刘长江：京韵韶华 朴拙推新

摘要：2007年，刘长江创立的京韵家具，从最初只有十余人的小厂，至今已经一跃发展成为一家厂房面积达到2万平米，集设计、生产、销售于一体的品牌企业，在中国华北地区的榆木行业里拥有较高的知名度和美誉度。

  北京京韵晟世有限公司总裁刘长江是个勤奋的人。刘长江，男，1964年生。北京京韵晟世有限公司总裁。7月1日，他和往常一样6点半抵达公司办公室，开始了一天的工作。然而，这一天却是不平常的一天，四川新增两个专卖店的款项已经到账，这不仅意味着京韵家具专卖模式的成功，更标志着京韵家具从此走出北方市场，在南方开创更广阔的天地。

  他说，这两个专卖店已经是京韵的第十七和十八个专卖店，虽然现在家具产能没有问题，可是自己并没有急于新增专卖店数量，而是在经销商质量上严格把关，在确保供货的基础上，让每个经销商都能赚到钱，才能让京韵品牌立得住，打得响。   

  2007年，刘长江创立的京韵家具，从最初只有十余人的小厂，至今已经一跃发展成为一家厂房面积达到2万平米，集设计、生产、销售于一体的品牌企业，在中国华北地区的榆木行业里拥有较高的知名度和美誉度。

  四十岁 再创业？   

  古语有云“三十而立，四十不惑”。1997年，已经33岁的刘长江，终于狠下心来辞去了一家大型汽配公司的高管工作，毅然成立了一家建筑装饰公司，主要负责家装设计和门窗制作。然而，受制于资金的限制和所处地区自身的狭小市场，经过近十年的努力，虽小有成就，但始终没能达到自己想要的事业高度。  

  就在2006年，随着香河家具市场的兴起，香河努力将自己打造成“中国北方家具之都”。家具在香河已渐渐发展成为支柱产业。正是在这样的时势之下，刘长江的心思活动了，他敏锐的意识到，要想有所作为，在香河办厂做家具可能是个最佳途径。

  可是，做什么家具才最有前途呢？经过半年时间的考察，最终确定在实木家具范畴。刘长江回忆道：当时人们就已经非常重视家具的环保问题，所以含甲醛较高的板式家具，就被我直接排除在考虑范围之内，要做就要做“环保，耐用，有内涵”的家具。最终，他选择了榆木古典家具。   

  当时的古典家具属于冷门行业，很多浙江、广东等大品牌红木在香河市场上都不太吃香。他说，当他把自己转行做古典家具的决定告诉给亲戚朋友的时候，很多人都用怀疑的眼光看他，有的人甚至打击他说缺钱的时候不要和我借。   

  但是刘长江有自己的看法。他认为，从经济角度上讲，随着人们经济水平的提高，人们的消费能力也会逐渐增强，那么从事家具价格处在中等偏上的实木家具，不仅市场会越来越大，而且利润率要比价格低的产品要高；从文化角度来讲，经济实力的回归必然带动家具文化的回归，因为古典家具是中华文化的传承，那么古典家具的市场前景可谓潜力无限；在实用性上来讲，榆木家具不仅环保，而且都是采用传统的榫卯结构，经久耐用，且越用包浆效果越好，长久如新，甚至可以传辈。所以，他说干就干了。

  从何创新？颜色“革命”   

  2007年春节刚过，刘长江就开始忙碌起来。尽管木料和设备早已备好，但是人实在是太难招了。因为榫卯工艺的特殊性，造成手艺好的木工成为了稀缺资源，再加上，京韵作为一家刚刚起步的家具厂，即使高新聘请，也很少有人愿意来。所以当时刘长江为了招人，春节都来不及走亲访友，就开始四处打听，上门拜访木工。“香河、宝坻、武清，我都跑了个遍才请来六个人”，刘长江回忆起当时请木工的情形，不禁笑了，“你知道吗，当时只要有人肯来，什么条件都可以答应的，因为人才是根本嘛”。  

