四季沐歌李骏：把握产业互联网时代的“机会落点”

摘要：李骏奔波在拜访客户的路上。这是四季沐歌战略升级的关键时期，作为销量连续第一但市场开始萎缩的太阳能公司的掌舵者，他不断地强化着企业的优势，同时也在探寻着扩张、升级的路径。

  稿件来源：商学院 作者：张柏杨

  又一个PM2.5超标的日子。

  李骏奔波在拜访客户的路上。这是四季沐歌战略升级的关键时期，作为销量连续第一但市场开始萎缩的太阳能公司的掌舵者，他不断地强化着企业的优势，同时也在探寻着扩张、升级的路径。

  “阳光、空气、水是我们的方向，互联网+是商业模式创新和换发四季沐歌品牌活力的载体，国际化是趋势。”也许是感受到了资本与制造业的一丝寒意，今年北方的雪下得很早，受阻于高速封路，李骏绕道接受了采访。

  “互联网电商的渠道是一块短板，我们的渠道将释放出巨大潜能。”李骏自信于他对产业互联网的预判，以及凭着多年摸爬滚打的市场经验练就的对“机会落点”的把握。

  他对“风口”理论存疑，坚信“机会是在实干、试错和碰壁中创造的，制造业的信条应该是实业兴国。”中国太阳能光热的保有量位世界之首，是一个有着民族骄傲的产业，这一点是全球公认的，李骏坦言“下一步要走出去，我们在国际化方面已经有所布局。”

  产业互联时代来了

  竞争已经进入新次元，互联网正在向工具属性归位。

  以百度、阿里、腾讯为首的互联网巨头业务不断向线下延伸，传统企业的新生代力量正在向线上聚合，“迎头对碰”的结果是产业互联网势力的崛起。

  摆在李骏面前的难题是，太阳能光热出现了周期性放缓，如何破除瓶颈，重拾升势？李骏认为“制造业的复苏离不开以消费者为主导的产品、技术、生产的升级，但是谁能快速、成功地把大数据、物联网等技术应用到商业模式创新当中，谁将快速整合资源，洗牌行业。”

  他以四季沐歌为例描述了光热行业大数据和物联网的机会。四季沐歌有一千万的存量客户，这些客户分布在不同纬度、不同区域，产品面临不同的日照时间、光照角度、安装位置；用户有着不同的用热习惯、用水习惯、采暖习惯，四季沐歌的产品线涵盖太阳能（光热、光伏）；空气能；净水三大领域，包括民用、工业、农业、商业在内的用水、用热、用能的数据最终可以通过互联网、物联网进行集成，为用户提供高效、节能、舒适、全自动、可视化的智能服务，如何通过大数据实现个性化按单生产是四季沐歌战略的焦点，在李骏看来这些都是要把握住的“机会落点”。

  来自尼尔森的资料显示，“30%的中国消费者认为‘高端’是驱动他们选择产品的主要因素。”李骏认为，高端不一定就是高科技，小到一把牙刷，日本制造被冠以高端（高逼格）的标签，这背后是微创新的驱动力。

  四季沐歌2015年提出了基于产业互联网的“太阳能+”战略。李骏从重度垂直和横向扩张两个维度做了解释，“是低温热水、中温热能、太阳能采暖、太阳能制冷的产业边界+；单一能源到复合能源的技术+；太阳能与建筑一体化相结合的应用+；社交化、平台化、生态圈的服务+。”这一切，归结起来可以理解为基于产业互联时代消费者洞察的多维度产业升级。

  由此可见，太阳能光热走出低迷的机遇、路径并不少。但对四季沐歌而言，让李骏惴惴的还有一盘难言决胜的棋局，星罗棋布的棋子是四季沐歌从城市到乡村，覆盖农村5、6级市场的上万家服务网点，找到棋眼，满盘皆活。

  “渠道为王”卷土重来

  太阳能光热是一个发端于城市，兴起并扎根于农村，线下渠道遍布城乡的行业。

  “双11”阿里网购规模再创新高，但电商巨头们的尴尬还是渠道之殇。来自中通快递的数据显示，2015年双十一，农村市场的网购比去年增长68%，即使拥有渠道下沉优势的中通快递也只能覆盖到5000多个四线乡镇。

