直播：第二届中国（广州）涂料经销商高峰论坛

摘要：2015年11月27-29日，“涂料百年 漆彩盛世”第二届中国（广州）涂料经销商高峰论坛暨2015中国涂料行业年度总评颁奖盛典（以下简称“高峰论坛”）在广州碧桂园凤凰城酒店隆重召开。

  背景：2015年11月27-29日，“涂料百年 漆彩盛世”第二届中国（广州）涂料经销商高峰论坛暨2015中国涂料行业年度总评颁奖盛典（以下简称“高峰论坛”）在广州碧桂园凤凰城酒店隆重召开。本次高峰论坛由中国涂料经销商联盟和《涂饰商情》联合主办，是继今年4月份中国（郑州）涂料经销商高峰论坛后年内举办的第二次大型行业性活动。

  时间：2015年11月28日

  地址：广州碧桂园凤凰城酒店

  主题：“涂料百年 漆彩盛世”第二届中国（广州）涂料经销商高峰论坛暨2015中国涂料年度总评颁奖盛典

  峰会现场

  柳珍：尊敬的各位领导、各位贵宾

  郭浩：尊敬的来自全国各地的企业家、经销商，新闻媒体朋友们：

  合：大家早上好！

  郭浩：涂料百年，漆彩盛世。欢迎来到美丽的羊城广州，参加由中国涂料经销商联盟、涂饰商情报、涂饰商情网联合举办的第二届中国（广州）涂料经销商高峰论坛暨2015中国涂料年度总评颁奖盛典！

  柳珍：在此，我谨代表主办方对各位的到来，表示最热烈的欢迎和最衷心的感谢！大家好，我是涂饰商情柳珍，非常高兴能成为本次大会的主持。

  郭浩：大家好，我是来自广东电视台的郭浩！新的商业模式，新的头脑风暴，很荣幸能应邀主持论坛，与各位一同见证涂料百年的盛世繁华，分享未来的发展之道。

  柳珍：请允许我隆重地介绍莅临本次大会的领导和嘉宾，他们分别是：

  涂饰商情总经理、第二届中国广州涂料经销商高峰论坛组委会秘书长 欧美女士

  中国建筑装饰装修材料协会建筑涂料分会秘书长朱厚举

  广东省涂料行业协会会长黄开

  广东省涂料行业协会秘书长吕水列

  深圳市涂料技术学会秘书长吕标

  顺德涂料商会会长胡景钊

  顺德涂料商会秘书长张梦东

  郭浩：还有佛山顺德家具研究开发院院长张建新

  湖北省涂料工业协会常务副会长岳望坤

  山东省涂料行业协会秘书长阎永江

  西安市涂装表面处理协会名誉理事长方震

  上海涂料染料行业协会信息部主任王文豪

  四川省涂料行业协会秘书长崔保忠

  浙江省涂料行业协会秘书长马新华

  柳珍：欢迎各位协会领导的到来！本次活动也得到了众多企业单位的赞助支持，并派出代表出席本活动，他们分别是：独家总赞助：晋江市家博园建材贸易有限公司品牌总监 邱尚凯

  郭浩：也有3家钻石VIP赞助企业代表，他们分别是：

  佛山市顺德区雅成化工有限公司总经理 叶毅豪

  珠海飞扬新材料股份有限公司 董事长 肖阳 

  湖南蓝天豚绿色建筑新材料有限公司董事长 童彬原

  柳珍：来自全国各地的白金赞助企业代表分别是--

  广州市五羊油漆股份有限公司董事长 甄惠中

  广东顺德面面佳家具环保科技有限公司董事长 章太平

  苏州吉人高新材料股份有限公司执行总裁 王同筱

  临江市宝健纳米复合材料科技有限公司董事长 王秀宝

  广东施彩涂料有限公司总经理 叶邦君

  杭州彩龙涂料有限公司总经理 翁伯耀

  佛山市保俪莱涂料有限公司总经理 钟周

  杭州法莱利化工涂料有限公司总经理 楼红龙

  厦门凰鼎建材有限公司总经理 吴志忠

  佛山市顺德区熊二工艺品有限公司总经理 刘兆辉

  佛山市李漆匠防腐涂料有限公司总经理 李明友

  佛山市顺德区阿迪斯装饰科技有限公司董事长 安康义

  广东神洲化学工业有限公司市场部经理 曾立

  福建益天新型建材有限公司总经理 周学钦

  佛山易涂得装饰材料有限公司总经理 吴振江

  江门日洋装饰材料有限公司销售总监 钟优利

  武汉澳格瑞节能环保技术有限公司总经理 陈军

  亚福瑞装饰材料有限公司总经理 孔祥慧

  杭州潮头建材有限公司总经理 胡建钢

  佛山市顺德区思嘉力化工有限公司总工程师 蔡胜青

  郭浩：会议还得到了全国各地的原材料供应商和部分涂料企业的特别支持，他们分别是：

  广东鸿昌化工有限公司装修漆事业部总监 王咏峰

  泉州米盾建材材料有限公司销售总监 吴小锋

  德富隆自动化涂装设备有限公司总经理 黎兴艺

  上海劳安涂料有限公司销售总监 沈军冀

  佛山市蜗牛化工有限公司总经理 何世恩 

  杭州城宇工贸有限公司经理 林满红

  杭州良渚创新色卡厂销售部经理 卜延平

  广东炫彩新材料有限公司总经理 梁杰新

  福建省晋江市恒大纸塑有限公司总监 柯飞扬

  郭浩：欢迎你们的到来！也感谢你们多年来，对涂饰商情，对中国涂料经销商联盟的支持！

  柳珍：本次论坛也隆重邀请到了主题演讲嘉宾，他们分别是：

  佛山智韬企划管理创始人、涂料行业"老爷子"施青林老师

  中国家居建材行业社群营销第一人 程宜峰老师

  展辰涂料集团股份有限公司品牌总监、家具漆营销总经理助理蒋健

  珠海飞扬新材料股份有限公司总经理邬江

  兰州科天环保节能科技有限公司销售总经理郭江斌

  杭州市八方涂料有限公司总经理任洪良

  今天，他们将在论坛上与大家分享他们的经验与知识，来一场思想交流、渠道分析的饕餮盛宴，让我们用最热烈的掌声欢迎他们的到来。

  柳珍：此外，作为中国涂料行业的年度盛事，第二届中国涂料高峰论坛有着行业的达沃斯论坛之称。

  另外本次会议还有来自新浪家居、广东电视台、搜狐华南家居、太平洋家居、慧聪涂料网、中国建材网等众多媒体朋友也来到会议现场，感谢大家的支持。其中新浪家居及涂饰商情网对本次峰会进行图文直播。欢迎大家的关注！

  郭浩：出席本次活动的还有众多涂料企业的企业家、精英人士、中国涂料经销商联盟各省分会会长、副会长以及来自全国各地经销商朋友，由于时间的关系在这里就不再一一介绍了，在我们会中休息或者会后大家可以尽情的交流和交谈。

  柳珍：今天我们齐聚一堂，让我们再一次以热烈的掌声，一并感谢所有到场的领导和来宾的出席！也感谢众多媒体的全程关注和直播，再次感谢大家！

  峰会现场

  郭浩：谢谢各位！接下来我简单阐述一下全天大会的流程，本次论坛主要议题有：主题演讲、APP生意圈上线仪式、企业产品秀、涂饰会客厅、经销商沙龙、分会会议、2015中国涂料年度总评颁奖典礼！

  柳珍：好的，谢谢大家！在接下来的一天里，让我们用实际行动，打造一场中国涂料行业最高规格的盛会！

  郭浩：下面，我荣幸地宣布--涂料百年 漆彩盛世--第二届中国（广州）涂料经销商高峰论坛暨2015中国涂料年度总评颁奖典礼正式开始。

  柳珍：首先有请本次活动主办方、涂饰商情总经理、中国涂料经销商联盟秘书长欧美女士致开幕词，掌声欢迎！

  涂饰商情总经理、中国涂料经销商联盟秘书长欧美

  欧美：此时此刻我的内心是非常激动的，昨天涂饰学院商学院的成立，圆了我多年的梦想，就是可以真正的帮助到涂料行业，帮助到经销商快速成长。13年前我进入这个行业，一年后又做了涂饰商情的经销商，并坚持到今天，大家看到我们今天的舞台，一次会议我们尽心尽力搭建平台为企业和经销商服务，为企业家导入新的模式，帮助企业快速孵化、上市，给经销商朋友导入新的模式，给行业优秀的经销商颁奖，树立标杆、搭建产业，构建一个产业链的沟通平台，对接优秀的企业和优秀的经销商，还有很多在此次会议上很难一一实现，但是我们没有停止服务企业和经销商的心。

  举办这次会议，得到朱厚举先生、黄开女士等等领导的大力支持和指导，他们一再表示，欧美我们要给你颁一个奖杯，我只想说谢谢你们，我不需要奖杯，我只需要口碑，口碑的树立和打造不是一天的时间，13年来的沉淀，所有人对我们用了深刻的认识和了解，涂饰商情紧紧围绕装饰涂料、服务厂商的宗旨，全心全意搭建中国涂料企业和经销商的沟通平台。今年是中国涂料百年的大庆日子，是属于所有中国涂料人的好日子，也是涂饰商情创刊300期的庆典日子，今天大家在里面看到的有299期和300期，创刊13年多风风雨雨，我们艰难度过了一个又一个的困难，终于看到了黎明前的曙光，我们走过大江南北的涂料建材市场、连锁超市，拜访了一个又一个的涂料企业，目前我们涂饰商情的发行网点已经覆盖全国省会、地级城市，在全国的发行达到90%以上，积累了一万多个涂料企业名录，超过五万多家具企业名录、三万多条家装工程名录。2014年还集结了中国涂料经销商联盟组织，进一步深化对涂料经销商的涂料工作。

  到目前，我们再以珠三角、长三角向全国扩散的同时，与500多家企业达成战略合作伙伴，比如五羊、嘉宝莉、紫荆花、蓝天、长江、樱花制漆等等，从2013年开始，我们的中国涂料经销商高峰论坛先后登陆广州、长沙、杭州、成都，到今天回归广州，所到之处无不引起当地的轰动。这个是各级领导、企业朋友、经销商朋友的大力指导。这次总裁在十周年对我们的评价，这是一群铃珑的女子做着澎湃的事，不炫耀、不争吵，有这样的评价我欧美是怎样的荣幸，也感觉身上的责任何其的大，我们将一如既往用我们最大的努力踏踏实实为涂料行业服务、为涂料强国的中国梦贡献力量。

  最后，希望我们一如既往得到各位同伴的支持，谢谢大家！

  柳珍：感谢欧总精彩的致辞。此次，在行业不景气的大环境下，导入涂饰百年商学院，同时打造这么高大上的会议平台。目的就是为了帮助涂料企业和在座的经销商朋友，欧总的用心良苦是不是要用热烈的掌声感谢一下她。涂饰商情的发展也离不开行业领导的支持。接下来有请中国建筑装饰装修材料协会建筑涂料分会秘书长朱厚举先生致辞，掌声欢迎！

  中国建筑装饰装修材料协会建筑涂料分会秘书长朱厚举

  朱厚举：各位行业同仁、各位前辈老师，大家上午好！应欧总和联盟秘书长的邀请，很荣幸在广州跟大家见面。

  以前我们开会的时候，基本上我都是用发言稿，这次欧总给了我20分钟的时间，让我把政策方面的东西跟大家说一下，之前广州来了两次，但是20分钟的时间比较紧，今年又有这么多的政策，而且政策比较枯燥无味，所以我就做了一个PPT，不仅仅是说政策，还有互联网、金融，我想把今年一年发生的事情和关健词罗列出来谈一谈个人的体会，希望对大家有所帮助，就算是今天开场的抛砖引玉。谢谢大家！

  2015年我谈谈体会，今年一年大量的信息内容，不管是互联网+还是新常态的大量信息踊跃我们的生活周围、踊跃我们的大脑，有的人看到这些信息之后就过去了，或者针对某一个事情单独探讨一下，但是很少有人坐在一起把所有事情串联起来得出一个什么结论。我今年说一些出现在身边频率比较高的词汇，大家看一下哪些是你没有听过的。

  就是新常态、GDP下滑、互联网+、O2O、大数据、涂料溶剂税、毒跑道、三星级绿色建筑、二胎等等，这些热词里面，大家有没有在这些热词里面看出什么观点或者看出什么方向？虽然看起来很乱，但是我把它分为四块，从下面开始往上看，新常态和GDP下滑、房地产开发减速，我给一个词叫现实，互联网+、O2O是趋势，涂料溶剂税这些是方向，建筑业人员持证上岗、绿色改造、重涂服务、农村城镇化这些是市场，还有家装污染、毒跑道、大气雾霾、儿童白血病这些是机会。我们看一下家装污染和儿童污染这一块是有关系的，我回头再跟大家分析。

  我们从了解现实开始，现实我觉得一个切入点是什么？不管是新常态还是GDP下滑等等，我觉得从中央经济会议来看就可以把这些问题解决了。大家可以看我们标注颜色的几个关健词，从消费需求来看叫个性化、多样化的消费形式将成为主流，从投资来看，基础建设、基础设施新产品、新技术，第四项是新兴产业、服务业等更凸显。还有第五项是更多依靠人力资本、质量、技术的进步，利用观一关健词是质量型、差异化为主的竞争。七是绿色低炭的因素，从中央的层面来看提出了关健词我已经给大家列出来，除了这些关健词之外，还有八个需要注意的，也是这次中央经济会议提出的，八个注意的我们看一下标注的词汇：人民群体的需要、加强知识产权保护、科技进步和创新等等，除了这八个注意以外，还有中央经济会议对明年的情况做出一些任务上的要求，看看明年会做什么样的要求：

  努力保持经济稳定增长；积极发现培育新增长点；加快转变农业发展方式、优化经济发展格局，加强保障和改善民生工作等等，这些是明年的主要任务。我再把词汇挑了几个出来，这是中央经济会议出来的关健词跟我们涂料息息相关的信息：个性化、多样化消费成主流、基础设施、一些新技术、新产品、更多依靠人力资本质量和技术进步、经济稳定增长、一培育新增长点等等。最后从这些关健词里面我觉得已经是整个中央经济会议对涂料来说的精华，再浓缩一下就可以看出来现实下我们的方向。

