共合设月末分享会| 车延冲：家装设计师正走在行业十字路口

5月31日下午2点

共合设

新一期月末分享会如约而至

本期的分享嘉宾

空间设计师 —— 车延冲

新浪家居全程直播报道！

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共合设月末分享会是共合设一个惯例性的活动，我们每个月的月底都会有一个关于设计的分享会。希望这个分享会能一直做下去，未来可能也不仅限于设计方向，会有一些生活方式的分享加入到其中，希望大家持续关注共合设的内容分享会。

下面我介绍一下今天的主讲嘉宾，车延冲车老师。我刚入行的时候，公司里组织设计师培训，主讲人是车老师。整个讲得过程让我非常羞愧自己之前的想法，条理性、逻辑性、对设计的把控，这些东西都不应该是跟这么多人讲，应该是自己偷偷享受。有一些信息、有一些知识摆在你面前的时候，你都不愿意跟别人去分享，我觉得就跟绝招一样，就应该你自己一个人知道，别人都不要知道。我当时就是这样的想法。

车老师的想法我是在从业十几年过程之中听到很多次，每次都不一样，而且每次带给我们的养分都是非常充足的，都是符合当时的需求的。设计师在每个阶段都有不同的需求，设计和专业上的需求，车老师正好把我们每个阶段关于设计的一些需求很好的用他的方式给了我们一种营养上的补给，给到我们一种全新的观念，告诉我们设计这回事到底是怎么来的。在当时浑浑沌沌的设计圈子里，车老师还是起了明灯的作用。现在发型已经越来越接近一个灯的感觉了。

车延冲：今天讲的题目是“我不是设计师”，先聊行业，再聊怎么赚钱。我不聊设计问题，我想这是共合设唯一一堂部分相设计的。1997年行业家装刚开始，遍地都是游击队。家装和游击队有区别，区别就在于家装公司有一群销售，这群销售的名字叫设计师，设计师原来是销售。对于我们来说，觉得让我们做商人卖东西，一开始接受不了，我认为我要搞设计才对，而不是卖东西。但确确实实这个行业需要我们卖东西，卖什么？在那个时候我们重要的就卖一样东西，卖工程、卖施工。所以我们所有的设计师学会了一招，什么招呢？我们会做设计、造型，就会卖得更多。

“设计师原来是销售

2004年家装行业是最危险的阶段，行业能存活下来是不容易的。随着2004年家装行业除了卖施工以外，施工不能再做整个运营的供给了，很难做供给，那怎么办？家装开始带动主材，就是瓷砖和木门。这个时候对于设计师来说，很纠结的一件事情就是我们是要做销售还是要做设计。对于很多做设计的人来说，包括我自身来说，我也曾经很彷徨。

现在中国的家装行业走在一个十字路口上，要想从一个销售逐渐转化成真正的设计师，我们需要对我们自身重新思考。似乎我们对原来家装公司最大的反击就是我们现在从全案设计开始。但是全案设计过后大家会发现很快又走到一个真正的家装设计师的十字路口了，我是设计师，我在2010年开始做全案，一直到2015年。在这个路口当中，我们如何选择自己将来要做什么，是要做设计，怎么做设计，因为当你把做全案开始做前期的设计、规划开始，一直到家居全完成以后，尤其我们现在在座的很多人自己在做独立运作公司，我们在做共合设的时候，我们的思考是和原来做一个家装设计师是不同的。所以我们面临走在一个路口上。

20年前我们做设计就是解决卖施工，通过设计的管道在客户和施工之间建立桥梁，在客户需求和供应链之间建一个桥梁，这是20年之间最大的转变，从施工转化成供应链。1997年，很多做设计的时候，那时候床、橱柜都现场定做，那施工水平特别高但是现在消失了，床有做家具的，橱柜也有欧派了，欧派去年年初上市的时候，72个亿。在1997年到2002、2003年期间，壁柜剥离出去，木门剥离出去，衣柜剥离出来，其实2003、2004年家装行业已经走在快死的边缘，因为那时候危机很重。现在回头看是为什么。

第一点，家装行业最初在全世界是没有家装这个行业的，而且这个行业完全依赖于中国商品房的快速发展，1996、1997年住宅开始商品化，就开始有了家装。2003、2004年的时候会发现原来家装逐渐剥离出去的同时，房地产2001年就进入了精装修，好在中国的家装、中国的精装修，推的速度很慢，给家装行业一个喘息的机会。现在中国的家装不会死掉，因为二手装修开始。现在去看各大公司的主体数据，都是二手房占一多半。在上海的战略完全是抓住了别墅的成交量和二手房。

2001年家装行业比如居然成为了一个独立的入口，它是入口，它有获客能力。我们设计师也有获客能力，虽然它只是入口，它有张嘴，永远都在吃东西。消化好不好是另外一回事情，因为这是低频行业。