  “电商的真正痛点不是农村市场的开拓，而是线下服务。”李骏直言不讳。尽管阿里、京东都在忙着下乡刷墙，海尔的日日顺忙着在家电物流、配送、安装领域跑马圈地，但是橱电、卫浴、热水器、灯具、净水机等后端服务较重的行业，O2O现状并不乐观。

  四季沐歌有一万辆乡村流动服务车，3000多家一级代理商，近两万多个服务网点，他们身兼太阳能产品销售、安装，同时可以为用户提供电路、水路、暖通、改扩建服务，这是一个垂直、高频的农村接入入口。太阳界杂志资深评论员庞国军表示，“如果能高粘度地激活，四季沐歌将成为农村O2O市场的独角兽。”

  李骏面对两种选择，一种是自建生态圈，一种是融入生态圈。

  前者是自建新能源领域的闭环。随着雾霾的日益严峻，控煤任务紧迫，太阳能光热替代传统能源的机会窗口已经打开，加上自来水质量参差不齐，净水市场一直井喷式增长， 以民用市场为例，四季沐歌构建的是“阳光、空气和水”的生命之源生态圈。如果这些节能数据、检测数据、消费者数据生成可商用的大数据，将形成一个完整的生态闭环。事实上，无论封闭还是开放，四季沐歌拥有外部接口的主动权。

  第二种，是主动融入生态圈，再造一个“日日顺”。李骏告诉记者，“这个平台会比日日顺的渠道更加下沉，服务更广。他强调“我们企业的渠道配送、安装能力方面，目前在5—6级市场家电、建材类均无企业能及。”据介绍，四季沐歌正在测试一款“四季沐歌悦享会”的APP移动端软件，这是一个集产业链上下游、服务端、客户端的智能分析系统，兼电商化、社交化的平台功能。

  不难预见，未来的新农村、城镇化的方向是节能、智慧城市，智能家居已经进入我们的生活，线下体验非常重要，传统渠道商的定位须重新审视。李骏对四季沐歌渠道的定位是“未来的工具成本会越来越低，越来越贵的是人工服务，我们每一个代理商都将是一个微型的像苏宁和国美一样的体验馆，也是一家小型物流配送公司，外加电路、水路、暖通工程服务商。”

  落子“国际化”

  四季沐歌正准备下一盘“大棋”，这盘棋包括国际化。

  从市场角度，四季沐歌2005年即开辟出了三条国际市场通道，以韩国、印度国为代表的亚洲市场；以土耳其、埃及为代表的中东市场和以西班牙、德国为代表的欧洲市场。从ODM到投资建厂，其国际影响力不断提升。目前，已在美国硅谷、韩国、香港分别设立子公司，海外代理商近1000家，产品出口100多个国家和地区。

  从品牌角度讲，作为2015年米兰世博会中国馆指定净水设备供应商，四季沐歌“爱在米兰，情定世博”主题营销活动轰动微信朋友圈，同期，携意大利知名设计师发布了具有国际时尚元素的Zero系列净水产品，品牌正在向年轻化、国际化、社交化聚力。

  技术研发、检测实力也是四季沐歌可以骄傲的地方，“当全球只有三台的SWT太阳能综合测试平台，一台就装在我们企业的时候，国际同行知道了中国拥有世界最顶级的研发测试实力；否则，他们会认为中国没有科研力量，只是个制造大国。” 可以感受到李骏的自豪，从参与国际标准制定，到承担国际能源署的项目合作，以及引进国际尖端技术，四季沐歌代表的是太阳能光热的中国形象。

  市场总会在不经意间奖励那些付出的人。李骏感慨“2006年的时候，我们险些就被奥地利的一家公司收购，2012年，还是那个天鹅湖畔的小酒馆，我们重新坐下来，话题却是用多少资金来收购它的股份。”

  一前一后相隔六年，这六年，中国太阳能光热突飞猛进。但是，富有戏剧性的是，2012年市场出现转折，光热市场增速放缓，2015年出现了负增长，李骏深度思考的问题始终是扩张、升级，他表示“奥地利的这家公司是欧州最大的平板集热器公司之一，如果收了它，未来全球的太阳能平板集热器及真空管集热器一半市场将被四季沐歌控制。”

  采访中，李骏表达了对稻盛和夫经营哲学的推崇。以哲学视角审视，无论收购还是升级，四季沐歌某种程度上是传统企业在互联网时代寻求突破的一个缩影——“坚守、颠覆、超越、创新，周而复始。”

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