记者：付怡

新浪：LWT(LIXIL Water Technology，骊住洁具科技集团)成立后，会有哪些模式上的创新和B2B上的战略，能否简单介绍一下？

Nishant Grover: 首先我们非常骄傲能见证骊住洁具科技集团(LWT)的成立，目前我们已经有四大品牌，包括美标、高仪、伊奈和JAXSON。大集团下的四大品牌将发生协同效应，未来可以提供客户更多的卫浴解决方案。因而在B2B的业务上，无论是我们与开发商还是酒店业主沟通，我们都将提供全套的卫浴解决方案，从入门级到奢华级应有尽有。也就是说，在中国市场，我们致力于和大型开发商集团合作，通过借助骊住洁具科技集团的力量，提供全套的卫浴解决方案。

新浪: 该模式如何帮助美标加强和开发商的合作？如今，绿地、万科等大型开发商集团都在开拓海外市场，该模式下美标有何举措吗?

Nishant Grover: 目前，美标已和中国区内所有的大型开发商集团建立了优良的合作伙伴关系，当然，每个开发商总是希望能有更多品牌的选择。而鉴于我们集团旗下有诸多品牌，我们巩固了我们的合作关系；未来我们将为客户提供更多解决方案，从而形成多品牌协同效应。也就是说，一个浴室内，会为客户带来骊住集团下多个卫浴品牌的产品选择。事实上我们已经和45家开发商建立了合作关系。而当开发商从国内市场走向国际市场时，我们也希望能契合他们海外拓展的需求，诸如可以以集团协议的方式来合作，目前我们已和多个国家的凯德集团（CapitaLand）合作过，我们也是这些开发商的首选供应商。

新浪：据了解您曾经在咨询行业工作过，为世界500强公司服务，并与亚太区的建筑师、设计师、酒店业主、开发商等紧密合作过；您将如何将这些经验运用到LWT的品牌运营上？又如何借此引领美标获得成功呢？

Nishant Grover: 我的职业经历是比较有意思的。毕业后我取得的是律师资质，一直以来，我都是要成为一名律师；但之后我从事了咨询工作，期间我为很多世界500强企业做管理咨询，经历了各种各样遍布世界各地的项目。有一点从始至终贯穿于我职业发展的就是直接与消费者沟通，知道消费者要什么。就像我现在的工作，当我与客户、设计师、开发商面对面沟通的时候，我非常清晰地洞悉到客户的需求，设计师该如何和客户沟通，开发商最看重的是什么，从而使产品更好地卖给需求方。这也是我将我的基本经验运用到现有的工作中来。

新浪：面对当前酒店行业的高速发展，美标将如何抓住这个机会提高市场份额?

Nishant Grover：目前酒店业增加确实迅猛；亚洲市场是十大酒店品牌的增长来源，因而我们亦十分看重亚洲市场。对美标而言，我们已建立了一支专门负责酒店行业的客户管理团队，他们会专门对口酒店行业；与此同时，我们也有专门负责设计师和开发商的客户管理团队。这样一来，酒店行业的三大利益相关方都被覆盖到，保证了相关业务的有序开展和顺利进行。 事实上，骊住洁具科技集团下的高仪品牌，早已是酒店业使用的主要卫浴品牌，因此我们非常了解如何和酒店成功合作，未来将会把更多卫浴品牌成功推入更多知名酒店集团。

新浪：放眼全球, 骊住集团的美标产品参与到了很多城市地标建筑的建造中。您是否能介绍几个近几年成功的案例呢？

Nishant Grover: 这实在太多了，我就简单的说几个。我们参与建设了南京青年奥林匹克体育中心，上海国金中心，上海外滩英迪格酒店等等。海外市场的话，我想特别提一下泰国市场。在泰国，美标是最主要的卫浴品牌，全球十大酒店集团都使用过，从万豪、喜达屋、洲际、雅高到卡尔森等，不胜枚举。

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