20年前我们找一个懂电脑的人打电话，他们会问有什么需求，是做CAD还是效果图。我说做CAD，他给我开了一个单子，我拿这个单子去哪里？去中关村的鼎好和海龙市场买电脑，你会发现在这个时候有几大特点，第一，需要一个专门的人给你开方子。第二，我们得自己去攒电脑，连机箱到小部件都有品牌，因为我必须拿着单子去选品牌，去买东西。中国变化的很快，20年过去了，鼎好和海龙在消失。我相信居然之家的未来不会很好，因为散装，因为它跟鼎好和海龙是一样的，而且中国家装未来走的道路也不是这样的。所以关于供应链的整合极其重要。

有时候你会发现土巴兔、齐家网等走着走着会发现，生产关系解决得再好，到最后不解决生产力。当苹果出现了以后，当联想、戴尔出现了整机以后，很快这些企业就会倒掉。关于设计师全案的事情，对设计师来说挺苦的，因为我们不仅要做设计，还得要做运营。设计运营在我们手里关键是工程的运营必须在我手里，所以就把自己陷入进去，而且很多设计师的运营能力并不高。中国做家具的，大部分做家具的第一件事情是自己做工厂，做着做着工厂发现自己有2/3的时间不是在做设计，是在赶着交货。所以一个设计师就这么堕落了。

“家装20年的四个发展阶段

家装20年，我画了四段刻度。第一段，1997年到2004年。第二是2004到2014年。第三是2014到2017年。第四是2017年以后。

有商品房就有设计市场，有设计师、施工队才叫家装公司。2007年家装公司开始脱离建材城，从这个时候家装主要就是打广告，谁获客能力强，谁公司实力强。2002年门脱离家装公司，就证明离家装最近的一个供应链门脱离了家装，还有一个一直没有脱离出去的，三不管地带就是墙板。门脱离以后，家装公司已经瘦身到最后有选择了。这个阶段我们所做的事情是什么？卖施工、卖造型，我们认为设计就是做造型。2004到2014年，十年我举了几个例子，我把它叫做家装行业产业化过程。2005年家装产品化导致设计风格化，风格化和家装产品化有直接的关系。

2007年建材城与家装公司矛盾公开化，就是居然之家把业之峰踢出去了。因为你破坏了生态链。所以家装行业2007年以后完全和建材城成了两个并行的行业入口。

2013年家装套餐迅速发展，大有农村包围城市的架式，现在在中国年产值超过20亿的一大半都是做套餐的，而且你都不知道，都在农村，很多是在成都、长沙过来的。

2014年大量资本进入家装行业，很多设计师觉得这是扯淡，这不是扯淡，这是早晚和致命的。它解决的是一千以内的客户，按平米报价，699元/平米。而且未来两年内，他们将会到2000、2500左右每平米，而且2500会到传统家装的4000左右，也就是东易的A6和业之峰的主战场。

2016年，互联网家装套餐，短短三年超越了传统家装，非常可怕。中国家装80%是自装，未来十年内自装肯定是对的。所以2017年家装低端、高端全面整装时代开始，我认为现在是2016年套餐已经开始显现整装状态，现在互联网上搜索排名第一是“装修”俩字，然后是“整装”，整装速度极速加快。

“互联网家装卖什么？

第三阶段，互联网家装卖什么？卖批量，卖价格，就是便宜，比你自己做施工价格就是便宜。整装及家装去品牌化时期，何为去品牌化时期？就是很多企业逐渐会从B2C转B2B，大家卖的是完整、卖的是深度。现在很多设计师下一步一定做的是卖完整、卖深度。

这些年我们有很强烈的渠道之争，无论客户是装修还是施工安装，是走家装公司还是小区团购还是建材城还是网上，绕了一圈会发现，网上有一个点一直不好绕，这个点是谁呢？就是设计师。所以你会发现无论是家装公司要搞好关系，它是渠道，要和你搞好关系，为什么？因为有你就不缺材料商。设计师在中间是一个转化的纽带，客户在线上选材，一旦线上的东西不够简单、不够明朗，他要整训设计师的意见以后，那就不是线上下单了。设计师可以不说它好，一说一点不好，马上客户就要转弯了。所以说设计师在以后的竞争当中，所有链条必争之地的是设计师。

家装公司会不会做全案呢？不一定。现在大的家装公司重要的目标并不是把设计和客户服务搞好，而是继续做家装入口还是做家装的军火商。很明显，博洛尼和东易的目标就不是要做全案，目标就是要做整合家装的军火商，以后的目标是做B2B。而尚层等的目标是靠入口去解决，而不是靠批发商和军火商。所以有时候发现，做B2B未来的前景很重要。建材行业、建材市场已经遭到了破坏，而且我很固执的认为居然和红星现在的模式没有未来，只会越来越小。

“家居未来的核心利润

对于未来我们要解决如何降低成本和专业化增值服务是核心。专业化和增值服务是谁的核心？不是2C端的核心，是2B端的核心。现在我们买的材料，这个卖材料的一面在居然里面有店，一面给你配送货，这样的企业未来一定是分离开的，给你做配送的就是做配送，给居然做零售的就是零售，不会是一家，因为两个对于专业化的程度和要求极其不一样。B2B有许多的专业化程度特别高，跟谁合作，不取决于他的品牌多大，而取决于他的专业化多强，增值服务多少。老百姓不一样，全凭广告。但是B2B不是凭广告的，所以以后做家装供应链专业化程度特别重要。