  在生产落实了之后，如何销售出去，成为了摆在刘长江面前的头等大事。当时，在香河从事榆木古典家具生产的不到十家，大家都是以栗子色作为主打颜色，可是刘长江对此不以为然。因为在他的思想里，古典家具就要回归古典文化，相应的，榆木家具颜色就必须要和红木家具相仿。于是，对红木没有丝毫概念的他，来到香河的红木市场，发现当时做鸡翅木的厂家生意最好，所以，就在鸡翅木颜色的基础上，创造了更贴合榆木风韵的茶青色！   

  就这样，京韵的第一批家具上市了，一股“清新”的“绿色”，闯入了2007年春天的榆木家具市场。很多消费者看到“绿色”的家具，都纷纷进店：“这是什么材质的？这套多少钱？”，很快，第一笔订单接到了，随后第二笔第三笔纷至沓来，甚至在下半年出现排队签单的盛况。“当时都感觉不是在卖家具，而是在开超市。”刘长江笑道。   

  可是，好景不长，2008年，金融危机来了，家具行业也跟着萧条起来。对于这个刚刚踏入家具行业门槛的刘长江来说，这无疑是一次沉重的打击：销量锐减。与此同时，由于“绿色”家具在榆木行业中渐渐成为一股风潮，生意不好做，价格上更是出现“血拼”，利润率一再被摊薄。“那是最不好过的一年”，刘长江说。   

  还好，2009年经济开始回暖，红酸枝家具的价格暴涨，让刘长江看到了新的契机。为何不仿作高档红木家具的颜色呢？于是，京韵家具开始了由“绿”到“红”的颜色革命，并且更着重于突出榆木苍劲的纹理，再次异军突起，夺回大部市场份额，并自此将红酸枝色作为京韵家具的主色调，一直沿用至今。谈到此，刘长江自豪的说：“我又搏对了”。

  扩大产能奇招：流水线   

  历经两年平稳发展，京韵家具已经凭借独树一帜的颜色，良好的家具质量以及实惠的价格在京津唐乃至华北地区赢得了不错的口碑。京韵家具也逐渐拥有了像时代雅韵系列、四季平安系列、园林风光系列以及福禄寿系列等成熟的家具款式，销量也与日俱增。渐渐地，供货能力成为限制京韵家具进一步发展的瓶颈。   

  然而，“优秀的木工是一匠难求啊。”刘长江说，“现在的年轻人很少愿意从事木工这一‘脏、累又高危’的技术工种，我们的家具对榫卯要求又特别严格，初学者很难上手，而且风险很高，一个不留神就有可能锯掉一个手指，如果总是没有年轻人学习这门手艺的话，照这样下去，再过十年恐怕就没有木工了”。   

  但是产能仍需扩大，怎么办？这时，一组安徽木工的到来给了刘长江以启发。之前的木工，从刮料、打眼到组装都是一个人干。而这组木工确完全不同，他们有六个人，每个人各有分工，只做属于自己的工序，虽然有三个人之前没做过木工，但是他们只要做好工头安排的专门的工作就可以了。而且“他们出活儿很快，速度能达到传统做法的两倍”，刘长江说：“从那时起，我就观察了他们一年，让我产生了流水线的想法。”   

  想法是好的，但实践起来却没那么简单。毕竟，上游工序差之毫厘，就会对下游工序造成严重影响。一开始的时候，新木工总是出错，人员流动也很大。而老木工对此也是极力反对，由于上下游总是配合不好，造成工作中不必要的矛盾，出活儿量也明显降低。“任何改革都会有阵痛期”，虽然决心坚定，可刘长江仿佛仍心有余悸：“但是当时的损失实在太大了，为了留住老木工，并没有给他们降工资，而新木工不仅增加了费用，又造成极大浪费，一时间资金压力非常大。”   

