找到家居行业那只猪|小强免费装修在新浪家居华南年会上的分享

摘要：小强免费装修在新浪家居华南年会上分享了互联网装修行业的新型营销模式。

　　大家好，非常荣幸能够代表这个行业中一些立足创新又弱不禁风的天使企业讲两句，我们这样规模的企业今天能站在这样一个舞台上发言，足见这个新浪举办这个思想趴在挖掘创新种子这件事上面，是认真的。

　　我叫富贵，在和朋友一起创办小强免费装修之前，在一个挺大的互联网公司工作了十年，也是最早投身互联网家装的烈士之一。组委会给了我十五分钟时间，我分享一点过去两年热度很高的、连接互联网和家装之间的这个“+”号，我看到的、听到的、体会和思考到的一些创新。需要声明的是，小强这个公司名字里虽然有装修，但压根就不是一个装修公司，所以，我今天主要想谈论的与创新有关的内容，就落在这个做装修又不承认自己是装饰公司的问题点上，如果能给在座各位行业大佬一点点小启发，那就荣幸之至了。

　　我们先来看一组数据，毋庸置疑，过去两年传统家装行业的核心利润，也就是管理费、施工分包、主材佣金和设计费分成这几个方面，受到了极大的冲击。在我工作的城市，排名前三位的互联网家装套餐一个月大约能做2000个订单，套餐产品本身可估算出的毛利率都不够10%。并且在这种以“降维”和极致化为主导思想革命方式，正在被越来越多的企业追捧和效仿。

　　我们一起看一下，过去两年家装行业在互联网浪潮洗礼中都出现了哪些云山雾罩的新概念。有在人才方面下功夫的、有在上游开发商那里打主意的、有跟供应商合谋弄死渠道商的、有关注细分领域和新兴市场的。但我们细细观察，大家其实不约而同做的都是“下沉”的方向，在努力跟标准化、去中间化、整合资源这几个方面下大工夫、大力气，都在跟家装的成本较劲。有三个重要的方面显然被忽略了，或者至少投入的精力很少。第一、互联网技术目前和装修施工这件事还是一毛钱关系都没有，甚至于，除了客源这件事越来越依赖于互联网之外，没什么拿得出手的像样的证据证明我们在工商注册那里从装饰工程公司升级成互联网科技公司的意义体现在哪。第二、家装用户的个性化需求，尤其是个性化设计和个性选材这方面的需求正在遭到以标准化为主要革命方向的主流互联网家装企业的无情扼杀。标准设计、销售样板间、标配主材，弄得消费者想给三岁的孩子单独装一个矮一点的洗手盆，在互联网家装公司里得被仇视成阶级敌人。第三、利润。今天我没有更多时间把上述三个方面一一展开了，我们就谈谈利润这个敏感词。

　　这张图说的过去这些年出现在家居行业的几种典型的互联网企业模型。从轻到重，从把一个有需求用户的电话号码倒卖出去，到直接为用户提供全案家装服务，理论上利润率应该是递增的的，但是今天互联网对家装行业的改造还显然还不够充分，这在刚才讲过了，重并没有带来更多的利润，这和这个行业的特点与设计模型的思维都有关系。这个行业正在效仿小米打造零毛利产品，但是我们都知道羊毛出在猪身上是零毛利和极致产品背后的主要支撑逻辑，那么，家居行业的猪到底在哪呢，我在这里从其他行业抓一只典型的猪，和大家一起思考一下。

　　这只猪叫社群，通过零毛利、免费服务和极致产品积累会员和粉丝可以形成社群，做一个不收费的中介平台也可以达到建立社群的目的。用户同质性很强、接受新鲜事物能力很强，重复购买欲望很强的社群可以为运营者带来无比巨大的想象空间和实际利润。有一个叫猪八戒的平台，熟悉行业的人应该都知道主要是一个设计师和小微企业间的威客平台，运营了很多年也没找到合适的盈利模式，后来突发奇想做商标注册代理，一瞬间就成了注册代理行业的老大。我们熟悉的小米，极致和零利润产品的背后，就是这个社群，MIUI的下载量超过一个亿，中国20%的移动互联网流量来自MIUI，这个背后的大数据、广告、金融等等等等的现实利润和可挖掘空间已经完完全全可以支撑和维系零利润产品的持续发展。

　　回过头来看家居行业，家居行业有几个特征可能会影响到这个社群模型的建立，一个是消费的低频、一个地域差异和用户需求个性化，还有就是分散，市场分散产品也分散。但我仍然认为这种分散的局面在未来几年会发生变化，如果社群的建立是一个颠覆行业的机会，那一定会有大的企业选择抱团，万科和链家不是抱团，居然和元洲也不算抱团，整合资源和共建社群这条路如果在家居行业获得认可，那我大胆预测未来几年我们这个行业会有Uber和滴滴这样级别的抱团出现。

　　摆在社群前面的产品，我们叫核心业务或者核心功能免费，今天的家装公司不可能说装修免费，就像顺丰如果说物流免费那是疯了，但是京东可以说包邮，而且京东并没把物流的成本加在商品本身上面，否则他一件也卖不出去。我大致计算过，一个商品的包含物流的的各项售后成本占售价的比例与我们家居行业施工成本和产品购买支出的比例差不多。我们现在这个小公司，今年只在北京做模型测试，靠免费装修这四个字，每天可以获得50个报名用户，50个真正在找装修的用户，而且这50个报名的获取成本基本为零。因为产品和各方面资源的限制，我现在每天只能把其中的5个转化为订单，其他的45个，就是我们现在整个产品技术团队钻研的主要内容，这45个用户怎么用社群思维获得收益，再把获得收益补贴给免费装修的用户，从而让免费装修更免费更极致，获得更多粉丝，这就是我们的努力的方向。

　　把卖给小A一套沙发获得利润补贴给小B家的施工，这就是免费装修的猪，我们正在努力打造这头家居行业的猪，希望能得到大家的关注，也希望今天的分享能给大家一点提示，十分感谢！

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