从曼申云锁一夜爆红看什么才是真正的智能硬件

  当智能手表、智能手环、智能水杯的神话已经破灭的时候，智能锁，这个听上去很普通的产品却一下子引爆了市场。

  
5分钟100万，众筹一个月，超过目标金额的120倍，1200万的金额，完成率12000%。这就是来自西安的曼申云智能锁在淘宝众筹的业绩。

  他们是怎么玩的？

  今年8月，我联合创办的“入口会”（微信公众号：rukouhui）发起了“一元钱，总编为你写转型案例”活动，征集做入口的转型企业，曼申联系我们。由此，我们奔赴西安，深入了解了这个企业，有几点感触：1、转型不是休克，不是推倒重来，背后一定是倚重企业多年的行业、技术积累；2、所谓入口必须是刚需，那些看上去好像是又好像不是刚需的产品一定不是刚需，这一点尤其适用于要做入口级产品的智能硬件；3、硬件是入口，数椐是未来。

  曼申怎么做的？为什么能成？感兴趣的往下看。

  不但安全，还能随时掌握家人情况

  曼申云智能锁有两款型号在淘宝做众筹，一种是钥匙开锁的A1型号，另一种是指纹密码或者密码开锁的A2型号。西安慧晶智能科技公司董事长张宝强说，产品分这两种，主要是为了满足不同用户的需求。因为年轻人更喜欢指纹或者密码开锁，传统保守一点的用户更喜欢钥匙开锁。

  两款锁，都是通过芯片和数据来实现安防。就拿钥匙开锁的型号来说，每一把钥匙里都有内置芯片，和主机加密交互，需要在锁上注册成功才能生效，如果钥匙被盗，可以通过在手机或锁上设置取消注册，丢失的钥匙立即失效。而且当有小偷非法入侵家门时，不管采用何种办法，该锁都会现场报警，90分贝鸣笛吓退小偷，并通过电话、微信或者APP向主人远程报警。

  
除了安全之外，曼申云智能锁的“智能”，在于它是一把可以和手机通讯的锁，安装了曼申云智能锁之后，每天家人的进出，就可以在微信或者阿里小智上看到。尤其针对那些有老人和孩子的家庭，父母什么时间出门，什么时间回来了，孩子放学是否按时回家，所有信息直接推送到微信或者阿里小智APP，一目了然。

  现在，曼申云智能锁已经成为淘宝众筹智能家居板块的明星项目，张宝强因此收到了很多合作邀请，每天要接待来自全国各地的投资人和经销商。

  “因为众筹我们接到了一些很有趣的电话，我们做的是传统行业，互联网上的众筹带来的新玩法比我们自己的想象空间要发散很多，意想不到又有趣。”负责市场的袁总说。

  “这次众筹让我们在产品销售之前就和客户发生关联，有利于听到客户的声音，获取客户需求，优化自己的产品；企业品牌形象得到极大提升。互联网时代是不发声不会被人知道的时代，谁的正面声量越高，谁就越受关注、受益就越多，这次众筹就是一次让我们惊喜的正面发声。”张宝强说。

  几次转型未遂，终于迎来智能硬件时代

  从2004年开始，张宝强做锁具已经11年。至今他还记得，2004年左右他在温州寻找代工厂，一谈到报价，那些开豪车的老板都会在后备箱取出一个天平，称锁的重量，乘以铜价，再加上15%就是报价。

  “就是这么简单粗暴。毫无技术溢价可言，当时的企业是由上市公司湘火炬投资控股，我们决不安于做防盗门上那个没有丝毫品牌感的五金配件、和用户没有建立连接的锁具，一直在琢磨怎么把锁做的与众不同。”张宝强说。

  打开戴尔，或是IBM电脑，产品上都会贴有一个“intel inside”的LOGO ，受此启发，张宝强在曼申品牌建立之初就提出了“mansion inside”企业战略定位。“门好更要锁好，门的核心部件应该变成锁，反向来决定这个商品的价值”。

  2004年，曼申推出中国第一款超B级防盗锁，以其卓越的防盗功能迅速打开市场，并达成了与盼盼防盗门等国内一线门企的长期战略合作。当时行业一套整锁均价52块钱，而曼申仅仅一把锁芯就卖到88块，但同时，盼盼防盗门也因为配装了曼申锁而使售价提升了300元钱，并供不应求。

  
2008年，张宝强看到物联网的大趋势，力排众议组建了智能家居开发技术团队，开始进入智能家居系统的研发。

  “2012年我们就推出了全无线智能家居系统—曼申智能管家，并成为行业唯一一个通过公安部检测的智能家居系统。当时针对一套四室两厅的房屋标配套餐区区11800元，而国外的品牌是8--20万块钱套餐，我们这样的策略，虽然带来一些利润回报，但是仍然没有触动市场，包括那些大品牌，因为教育市场太难。再者我们发现这些需求不是老百姓想要的，用手机去拉开一个窗帘，打开一个灯光，这纯粹都是工程师自己想出来扯淡的东西。”张宝强说。

  
在此之后，曼申在研发产品时，首要考虑如何与消费者的刚性需求结合起来。2013年，曼申将智能系统应用到刚需的防盗门上，推出了中国第一款智能防盗门。产品投放市场后，马上引起极大的反响。