  很多人可能已经看出来了，通过这些词之后会变成两句话，我直接说出我的观点：第一科技功能性环保涂料和高装饰性涂料会成为发展主流，同质化落后产能将强制淘汰。这个为什么说同质化落后产能强制淘汰呢？就是看哪些企业的落后名称要报上去。第二政府为企业的配套政策及资金将主要分配给绿色、科技类企业。从今年过完年到现在，不管是科技部还是发改委、房管部、住建部给企业很多钱，还有很多协会的会员单位，今年从地方政府、省政府拿到钱的800多万到两个亿左右，所以这是现实，整个中央经济会议有这样的内容，我用十分钟跟涂料结合得出来的结论。

  我们看一下寻找方向。刚才总结了几个方向，我们先说了现实，就是我们应该往什么方向走才是应对现实的实际方法。方向刚才说了科技、绿色的环保涂料，这是中央的，那么再看三部委做了什么内容或者方案？国务院办公厅专发，国办发1号文、各省、自治、直辖市人民政府、国务院各部委直属机关等等，发改委发给相关的部委，今年对我们影响对大的单位：住建部、发改委、环保部、科技部，我们看一下环保部做了什么？之前讨论就是溶剂税的问题，我们老师和前辈都有想法，就是溶剂税是工业期的事情，跟建筑没有什么关系，但是溶剂税从征收到现在，我得内部消息是还没有确定准确的征收方式，因为他是规定在施工过程中排放超过420的要征求溶剂税，那么这个是谁来把握呢？是施工过程中管经销商、管企业要钱还是什么，这个没有最后的定论。而且这几个月里面，环保部门、专家委在把这些事情做明确，我们也提出说这个不应该缴税，他们没有同意，但是也没有反对。

  这三个月化工院和建材院关于溶剂税方面，地方政府是比较乱的，有的是看产品的含量，有的是施工过程的把控，有的是最后看检测报告，而且现在溶剂税出来之后，最要命的问题是有一些政府不太作为，就是国家鼓励或者行业鼓励的绿色涂料或者环保涂料，他们统统列为油漆类，你跟他说是水性的、环保的都没有用。包括很多大的外资企业还是年产20多亿的企业都一样。

  我们再看看刚才国务院和发改委提的绿色建筑方案，具体是什么呢？就是在于我们现在的涂料发展方向，绿色建筑行动方案，这个关键是建设资源节约性、环境友好型社会，改善人民生活质量制订这个行动方案。这个绿色建筑行动方案资料可能大家在政府官网没有查到，这个内容特别多，我只截取了部分大家感兴趣的放在PPT里面跟大家分享。这个绿色行动方案的主要目标是什么？新建建筑严格执行节能标准，完成新建绿色建筑10亿平方米，到2015年末达到20%的城镇新建筑达到绿色建筑标准要求。10亿平方米来说平均一家企业至少9亿，问题是这个在2015年截至，那么这些钱去哪儿了，哪些企业拿到了、哪些没有拿到。这个行动方案是说2013年的时候制订确定完成，但是到2014年才把整体的绿色方案做出来。

  绿色建筑行政方案的重点，我们看一下这个方向，加快绿色建筑相关技术研发推广，以前是建材，尤其是涂料不属于高薪技术产业，也没有哪个做涂料的企业做到科技部的办公室让他批，但是从去年开始，绿色建筑的企业在科技部的火炬办公室，如果你的产品确实有科技含量、有相对的功能性、装饰性跟别人有差异化，还是可以拿到钱，现在的绿色环保涂料已经成为科技部火炬办公室的一部分。

  那么谁有技术、有好的专利，今年还可以报最后一批，但是绿色建筑最重要的是第四项的保障措施，这个为什么给大家看呢？因为三星级绿色建筑是政府强制行为，就是所有政府的项目至少要达到绿色建筑的一颗星，一星二星的评价是省审核，三星的由住建部审核，他们说强制要求你必须是绿色的建筑，至少拿到一颗星，那么怎么保障呢？我们看一下对达到国家绿色建筑评价标准二星级以上的建筑给予资金奖励，就是你达到了我给你补贴的钱，一星的达到可以补贴多少、二星的可以补贴多少。但是给你钱有一个强制性的内容，推行绿色建筑就想到了绿色建材。

  三星级的绿色建筑配套三星的建材，二星的建筑必须用二星的涂料，三星的建筑必须用三星的涂料，这个是绿色建筑的要求，建筑做好了，政府给建筑的钱，因为这些是政府扶持的。绿色健康标准今年以前年年下滑，因为材料太多了，我们选了四个部门，我们当时看中央的涂料标准是单项分数累加，最后达到多少是合格，不过这个还没有最后公布，因为六月份做完到现在，两个星期左右有文件说已经确认了，后面要进行建材一二级的认定。

  为什么三星不好做？因为有一个要求，达到三星级的绿色建材，我昨天在会场看了一下，有几家企业是可以达到的，其他企业达不到，因为他有一个很苛刻的要求，就是涂料以绿色环保为基础，然后要求全生命周围的绿色环保无污染，就是从生产到销售到施工到报废都要求是无污染的才是三星级的绿色建材。所以除了油漆的特殊产品外，其他的达到二星是没有问题。

  刚才说了绿色建筑，我把配套绿色建材又做了标准给大家看一眼，这个是主动建设和绿色建筑的要求，刚才说了一星、二星的概念，除了这些以外，绿色建筑、农村城镇化等等，其实绿色建筑跟他们都有关系的。还有一个可能是大家主动参与到下乡，比如汽车下乡之后政府给钱，当时这个掀起风头有两次，一个是住建部有要求，但是听说材料部有拨款，这个事情后来不了了之，因为没有拨款你下乡怎么做。后来财政部说拨款来做这个事情，然后研究怎么补，你把产品下乡了，比如涂料下乡了，是把钱给你还是怎样，这个是第三次的探讨。但是我觉得这次跟前两次不一样，前面两次说说就过了，但是今年很多说了都做到了。

  在方向上是这样的，主动大力发展环境节约型生态绿色涂料，赶上政府这趟车。对于环保涂料、功能性涂料政府最愿意掏钱，所以我觉得效果主动出动，不管你是工厂的还是什么，发改委已经推出这样的政策，你产品研发出来有技术专业、有环保部什么的在这里，所以要赶上政府这班车，不是说你想赶就可以的，而是逼着你要这样做的。就像政府支持你的时候就要做，一旦过去你想做就没有机会了。

  从刚才的政策到部委，我们看到了方向，接下来再看一下市场。刚才提了这么多，从中央经济会议分析到部委的方案，我们看到的市场平均一个企业可以拿到9个亿，但是这个怎么拿关键是看市场。市场几个关健词是建筑业绿色改造和农村城镇化，在李克强总理做出的批示，把棚户区改造放在民生工程的第一步，还有就是进一步加大财税金融支持力度，创新机制。这个主要棚户区改造等方面的问题，我们从里面再看，就是国务院发的《关于进一步做好城镇棚户区住房改造的意见》，就是城中村要改造1800万套，农村危房改造一千多万套。我们之前很多人都在讲这些初衷，我们从材料、方向都跟大家说了，我认为比较明白了。那么市场规划怎样？都是从国务院下来的，我们看一下怎么做。

  我把这些分为政府性的冲突和市场性的冲突，政府性的是政府拿钱给你的，像新农村政策是地方政府给钱的。市场性的是政府没有支持你，但是你的方向没有错，我认为这两个可以结合起来。但是根源和要求是什么？就是我把要求告诉大家，大家想想应该怎么做。首先提了这些要求，建筑业人员2016年底一级资质以及的建筑施工企业实现自有工人全员培训、持证上岗！到2020年实现全行业建筑工人全员培训、持证上岗。到2025年基本形成以中级工为主体，高级技工为骨干，技师、高级技师为龙头等等。

  今年去一些地方接工程的时候，他们要求你的资质达到什么级别才可以给你，这是住建部唯一提出来的要求，就是持证上岗。从2012年开始就开始编这个内容，我们把原来的油漆工分出来了，现在变成建筑涂料工，因为技法和方向不太一样。我也跟大家说一下，设建筑培训基地什么的，有师资力量的企业设大概15个培训基地，有自主考核和招生教学的条件和权力，就是你可以自己培养、也可以自己思考，这个不管是经销商还是在座的朋友，我昨天碰到四个。就是说这个事情不仅仅是企业，还有经销商方面的。

  刚才说市场的冲突，这个立邦非常聪明，立邦跟多乐士是救了中国的涂料市场，有一个特别的特点就是他把价格定到天花板，这样我们价格都上去了。立邦很聪明的就是从2007年就开始准备，2011年他研究刷新服务的时候，我最佩服他，就是不管行业哪个大风口浪尖，立邦永远走在前面。特别是在07年的时候政府要求改造，那个时候他就开始做。

  有时候我觉得立邦的思维是清楚的，他不盲目的跟随别人做什么，而且他的理念是被别人学习的，就是他们想到的你不一定想到，这个跟你有没有资金、有没有场地没有关系，他们研究的很透彻。现在市场规划我们看一下，重涂改造是未来唯一的大市场，除产品质量要把握外，我们说的不是产品是否合格的问题，而是要环保的，含量包括环保性，然后要清晰的明白应对未来用工难，职业蓝领缺失的问题，早做准备才能在即将发生的行业中找到先机。

  最后一个环节叫抓住机会，为什么说这是机会？你把问题解决了就是机会，我去过红会上面有一个基金会，他们跟我说现在没有任何证据可以证明儿童白血病跟涂料有关，但是我说跟我们有关，因为我们具备的功能可以解决家装很多问题。大家看一下谁的产品可以在空气质量污染上取得一定的功能和功效，那样就肯定没有问题。

  趋势就简单的跟大家说一下，因为互联网的事件我们经销商很少去听，但是企业老板经常去听，一个月之内有九个老板跟我说多少个新的模式。我跟大家说一下互联网的概念，从马云开始，就是用消灭中间环节的开始，很多企业打电话说在网络做推广APP，直达消费者家里，我们没有经销商、可以利益最大化。我说那不现实，因为你卖的不是手机而是涂料，谁帮你解决一公里最后的推送问题？所以这个趋势是什么？就是互联网消灭中间环节，经销商要做好一个准备，很多大品牌现在还没有做电商，是为什么？是因为他们在考虑经销商的利益怎么照顾，要把他们的利益照顾好才对得起他们。但是没有这么做的企业也很对，因为顺应趋势。

  经销商应该是要做尽快转型服务商，一个是有施工资质，现在很多公司的施工资质都取消了，如果有经销商联盟的话，在资质方面有三级资质还是可以帮他们解决的，还有施工队伍的建设，你一定不是一个拿别人的产品帮别人卖的中间环节，要变成一个最后获利环节，现在越来越多的企业和经销商在延伸、转型，成为专业的涂装公司，我就做这些大工程，我的产品没有问题，然后还有建设，这两年最多的经销商都往这方面做，甚至厂家都往这方面做，就是我是厂家直接上马了。我们从前面的立邦可以看出来，就是经销商尽快转型为服务商，这是我认为未来不可避免的，只是先后转的问题。

  最后跟大家说几个词，未来几年这几个词语会出现在大家世界里：厚浆性硅藻泥、儿童漆涂料和水性硅藻泥，就是可以解决功能性的问题，还可以保持涂料特有的耐擦的问题。我觉得新东西不要抵触，只要这个东西可以赚钱就可以做。今天来会专门出来一个十大工程，其中一个是涂料，所以说涂料在各个方面是非常重要的。还有就是纳米二氧化钛光触媒；最后一个是非煅烧型硅藻土，这个是一个很新的词。我觉得这几个词大家要记住，三到五年之后这几个词绝对是比较热门的。

  接下来是2016年协会重点工作：一是投融资平台建设、二是儿童活动场所改造，三是第二届国际涂料周展示对接，四是建筑涂装工人全面培养！基本就是这些，感谢大家！

  郭浩：今天我们谈到，在未来的发展中，不仅仅给大家开展很多的机会，还有一些好的资讯、通道，更重要的是把标准化的服务正式完善和建设，提到涂装工的职业技能培训标准，接下来我们邀请出朱秘代表协会为我们今天商学院和涂饰商情共同颁发一个国际建筑涂装工程建筑职业技能培训交流指导中心，请朱秘为欧总授牌。感谢朱秘带来的精彩分享，谢谢！

授牌仪式

  我想通过大家刚才花了一点时间简单聆听了一下朱秘带给大家一些宏观政策的调控还有扶持的支持，还听到一些核心的东西，如果大家的心还能够留在昨天我们从下午到晚上的高端分享的时候，大家是不是有一种触动和共鸣，原来我们今年涂饰百年商学院的定位和挂牌以及接下来要为大家服务的工作，和我们协会是紧密联系的，朱秘给我们的信息是吻合我们商学院的宗旨，昨天商学院已经为大家分享了一部分我们周秘涉及到的内容，包括互联网+的结合应用包括资源对接，所以说这是一个大环境、大气侯，只要可以把握国家宏观政策、抓住机遇的人，一定可以实现自己的理想。

  自从涂饰百年商学院成立，很多涂饰行业的朋友就咨询，并积极导入实效项目为行业服务。昨天，有百项专利发明人牛总把专利技术献给涂饰百年商学院。其中，"绿色建材福利基金项目"就成了第一个与涂饰百年商学院合作的项目。接下来，有请绿色建材福利基金项目秘书长张文先生，为我们简要介绍一下绿色建材消费者保障工程能给企业和经销商带来怎么样的福利。掌声有请。  

绿色建材福利基金项目秘书长张文 

  张文：各位领导、各位嘉宾，大家早上好！非常荣幸可以参加我们这个盛会，我代表中国绿色建材福利基金对盛会的召开表示祝贺！

  首先我介绍一下，我们中国社会福利基金会是2012年注册的，是中国社会福利基金会的专项基金之一，也是全国的关注建材行业的基金。我现在给大家介绍一下我们基金成立以来做过的项目：

  第一个是绿色建材消费者保障工程，第二个是幼儿园小学的环保活动，第三个是绿色建材科技的项目。首先我跟大家分享一下绿色建材消费者保障工程项目，这个是由中国工业环保协会、中国太平洋保险公司、绿色环保建材杂志社等国内机构合作的。

