潘定国：建立互联网文明下的共享生态圈

摘要：2016年7月8日，战略投资论坛暨江苏正和岛迎新会在江苏南京召开，100位正和岛岛邻参加此次会议。艾佳生活CEO潘定国应邀参加会议，并作为重点嘉宾特邀分享《互联网时代企业战略投资》。在主题演讲中，潘定国将互联网时代的三个文明阶段、用互联网时...

  2016年7月8日，战略投资论坛暨江苏正和岛迎新会在江苏南京召开，100位正和岛岛邻参加此次会议。艾佳生活CEO潘定国应邀参加会议，并作为重点嘉宾特邀分享《互联网时代企业战略投资》。在主题演讲中，潘定国将互联网时代的三个文明阶段、用互联网时代用“C端思维”做产业投资以及艾佳生活打造的家居生态圈等向与会人员进行了分享介绍。

  正和岛是中国商界第一高端人脉与价值分享平台。它是企业家人群专属的集facebook、微信与微博一体，线上线下相结合的，为岛邻提供缔结信任、个人成长及商业机会的创新型服务平台。为保证每个来的人都是对的，正和岛采取严格的实名制、会员制、收费制、邀请制。正和岛是全球第一个通过互联网把现实世界的巨人们聚集在一起的社交平台，致力于打造一个自上而下、从虚拟到现实的诚信体系。柳传志、张瑞敏、鲁冠球、王石、宁高宁、马蔚华、马云、王健林、郭广昌、李书福、俞敏洪、曹   国  伟等企业领袖，都是正和岛的热情支持者与积极参与者。

 艾佳生活CEO潘定国参加会议(左一)

艾佳生活CEO潘定国做主题分享

  老潘的那些事

  提起潘定国，熟悉他的人总是亲切地称呼他为“老潘”、“首席粉丝官”，在互联网和创业圈子内颇有威望和名气。在多年的创业中，他总是勇于尝试新鲜的事物，并着力实现发展。曾是五格货栈创始人的他率先在行业内提出“首席粉丝官”的概念，将车厘子运用互联网思维实施极致化营销。他认为在移动互联网时代，应该更重视极简的价值，企业要将50%以上的精力投入到用户研究上，挖掘出用户的需求痛点，要给予用户精神层面上的满足感，让用户变为粉丝。

  目前作为艾佳生活CEO的老潘，正在和团队一起构建中国家居行业的生态圈，并践行地产3.0。他的观点和创新工作一直备受业界关注。在此次正和岛活动中，他又有什么样的观点呢?

  我这十几年投资了很多公司，从软件、做环保到现在的艾佳生活。今天我就把这么多年投资的经验，以及我理解的互联网战略内容给大家做一个分享。

  【互联网时代：四个战略打天下】

  首先说一下战略，以前大家所熟知的成本，差异化战略等企业战略已经不能满足移动互联网时代了，所以我把互联网时代所有类型企业归成四种战略。

第一种是商品战略

  通常所说的好东西，根本不关心用户是谁，只关心把产品卖出去，像农夫山泉这样的矿泉水，核心竞争力强调的是成本管控、渠道、销售，从指标角度来说，强调的是快周转，高毛利，低库存。

  第二种是用户战略

  最核心的特点，不会生产产品但是很会卖产品。首先有用户之后再有产品，他可以讨好用户，用户战略的核心是强调用户和你之间的关系，用一个量化指标来看，就是频率，你的用户跟你之间是什么样的频率，是一辈子只用一次，还是一年用一次，还是其他的频率，次数决定了你公司的市值。比如微信为什么能够值千亿美金，就是因为我们平均每16分钟会用一次微信，是按分钟为单位计算的。大家可以想想自己的客户用自己产品是一个什么样的频率。这个阶段用户战略的公司最核心的特点不是生产制造能力，而是你能不能很好地识别和服务这些用户。也就是说这一批用户你非常了解，并且特别喜欢你，你能够给他提供解决痛点的产品或者服务。

  大家说正和岛是什么类型的公司，肯定不是生产商品的，正和岛最核心的，我认为是国内最早做社区和粉丝。正和岛只服务五千多家岛亲，它很核心，只要五千岛亲喜欢他就行。当我们跟正和岛有非常高频率的互动时候，他就可以有非常多的产品来服务我们。有了用户就意味着可以推出很多适合这批用户的产品。

  第三种是平台战略

  平台战略的核心竞争力是有流量。有了流量之后，你的商业模式是客单价、广告费、流量转换，每个用户在那边消费所带来的收益。

  第四种是生态战略

  构建整个衣食住行的。生态战略的核心是多方受益，无人受损，我认为它最核心的竞争力实际是产业价值链条重构。现在市面上真正做生态战略有阿里巴巴、腾讯、乐视，他们已经构成比较强有力的生态。当然各个领域也已经有很多小的生态型公司。

  移动互联网时代的企业应该运用何种战略呢?我个人认为应该是以上四张战略的总和。我自己做的软件公司，最初就是卖软件的，反正谁要我就卖，这叫商品战略。过几年之后我们就做用户战略。我觉得一家房产公司提供的不仅是售楼软件，还有财务软件、计划管理软件等等，可以提供的非常多。除了软件之外，还有培训，围绕着不同类型的用户，不同行业提供各种各样的方案式服务，这是用户战略。现在我把它推成平台战略，强调以低采购为核心，提供一系列服务，并且采取机构创业的方式，自己人都可以投资，这样逐步会变成一个平台。虽然ERP行业里竞争很激烈，但是我们这家公司每年30%以上利润增长。第二，我很少提及另外一家公司，一家环保公司——我在2010年跟中科院一个技术合伙人一起成立的污水处理公司。首先实际是一个有核心技术的设备厂家。两年前我们调整方案，针对不同的行业提供服务，现在做成污水处理加互联网平台型公司，所以说，互联网时代的企业战略完全不同。