  
智能防盗门项目的成功，更加坚定了张宝强“基于刚需，并可形成海量用户”的产品开发方向。同时11年锁具行业经验和7年智能家居研发投入使得慧晶积累了足够的技术实力和精准的行业认知，当遇到互联网智能硬件的大势，才能具备迅速推出产品的能力。

  “我有大批的机械工程师，严格说多年历练已把他们从机械工程师培养成了锁具工程师，可以说我们拥有中国最好的锁具研发团队。再者，从电子的开发，硬件设计、软件设计，然后服务器开发，包括APP开发，人才我们都有。做智能锁，我只是让这两个团队跨界杂交起来，推这样一个产品而已。”

  
从2011年公司重组之后，慧晶的收入结构也在发生变化。传统业务在公司营收中的比重越来走低，到2014年底智能化产品在比重越来越大，已经占了半壁以上江山。张宝强计划，众筹完毕之后一些老的业务模块直接砍掉。

  这个行业壁垒重重，处处陷阱

  为什么一个小小的门锁能成为淘宝众筹的明星产品？为什么它能成为让阿里巴巴聚焦的智能家居产品？因为曼申云智能锁具有入口级产品的基因和属性——高频、刚需、有痛点。

  这三点说起来容易，但是做起来难。

  高频不高频是很直观的，但是确定刚需就很难，如何找到用户的刚需，如何确定这就是用户的刚需？很多企业都死在了这一点上。

  从2014年开始，张宝强就决定，别的方向先都放下，专注智能硬件，实现单品突破。当时智能手环、智能手表包括水杯、路由器，正大行其道。“谷歌当收购了Nest，已经给大家提了醒，别扯淡做什么智能系统，平台化的经营就是BAT、谷歌这些公司干的事，不是中小公司能做的事情。因为那是做大数据的平台，不是小公司的能力所为的。”张宝强说，自己做的智能家居的经历，让他谨记一点，产品开发一定不要去臆想，不要无中生有，妄图改变消费者的习惯，而是要在客户原有的生活形态基础之上，契合用户递进的需求，为他做产品或服务升级。这种渐进式创新，才有市场存在的机会。”

  “今天回头看，借用一句时髦的话说，云智能锁就是我们的爆款，并形成了爆款单点突破。” 张宝强说，“我们这几年公司一直致力于互联网转型，但互联网思维中的大多方法论和工具，在我们原有传统产业经营的时候已有应用，仅是称谓不同而已，所以转型过程并不痛苦。”

  虽然智能锁必将成为一个最接地气、入口级智能硬件，但是要进入这个行业还是有很高的壁垒。张宝强说， “这可能是一个大佬不愿亲自玩，小企业或外行玩不起的一个行业。”

  “首先供应链的组织和架构，是壁垒中的壁垒，像汽车、电视、手机等行业已经供应链高度成熟，但是锁具行业仍处于一个小、散、乱的态势，行业供应链的基本商业形态和商业伦理还待提高。这就导致互联网大佬不愿花钱去组织散乱的供应链条，小企业又无力构架起有效供应链”。

  “其次，智能锁尤其是端+云+端构架的云智能锁，是一种机械、电子、大数据跨界技术的组合，团队既要有锁具行业的资深专家，又要有软硬件、服务器、APP、无线通讯的技术团队，并且这两种团队还要能很好的融合。”

  
未来也许是一个数据公司

  目前曼申云智能锁正在大量组织生产，11月16日，众筹结束之后，12月5号就要开始跟客户陆续发货了。短期内4万多套锁具，必须要在一个月全部生产出来，工厂在全力开工，把所有供应链全部调动起来。

  这批产品交付完了之后，曼申云智能锁会进入O2O模式，线上营销，线下经销商同步开始铺货源，并向客户安装及售后服务，2016年全部转入到正常销售状态。

  一提到锁，就涉及到安装问题。尤其中国是一个非标化的国家，尤其防盗门配装的防盗锁具就有80多种规格，使得安装极为复杂，为此，他们正在花重金打造服务体系。

  
“我们的服务商要承担仓储、安装、售后服务几项核心职责，客户只管线上下单，下单之后，曼申服务团队就会带货上门给你安装。”张宝强说，“曼申十来年的发展，积累了很多传统的线下经销商，我现在要把他们变成服务商。服务的真正意义上连接人，通过安装及服务，客户和我们发生了高连接关系，并让我们实实在在贴近客户，倾听客户声音，这是我们现在正在下最大力气去做的事情。同时通过这次机会，基本实现业务模型从B2B向B2C的转变。”

  整个互联网做智能硬件的盈利模式，一方面是硬件盈利，第二方面通过数据盈利。作为一个真正的入口级产品，在保证用户隐私的前提下，曼申云的数据，记录着每个家庭的用户出入习惯，通过与云端相连，具备了云端数据传输、储存和计算的能力后，将成为连接家庭的桥梁。

  “通过曼申云智能锁积累的大数据价值非常之高，它不但高频记录用户的生活起居，同时这类数据黏性强，绑定周期长、APP卸载率低。再者曼申云智能锁拥有的核心技术及算法能够准确识别家人的出入状态，为智能家居其它传感设备的场景联动提供了精准判断，必将成为最核心的智能设备，这也是为什么阿里要和我们合作的原因。”张宝强说，“用硬件切入家庭，用数据连接用户，用线下团队服务客户，最终我们希望通过入口级产品最终进化成一个互联网大数据公司。”

  在未来，曼申云也许会变成一个数据公司。”

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