万家乐空气能谌厚榕：要改变口袋先要改变脑袋

摘要：2015年，空气能行业的朋友或许深有体会：促销做了很多，销量却仅跟去年持平，利润也不比去年好，竞争越来越激烈，这到底是怎么回事呢？

  ‍2015年，空气能行业的朋友或许深有体会：促销做了很多，销量却仅跟去年持平，利润也不比去年好，竞争越来越激烈，这到底是怎么回事呢？未来又该何去何从？12月3日，万家乐空气能科技有限公司总经理谌厚榕先生在“万家乐空气能杯”2015年度中国热泵产业钓鱼台峰会暨慧聪网第八届中国空气能行业品牌盛会上发表了精彩演讲，主题为《应变有道，行者无疆》。他表示，以上情况都说明了一个字的重要性——“变”，“要想改变自己的口袋，先要改变自己的脑袋”。以下为大家分享演讲内容：

  什么变了？

  1、GDP个位数增长。

  2000年到2001年，中国的GDP都是双位数以上的增长，今年则是百分之6点几，并且这个百分之6点几还是靠固定资产投入的。

  2、工厂倒闭，消费不足。

  由于出口受阻，定单下滑，中国最大的轻工业整个上下游产业，线下门店出现倒闭。11月8号搜狐、网易等门户网站出现了大量疯狂倒闭的报道，今年又有1亿人提前回家过春节。为什么？定单大幅度下滑，要么裁员，要么回家。

  3、三四线城市房子卖不出去，北京等一线城市还好一点。

  4、今年中国的证券市场、股票市场大幅度波动。

  5、互联网增长迅猛。

  前面四条都是负能量，都是下跌。根据10月份的数据，油烟机10月份下滑8%，热水器下滑5.4%，还有彩电、冰箱、洗衣机、燃气灶，都是在下降。然而，电商在上升，刚刚过去的双11，18个电商平台销售额1252个亿，其中天猫做了921亿，销售额增长52%。

  而目前的空气能经销商又是怎么的现状呢？

  我从2000年开始做业务员，从事营销15年，我认识的经销商大大小小有1000家左右，经销商做的不成功的原因，我归纳了一下，有以下几个类型：

  ——花心型经销商

  很多经销商今年做这个，明年做那个，始终觉得没有好的生意做。我告诉大家，我在万家乐工作了11年，万家乐2000年的时候销售2个亿，全国300个经销商，2006年销售不到5亿，很多经销商也是从几十万、一百万开始做，现在有的做到1千万，有的过亿。

  ——坐商型经销商。

  开一个专卖店坐在办公室，这样你的很多客流就会被刚刚说的大型促销活动分流了。再加上双11等，你还能有多少客流？所以如果你坐着不动，销售也跟着不动。

  ——屌丝型经销商。

  什么叫做屌丝型？有一些经销商，把自己的亲戚叫到一起，没有规划和目标，一年挣几万块钱，就非常满足。所以，这三点是需要改变的。

  那么互联网时代空气能营销应该如何做呢？

  ——要想改变自己的口袋先要改变自己的脑袋

  首先，互联网带来营销的信息化。想想几年前互联网没有这样发达的时候，在座的各位为了买一个商品，可能要酝酿好几个月，要打听这个商品在哪 里有卖的？甚至还要向熟人打听哪一个品牌好，但现在不需要了，上网看就可以了。现在的营销，如果我们还抱着原来的思维，想给别人一点好处还要别人跑很远的 路到你公司去拿，很少人愿意干这样的事情了。

  其次，无论营销怎么变，要想有大的销量，最终还是要满足消费者的需求。消费者需要什么？这里体现为“三个最”：第一，最极致的产 品；第二，最满意的服务；第三，最便宜的价格。很多人说，又要好产品又要好价格是不可能的，我认为这是传统思维，所以线下很多的生意被互联网分流了。

  最后，未来营销要素要增加“4个E”。传统的营销，4P包括产品、价格、渠道、营销，在互联网时代，营销思维需要新的拓展，从原来的4P基础上，要增加“4个E”：不建不量、不电不通、不势不销、不服不赢。

  第一，不建不量。

  要想有销量要构建网点，很多人在说，客流少消费不足，其实不是客流少，而是顾客被分流了。一个老的商业区变成几个商业区，原来的商业区客流量下降了。另外要管理下沉、服务下沉、重视物流。

  第二，不电不通。

  要想做营销，想做生意，一定要有自己的电子店铺。交易环节需要更加便捷。我举一个例子，我们现在吃饭，菜单上面有一个微信码，菜品也都有一个二维码，扫了这个二维码打7折，不扫就是原价，这一切都是增加顾客的联系。所以，互联网是线下经销商一个标配，你要去配置它。

  第三，不服不赢。

  销售转型升级为服务营销。万家乐所有的产品在计划营销工作当中都是有安装费和服务费的，就是要有服务的价值，并且进一步提高顾客的 满意度。不做好服务就不可能赢得客户，商店就是一个体验，成交在未来顾客的家里面。因为一个服务到顾客家里面，顾客对产品安装、服务非常满意，会让他的邻 居来看，这样就能达到重复购买和转介绍。

  第四，不势不销。

  你可以在你的互联网、各个论坛上，还有微信群，QQ群，大批量投入广告，这个都是很好的势。

  未来传统经销商有危也有机，我认为机会包括：“互联网+线下的销售体验”、“互联网+线下物流配送”、“互联网+线下用户服务”，所以经销商要转型，要升级做一些其他品配，包括物流配送、用户服务，这是一种万家乐正在做的O2O新模式。

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