  那么什么叫绿色环保建材？首先我们对绿色建材产品主要是功能性的产品，绿色的产品首先是不会对人体造成伤害的。另外，建材产品的环保功能，主要是针对产品对环境的影响而言，环保产品是不会对环境造成污染的，这是我们对绿色环保建材的定义。

  我再介绍一下绿色建材消费者保障工程；绿色建材消费者保障工程是针对当前绿色家居建材市场的标识混乱，消费者无法辨识，绿色建材消费者保障工程彩信国内的权威标准，构建了一个绿色建材企业推广产品为消费者提供有保障的服务平台。我们的平台四个功能：绿色建材的展示、去伪存真的保障平台、专业的保障平台等等。

  下面从保障工程开始说起，看如何实现我们刚才说的服务功能。首先我们看这个标分四个部分，第一个部分左上角是绿色工程的LOGO，右上部分是关联产品的二维码，左下部分是条形码，右下部分是一个图腾。这个标识是贴在产品上的，如果我们产品进入到绿色建材消费者工程，我们可以从外包装一眼看出来这个建材是否加入我们的工程，在现场的引导下，通过手机的扫码功能扫一下我们的二维码，就会出现这个一个产品的界面，这个界面上半部分是我们的logo，中间部分是我们相应产品的图片，下面显示的是产品的内容，然后下面提示是哪家公司出品的，还有消费提示，当您在购买这个产品后，刮开涂层有一个体验证，点击之后出现这样的页面，你把验证码输入就可以出现几种查询方式，

  我们说一下第一种结果，证明这个产品在购买之后仅被第一次购买的人使用，其他的有可能是被仿造的， 尤其是第三，可能仿造我们的标识，但是仿造不了我们识别的内容。我们刚才说的标识里面具备很多高科技的含量，其中包括产品生产企业和产品的信息关联，包括我们明码和暗码的关联，所以这种标被仿造的几率是非常低的。

  我再介绍一下这个标识的防伪特点，首先是支持市场，现在常见的二维码比较多的，像支付宝的扫一扫、微信的扫一扫，还有其他市场常见的都可以进行扫描。第二是难复制性，我们这个标是采用人民币的印刷技术，比如我们的设点功能、可易读的功能，都是这个标里面专业性非常强的功能，非常难被仿造。这个标的特点有一个叫一次验证，我们只对消费者购买涂层的首次负责，多次是不负责的。然后信息的追述，我们已经建立一个庞大的数据体系，比如一个产品在北京购买的，最后销售到山东，查询所有用户的信息都可以在平台上进行。这个查询活动是我们内部的，只有企业才能看得到。

  下面看一下加入我们工程的企业应该具备什么特点：致力于绿色环保建材产品的研发、生产、销售的诚信合法企业、愿意公开产品相关信息、接受社会监督的企业、企业入选产品彩信中国建材认证、中国环保标志产品认证或是经国家建材工程质量检测中心检测合格的绿色建材产品等等。这个是我们一些入选企业的官网，我们把材料分成十三类，有一些企业分类之后，所有的信息可以在官网查到，我们在上面进行公示，包括企业的产品信息和产品报告。

  加入绿色建材消费者工程，因为时间的关系不仔细说，我介绍一下我们绿色建材消费者保障的专家：名誉主席杨朝飞，是中国工业环保促进会会长等等。顾问蒋荃是中国建材检验认证的总工程师。

  现在说第二项目是拒绝污染、拥抱明天，幼儿园小学室内空气治理公益行。这个是我们做的一个调查，每年我国有四万名的白血病患者，年龄在30岁以下，儿童占一半，发病的原因不是很明确，但是有机构研究长期接触含苯的环境会使发病率大增。超标的室内释放甲醛和苯对儿童的健康造成严重的威胁。我们看一下案例：深学校在线毒跑道事件，有害物质超标400倍，我查了十月份的数据深圳每年的毒跑道发生之后，深圳的家长要求对所在学校跑道进行检测，最后我们在深圳外国语学院初中部的跑道样板送检之后超标达到40%。另外一个案例是山东省幼儿园，2015年上半年，山东烟台的兰山区幼儿园20多个幼儿出现发烧、皮肤过敏的现象，然后另外一个班40多个学生连续出现不舒服的现象，送检后发现超过检查标准。

  在互联网高度发展的今天，我们很多人都用百度这个工具，其实搜索幼儿园装修污染就可以看到很多负面的东西，现在幼儿园是否出现问题是很多家长的疑问，我们找了一些图片，这些都是很幼小的儿童患了白血病的，这些很痛苦，儿童治疗白血病的平均费用大概是30万，这是平均数，并不代表可以把病治愈，30万对任何一个家庭来说都是一个很大的负担，我们也接触到一些家庭放弃孩子，把孩子送给我们这些福利单位代管，酿造了很多悲剧。

  我们做了另外一个数据统计，这个是2013年的数据，2013年公办幼儿园14万所，普通小学是34万所，公办幼儿园的学生是2260万，小学是1亿500万，这个是不含私立幼儿园的，随着家长对绿色环保理念的认可，新建校舍、翻新校舍的室内控制是否达到要求，学校用的是什么样的建筑材料，是否有国家级的检查机构，这些报告是否权威，这些都是家长的顾虑。我曾经接到过一些学生家长给我发的信息，因为了解我是做这个项目，然后把他们的情况发给我。我最近的案例是北京一个非常优秀的学校，当时小学四年级从一个学区搬到另外一个地方，当时学生400多人，学生家长提出顾虑，就是学校新刷的校舍没有任何的检查结果，400多个学生搬过去会不会有问题，校方没有任何结论，这些都是我们家长的顾虑。

  这个是我们做的一些调查，目前全国的小学建设的标准流程，大部分采用两个，一个是室内空气质量标准，一个是民用建筑工程室内污染管理规范，我们拿到这些数据之后，即便是用这两个标准进行检测，第一个标准是相当低的，第二个比较高。通过这两个标准进行检测，有50%的小学、幼儿园的室内空气质量达不到标准。

  根据刚才的案例案发了我们一个公益梦想，为全国每个幼儿园、小学创造一个绿色健康档案，由此引发我们这个项目的实施，就是幼儿园、小学的室内空气质量治理公益行，也是我们资金在五月份对这个项目进行立项。

  我介绍一下现在这个活动发起的机构，指导的单位是中国绿色建材基金建材，中国建筑装饰装修材料协会、建筑工程质量监督检验中心等等。这个是作为幼儿园改造之后进行检测的机构。

  我们怎么建立幼儿园、小学的健康档案？首先幼儿园小学新建的材料必须用绿色环保的建材，第二所用的施工工艺必须符合相应的技术标准，第三是新建成的必须符合室内有害物质含量的标准，第四是翻新的室内空气必须进行公示，而且这些信息我们是可以查得到的。

  这是我们合作的绿色环保幼儿园、小学装修产品使用导向目录，入选的材料必须符合相应的国家标准，入选的材料企业必须是环保、节能、符合国家发展战略，入选的材料必须符合国家的检测机构，检测的各项指标达到室内环境治理的要求，我们有一套非常规范的标准。

  这个是我们所有在改造过程里面的26个品类，其中包含水性涂料、硅藻泥产品，就是跟我们现在比较相关的。施工后的验收我们是采用民用建筑的规范，检测的结果必须符合这个控制指标，这个检测结果必须要达到我们五个指标的要求，这个要求是高于我们现在国家的标准。

  我们在做完幼儿园项目装修之后，我们会做一个绿色建材报告，我们在幼儿园使用建材产品的种类、产品种类环保的指标、由国家建筑工程中心对项目进行检测，并出具环保检测报告等等。

  我说一下项目的意义，首先项目是可以向社会大众展示真正符合绿色环保的产品，鼓励建材企业进行研发和技术进步，促进建材行业向绿色环保方向发展。同时项目可以带动涂料、家具、地板的升级，淘汰落后的生产作坊。提升绿色环保建材在市场的占有率。第三是通过幼儿园、小学的改造，唤起社会大众对公共生活空间的关注。其中我们在今年的十月份走访了几个企业，那些企业是属于一些比较优质的，比如推出一些科技含量比较高的产品，像光触媒的产品，包括硅藻泥产品，这些产品的检测结果非常不错。

  现在讲一下另外一个项目：绿色建材科普服务点，主要是针对我们建材生产企业、经销商的服务理念。首先科普服务点是倡导绿色的一些服务功能。这个科普服务点分两部分，这个是科普服务点的要求有固定的场所、有放置公益报刊的地方、第三有热爱公益事业的志愿者等等。科普服务点的内容有管理公益报刊架、公益手册、科科普书刊等等。

  科普服务点的建设情况：北京46家大中型建材城均有服务点，我们在北京20多个社区也开辟了服务点。这个是科普服务点的小手册，2015年发放了50万册。今天因为时间的关系，我就把三个项目介绍到这里，我给大家留个电话，如果大家有什么问题需要我去解答阐述的，可以跟我联络136 0138 5401，有兴趣的企业家或者是经销商愿意跟我沟通的话，我非常欢迎！谢谢大家！

        柳珍：感谢张秘书长的介绍，此次中国涂料经销商联盟作为涂料行业唯一机构，导入"绿色建材福利基金项目"，具有非常大的意义。有请欧总上台，与张秘书长签署合作协议，为我们的经销商带来更大的福利和支持！

签约仪式

        再次感谢张秘，感谢欧总。接下来进入会议第二个议程--主题演讲。今年以来，不管各行各业，提得最多的一个词汇，今年的9月有一家涂料军团闪耀了大家的眼睛，那就是漆艺军团，接下来让我们有请本次会议的钻石赞助商漆艺军团运营总监王修炳先生揭开这个神秘面纱！

漆艺军团运营总监王修炳

        王修炳：大家早上好，我花五分钟的时间把我今天准备的PPT讲解完，我姓王，要特别感谢今天这个时代，因为这个时代让我们今天所有的创新都变成可能，大家同意吗？我们更应该感谢今天的主办方、感谢今天的舞台，有这样的舞台才让我有机会出现在这个舞台上跟大家分享我们军团的精彩和感动，借助大家的掌声谢谢今天的主办方和今天的舞台！

        此时此刻我想请大家回头看看正对我们舞台后方，那是我们做出来的施工效果，这个从昨天早上开始施工、布展到现在，我们受到非常多人的关注，我们认为那是艺术，这就是今天在现场漆艺军团要呈现给大家非常完美的艺术品，那个地方我们没有任何工作人员，我们叫无人展区，我们相信我们做的产品质量，我们相信这个质量自己会说话，谢谢大家！

        说起漆艺军团有人问是怎样的？我想通过一张图片告诉大家，我们漆艺军团在今年9月20号在厦门正式对外发布，在此之前漆艺军团已经运作很久，我们认为要运作成功之后才有能力和勇气、当担当在厦门发布，这个品牌发布之后，来自全国各地的行业精英们共同见证我们的发布，从9月20号到现在两个多月的时间过去了，我们受到的关注度非常高，这种关注度的背后代表的是漆艺军团的共同责任。

        那么我们是做什么？我告诉大家我们的定位，是涂装新材施工服务单位，他们把涂装的施工当做艺术品来做，有非常规范的施工服务标准，我们所有的漆艺军团里面每个人都具备十年以上的行业经验，有的是二十年以上的行业经验，把这些经验可以铸造更精彩的涂装艺术。漆艺军团肩负重大的使命，我们认为我们应该锻造最美的涂装艺术，把所有的施工当做艺术品来做，用一种匠心的心态铸造最精彩的涂装效果。

        漆艺军团已经存在很长时间，从漆艺军团开始到现在，我们在1200个大中小城市开始施工，而且施工的工地数量已经达到2万多个，这就是到目前为止漆艺军团各已经呈现给大家所有的精彩和感动。接下来我要让大家看这张图，这是我们漆艺军团内部美装工程师的代表，今天我把他们请到我们的现场，一会我让他们跟大家见面。放这张图给大家看的目的是我们希望可以重点打造这些服务团队，除了他们的专业能力，我们希望做一支美装工程师，在这个平台获得他们真正的成长，获得本该属于他们的骄傲、自信、信心、幸福和感动，这也是我们军团成立开始的使命，帮助每个美装工程师共同成长。

        所有的漆艺军团的成员、所有的漆艺军团人都有一个共同的愿望，就是共赢涂装服务，如果漆艺军团真正有价值，我们就让这个价值去共享，因为只有共享价值才能共赢未来，大家同意吗？如果同意请用掌声告诉我。谢谢！这个环节我想重点跟大家分享一个关健词：行业共享！我相信今天所打造的漆艺军团的服务模式，对整个行业是有价值的，所以今天现场大家提到的跟我们外面看到的布场的效果，是我们的服务产品，也是我们服务的第三品牌，但是这仅仅是个开始，我们希望通过我们漆艺军团的打造，在未来服务其他更多的品牌，我们能够在施工服务领导创造更多奇迹和创新，为整个行业创造价值是我们的梦想，也是所有漆艺军团任何一个人必须共同明白的事情。

        底下几个关健词请大家注意：博大胸怀、宽广思维、专业的造诣等等。最后跟大家分享一句话：我们要用一辈子的时间成就不只是一辈子的事业，因为我们内心十分坚定的告诉我们自己，我们今天所做的事情，要用一辈子的时间再不只是一辈子的事业，我感觉漆艺军团，也感谢这个平台，感谢漆艺平台，我希望借助这个短暂的演讲，再播放一段视频，让大家更深刻的了解我们漆艺军团跟漆艺军团的工程师。

漆艺军团展示

        柳珍：说到服务是非常重要的，不管是企业还是经销商，服务放到了首要的位置，涂料品牌有这样服务意识的企业大家都是一样的，那么让我们再次以热烈的掌声感谢他们的展示。今天上午我们要做短暂的休息，现在茶歇十五分钟！

  柳珍：欢迎大家回到活动的现场，上午我们进行了漆艺军团的服务品牌发布和致辞，接下来我们将有请到主题演讲嘉宾进行互联网+时代全新营销系统的揭秘，大家掌声有请！ 

智韬企划创始人施青林

  施青林：很高兴每天跟大家见一次面，这次最高兴的是之前的老朋友都出现了，说明都还活着，虽然经济形势不太好但都活着证明我们这个行业不不错。我把开头引出来今天跟我一起演讲的程老师。中国涂料一百年这个视频刚才已经展示过就不多说了，中国涂料不止一百年，简单说五千年前的、300年前的各种涂料。2015年大家感觉是最糟的一年还是最好的一年？

