试水营销创新 美的变频风扇“风”遍全国

在“互联网+”浪潮涌动的今天，家电行业的营销方式也面临着巨变。一方面是家电行业的大 营销环境转变，互联网思维兴起;另一方面，零售终端的导购促销方式也在悄然变革。在互联网的冲击下如何转变销售模式提升销售额?在KA自有品牌的运营下如 何提升占比?在门店客流减少的今天如何调动门店导购人员积极性?美的风扇最近的举措给出了答案。

一、高端变频风扇崛起，占据四分之一零售，提升占比好助手

风 扇是家电行业中更新换代最慢的产品，十年时间零售单价只提升15%左右。直到2014年美的变频风扇正式上市，当年零售3.8万台。今年美的变频风扇再度 发力，短短两个多月2000家核心门店零售了20万台变频风扇，零售额破亿。美的风扇中怡康占比两年时间提升了11个点，从34.4%上升到 45.82%，是行业第二的两倍多。

而在电商的冲击下，风扇整体市场零售金额下滑 12.89%。美的风扇的逆势上升，最大的着力点来自于高端变频风扇带来的结构调整。纵观传统KA卖场，消费者平均40岁左右，是消费能力最强的力量，家 里一般都有老人和小孩，变频风扇柔风和静音的核心卖点直指老人与小孩，精准抓住了核心消费者的诉求，迅速占据行业畅销型号TOP3的两个席位。

二、全新红包激励模式，制造竞争氛围，导购员卖高端热情高

为 了最大程度地调动导购员推广变频风扇的积极性， 分中心针对核心门店都建有导购员微信群，导购员每卖出一台变频风扇均需在群里晒零售小票，当天销售结束之后凭销售情况参与不同级别的抢红包：一、当天变频 风扇零售超过5台的导购员，有资格在微信群参与抢100元红包的活动;二、若整个分中心的核心门店当天变频风扇零售超过100台，当天有销售变频风扇的导 购人员均可参与抢200元红包的活动。每个分中心因零售任务和导购员数量不同，参与抢红包的条件和红包金额略有调整。

环电内销负责人表示，“微信红包金额并不大，但是这种抢红包的方式互动性强，让员工得到实实在在的好处之余，更重要的是营造了变频风扇零售比、赶、超的氛围，而且微信红包群也为同事们相互交流心得、分享经验提供了一个良好的平台。”

三、互动性“换扇”推广，软性引导，线下观众参与性高

为 了推广变频风扇提高占比，户外活动必不可少，今年旺销的5月底至6月，利用一个月的时间在北京、上海、广州、深圳、南京等十个城市举行了盛大的“换扇”活 动，通过免费以旧换新、半价购、买一送一等众多优惠形式成功帮助数千市民改“扇”生活 ，因为实实在在的活动和互动，每场活动吸引几千消费者到场关注，再加上消费者自发的微信、微博的宣传，十场活动吸引100多万受众互动。

四、“变频天使”，靓女永远吸引眼球，我司展台最热闹

吸 引观众互动，漂亮的模特也是很重要的内容。今年美的风扇借鉴香港的促销，在商场外围或者大型广场，摆一个美美的主题小舞台，请“非常”漂亮的模特介绍产 品，并提供各种好玩的道具以供拍照。很多人主动拍照并转微信、微博圈，或者直接到卖场寻找风扇展台。一场活动下来我司收效甚丰，常常让竞品导购欲哭无泪。

五、社会化传播，抓热点事件，花钱少阅读高

互联网时代，埋头苦干已不能满足现代营销的需求，充分利用互联网工具和社交平台，有效开展社会化传播才能吸引更多眼球。

今 夏美的风扇巧妙结合微博热点话题进行造势，获得了业界的一直好评。7月初美的风扇便在自媒体平台发起“热死宝宝哇”微博互动话题，短短2天时间该话题便获 得了600多万次的阅读量，讨论互动达6万多人次。6、7月份抓了十个热点事件，比如李娜产女、黄教主领证、杰伦产女等，带来官方微博1000多万的浏 览，官方微信十几万的阅读量。在提升美的风扇品牌形象的同时，更为天猫聚划算活动创造了可观的曝光率。

互联网带来商业模式的变革，线下销售竞争更加激烈，谁能在转型中抓对方向，谁就能为未来十年打下基础。