  经过半年时间的磨合，流水线作业渐渐成型，再加上打磨工数量的增加，产能在2013年实现了井喷式增长。

  品牌之路：专卖模式开启   

  产能过剩照理说不是一件好事，但是刘长江却喜出望外，这为他梦寐以求的品牌之路奠定了坚实的基础。“所有企业的目标都是做行业内的龙头，我也不例外”，刘长江接着说：“京韵一定要走出去”。  

  推广品牌的方法有很多，比如，大面积植入广告迅速扩大品牌影响力，或者建立专卖店一点一点做口碑。前者显然见效更快，不过刘长江这样认为：对于生产周期较长的榆木企业，尤其是像京韵这样一个处在起步阶段的企业来说，高额的广告投入，即使成功了，销售暴涨会导致长期断货进而引发经销商流失，企业无法长久生存，因此后者更加适合。因为京韵经过这6年在香河的发展，已经在京津冀鲁晋内蒙等地积累了一定数量的经销商；产品质量过硬，通过消费者口口相传，已经具有了不错的口碑；供货能力强，成功承接过像山海关古城、北京紫玉饭店等大型项目。因此，将京韵这一品牌在渠道、供货和消费者认知等环节上，以华北为基地，通过专卖店形式完成品牌推广的模式，已经具备了相当成熟的条件。   

  “不做不知道，原来专卖店不是简简单单的只卖我一家货而已，它涉及到的方方面面太多太多了，开始想的实在是太天真了。”刘长江说：“开始的几个专卖店，都是经销商自己找上门的，只是简单的拿货卖货，到现在都不怎么补货了”。后来通过学习几家大品牌的专卖店经验，刘长江发现专卖店需要的，更多的是厂家的培训和扶持，要通过完善京韵一系列的配套服务，让每个专卖店都能赚到钱，京韵品牌才能在各地站住脚跟，才能进一步的扩大品牌影响。   

  后来，刘长江花费重金，组建了一个新的销售部门，用于完善自己的专卖模式。通过让业务员走出去，到全国各地寻找当地成熟、有实力并且能够认同京韵市场细分和经营理念的经销商，共同合作，推广京韵品牌。并在后方，为经销商提供一系列如装修设计、饰品陈设、导购培训、销售返点等等配套服务和激励措施，使经销商跟随厂家的思路，把京韵品牌做强做大。很快，几个经销商做起来了，补货也越来越多，还介绍了别的朋友做京韵这一品牌，“四川的这两个专卖店就是这样来的。”刘长江笑着说道。

  未来：顺心而作，顺意而为   

  发端于西方的种种设计流派和时尚风潮，已经使我们很现代、很科技、很国际、很时尚，以为曾经的过去早已远远消弭于隔世，但在变幻往复中始终如一承载着我们的仍是我们背后的历史和文化积淀。   

  “每当翻开中国的传统设计，我都无时无刻不被震撼，被融化。”刘长江说：“榆木家具作为这一历史文化的载体，不仅仅给我们带来视觉上的亲近感，更与每个国人的灵魂相呼应。我们似乎呼吸到了自我们的祖先以来就存在于此的空气，感受到了我们脉搏的源泉，真切陶醉于温润和美、天人合一、优雅练达的从容气息。我幡然顿悟，巴洛克、洛可可等等这些东西再美也美不过我们一脉相传下来的一木一作，而工业化、快餐式的产物也已难再满足我们对环保和生活品质的更高要求了。”   

  我们决意回归，却无意复古。包容、接纳、交融、互生已经是这个世界的主流，我们只是顺心而作，顺意而为。在主要参考借鉴明汉两代家具乃至建筑设计典范的基础上，京韵家具自然糅合了某些看似跨界的现代元素，但没有夸张的今古对立，也没有刻意的东西相望 。经典传承的基调之下，我们只想以传统文化的视角去表达我们对今日生活的理解，以东方独有的美去演绎有底蕴的时尚，以我们世代厚积的人文风范向世界呈现一个盛世中国的品质意境。

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