  二十年来一不留神大家都成了富人，是不是最好的年代？2015年大家都感觉到生意不好做了，有可能一夜回到解放前，是不是最糟的年代。今年有三件大事，我只说一件，一个是二孩影响比较大，就是老百姓以后买房子会多，还有中国14亿人口并不缺人，但是我们缺年轻人，大家不要以为年轻员工不好管，以后恐怕会招不到人，为什么？六个老人一个年轻人。

  形势变化从来没有那么快，销量提高从来没有那么慢，大方向从来没有那么模糊不清，小招数从来没有那么不灵，身体心情从来没有那么累，生意哪里去了？大家看看互联网来了，手机做生意了，今天请到程宜峰老师给我们揭秘怎样用手机做生意，大家用掌声欢迎程宜峰老师！  

中国家居建材行业社群营销第一人程宜峰

  程宜峰：各位在场的朋友们，大家上午好！今天是我22次在家居涂料行业讲营销，今天是我最忐忑的一次，为什么呢？有三个原因，第一个是我从大家的眼神里面看出了迷盲，不知道这个人是谁、做什么的。第二个忐忑是从大家的眼神中看出来不知道市场营销是做什么的。

  简单自我介绍，我不是专家、也不是老师，我对自己的个性签名是：家具互联网专家、互联网新屌丝！今天我主要讲两个方面：赢在趋势、社区营销。他们说一个人干不过一个团队，一个团队干不过一个系统，一个系统干不过一个趋势。大家说今年的行业不好，但是我个人认为行业不景气不可怕，可怕的是我们看不懂变化，并发现不了其中蕴藏的机会。我们形容：大环境不可逆转、中环境柳暗花明，我们先看大环境的三个关健词：弱下滑、多分流、变结构，什么结构都在变，这个我不多说。

  第二我们看一下中环境柳暗花明，这是最重要的一块，最大的变化是什么？我们今天所有需求困解、沟通方式、媒体环境都在发生变化。我们看这张图，这个看懂了大家基本就知道产品的发生变化，大家看第一个女人是凤姐，就是产品供不应求的时候只要有女人就有人喜欢，只要有产品就有人爱，第二就是长的好看就可以了，不管内在有多邪恶。第三是我们今天只关注内在美没有关注内在美的，相当于丑女之敌，内在很好，但是没有卖场，所以没有市场。第四个女人是林志玲，有内在也有外在美。

  今天有一句话叫：谁是你的菜，有几个变化，第一个是谁把谁当傻逼，我们可以简单回顾一下，我们做品牌有三个阶段，第一是把消费者当傻逼，所有的东西都是假的。第二阶段是我们自己把自己当傻逼，为自己搞了很多伪技术自己骗自己。第三是假装消费者把你当傻逼，所以我们的核心是谁把谁当傻逼。最后一个简单说一下，就是说未来的产品是养眼、健康，核心是情怀。我们产品是什么情怀？我们产品可以做涂装、水性漆、环保，但是在互联网时代是远远不够的，互联网时代的核心是要有情怀，比如说小米卖的是屌丝文化，我们要思考我们的品牌卖的是什么？大家看很多互联网品牌，第一是打着青春的大旗做品牌。

  第二是媒体环境的变化，我们大家重点看一组图，因为这个图我在2012年看到的时候促使我公司实现转型，大家可以看一下这个场面，这个叫移动互联网在摧毁一切，这是我们吃饭的时候，每次跟我老婆吃饭的时候很崩溃，每次都是吃之前开始拍，拍完再吃。还有家庭聚会，这是我们今天的场景，大家可以看一下我们会场的场景，我们五年前开会至少80%是在听课的，今天不管是什么会，至少30%-50%的在看手机，这是我们今天的场景。这个是现在的图片，两个青春期的人拥抱还有时间看手机，我很惊讶。陪小孩玩的父亲也是，小孩这么小也玩手机。

  第三我们看一下沟通方式的变化，我们今天跟用户沟通是用什么样的方式？第一个是C罗，就是高富帅的产品，你的沟通方式很简单，就是让别人找到你、爱上你、了解你、娶回家；第二是我爱你、我有房有车、嫁给我。这个就相当于你是买涂料的我是卖涂料的，你买我涂料吧，我的涂料很好，这是传统的沟通逻辑。第三张图这个女人大家认识吗？邓文迪，现场有没有人认为她长的漂亮的？我每次都会问这个问题，几乎没有人认为邓文迪长的漂亮，但是她是做营销的高手：找到他、勾搭他、了解你、爱上你、娶回家，核心是勾搭。默多克这么牛的老头都被他勾搭到了，所以我们设计营销之前，很多人会想你是不是小微营销或者是朋友圈营销，有人说朋友圈营销已经死了。我今天想说的不是说朋友圈营销已经死，是我们做的太差了，我们很多做面膜、做微商的都是以那种方式在沟通。第三种环境是小环境拨云见日，这是我们所有企业、所有经销商都要思考的问题，在这种环境下我们要怎样找到出路：第一是效率，向内部要效率，核心是系统优化，今天我们每个企业都要思考我们的系统什么。第二个关健词是创新，创新的关健词是核心至互联网+，我们互联网+可以做什么。第三是团队，我今天跟大家重点讲的是创新里面的互联网+，就是社区营销。

  在讲之前我跟大家分享两个案例，第一个是尚品宅配，我们都会说他很牛，为什么？他在设计、工业4.0，但是今天他最牛的恰恰不是这些，而是他的社区营销。大家可以搜一下家居建材行业今天有谁可以做到像尚品宅配一样一个简简单单的微信服务号每天有两千人的用户，而且尚品宅配的公众服务号今天达到53亿。这是2015年1月24号的排名，整体品牌估值达到多少亿，每天有这么多人点击。第二个是经销商的案例，这个是我以前一个学员，在7月份的时候他听我的课，他听完之后自己回去做一个服务号，名字叫做：装修那点事，微信号是9月23号运营，今天的粉丝有三千人，目前做的非常好，他发的都是跟装修相关的，可以免费帮业主约设计师、约工人等等。第二个功能是旧房更新，这是代理商做的。一个代理商大概一个月的时间转型成功，目前这个公众号除了每个月带来30万的定单，包括把很多关系都打通了。

  第二个环节是重点：胜在社区、模式转型。大家不要太悲观，下半年开始很多人问我经销商还有活下来的必要吗，马云的电子商务会不会把他们干死？我想告诉他们不要太悲观，涂料行业未来新的核心是线下商家。我自己创业有三家公司，其中一家公司专门做健康代运营的。我得出几个结论，第一是马云是个骗子，马云说阿里巴巴让天下没有难做的生意，但是我做了两年之后发现没有好做的生意，线上只有1%的人赚钱，10%的人亏钱，带来的结果是导致整个线下大量的企业生存困难。如果说仅仅这个还不够的话，我可以告诉大家线上目前赚钱的有三大类，整个电商目前赚钱的第一类是产品质量无节操，质量做的越差在网上卖的越好，第二是诚信无节操。第三种做的好的是抢单无节操，所以整个电商目前做好的只有这三类。大衣大家放心，这样的电商模式肯定干不死我们，未来的核心依然在我们这里。但是同时要告诉大家，不要太乐观，实体店依然存在，但是实体店的定位、营销模式、实体店要承载的功能因为互联网+会发生很大的改变，这是我们在座的每个人都逃避不了的。

  整个社区的模式转型今天讲五个方面：社区营销是什么？很简单就是互联网+，加消费者、终端，那么载体就是微信朋友圈和微信群，所以社群营销是全新的手段和用户的体系。第二个我们看一下社群营销跟我们今天所做的传统营销的区别在哪里？一张图大家看一下商业本质，传统营销的商业本质是卖场，社群的用户本质是用户经营型，我们竞争的核心是空间之争，社群营销的核心是圈用户，我们传统营销模式的流量：卖场流量、中介流量、广告流量；但是社群流量是广告社群加口碑，传统的只要营销模式，第一种是表演式促销，我们把这个做的登峰造极就是砍价。现在做一场砍价会一场费用下来不亚于开一场舞台剧，当你把营销做到这种程度的时候有未来吗？第二是强奸式推销，不管是卖卡还是做小区推广、终端拦截都是一样，在拼团队的执行力、毅力和资源。

  我们整个家居建设行业电话营销做到比金融行业、保险行业都好，但是大家觉得累吗？第三回扣，如果今天讲互联网，他完全是不符合互联网思维的。而整个社群的有时是团体采购、服务营销，大家听到很多词：倒闭、抗租、关店，大家三年以后可以见证我这句话，传统营销今天已经死了，不管是企业还是商家，营销模式如果不改变的话，未来一定没有你们的市场。

  而尚品宅配的品牌证明了社群营销的时代已经到来，讲到这里大家可能会问社群营销到底是做什么的？会不会很难做？你能不能做？会不会花很多钱？大家可以看这张表，社群营销做三件事情：你的流量怎样导入、用户怎样来，要靠一些用户感兴趣的内容，然后载体是微信，因为在整个移动互联网时代微信是最大的战场和流量入口，然后是免费的微信公众号，所以这个营销要做的是用微信号增加粉丝，第二是用户怎么熟悉起来，用户熟悉就是QQ群这些，第三个是流量变现，我进到里面有粉丝了、朋友圈里面有好友了，我发行的活动大家有兴趣了，怎样促进线下的定单。我要强调的是未来社群营销将决定门店的好坏。

  我们家居行业是否适合做社群营销，首先是去中心，就是这个事情公司做不了，尚品宅配是公司做的，所以做的很累，而这些事情需要经销商做，经销商需要服务商去做，所以我们整个行业是很适合的。第二是有计划，第三是短周期，所有的生命周期都很短，大概一个星期到六个月，第四是这个行业有没有痛点，当这个行业的消费者没有痛点的时候就很难，但是这个适合做的是医疗、母婴、家装行业、商务服务。

  接下来给大家看一下我们公司的案例，我们花了一年多的时间公司转型，我就把微信公众号和QQ群做起来就做了一千万，我做的是什么？整个家居行业做了14个新媒体。第二个家居建材行业我们做到420个QQ群，大概有30多万人在我们的群里面，这是我们的流量重建，我们就是帮好的销售找好的代理商、帮好的代理商找好的项目，我中间拿佣金。

  我们看一下社群营销选择的位置，大家可以做一个想象，如果你在当地市场拥有5000粉丝，这些都是精准装修用户的微信号，同时有很多微信，大概接近两万的微信好友，你想一下你们的生意会发生怎样的变化，你将有一个超越当地电视台的媒体平台、拥有一个每天可以和5千个消费者沟通的互动平台、有一个当地最大的家装用户社区，不仅可以卖家具建材，还有可以卖家电什么的，不用担心门店的流量小，不用担心加盟商发展慢，你有半年的时间做这个事情，你们愿意做吗？很多人不回答，是不是找到5千个粉丝很难？

  下面我们看几个案例看别人是怎么赚钱的？大家一定很惊讶什么叫坐在风口上猪可以飞上天。第一个案例是爱丽家居装修，是一个小姑娘做的一个，一个人九个月做了15万粉丝，大家可以想象一下估值是多少？我了解到她是因为北京有一家互联网家装公司要收购她的平台，开了两千万她没有卖。当然看这个问题是她今天不知道怎么变现，如果是懂家具行业的可能赚的钱更多。大家再看第二个案例，这个案例是我们一个学弟的老婆做的，我去年跟他们分享的时候讲到社区营销，我讲到哪些行业适合做社区营销，然后我找了几个行业，一个学弟跟我说他媳妇在做微信公众号，我问他做什么他说是做养宠物有关的，我说这个不适合做，适合做是的医疗家装，结果回去跟他媳妇沟通了，大概在3月10号的时候改版，全部是跟装修相关的内容，但是他在5月份的时候已经做到2万粉丝。估值目前自媒体一个粉丝值一千块到两千块左右，她目前最大的问题是不知道该怎样赚钱，有流量但是不会变现，他连五万的广告没有到，所以前段时间看到她说帐号出售。

  我讲这两个核心不是说小姑娘多力量，而是他们找对了家具行业，这个行业的特征太明显了，所以特别适合做社群营销，包括尚品宅配不是比银行什么的厉害，而是这个行业比较好。然后社群营销解决什么困境：解决门店引流的困境，我们看一下传统模式怎样引流？第一种是卖场借势事件的，第二种是木工渠道，第三是小区推广、电话销售都是很难，而社群营销是一种全新的模式。

  我们以前跟用户之间隔着一个小区，然后隔了一个建材城、隔了一个装饰公司或者木工，中间还隔着一个百度，但是今天我们跟用户之间隔的是什么？可能是微信朋友圈里面的一篇文章，他关注这个微信公众号之后感兴趣变成一个粉丝，突然有一点这个微信公众号发起一个活动他去参加了，然后变成实体店成交了，这是我们今天和用户之间的距离。

  第二个解决的是销售囚徒困境，我们传统销售的困境是什么？表演式促销，我们过去所有人做的促销活动都是这样的，这个太假了。我说这个话得罪很多人，但是我今天所人都想一下我们做的这个是不是欺骗消费者，我们做到什么程度？砍价会参加了，我觉得是行业的笑话和这个行业的悲哀。我们经常搞一场活动，然后来的不亚于一场舞台剧。

  当一个行业的营销模式做到这种程度的时候已经快要死了，所以今天大家发现，只要有砍价会的地方，就有反砍价联盟。第二强奸式推销太难，打电话推销都很难。第三个回扣式荐销很难，找公关什么都累。

  第三是解决渠道博弈的困境，我们讲到涂料行业很多人都知道，我们这么多年很多商家的工作关系是不对等的，不对等的核心是把你带来的客户，很难给你介绍客户。我们说单向用钱搞定的是婊子，谁给的钱多就跟谁合作。单向用伺候搞定的是大爷，但是想要改变这种游戏规则得靠双向介绍客户，只有双向介绍生意搞定的才是真爱，我们希望我们的关系是真爱，不是婊子也不是大爷，要做到真爱的核心是你得有能力帮他带客户。