  【建立互联网文明下的共享生态圈】

  第二部分说说投资。先总结一句话“物质文明的需求和落后的生产力差异，其实就是企业家要干的事儿”。为什么大家跑到日本买马桶，为什么大家跑到国外疯狂采购，就是因为需求没有得到满足。再跟大家分享一下，刚提到的文明，什么样类型的企业或者行业值得投资，你想在十年之内能做成行业领先企业，我认为必须弄清楚这三种文明。

  第一种文明农耕文明：更强调一对一，血缘的关系。比如在农村跟着师父学木匠，你跟着我干三年可以了。

  第二种工业文明：更强调的标准化，复制，1到N，这是泰勒发明的工业化流程的生产制造，比如福特汽车，一千个人在一起分工，一个月就能生产一辆汽车。

  第三种互联网文明：特点是N对N，不是以一个人为核心。这几种文明有各自的特点，农耕文明更强调血缘关系，工业文明更强调契约关系，互联网文明更强调发生关系。

  我投资的N多家企业，就是因为我看到了它现在还是农耕文明，而我又有方式能把它变成工业文明。当它变成工业文明之后，互联网文明可以瞬间颠覆。举个例子，现在市面上所有的生意，需要人谈的其实都是农耕文明，没法复制，也就是它的规模跟你要配置的人员有直接的关系;再谈谈工业文明，比如计价器，让出租车生意童叟无欺。有了计价器才有了滴滴，如果出租车还采用议价的方式怎么可能有滴滴呢?现在为什么运输这块领域没有滴滴，就是因为还是农耕文明，根据你的谈判水平来决定，它没有被工业文明迭代，没法有互联网文明产生。我想告诉大家，大家现在看到的市面上只要农耕文明的东西，你如果有能力把它变成工业文明，互联网文明就离你很近了。

  关于行业演变，我想让大家看清楚一些深刻的本质。

  拿手机拿说，1.0时代，摩  托  罗  拉时代，就是单一的产品，买不买就一种;2.0，诺基亚，诺基亚出来之后款式的多样化，也是一种多样化;但是大家有没有看到，3.0时代苹果产生，全部统一了。现在不仅苹果统一了，大家看看自己的手机已经没有翻盖了，没有按键了，再看看乐视和小米，华为手机，粗略一看外观没有什么区别。

  在互联网时代很核心的特点，不是标准化，也不是个性化，有了一个非常里程碑的区别，叫硬件标准化，软件个性化，如果大家想深刻理解这个行业的核心，一定要仔细研究。为什么这么多人，都用的苹果6，为什么大家不会因为全部用苹果6而感觉说我跟你是一样的?为什么苹果6能够从国母到卖菜的都会用?这对我们做商业最大的启发，就是它把硬件标准了，软件个性了。

  大家仔细想想，硬件标准和软件个性，特征是把特别复杂的事儿标准化了，让富士康生产就行了，把特别个性的事，采取共享逻辑做就行了。所以全世界几千万的从业人员开发个性东西，满足每一个人个性需求，虽然外观都一样，但内核不一样。大家有可能说，这个有什么意义呢，我接下来说的这两个会成为颠覆行业的案例就是按照这个逻辑进行的。

  第一个，艾米电影院。比如苹果手机屏幕硬件是标准化，乐视影视是个性化，艾米电视屏幕标准化，影像资源是个性化。周凯教授(南京大学副教授)讲未来将会有非常多网络剧产生，一个线上看，一个线下看，还要有一个场地看，并且再加上用户的逻辑，更强调把电影变成小包间，两个人、四个人、十个人都可以看，大厅几十人可以看。还有即时的影片，是花了几个亿拍出来的，一两个礼拜下映了，这些资源极大地浪费了。我就想有没有可能变成一个常规，这就是个性。艾米里面现在付费方式是这样，我们把影片拿过来不给钱，按照每放一集给多少钱，这些影片已经下架了，再给他三块五块他是很开心的。在网上买，完全是一种平常的方式，把屏幕进行标准化，把内容进行个性化。

  第二个是艾佳生活。今年到现在已经做到六个亿，完成十个亿轻轻松松，而明年要完成一百亿，然而我们才成立一年半时间。大家一定会想，为什么一家公司可以两到三年做到一百亿?

  因为我们把地产行业划分成三个阶段，地产1.0，硬件标准化是毛坯房，建材家具是软件个性化，直接催生的行业是装饰城;到地产2.0时代，硬件标准化是精装房，软装已经变成了软件个性化，这个时候装饰城生意就不好了，直接催生的是红星美凯龙这样的企业;第三个阶段，地产3.0阶段，我叫全品家，硬件标准化是全品家，装饰品是个性化软件。

  在交房当天能直接入住，可以开火做饭，这是艾家提出来的全品家。这样你家都是标配了，全部按照计价形式，比如两千块钱一个套餐，你直接选就可以了。这种时候建材生产不行了，卖家具的也不行了，什么行了?饰品行了，这些会变成个性化。其实你在不同的时代有不同的需求。

  第二生态圈，既不是生产东西，又不是简单服务用户，更不是简单流量，而是整个产业链条价值承诺。我们把家具经销商的房租费用拿来在房地产领域提供给卖楼的人、房产公司、设计师等等，本质上来看，这些举措原来在传统渠道模式下没什么，但因为有艾佳产生之后就有关系了，所以我叫价值链承诺。只有价值链承诺才能构建生态圈。大家仔细看滴滴，Uber，本质上都是这样。现在有了滴滴就可以挣钱，如果没有，你用私家车挣钱就是不合法。为什么乐视这些硬件电视不要钱、成本价，其实都是价值链承诺。

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