解密荃芬人（六）诚恳大约是世界上最好的沟通武器

icon 2016-11-29 10:14:53

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　　也许是见多了八面玲珑、语言技巧高超、沟通能力卓越的销售人员，刚开始接触荃芬销售兼运营经理孙贺伟时，觉得他跟这岗位还真是有些格格不入。

　　他性格比较内向，作为公司的同事，我那时常常担心他不能“搞定”各方面要求愈来愈高的客户。

　　但后来，他的业绩，让我对“销售”这个词都有了全新的认识。

解密荃芬人（六）诚恳大约是世界上最好的沟通武器

　　国内的除醛市场发展非常混乱，虚假宣传和假冒伪劣产品，导致消费者口碑非常差，引发对企业的不信任。做这一行的销售，并不容易。孙经理一入职，担任的就是西安直营市场的销售经理。

　　一个对行业完全陌生的销售经理，是如何从开始的一月一单，在半年时间内，个人业绩达到一月15单，稳居销售团队之首？

　　诚恳带来的非常难忘的“第一单”！

　　对于销售来讲，在新行业开的第一单，一般都有特殊的意义。我请他谈一谈，虽然过去一年多了，但他依然记得很清楚。

　　“这个客户是我跑建材城时，一个家具商介绍的。但只给了电话，别的什么信息都没有，那时候刚开始做业务，介绍人对我们的实力也不是十分了解。所以是比较谨慎的，只给了电话。就靠着这个电话，我一次次，电话交流、上门拜访、电话跟进、再上门拜访，在第七次沟通时，客户签约了。”

　　“为什么我这么坚持，因为客户刚刚装修完，家里还有个孩子，进门就有刺激的感觉，按照经验应该甲醛超标，客户肯定也感觉到了，能有兴趣咨询，就一定需要这样的服务。在除甲醛的产品里，我们荃芬肯定是最好的产品。我觉得，让客户选择好的产品，是我的责任。在这个信念的支持下，我一遍遍给客户讲解产品、服务、甲醛的知识，最终，大约是我的诚恳赢得了客户的信任吧！“说完这一段，孙经理有些腼腆的笑了笑。

　　信心是现在最需要的！

　　采访销售的三板斧，是一定会问“业绩做得好，有什么自己深有体会的心得”这个问题的。

　　孙经理回答这个问题时，非常斩钉截铁：“一定要有底气，一定要认真学习产品和行业知识，有了深入的学习，才能发自内心的对我们的产品有自信，对我们所做的事业有底气。客户质疑很正常，这个时候我们拿出自己的专业度来，为客户答疑，解决了客户对于甲醛污染和除甲醛的认知问题，客户信服，自然认可产品，我们的销售人员，就是行业专家。有信心，够专业，就是我最大的心得体会”

解密荃芬人（六）诚恳大约是世界上最好的沟通武器

孙贺伟（左一）和同事们

　　勤快是最好的销售技巧！

　　谈到销售技巧，孙经理不好意思的摇了摇头：“好多人问过我这个问题，哪里有什么技巧可言，就是勤快，有句话咋说？--铜头铁嘴飞毛腿，像我们去做推广，一栋楼一栋楼的扫过去，一户一户的去敲门，总有客户想要详细了解，也总有吃闭门羹的时候，被拒绝，被骂都是正常的，调整好自己的心态。勤快就是最好的销售技巧。”

　　在加入公司半年后，孙经理因为销售业绩好，为了实现给代理商不断传授销售经验的目标，他走马上任，当上了运营经理，负责起海拉尔、呼伦贝尔、包头、济南、北京等多个代理商的帮扶工作。

　　敢跟代理商“吵架”的运营经理

　　我完全无法想象性格内向的他，还会跟代理商吵架。刚开始，代理商对他不熟悉，一再明确表示自己不信任他，不想跟他对接工作。孙经理反复主动去沟通，都没有打动代理商，后来的一次争吵中，孙经理诚恳的说：“不管你信不信任我，我作为您的运营经理，我的职责就是把自己的销售经验全部教给你，可能我个人水平不如您，但在销售除醛服务这件事上，目前看，我比您专业，我是不是真的为您好，时间长了您自己就是能感受出来。我这样坚持，就是为了您的生意能做好。并没有自己的私心。”听到这，代理商终于被打动了。

　　那现在呢，我问他。

　　“现在我们处的非常好，在我的帮扶下，这位代理商的业绩也有了明显的提高。”孙经理非常欣慰的笑着回答了这个问题。

　　发明“一对一”销售情景演练的运营经理

　　为了将自己在销售工作中总结的经验，传授给代理商，孙经理不断的寻找方法，“一对一”销售情景演练就是他的“专利”。

　　孙经理侃侃而谈：“在运营工作中，很多代理商以前并不是从事销售业务的，所以销售话术啊、销售技巧都非常欠缺，怎么办？我就将自己在销售中遇到的代表性的情景逐一的给代理商讲解，后来发现，我们进行角色扮演，来练习客户答疑、产品介绍，代理商能更好的理解，这就是我发明的“一对一”销售情景演练，现在我负责的代理商，每个月我都会主动与他们进行这样的练习，不断提高销售能力。只要代理商愿意和我交流，我都会倾囊相授。”

　　有没有特别想对代理商分享的“心里话”？

　　孙经理不假思索的说：“有！大家选择加盟荃芬，选择从事除甲醛行业，肯定是看中了行业前景和产品。一定要认认真真做这件事，只要用心做，一定能成功，我们有那么多市场做的很好，业绩有目共睹，为什么？代理商有信心，也肯干。这两者，缺一不可。我们一起用心做，就能做好这件事！”

　　我一直都觉得，那些优秀的人，一定自带优秀的气质，骨子里就有成为优秀的人的关键因素。孙经理在成为荃芬人之前，做过3年的酒水销售，把一个市场的销售业绩从三五万元每月，扎扎实实稳定到五十万每月；做过2年的液化气销售，把销售终端从大街小巷拓展到公交公司；在可口可乐做过3年终端，对终端拓展、终端建设工作了如指掌。孙贺伟用他特有的专注、认真、诚恳，在从事的任何行业，业绩表现都可圈可点。

　　感谢有你，每一位荃芬人。