  我们看到西安的案例，他里面的核心服务是可以帮客户介绍工厂、介绍木工，他可以帮用户介绍生意、木工给他介绍生意，那样的关系才是真爱。

  第四个解决异盟整合的困境，异业联盟在中国很火，但是又有三个困境，就是你知名度太低，没有人来等。我们看一下社群营销开展的基本条件，讲到这些大多数对社群营销感兴趣，但是大家一定有一个疑问，做这个事情的条件我具备吗？花钱多吗？我认为整个社群营销开展具备四个条件：态度、费用、团队、资源。我们先看态度，这是前一段时间很火的马云说的一句话：鸡叫了天亮、鸡不叫天还是亮，天亮不亮鸡说了不算，问题是天亮了谁醒了，今天带领的角色希望不是老师，希望是一只“鸡”，可以把大家叫醒，大家可以关注这一块。

  如果你做一件事情是怀疑怀疑再怀疑的话，几乎是不可能，但是当你是探索探索再探索的话，是一定行，所以这个不是怀疑怀疑再怀疑，如果怀疑就不要做，如果是抱着探索的态度的话一定是可以的。我们为什么马云成功了？马云永远都是在找答案，我们很多拳头企业的传统思维是在答案里面找问题，大家知道中国的网民不高，没有办法做电子商务的时候都不做，但是马云是在问题里面找答案。当大家都认为电子商务物流是一个大问题的时候，马云找菜鸟物流。

  如果你要做需要几个人，如果经销商做的话只需要这么多年，如果厂家企业做的话需要的人会更少，一个主管说白了就是做微信的内容，每天注册一个微信发内容然后策划一些活动，需要五个参与者，每天需要一个小时的时间，这一个小时的时间就是通过业主名单的手机号或者通过业主QQ群的QQ号加微信好友，把他变成朋友圈里面的好友，然后再转微信群里面的文章勾搭他们。第三个是N个兼职，就是在节假日的时候，别人搞活动的时候去扫你的二维码、关注公众号，比你发传单更简单。

  资源是要有好的门店形象，第二是有业主名单，我为什么要好的门店形象，因为我们前年做了很多工作都在勾搭消费者，你在勾搭的过程中说你是高富帅，结果好不容易把人勾搭到你门店想跟你见面了，结果发现不是，然后旁边一个门店的形象很好、导购很好，别人马上就跟别人走了。所以门店形象是最重要的。第二是业主名单加业主QQ群，我们以前要业主名单是为了打电话，但是今天不是，我们以前加业主QQ群是为了做广告推广，今天也很难，在社群营销里面我们业主名单和业主QQ群是为了加微信好友找到他们，一个微信号对应一个手机号和QQ号，从模式来说我外手机号或者微信号就可以找到他。第三要整合一些设计师之类的。

  整个费用是多少呢？如果你打算半年的时间做到五千粉丝、做到差不多两万好友，需要投的钱大概这么多，这个主管大概拿一万五的工资，全员奖励可能是三千块左右，兼职可能是一千块左右，然后礼品费用，整个投入大概三万块，但是五千粉丝两万好友可以带来什么？大家可以想象一下，两万微信好友专发10%是多少单、转发1%是多少单，最重要的是可以整合设计师等后面的资源，因为你们的角色变了，你今天不是卖装饰涂料，而是新媒体的运营者。

  我们看一下第四部分，如何轻松婉转社群营销？核心工作第一是微信订阅号的运营，第二是微信订阅号的推广，我们先看一下微信订阅号的运营分八大块：定位、名称、描述、功能规划、内容、发布事项、用户互动。今天有很多人在做微信订阅号，但是我问过很多次，几乎没有发现哪家企业或者哪家经销商做微信订阅号发的对的，几乎都是错的，除了尚品宅配，我们的定位不是为了做品牌的推广，不是品牌的自媒体发布信息，而是为感兴趣的人服务的。大家看华润涂料云南服务中心，这样可以做吗？因为你把这个格局做的很小，所以肯定做不起来。你要跳出品牌看行业才能整合更多的资源，为的不是做品牌的推广。

  大家看这个名字，看到尚品宅配用的是自己的名字，但是看他上面写的是宅配，也不是尚品家居，像这个写的是菜鸟学装修，大家可以看这个是我自己做的微家居，所以第一定位很重要，定位错了后面的工作都白搭。

  第二名字要起好，比如装修类解释，后面搞一个西安站等等，比如说菜鸟学装修，名字很重要。第三是表述，大家是否愿意介绍你，在描述部分是非常重要的。描述说明这个公众号可以给用户带来什么价值。大家可以看尚品宅配核心的讲环保，他们满足消费者一个困解，就是家装第一效果环保、怕上当、学设计、想省钱等等。

  大家看一下这个案例可能更清楚，这是杜蕾斯跟杰士邦的描述，今天你是一个消费者，你更愿意关注什么，大家看杜蕾斯说：最好玩的品牌活动、最正经的两性知识、最丰富的产品介绍、尽在杜蕾斯微信，拒绝调戏等等，我们看了会有兴趣吗？

  第四是功能规划，我到底要发什么内容？我们有时候说用户太难搞了，是我们经销商口袋的钱不懂他，为什么高富帅旁边都是恐龙，为什么白富美的旁边是矮搓穷，因为他们更懂他，我们今天懂用户吗？我们懂得他为什么哭、为什么笑、为什么沉思吗？我们如果今天不懂用户，你做的肯定不感兴趣，如果今天不懂装修的用户因为什么哭、因为什么笑、因为什么沉思你们终端依然做不好，只有懂他，他口袋的钱才是你的，你不懂他，再多的钱跟你都没有关系，所以说内容很重要。

  功能的规划一个是基本内容，比如暴光类的，像谁家的产品不环保、谁家的服务差、消费者特别感兴趣，因为这涉及他贴身的利益。第二效果服务，尚品宅配关注就可以领取一万套的装修效果图，第三是问答类、选购类等，讲到这里大家说内容怎么写？很多做设计的人说不会写内容，也招不到会写内容的人。我首先告诉你们，今天出去你打算每一篇文章都自己写，对不起，你们干不了这个事情，全中国没有人可以做这个事情，你最好找编辑。但是今天有一个新闻每天叫今日头条，它的用户量远远高于新浪、凤凰，他们的逻辑是不写文章，而是帮用户选文章，所以我们今天不是写文章，是帮用户选好的文章。我们今天是用户、我看谁的文章好、适当的改一下，当然核心是要标新，然后要备注来源。比如来源不清楚就说来源网络。

  订阅号发布时间及文章数量，你太多也不好。还有免费服务，像效果图等等，就靠这三大免费每天可以汇集两千客户，我西安朋友那个帐号就靠免费服务每天有6个人左右上去看。互联网核心要把免费想清楚。大家可以看一下我们的验房免费，第二是量房、第三是设计、讲座等等，你们想一下可以提供什么免费的服务。

  接下来讲一下订阅号怎样推广，重点说一下小号怎么推广？小号是什么大家明白吗？就是多几个微信号，一个微信号是自己工作生活用的，一个微信号专门为了勾搭用户用的，核心功能比较简单，就像鱼塘，这里面有多少消费者、多少用户，就看你的微信里面有多少好友，所以就是加人。这是我们韶关一个做东鹏瓷砖的客户做的案例，他花一个月的时间买了6万的名单，大概三个月的时间下来加了25000的好友，加的好友里面发现每个月的瓷砖有五六十单，然后做了一个装修公司每个月可以做五六百万的金额。大家可以算，投资就是五部手机几千块钱，然后是业主名单，五个人每天花五个小时的时间，三个月下来就有几万人在好友里面。

  加人的及就不多然后勾搭的技巧要讲一下，就是加进来，你直接告诉别人说是卖涂料的，你买我涂料吧，别人可能一把把你拉黑了，所以不要急，先勾搭，勾搭的最好方式是点赞，你让他关注你就是去点赞他，但不是点赞他今天的文章，而是看他半年以前的文章，这样就会引起他的关注。第五是订单转化的形式：组团采购、线上引流、学术建构，这个砍价是一帮消费者在一起直接上门店去砍，没有任何中间环节、中间成本，直接消费者到商家。

  社群营销90天落地执行系统，感兴趣的人可以拍照或者会后拿可见。大家回去按照这个做，90天下来至少两千的微信粉丝有的，每周的工作内容和考核指标都列出来了。13周90天就差不多这样了，我最后通过一段话结束我今天的演讲：这是最坏的时代、这是愚昧的时代、这是怀疑的纪元、这是黑暗的季节、这是失望的冬日，我们面前一无所有、我们都将直下地狱。这是最好的时代、这是明智的时代、这是信任的纪元、这是光明的季节、这是希望的春日，我们面前应有尽有、我们都将直上天堂。

  施青林：涂料行业有很多匠人企业，但是有两个大家要关注，就是他们都有学校，一个有14所学校，一个有11所学校，大家要关注这些。老板的匠人精神，做产品和服务，今天要做到精益求精、做到极致、让顾客尖叫。匠人精神如何落地？有一家经销商公司所有工作都从培训开始，所以很多经销商不明白他怎么玩，他的玩法就是培训。有一家外省的涂装公司把工程转让给他，因为他自己做不了。还有积极管理，有这样一家服务商，服务人员到客户家不喝水、不抽烟，这一点小事管起来非常难，最后2016年经销商干三件大事：跟对上家、尽早出网创新、从服务管理开始。我们以前没有服务，第二是教服务，第三提人家施工，到现在整体解决方案出现了，要想整体解决方案，按照这个速度做就可以了。

  创新的和经典始于2016！谢谢大家！   

  郭浩：感谢各位老师的精彩演讲，昨天回味过去一个闪亮的招牌挂在我们的舞台上，由我们的欧美女士亲自挂帅担任院长职务，在昨天的历史性瞬间打开帷幕的时候，我们商学院会陆续的导入像程总这样的大咖加入，来服务所有的合作伙伴。如果说任可认知以上我们所有在会议中筹备的各路英雄和思想的人，请大家抓紧时间跟我们欧总联系，我们商学院将会全力以赴提供这样的服务，这也是在传统媒体中欧美女士做出的第一步大胆的跨越，这也是一种转型升级的方式，接下来的环节中，我希望大家可以抓住这一个商业时代的互联网+新商业模式的大胆跨越思维和契机，不要给自己留下人生中的财富遗憾甚至幸福遗憾。

  今天上午的盛会我们画上了圆满的句号，请大家暂时在原地就坐，我们在午餐之前有一个千人合影大留念！

  郭浩：今年8月，由中国涂料经销商联盟电子商务公司独立开发的生意圈APP软件也开启了众筹和试用阶段。据专家称，这是一款将改变中国涂料经销商生意格局的软件。那么，它有着怎么样的魅力呢？有请涂饰商情运营总监熊卫东先生为我们揭开生意圈APP的神秘面纱，掌声有请！

涂料生意圈APP上线仪式

  柳珍：有请涂饰商情总经理欧美女士、中国涂料经销商联盟京津冀分会会长秦松林先生、三棵树漆衡阳总代贺伍华、嘉宝莉漆汕头总代夏志昱、嘉宝莉漆四川邻水总代刘国宴、景德镇勇旺建材张训勇、绿芙莱墙基布泰安店孙中峰、摩天涂料湖南总代曹勇平、数码彩漆昆明总代宋寅生、九只雁漆福建总代理林德芳、裕川油漆商行王文旭总经理上台启动涂料生意圈APP。

  郭浩：下面请嘉宾们一起来开启我们的启动仪式！我们来玩一场科技、绚丽的仪式，请启动嘉宾面向大屏幕，大屏幕出现了1-10的密码数字，欧总移步到中间，其他人移步到每个数字后面，每人一个数字。请各位领导伸出我们富贵、发财的手，一起触摸数字，我们将会开启APP的启动仪式！

  涂料生意圈APP正式上线，大家一起合影留念，我们看到了涂料APP的代表人物小涂，小涂是我们APP商圈的一个吉祥物，既然大家从上到政策下到终端体验用户，对我们这个系统和平台软件应用，从体验开始到现在口碑反映非常好，接下来我们有请熊卫东为我们做详细精采的剖析。

涂饰商情运营总监熊卫东

  熊卫东：大家好，我特别感谢九位优秀的经销商朋友，因为你们的信任和支持，才有今天上台分享的机会，请导播把镜头对准我们九位众筹客户，念到名字的人请站起来挥手致意一下：景德镇勇旺建材张训勇、绿芙莱墙基布泰安店孙中峰、摩天涂料湖南总代曹勇平、数码彩漆昆明总代宋寅生、九只雁漆福建总代理林德芳、裕川油漆商行王文旭总经理、三棵树漆衡阳总代贺伍华、嘉宝莉漆汕头总代夏志昱、嘉宝莉漆四川邻水总代刘国宴，感谢你们的支持，欢迎你们的到来，谢谢！

  这是我们九位众筹的客户，我们这个产品是赶时髦的产品，是九位朋友共同出资，然后由我们电子商务中心策划和研发的软件，我们相信在未来的日子里面，这个APP产品一定会给我们中国涂料传统的商业模式带来冲击。我们现在生活在一个商品时代，从商品的制造和流通，是整个经济社会的基础，而商品从开始制作就具备了成本竞争、价格竞争的属性，而他的属性是生意影响的，所以说生意的本质是商品的竞争。

  刚刚过去的21号是恒大赢得亚冠世界冠军，这是恒大的老板跟马云在现场，这个马云笑的春风得意，在整个华南世界里面，你们知道哪一位中国人是最开心的？我想一定是马云，因为双十一马云的天猫收获900多亿，这当中68支付来源移动端，就是说将近620亿的支付是从手机出去的。2010年中国的网民接近6个亿，在双十一这一天，我们每一个人使用手机的人均消费了100块钱。双十一这种现象是我们中国当前的一个缩影，他表明移动互联正在时时刻刻的影响着我们、正在改变我们的生活方式。移动互联的崛起是无法阻挡的趋势。

  刚才我说到生意的本质是商品的竞争，而商品竞争不仅仅是产品的竞争，还包括了服务的竞争，据专家预测，在未来的社会里面商品竞争中的产品竞争只占30%-40%，高达60%-70%的来源于服务，那么在移动互联的情况下如何借助这个创新我们的服务方式？我想我们每一个人成为我们专业服务商，是我们整个行业的唯一出路。

