家居行业，两面都煎不熟的咸鱼？

摘要：家居行业线下销售日薄西山，线上渠道困难重重，这条咸鱼如何翻身？

  家居行业线下销售日薄西山，线上渠道困难重重，这条咸鱼如何翻身？

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  线上销售困难重重

  目前，尽管京东、淘宝等线上电商红红火火，但国内家居销售模式依然以实体店为主力军，像红星美凯龙、居然之家为代表的实体店仍然占据家居销售市场的七到八成的份额。

  有人会问，家具电商为什么没有“红”起来？

  家具电商不能够走红是受产品销售的过程和售后服务所致。

  首先，家具产品的销售和其他快消品、电子产品不同，需要客户到店真实的感受家具产品，同时家的氛围营造是家具产品销售的利器，没有实体体验店这把利剑，消费者不会为空洞的文字描述和经过华丽辞藻渲染的产品买单，

  其次，家具属于大宗商品，产品销售最后一公里很难解决，以板式家具为例，消费者动手能力普遍较弱，需要专业的家具物流团队提供上门安装服务，人力成本高昂自不必说，在没有实体店面支撑和配送管理的情况下，临时雇佣的安装工人很难保证服务的质量。

  另外，消费者在网上选择的家具难免会出现色差、软硬程度和材质不合适的情况，消费者对实物不满意要求退换货的情况时有发生，而高昂的运费是商家承受不起的。消费者在实体店挑选产品会减小这种情况发生的概率，为家具产品销售增加一道防护锁。

  有人指出，家居建材对体验、配送、售后服务有高度的依赖性，这样的半成品似乎先天就不适合做电子商务的品类。那么家具线下实体比家具电商更有抗击打能力？

  实体销售举步维艰

  中国家具企业总数已达5万余家，总产值居世界第一，风格流派无不涉及。然而，近年随着家具企业的逐步增多和大量外销家具企业转战内销，一些中小企业的“蛋糕”份额越来越小，连不少大型家具企业的销量也有了明显下降， 弊端逐渐出现，痛点明显。

  首先，家具销售需要良好的客户体验，因此全国的家具销售企业如红星美凯红，吉盛伟邦，均将大量资金投入到展厅修建和氛围营造中，店面租金和装修吃掉了家具销售商应有的利润。

  其次，利用常规招聘渠道很难招聘到专业家具销售从业人员，而且随着中国人口红利趋于消失，人员工资势必提升，润将再被摊薄。家具行业的人员招聘、培训、工资、绩效是家具销售行业老板的心结。

  再次，家具生产企业创新能力比较弱，跟风盛行，导致家具末端销售同质化严重，区域内家具零售门店又很多，最终以价格战惨淡收场，无人受益。

  家居行业这条咸鱼两面都煎不熟，怎样翻身？

  传统家具销售模式需要消费者进店挑选，受店面陈列面积的限制，款式有限，需要消费者在多家店面中对比选择，在店里下单后，由店员向不同的厂家打电话定货，再由厂家选择不同的物流公司配送，最后由店面雇佣零散的安装工人配送、安装。

  电商+实体+专业物流+完善售后=涅盘重生=美家尽有

  在线上线下都举步维艰的情况下，很多家具企业都提试水线上线下相结合的方式，但是第一个吃螃蟹的人寥寥无几，美家尽有企业推出了线上电商平台和线下体验店双向结合运作的方式，为消费者和传统零售企业提供一站式的家居问题解决方案，弥补了传统电商缺乏用户体验和线下实体投入超负荷的缺陷，为传统家居产业转型提供了一个可借鉴的样本。

美家尽有模式图

  在这个模式之下，消费者在美家尽有线上电子商务平台先进行款式挑选，看好款式后，可以前往当地体验店实地体验，对产品风格、材质、质量进行评估，再下单购买，由厂家直接配送给消费者。这样就摆脱了传统的经销商分级模式，减少了流通环节的代理商、卖场等渠道的费用，所有产品实现了线上线下价格统一，从而降低消费者的购买成本。

  同时，1000 平方米的商铺最多能承载40个样板套件，而美家尽有用线上平台+小面积实体体验店的方式实现200平左右的实体门店承载40000款家具产品的神话，以 web页面、智能手机、网络电视、台式电脑、平板电脑为家具展示端，以自建物流团队、安装团队、客户服务团队为最后一公里服务保障，节省了人工、租金、装 修等成本，完善解决行业痛点。

美家尽有线上销售平台

  互联网+实体体验店只是美家尽有行业规划的第一步，属于美家尽有金字塔的根基，在其上层建筑中增加了基于“互联网+”为核心的城市合伙人模式，美家尽有总部帮扶加盟商在其本地拓展城市合伙人，如家装设计师、新楼盘的物业、家装公司等，形成遍布整个城市的美家尽有店外销售人员，增加门店销售额。

  目前正迎来一个互联网+时代，美家尽有集合电商、网络、实体、物流、售后服务于一体，把互联网与O2O家居体验馆相结合，正重构家居产业生态，实现中国传统家居行业转型的一次华丽转身。

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