  涂料在中国存在了几千人的历史，是一个传统的不能再传统的行业，在未来我们的品牌要想玩的转，我们的经销商要想混的好，我们就有必要自觉的接受一场关于移动互联的信息化改造工程。为什么我这里要重点提示信息化改造，这是有原因的？现在请在座的朋友想象一下，假设我们现在每一位拥有一双千里眼，可以看得到五千公里以外有一家正在营业的涂料店面，我们可以观察套一天的生意情况，从早上的开门到晚上的关店，通过一天的观察我们可以这家店面从早上到晚上人来人往、货进货出、交易不断的情况。我们看到了现象的背后是什么在起作用？我想问一下大家，有人说是钱在起作用，有人说是人在起作用，如果说我概括的更精辟一点的话，我认为是信息在起作用，是信息流在起作用。

  这家店面的生意好坏，是由这个店面和外界发生关系之后产生信息回流的大小有关，就是说一切与这家店面相关的人和物，就是我们的业务员、导购员、工程商、服务商、消费者，他们带回到这家店面的信息回流量决定这家店的兴旺程度，我不知道大家是否认同我的观点，认同的掌声。

  对于大部分的经销商而言，我们希望看到的是关于我们消费者的信息流，我们希望越大越好，因为零售的利润居高，但是现实情况却恰恰相反。为什么？因为我们大部分的经销朋友，你们对消费者的情况知道的很少，你们不知道他们姓什么、叫什么，他们什么时候什么地方需要我们的服务，就是我们可以提供的涂装服务。如果存在这个情况的话，我们怎么来处理？就是我们的消费者他们就像一个大的圈子，像一道城墙、像一道防线，我们如何通过消费者这个大众形成的防力打入到消费者内部，掌握他们的需求信息，这是大家生意成败的关键。

  大家会想信息流是看不见、摸不着的东西，我们如何找？我们看下一张图片，涂料APP是一个智能的软件，可以把他跟外界的信息导入到这个里面，在移动互联网上面有海量的信息，我们需要的是什么呢？是全国性的信息还是我们本地化的信息，定位很重要，根据我们涂饰商情这么多年的经验来看，任何一个涂饰、涂料的经销商，你们销售的机率是受厂家的限制，而且还和自己个人经营的能力大小有关。那么我们怎么来做？我们希望把这种信息通过互动的方式，就像程老师说的一样，要做发展营销，把信息流带回这个APP中来。

  我们再看一下，既然我们的信息是全国各地的，那么我们如何做本地化的生意，我们需要的是当地的消费者需求的信息，如果把它导引回来？我们就想到我们要把当地的涂料行业里面的生意放到移动互联网上去，为本地的消费者提供本地化的涂装服务。我们不做全国市场，我们只做本地生意，把本地生意做大、做好就可以了。移动加本地是我们这个APP定位的关键点，是我们的定位思想。

  APP能够为我们做什么？大家想这个涂料生意圈是做什么的，可以为我做什么？建立人脉、扩大圈子，能够为我们带来什么好处？有实际的利益：拓展销售、增加利润。我想让大家看一下这个文字：一条信息随时带来或者带走一大批客户。我不知道大家看到这个什么敢想。对我来说我的感触是特别深的，因为在2015年微商衰落之年，2012年我们就投入到微信朋友圈，我们就想如何为他们做资讯，所以就尝试了三大类型，一个关于中国平台经销商联盟，我们只邀请经销商参加。另外一个是针对中国涂料行业里面的。还有一个我们只邀请涂料行业的董事长、总经理、老板级别的人加入。我们建立这三大渠道的话，就发现这个很好玩。

  怎么说呢？只要一群在手，我们全国生意都有。我现在做一个分享。中国涂料经销商的案例，我截取了一部分他们聊天记录的图片，这是关于经销商如何建立自己的生意，我们可以借助这个群里面的力量，我们可以向下订单一样，要求我们这个亲里面的经销商朋友一同来协作。这是一个蓝总，他有一个弱点现象。下一个是贵州的一个朋友原来要用一千桶的漆，最后只用了500桶，然后其他人给了他的建议。

  我们看一下中国涂料经销商联盟的案例，第一个是照光区的需求，这边是希望找到做技术的人的合作开发。这边的人是传统的需求，另外一个是新项目，就是防辐射涂料的对接，想找合作伙伴把市场运作起来。这边是我们联盟提供的服务，就是企业有招聘人才，我们可以提供类似的服务。这是一个供水项目的需求，大家在群里面可以看到哪一个可以成为我们的合作伙伴。

  看一下对厂家信息的需求，我们看一下中国涂料方面的，我记得这个案例是江西一个经销商朋友，他的客户是农村的，农村大家都知道山上泥土都有，他这种木质的有各种颜色，想换成其他的，这里面的信息量很大。因为时间的关系我不一一介绍，这些只是我当中的一小部分，那么我们APP可以带来什么好处呢？首先我们看一下APP主要功能来做，这个是用刘总的案例信息来分享，像刘总把你的这个需求拿出来之后，你所有的信息都可以通过QQ、卫增方式分享到你的朋友圈打广告，这样我们同样可以要求，可要求你所有的业务员、导购员都可以使用这个软件，就是说只要这个地方，认可你的人都可以成为你的合作伙伴，就像我们的销售部，只要你销售出去之后，你就给他们一个汇报。他就是你店里面合伙人的伙伴。

  这个如果有分享就会带来变化，有一些不是为你分享，就是会鼓励你身边的亲人来做这样的分享工作。这就像一个高频的电台一样，他比电台的收视率更高，你只要被有需求的人捕捉到就可以有回报。我们下面看一下产品的介绍，然后价格、颜色可以做成怎样，大家看一下。

  接下来是一个流程式的，就是购买要付款，然后写电话联系人，在这个订单形成的时候，手机是什么买的，多少钱都很清楚。还有送到什么地方里面都有。

  我们使用这个APP，无论是销售的情况怎样，我们都传统这软垫来做的，他们的说情况是怎样的每一个人的量是多少，如果做的好我们可以做一下深圳的合作。如果说我们现在是在做AP推广，那么下一步我们是做2.0，为你们带来更多的收益。怎么说呢？涂料其实是一个半成品，我们的装修客户消费者使用你涂料的频率对消费者而言不到10%，我们要的是要增量，这个信息的量。

  我们想一下2.0版本的时候有没有一种可能是大地联系当地一些比较有竞争力的，都放到PAPP里面去，那么还可以卖你的陶瓷、卫浴等等。如果我们在本地的城市里面选找客户，如果可以找两三家，到2035年一个客户的粉丝可以达到20-30万，这个频率和辐射面完全比中央电视台的费用低。

  这里说到装修，一般是从商店开始的，业主的话，而五金店的老板知道那些人有装修需求，那么知道之后，就要去打电话、登门拜访，我们可以去结识整个城市里面各个小区的业主，认识一部分人跟他们交朋友，当认识到一定程度的时候，可以让他邀请你到他们业主群里面，认识之后要做的事情是跟他们交流，多讲一些关于装修方式的知识，在他们面前把自己打造成为一个专家，一个专业服务商的身份，当你以这种身份出现在群里面的时候，他们有装修需求就会首先想到你，大家是否认可我的观点，请掌声表示。

  因为使用这个APP，有一些经销商朋友会说他也想让他的业主去装这个APP，但是有一个问题，就是业主装修之后他的下一次装修是七年之后，他APP用一次就不用了，那么如何增加它的使用频率和黏度？就是增加一部分关于生活服务类的项目，比如说送水、家电维修、下水道疏通等等，我这里可以假设一下？比如欧总赚钱了，回到家门口拿出钥匙准备开门，发现门打不开，第一反应是不是走错楼层了，但是最后发现锁坏了。那么你怎么办？如果欧总手机里面有装我们2.0版本的APP，只要点开我们的软件，找到生活服务类项目，而且开始搜索就弹出一个界面，比如你是在城东，搜索一下有没有开锁匠，看到居然有，还有送水的、家电维修的，只要有这些实用的APP他就会下载，只要可以给他来来方便他就会使用。

  最后我想做一个小小的调研，不知道大家对这个APP的信心程度怎样，请大家用掌声表示！谢谢！从大家稀稀拉拉的掌声中我发现我越来越有信心，为什么这么说？因为本地化移动互联的生意在全国2800个县市刚刚开始，我们有很多机会进入这个市场，我们试运行把鞋子卖给光脚走路的人，谢谢大家！

“2015中国涂料精英论坛”由吉人乐妆（上海）科技有限公司董事长兼苏州吉人高新材料股份有限公司执行总裁王同筱主持

  王同筱：涂饰商情、涂料装修的商业情怀，从昨天到今天欧美多次上台跟大家分享，整个涂饰商情创业的历程发展到今天，都是这样，欧美比较傻。但是这个世界，我们这个行业只有傻才能做的好。我们这个会议将近一千人，在上一周上海的涂料展会上也是人山人海，第二天的人数超过十五万，超过任何一届的涂料展会的人数，我们这次经销商联盟的论坛也是超过历届的人数，人数多说明大家迷茫。但是从昨天到今天这么多的信息量，我听了，中国跟三个人交流问他们收获怎样，他们说更困惑了。我不知道我们在场的是不是有这样的感觉？

  今天大家聚在一起，核心是我们的商家，其次是我们的厂家，当然最关键的还有在座的专家，还有跨界过来支持的大家们，所以大家大家齐聚一堂开始了我们的分享。我们这次的论坛分别请到了家具涂料、防水涂料、水性涂料，所以接下来会把几位在各自细分领域里面重量级的企业代表邀请上台，他们分别是蒋健、邬江、郭总、欧启文，我让他们几位嘉宾交叉的谈，怎样？第一个问题：我们今年是涂料的百年纪元，整个涂料行业受国家政策红利影响，整个销售增长趋于新常态，在这种新常态下，我想请四位嘉宾分别从各自的领域总结两点感想跟大家分享！请郭总从水漆的角度谈谈这个行业在新常态下的两点感想？

2015中国涂料精英论坛：展辰涂料集团股份有限公司品牌总监蒋健，深圳市飞扬骏研技术开发有限公司总经理邬茳，兰州科天环保节能科技有限公司销售总经理郭江斌，涂饰商情市场总经理欧启文。

  郭江斌：第一点我觉得水漆不是新概念，已经谈了十多年，但是我觉得今年特别不平常，为什么？比如说兰州市政府的支持下，我们进行了大手笔的投入，也算是营销的黑马。为什么我们这样做？我觉得有一点是整个环境，包括国家的政策都是非常支持，我们在没有一分钱销售回款的情况下投资了13亿，做了很多总冠名。我们都知道很多品牌都有水漆，但是销售的主体都不是水漆，还是乳胶漆这些为主，因为目前施工师傅有一些施工使用上的不便利，还有一些不好的思维，就是要求水漆要达到油漆的效果，但是我们想想有哪一家即使是用油漆做的柜子可以用锤子锤，所以观念很重要。今年兰州市政府，我们公司站在风口上，一个是一带一路的风口，一个环保节能产业，所以说我们撬动了这个市场的先机，我想接下来会有很多品牌、会有很多的企业、会有很多当地的政府一起来做大这个市场，一起为国家的环保产业做贡献。水漆的未来一片光明，而且时机已到。

  我跟王东晓是老同事，之前他做市场我做销售，他比较高调，我比较低调。第二个问题我想请您再提醒我一下。

  王同筱：第二个感想是什么？

  郭江斌：目前行业没有把水漆当做重点推进，最近市场有一些品牌在把很多材料灌注在水漆的基础上，我的感想是如果说我们这些健康的、环保的产品能够深入到千家万户。

  王同筱：你说水漆，我们今年、去年的行业有另外一个品牌，叫陈杨水漆（谐音），你们的竞争是一种什么关系？

  郭江斌：我觉得是一种良性竞争的关系，但是他们的系列比较广泛，除了水漆还有板材、墙纸，所以不在一个竞争的平台上，他们的水漆给我感觉是非常激进的品牌，我们中国需要更多那样的品牌，来壮大市场。

  王同筱：感谢你的发言。我们说一个企业的成功需要朋友，我相信你未来一定发展的非常好。我想听一下蒋总在这方面有什么感想？

  蒋健：大家好！我的观点跟郭总有一点不太一样，为什么说不一样呢？首先是刚才提到说水漆到了风口上，但是我不知道那个风多大、而且风是什么样的情况，我对我们有三个归纳：非主流、发展慢、不赚钱，一个非主流、发展慢不赚钱的领域，这就印证了为什么现在大家不愿意做这一块的原因。第二点是做水性漆许多大家想的那么容易，真的要做到这一步，到目前来说从市场应用的量和我们的收获、还有市场应用的占有率是全中国第一的，即便是这样的情况我们也面临艰难的情况，而且有非常明显的特征，就是做水性漆必须有一系列的投入，包括产品研发等等都必须是全新的投入，我们做的主力，还有本身客户面对水性漆有抵触，因为他的品质达不到油漆的要求，价格卖的更贵，使用过程中会遇到各种各样的问题，所以导致很多人不愿意使用这个东西。

  这个全球，包括半个月前跟欧洲的几个优秀的原材料供应商沟通，目前欧洲整个水性漆的应用不超过10%，他们在中国业面临跟我们一样的问题，那么我问他们在推行欧洲的水性漆过程中，什么推动力比较大？他说是政府的推动力。

  王同筱：蒋总提到非主流，那么关于我们涂料行业进入新常态的两点感想，觉得感想可能更深的是我们媒体，因为他是跨界，知道厂家的喜怒哀乐，知道商家的爱恨情愁，也懂得市场的取舍和左右，我们请欧总站在您的角度上、站在居高临下的角度上看一下这个行业的新常态，过去的百年乃至未来百年的基业，说一下你两点感想？

  欧启文：我认为中国百年涂料的发展，经过混沌的初级阶段到发展阶段到竞争阶段，到现在的行业洗牌，几年前行业说在洗牌，对我们中国未来的涂料市场，通过我们应用几年的市场同行来看，水性漆市场有推广，但是从去年到现在已经提到议程上，但是水性漆的推销和品牌推广或者是经销商的认可度、消费者的购买力是怎样的情况？我认为水性漆是国家当前环保的大趋势，但是有木工操作技术方面是处于萌芽期，产品推进过程中，水性漆的质量方面、价格方面缺乏一些调理和完善。

  王同筱：也是迷茫期，因为迷茫所以要调整、要拨云见日，说到水性，我们的防水也粘上了水，刚才私下跟吴总交流的时候说防水也是水性的，那么请吴总就在新常态下防水涂料这个领域，说一下您的两点感想？

  邬茳：我想从市场和技术方面说一下我的感想，第一是市场方面，我认为市场是比较混乱的，厂家多、产品多、质量参差不齐，假冒伪劣产品多，这样导致防水效果得不到保障。第二技术方面，现在所有防水涂料有一个缺陷，他是做室内的防水，没有办法做到暴露的防水，因为必须有一个保护层做保护，这种做法有隐患，如果做完露水怎么办？你很难找到漏的地方，或者找到了漏的地方修补费用是很大的，所以我感觉感想是需要做到可以暴露在建筑物表面做防水。

  王同筱：是一个乱象，所以要整治。这是第一个问题，第二个请教欧总，就是这样的情况下你有什么担忧，第二国内水漆市场目前是叫好不叫弱，你认为厂家和商家分别在水漆推广方面扮演什么角色？

  欧启文：第一个问题，我觉得水漆今年是处于朝气蓬勃的阶段，但是最大的问题是服务，因为长期以来，不管是设计师还是什么，对于尤其的使用已经是非常熟悉，但是在我们这样大规模的推广水漆的时候，会存在施工服务跟不上的问题。第二个问题，关于厂家和商家在水漆的推广种处于的位置，或者更着重的一点，厂家推广品牌就像水漆今天一样，大规模的投入，为水漆的落地铺平道路。商家更重要的是作为一种怎样把品牌落地、把服务做好的问题，这是厂商之间很重要的协作部分。

  王同筱：商家把服务做好，厂家把品牌搭建起来，我想听一下蒋总的感想，你对水漆市场的担忧是什么？

  蒋健：刚才简单描述了一下对水漆的基本看法，你刚才说这个市场的发展，我个人最担忧的问题恰恰是国家的政策落地过程中和企业对接过程中的实际情况问题，我们举个非常直接的例子，比如今年的二月份国家出来政策说油性漆要收费的问题，这个没有落地，落地的话对水性漆有一定的影响。第二在这一块的共同努力和认知有关，我们前面有一个话题，对于涂料百年有很大的感想，我是从家具行业过来的，在家具行业做了十多年，到涂料以后感觉到涂料行业的整个生态是非常人性的，大家相互之间的竞争和相处，相比较来说是比家具好很多。这个行业的生态是基础，在这个基础上企业相互之间的配合乃至包括协会组织、媒体组织这样共同的层面上，可以更好的教育好我们的客户，乃至于我们的用户。第二是能够组织好大家共同在即有商业角度的时候又同时带有工艺的角度推进，这是最大的关系。

  郭江斌：我补充一下，今天我想给大家带来一个利好的消息，我们当地的经销商可以和当地的政府做一些沟通互动，今年9月份全国的中小学开学以后，至少有好几个地方的小学投诉说装修的味道太大，学校的桌椅板凳有很大味道。很荣幸的是上一个星期兰州的教育局发文说所有的小学、初中必须用水性漆，这样我们当地的经销商可以利用政府的关系，因为这个他很迷茫，不知道怎么做，如果大家有很好的产品、有很好的渠道，是可以这样做的。

  王同筱：这是一个地方，比如兰州，我们深圳政府提出不准用油性漆，这个是国家政策，企业和商家都没有办法解决的，但是面对大环境，我们在座的商家也是不赚钱，或者是厂家也不赚钱，怎么办？这也是比较困扰的，你们了解到，你觉得这是不是非主流，我们看看非主流、不赚钱、推广发展慢？

  邬茳：我之前是做技术的，对水性漆有两个小疑问，我想请教几位嘉宾，第一我们国家谈到的是减排，实际上排放的话一块有机排放，一个是二氧化碳排放，水漆增加了二氧化碳的排放，第二我认为水性漆你说环保，你油性漆污染的是空气，水性漆污染的是土壤、水体，这样会不会增加成本呢？我在跟大家探讨一下，水性漆我认为厂家赚钱、商家不赚钱，我认为这只是一个过渡阶段，真正把污染的油性漆淘汰的时候，大家自然就接受了。

  欧启文：我认为这个有弊端跟迷茫，已经在经销商中发生的比较现实的问题，什么问题呢？中国前几年的油漆涂料趋于同质化和抄袭的状态，现在水性漆没有发展，中国的油性涂料企业70%都是属于水漆产品，但是这个水漆产品有利润、有市场，就必须在营销和品牌建设方面，有自己的定位、有自己发展的目标，经销商对的水性漆不要走入误区，对市场出现同质化不重复，这是比较关键的。另外水性漆是一种趋势，消费者真正对水性漆的应用或者购买，是从代理商或者品牌商操作的，他们有一定的专业解释，这样才能达到水性漆的发展或者利润在市场上有一定的发展。

  王同筱：你意思是水性漆要走品牌化。

  郭江斌：这个产品现在不赚钱，或者说发展很难，我们可以从两个角度考虑，第一是企业是否战略的角度考虑问题，而不是说今天不赚钱，可能是五年、十年后可以分一杯羹的角度考虑，所以现在的事情可能是为了五年后、十年后的战略眼光考虑。刚才欧总说品牌的建设和消费者教育都有投入在里面，我们的行业需要大家共同做一些努力，因为一个企业的力量有限，所以我们可以共同推进这个企业的发展，这个东西都能够符合国家未来发展的方向。

  王同筱：那么在座的经销商呢，我们作为企业，我们从战略规划的角度来说，一年、三年不赚钱，但是我们经销商等不了一年、三年不赚钱，怎么办？

  蒋健：这个刚才说到水漆，一块是用在墙上的，不管是内墙还是外墙，水漆的比例占的很高，然后重点是在木块上面，包括家具、家具厂的木器部分，对于这个层面来说，经销商和企业是一块在推进，经销商一定要能够活下来，但是每个经销商、每个厂家都要思考一个问题，就是三年后、五年后还要不要做这个生意，如果你要，也许今年投入大一点，如果你不投入，以后这个市场可能就没有你的影子了。

  郭浩：我觉得趋势是关键、最重要的，任何人、任何企业都不可以阻挡趋势的发展，虽然在每一年很多人都说这是趋势，但是可能还没有到来，我可以非常肯定的告诉大家，已经来了。为什么？比如7月份开始到现在3个月的时间，我们招商一百家，同时在建一百家门店，最低的门槛一百万，省会的五百万，而且很多人在争，我想大家都看到趋势，但是成功的经销商更会把握商机。我们不仅仅做水性漆，还做其他的材料，但是这个时代已经来临了，这是我想说的，趋势最重要。

  王同筱：关于厂商的更深层次的合作，我想请我们吴总交流一下，厂商之间更深层次的合作，怎样的经销商赚钱、你们怎么做？就是作为防水涂料这个领域，而不是我们飞扬企业？

  邬茳：飞扬的经营，很少去做产品行业，我们做的都是一些解决现在问题的行业，所以这一块我们不存在什么市场推广的问题，就是说把产品做好，然后提供客户资源和解决方案。

  王同筱：那么现在这个乱像丛生，你们怎么做？

  邬茳：我们就先解决漏水的问题，这个就是跳出乱象来解决问题，这个方案也是经过很多验证，我们主要是给经销商提供这些问题方案，我不知道这种跟竞争不大的行业做的是不一样的。

  王同筱：我们这次论坛也好，或者这两天的会议主题来说都一样，涂料行业分工业用和民用。刚才几位当时分别从这种民用的细分领域谈了各自的感想、担忧乃至对一些问题的见解，我觉得非常好，我也是一个跨界的人，之前是做家装漆了，现在捣腾工业了，我想到九十年代出有一个叫彬彬的美丽姑娘到东莞从事服务业，做了一年以后家里的楼房建起来了，第二年她过去的时候觉得一个人忙不过来就发电报给家里的姐妹们，说这边钱多、人少快过来。工业期整个涂料工业1600多万的市场份额，工业期领域里面又分三大类，一类是野草式的民营企业，一类是地头蛇式的国营企业或者是体制内的企业。第三类是老虎式的外企，这三类企业分别占的市场份额大致是金字塔式的，这些野草类企业、民营企业很难生产。那么还有很多的地头蛇这样的国企和体制内的企业，大约也占30%多的份额，还有40%左右的外资平台，我们在座的有一部分做工业漆，你们发现当前的工业漆跟2000年代初的家装行业比较多，国内的野草开始生长了，国内没有地头蛇这样的说法。

  所以一个是野草式的，一个是国内的民营企业，民营企业经过这么多年的发展，不仅仅是外资品牌的天下，而且国内品牌分了一半以上的江山，这是90年代末的时候，有一批企业开始转型。但是在目前的工业领域做品牌的声音，没有形成态势，也没有形成主流，所以我们在座的经销商有这样的选择，我了解一些品牌的经销商除了做本身的产品，还做涂料，但是这个工业漆的领域为什么说钱多人少，人少是因为这种品牌意识普遍欠缺，从去年到今年乃至未来的两三年，一定有更多的工业漆的企业开始做品牌。所以我想跟大家分享的是，在工业期的领域里面，甚至我们现在从事的家装，包括我们昨天听到那么多资讯，我给大家的建议是走好自己的路，不管是金融也好、互联网+也好，它是我们新的工具，我们自己脚下的路要走好，其他的都是锦上添花的，让我们感觉更好而已。走好自己的路，不要让别人无路可走，你可以走好自己的路，让别人的路更宽广。

  说到这里，给我们台上的嘉宾，当然也可以问我，就是我们在操作的这个领域，不管是民用，它的工业漆用的涂料里面，我们有什么困惑或者有什么问题想问台上的嘉宾，给大家三次机会！

  提问：水性漆做的好不赚钱的根本原因是什么？

  郭江斌：不赚钱的原因是要用一己之力国家他的消费观念，第二是施工习惯的难度，我认为这是一个非常重要的领域，但是所有的品牌能够齐心协力投入，所以是大家又烦恼又赚钱的。

  王同筱：他的回答大家满意吗，不满意的话，请蒋总说一下？

  蒋健：任何一个行业在初期都很难赚到钱的。

  提问：我谈一下自己的观点，可以吗？

  王同筱：可以。

  提问：我想谈一下，水性涂料最大的优势是水，有水无公害、安全的优点，但是水性涂料最大的难点是什么、最大的缺点是什么？我认为也是水，为什么呢？我们的涂料漆发展方向，不应该只是水漆，应该有各种涂料，但是水性涂料来说，这是目前我们为什么没有使用的原因，就是水的问题没有解决，水的本身蒸发新比较高，表面影响很大。另外我们要解决这些问题，有人说水性涂料是没有挥发性的这句话也是错误的，我们要解决这个问题，这个共性的问题。另外施工的过程中，解决他的问题，一般普通的水工是解决不了的，所以我们要从几个方面来说，我自己看了有好的水性漆。你这个降低风险，成本必然会提升，而且这个价格会高很多，所以刚才说非主流、发展慢、不赚钱，不赚钱这个理念要解决为什么不赚钱的问题，我认为我们技术投入太少，我们研发力度不够。如果我们研发够、投入够的话，我想这个问题就可以解决。我想水性漆的投入够大，但是团队是否够强，我们如何打造一个强有力的研发团队，是关键，无形资产是占利润的99%。无形资产的投入是最重要的，我不知道说的对不对，谢谢大家！

  王同筱：通过我们两位专家的发言，也代表我们在座的，得到几点启发：单独谈水性漆有失偏颇，因为未来的涂料发展方向水性化、无溶剂等等，水性只是其中的一点，水漆今年在市场上的反映，一个品牌出来、两个品牌出来，结果牺牲了这种积极效应，大家都来做水剂，这是好事，国家也是需要的，但是我们水漆的技术有没有解决？为什么没有达到表面张力要求，是水性的助剂，是不是可以实现水性油漆一样的效果？还有我们研发的投入可能根本没有达到，除此之外我还想讲，我们在座的几位做水漆，包括运营都非常出色，但是我最大的担忧是包括刚才几家企业上来三分钟的展示过程中仍然是担忧的。担忧什么？我们昨天一天的学习都白学了吗？我们今天一天的学习难道还没有消化吗？有产品不能解决问题吗？你的产品就是消费者需要的吗？你凭什么让他们买你的，这是我们围绕着产品，说你研发的怎么好？这是什么时代了？当然B2B的可能很重视你的技术，但是技术之后呢，工业期也涉及这个问题，所以这才是我们长远发展企业要考虑的问题。所以我们厂家义不容辞的责任是在座的经销商，不是我们操心的问题，操心的问题是你友好的产品我用你的，没有好的产品我用别人的，除此之外我用好的团队和模式做大做强。

  还有最后一个提问的机会！

  提问：水性漆推了两年多时间，我对水性漆有一个心得，在这里我分享一下，在中国推广水性漆首先犯了一个缺点，为什么会出现有缺点的商品呢？在这里我想说水性漆到底是家具厂说了算，还是消费者说算，现在很多水性漆厂家去家具厂带样板，但是你想想水性漆这个厂家，他觉得他是大厂家，但是这个是消费者说了算、是卖家具的经销商说了算。那么究竟是油性漆好还是水性漆好，我总结了一下，大家知道市场上没有完美的产品，当产品利大于弊的时候，我们没有理由不选择，尤其是水性漆进度太慢，可能会影响施工进度，但是这个安全行是不是更重要呢？我是做技术的。

  王同筱：这就是匠人精神，所以才让我们的经销商有好的产品去卖，但是光有产品不一定可以卖掉，所以最后的问题要分别问几位嘉宾，未来不管是推新产品还是新新模式，你站在经销商的角度上，您最关注的是什么？帮他做什么？您刚才听明白没有？

  邬茳：明白了，如果站在经销商的角度来说，就是看是否可以赚到钱。

  王同筱：怎样保证赚钱？

  邬茳：就是要服务好经销商，帮经销商找到更好的市市场，比如说我们做好经销商，包括经销商客户的施工培训等各个环节。现在互联网，我们一直想把经销商变成物流，像京东、天猫那样的，我们想厂可以做这个网络营销。

  王同筱：您站在的经销商的角度来说呢？

  蒋健：我非常认同，因为我们做商业，一定是跟商业的本质有关，然后回归到本质来说，我们的本质还是产品本身，还有专家提到的产品本身，这些是厂家非常需要花更多投入，来把产品做的更好。

  郭江斌：我非常认同他的说法，就是一定要有技术，但是所有加盟的人都来带着技术来验证以后才加盟的，第二是服务上来说，怎样服务经销商让他更容易赚钱，比如互联网。我们有天猫、京东，但是我们所有自己花钱做的后台，都是为经销商服务的。最后一个产品服务，最后一个是媒体的推广，很人多不知道这个是半成品，我们这个用姚明做代言地让更多消费者了解水性漆，就举个实例告诉大家怎样支持他做大做强。

  欧启文：我们现在市场上整个涂料行业，是整个建材行业的比拼，对于厂商来说有三点，第一是将品牌服务的时代，最关键的一点是产品的生产制造商等都要共同把这些变成服务消费者，这一点是最关键的，为什么这么说？一个企业真正对市场消费者负责做出来的产品才是真正的好产品，这个产品如何做到消费者企业才好，而面貌这个品牌跟消费者，尤其是代理商硬实力、对市场的开发、品牌推广都有一定的支撑度。企业对这方面，尤其是品牌在定位上定位上。现在有很多产品过剩，这样就导致资金紧张、同质化产品竞争激烈，在共同的发展品牌中，要相互学习、共同努力。为什么这么说？经销商对任何一个新产品接触、学习过程中都有一个过渡时期，在这个时期向市场推广这些系列，都要去厂家去扶持。企业知名度达到一定效果，而经销商想赚取一定的利润，那么是肯定的。只有清楚自己的定位，在市场上才有一定的空间。

  王同筱：我们花了60分钟的时间，分别从几个细分领域讲了一下我们的感想、困惑和一些问题的碰撞。时间太短，不可能讲的很深，大感谢大家。涂料是一个十全十美的行业，但是我们仍旧是大有可为的，比如墙面变成木质的化妆品的时候，我们用化妆品的思维来运作这个涂料，是不是可以变成化妆品。我们强烈的竞争对手，马云曾经说过：我们要想成功需要朋友，我们一个人想要更大的成功需要敌人、需要竞争对手。所以我们希望在座的不管你水漆还是什么，大家都是敌人，只有敌人才让我们更强大，谢谢大家！

  柳珍：用热烈的掌声感谢我们的王总，接下来我们短暂的十五分钟的茶歇！

  柳珍：用热烈的掌声感谢我们的王总，接下来我们短暂的十五分钟的茶歇！接下来掌声有请杭州八方涂料有限公司总经理任洪良，他将告诉大家二次重涂的机遇！

杭州八方涂料有限公司总经理任洪良

  任洪良：各位协会的领导、各位涂料届的朋友们，大家下午好！

  我的议程本来是一个小时，但是主办方说只留了半个小时，因为这样的场面我没有讲过，我讲到哪里算哪里。我听主办方说很多人是冲着这次二次重涂的环节参加活动的，我尽量讲的清楚一点。首先主持人说了二次装修跟我们做刷新的概念不一样，因为我们做的是墙面，二次装修的概念可能比较大，可能涉及的面比较广，我稍微纠正一下。

  我先介绍一下我们，我们公司02年成立，刚好13年，我是04年4月份成立代理商的，2011年立邦在五六月份提出刷新这个项目，第一次在上海做试验的时候没有成功。我不但是第一批，而且我是第一个做立邦刷新的人，谢谢！目前我们公司有60多个员工、7家专卖店、200家分销店，目前的客户专员10多位，客户专员就是销售员，就是上门质检的，有14位施工队长、150位左右的施工专员相当于油漆工。

  我自己创业在02年，遇到了房地产快速发展的十年，所以那个时代生意相对比较好做，接下来专业的人说黄金时代过去了，现在到了白银时代，我们过去的生意说实在的，每年房地产以20%的速度在增长，我们销售模式是以单包为主，而且家具是现场定制，就是说油漆的销量非常大。我们的主材占有量大于5%，就是当时我们可能十几万、二十万的装修，用的油漆在一万以上的零售价。现在的情况呢？新房的销售增长小于5%，双包的比例越来越高，特别是一线城市，家具定制、免漆板对我们油漆销售影响非常大，辅材是非常好的机会，那么多人讲水性漆什么的，很少有人提到辅料，其实没有底子做的好，表面做好有用吗？没有用。所以希望大家关注辅料，我们中国的辅料市场潜力非常大，因为目前市场上的辅料都非常差，或者说底子根本就不环保。

  目前我们涂料占整个装修比例小于3%，除了装修习惯的变化，还有我们业主也在发生很大的变化，比如70后、80后、90后还愿意自己找施工队、自己买材料吗？我认为这个概率越来越低，现在的消费者愿意为服务买单，比如这个房子你帮我设计、帮我装修、材料、工人都安排好，这样的比例特别高，特别是一线城市，小城市可能好一点。但是不管怎样，好好去研究一下我们80后的消费习惯，这个一定是趋势。

  我们以前血拼的年代过去了，说实在的，产品同质化、渠道同质化、价格同质化、促销同质化，很多老师都讲了很多，我这里就简单过了，我们主要讲重涂。

  看一下店租、人工，我们的成本越来越高，我们的利润越来越下降，所以才有今天更多人感觉很迷茫，不知道该怎么办。那么出路在哪里呢？我们从2011年开始调整，其实很多专家把互联网+做的好象很高大上，我觉得我们做的很多事情就是做互联网+的一种工作。我们目前会让客户体验，让他去宣传口碑，其实大家有时候有想我们这个涂料怎么办？我们涂料上来以后怎么卖？昨天讲的是比较高大上的，今天老师说了一个生活圈子推广的互联网思维，我们要把过去的生意模式结合互联网的方式来推广，我们就是互联网+企业，并不是我去开店、我去跟互联网的合作才是互联网企业。

  这个我想再回过来看一下，欧总说最重要的是口碑，做的好关键是怎样？我们在行销中走出去到客户家才有机会，我们没有双包的单子100%在客户家里签的，没有到店里或者公司里面签的，然后施工进去让客户怎么体验，或者怎样做口碑？今天很多人说涂料生意很难做，关键问题在哪里？是我们用过去的模式在店里等客户上门，那真的是没有机会了，因为客户已经不是首先到市场咨询了，他一到网上搜索就知道什么品牌怎样了。所以我教大家一个方法可以做的越来越好的，想不想听？其实很简单，我去小区之后发现很多房子还在装修，他们为什么不来了呢？那么可以去小区拦截、网上的都做了，还有联盟、团购都做了，我们做一点救生衣不会差，什么呢？如果你做的每一个客户都认认真真的服务好，他都能给你介绍一个或者两个生意，这样你的生意会不会差？是不是会更好？我们老是去骗客户，今天把客户忽悠了，这个客户过几天以后或者过几年以后一定明白你是在骗他，因为今天的消费者变聪明了，以前的消费者信息渠道不畅通，只看报纸、电视，今天互联网的发展已经让信息量非常大，你要骗他我认为不可能。我说今天，你再欺骗消费者，你一定是傻瓜，为什么？他一定会明白的，是不是？

  新常态已经讲了很多，我也不多讲，其实我想讲一点，我前段时间去听课，老师跟我说：新常态好，其实整个环境大范围好，跟我们有没有关系？我们是不是生意就好做，环境不好跟我们有没有太大关系？其实我认为一点有关系，对厂家、对量大的客户有，但是对我们县城里面开小店、县城里面做一个专卖店的，我认为影响真的不大，你们好好看看周边的小区装修的情况怎样。从98年之后，二次装修和二次组装市场马上会到来，所以这个跟我们如果做一个小店的人来说相关性不是很大。

  但是这个我们更认为是一种机会，为什么？昨天老师讲了，我们马路上的高档车是不是越来越多？是，但是为什么生意越来越难做？其实是我们的方式不对。目前我们城乡距离越来越小，在我们浙江城市边上的一些建材店反而生意越来越好，城市中央的市场反而生意越来越差。其实我们的消费能力明显在提升。

  立邦今年正式推出制造商转型成为完整解决方案的服务商，通过四年来的总结，以前生产涂料卖涂料，现在不是生产涂料刷涂料，他有很多内容要做，是整体的服务，是我们从免费的质检到制订方案到怎么解决的过程。这个是量，我们国家按照13亿人口来说，大概有3亿户的家庭，如果按十年重装一次的话，每年有3千万户的需求。如果我们把5%的高端人群列出来，那么每年大概有250万户重涂，按每单一万来算，重涂的金额是250亿，这是高端人群，中低端的人群还没有算，如果算进去这个量要大很多。

  我不知道有没有人会理解十年涂刷一次，我做这个项目之后我非常庆幸选择这个行业。为什么？因为涂料是所有家装产品中重复次数最多之一，除了灯具就是涂料了，因为灯具容易坏，而且面积比较大，我们年轻人结婚的时候肯定要用一次，然后结婚之后有孩子，等孩子八岁到十岁的时候，在养孩子过程中会把墙壁一搞的很脏，就引发第二次重涂，然后再过十年孩子二十岁左右的时候，大学毕业了会谈恋爱会有男女朋友带来家里，这个时候有第三次的重涂，一户人家假设换房子三次甚至更多，这是一定的。如果换房子那更不要说了。

  目前来说我们旧房翻新的主要市场，一个是住宅交易的房子，还有是刚刚成交的二手房，我们在今年年初得到的数字，一线城市北京、上海、深圳二手房的交易量超过新房的数量，杭州也有，大概是1：1的比例。消费者做二次重涂的时候最担心什么事情？无非几个方面：就是施工前的清理工作，第二油工的素质比较低，油工的形象比较差，第四是质量无法保证，售后服务怎么办，缺乏专业的咨询和规划，说到底就是消费者缺乏安全感、怕麻烦、质量谁保证，还有隐私泄露的问题。

  不用动手的六个步骤：免费检测、定制方案、免费搬移家具、专业打磨、清洁归位、一年质保！这些工作看一下都是跟油漆相关的。这个也是我们刚才说到的辅料，如果做旧房翻新，关键是要有全方位的，因为消费者住在家里施工，或者是我到外面去旅游，或者我到外面酒店住几天，消费者希望你最快做出来，第二个要非常的环保，第三以前很痛苦，希望以后可以帮我这样做的耐用一点，所以有整套的辅料来支持。

  这个是我们的遮蔽材料，像厨房、门窗、楼梯、户外的，刷新我们目前主要做的是内墙，真正整个重涂是外墙的施工、公共的国家拨款的施工量非常大。这些是工具，标准化的施工、培训。

  这个上午说了：不用你家设备、不喝你家的水、不吃你家的饭、不抽你家的烟、不用您家的洗手间，这是我们对客户的承诺，如果有这样的行为发生，客户有权拒付整个工程款。因为我们跟家装公司最大的区别，我不知道有没有人了解过，我们是先做施工后付钱，不是装修公司先付钱后施工，所以这个对客户来说是很大的安全上的放心，我们先收500块，然后在满意之后再结款，如果不满意可以拒付或者少付工程款。

  我回到这个点赞里面再回答一下为什么可以做到这样的管理？当工人每天被人肯定、每天被人表扬的时候，他自然而然的很多行为就规范了，他不好意思站在客户家里做一些违规的行为。我们是否可以理解？每天表扬工人的时候，工人自然会做的越来越规范、素质越来越高。

  这个虽然我第一个做，在浙江我做的算大的，但是在全国来说比我做的大的多的有很多人，有北京王总一个月做700单，上海最多一个客户一天做1100万。第一年我们做了76万，第二年我们做了313万，第三年做了572万，第四年做了1616万，今年预计是2550万左右。去年三月份在湖南长沙的会议上，我说我这个月到25、26号的时候做了80多万，去年三月份做80多万感觉很了不起，对于发现一个月做了100多万，结果在第二个月份我们就做了250万，今年的7月份做到342万。我大概跟大家透露一下2550万的利润是多少？其实做这个刷新的净利润可以达到25%。我们的重涂已经做了四年，明年我们的目标是3千单，每年保持70%-80%的增长，现在除了互联网泡沫的东西，另外传统行业保持70%-80%增长的行业不太有，所以真的希望大家去认真的了解。

  目前做重涂的企业越来越多，除了立邦还有多乐士，还有其他很多，其实有一家做的蛮厉害的，可能在北方比较多，叫多柴世家（谐音），大家想知道这个家公司是什么时候成立的吗？2013年的7月份注册的，2014年3月份上线，专门做二次装修，除了油漆还做地板、瓷砖，他已经融了四轮资了，最大一笔的投资是李开复1.5亿，就是二次装修，大家看看这个大家都非常关注，我们做涂料的不关注有点遗憾。还有这家公司他的老板我前几天认识了他，这几天他跟我微信在聊，如果每个代理商在当地能够在施工面说做的很好，这些互联网公司想跟我合作，他有的单子没有人做还要找我。

  在座有一些厂家会想，这个东西好象跟我小品牌没有什么关系？那么我在这里告诉大家一个信息，去年一家湖南做硅藻泥的企业刚刚成立，销售才800万，今年8月底9月初的时候到杭州来认识了我，到我们工地了解一下之后，他回长沙了一个调研，他们花了十几天的时间拜访了600多户人家，过去一年和未来两年，就是三年之内有刷墙意愿的占40%多，他们一点都没有知名度，在这个拜访过程中签下来四单，今天本来他们的销售总监也要到现场的，但是他昨天跟我说来不了，为什么？他们北京、上海上线了，一下子已经有20多个单字，所以他自己要去解决。因为刚开始每个客户他们全部自己跟进，叫罗迪硅藻泥（谐音）。

  说到这里时间差不多了，如果还有继续想跟我交流或者沟通的，我把我的电话和微信给大家，如果感兴趣的我们可以会后再详细的沟通。谢谢大家！

  郭浩：谢谢任总带来的精采分享，真的是听君一席话，胜读十年书，只有在实践过程中积累的经验才能实现。

  柳珍：是的，除了任总，今天现场也有从北京、佛山过来的经销商，不管是立邦推出的刷新服务，还是现有的经销商想在二次重涂市场有二次发展的，都可以做这样的交流。我们今天打造的是经销商跟经销商对话的平台，因为只有这样交流，这样平台机构才有他存在的价值和意义。

  郭浩：是的，我们接下来进行又一个精彩的巅峰对话，我们马上会细分市场、细分会场，接下来我们马上给大家快速的分解一下会场、分会场的论坛组合。

  柳珍：今天下午最后的环节，就是我们的涂料高峰论坛的分论坛。

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