还有降低成本非常关键，同样的产品国外很便宜，国内很贵，是因为市场逻辑造成的。所以我们植入全案思维更多是把很多的材质、设计前置，而不是选材，有时候我们会发现传统公司做起来和我们有很大的不同，就是因为我们在传统公司出来，所以我们总习惯于按传统公司的路径去做。

设计公司口碑，用老话来说就是口口相传，最新的话说是互联网逻辑，靠口碑营销。大家装公司要规模化，要精耕细作，大家装公司要求产值高，利润低。我们是总量低，但是必须利润高，要不然怎么活。家装公司要的是现金为王，我们必须要求要有好的利润，否则的话活不下去。家装公司是以施工为主轴，我们必须以专业为主轴，需求为纽带，家装公司不需要这样，还有他要的规模，我们要的是小众。有时候甘于做小众也很好。

家装公司最需要的第一是材料化，第二是竹材化，他主要跑现金流，他最不需要的是反而是设计费，虽然利润高，比重小。对于设计公司来说，最重要的是设计费，其次是家居产品，然后再是整体卫浴，洁具基本不赚钱，如果客户选择科勒你就当服务了。对于我们来说，施工款，洁具款能给谁就给谁，只要不出事就行。我们的利润逻辑是不一样的。

传统家装是设计咨询推着走就可以开工，我们是分为两个阶段：第一阶段设计运营，我们把设计运营做好是应该的，更关键的另外一点就是工程效率这是最苦逼的一。做设计公司的人有一个最大的优点是商务能力很强，但是有一个致命缺点，我们引流和获客能力是差的。做广告引流这是家装公司的强项，我们大部分的设计师只是做商务洽谈领域的，所以这个导致了很多人一直在一脚在大企业的门里，一脚在大企业门外的原因，就是获客。另外中国的家装行业20年一直没有解决一个核心问题，就是工程项目运营和施工没有分开。工程项目运营对于我们来说是以供应链为核心的施工工程管理，而施工就是一个工长和工队，这是两回事。中国的家装一直没有分开。

“全球家居市场价格排位

北美和亚洲地区的设计费的统计，最高的设计费是32亿人民币，专门做办公的企业，而且遥遥领先。HBA做酒店，排名第一，一年设计费8.8亿，后面的郑中设计所，一年3.63个亿，大家看第二十名，2.95亿，最后一个YABU1.4亿，他们102个人的公司，1亿多，好象不是太多，可能跟住邦差不多。办公其中占的比例是最高的，35%，大家会觉得中国办公好象没有那么多。

第一个是晋思，整个市场83亿，他自己是17个亿左右，中国最有名的是上海中心，就是他们做的。住宅统计是14.18亿，大家觉得这个产品很少，只占总产值的5%点多，为什么住宅这么少？后面会讲一下。YABU一年是2700万人民币的设计费（住宅），好象很少，他们一平米肯定不是三五百，我们知道给深圳湾一号做了两套，最后才2700万。

年薪，在美国一百家设计巨头，09年经济危机以后，当时是8700名设计人员，到十年之后现在1.5万人，增加了一倍。而且美国的室内设计师，产品设计师，著名的设计公司，美国12年的工作经验年薪8.5万美金，约合人民币58万。设计经理，管理设计公司20人的团队，六年的经验，四年的项目管理，约年薪5.4万美金，折合人民币37万。

大中型的设计顾问公司，在加州14年的商务工作经历，年薪6.8万美金，约合人民币46万。室内设计师主要做草图和创意的设计公司，两年经验，年薪4万美金，带保险，带薪假期，约合人民币25万。合伙人的平均值美国一年赚合人民币103万，项目经理，就是做项目的头，一般年薪是68万人民币，普通设计师48万。

意大利的室内设计年薪4万美金，约合人民币27万，新加坡一般年薪17万人民币。英国设计产业的薪酬，最高的是室内设计，一年平均收入33万人民币，家居24万，建筑24.6万。英国的平均年薪30万人民币，室内设计师赚的最多，首席执行官一年赚78万，执行创意总监一年72万，中级设计师23.5万，初级设计师17万。这就是他们的薪酬逻辑。

“中国家居市场份额

在全球设计市场中，北美和亚太地区20强的企业，住宅设计14.18亿，占比不到5%，有几个问题：第一个，好象住宅设计行业和中国不搭边，我原来说过中国的模型在全世界最特殊。第二，占比少、金额不少，似乎不可信。

我谈两点，第一点，中国每年有5000亿的家装市场份额，中国的设计类市场是否会变得越来越庞大？我的判定一定不是。中国的设计很快就要发生一个特别大的转变，只有5%，最多不到10%，是大量收设计费的，逐渐的设计会从有偿设计费转向无偿设计，为什么会倒退，这不是倒退，这是一个良性的市场构架。住宅类设计，未来中国是否会成为奢侈的服务项目，设计市场的走向会是什么方向？一定是两极分化，只有非常少数的企业才能收设计费。在美国大部分的老百姓交不起设计费，不能接受设计服务的。

中国会怎么洗牌呢？未来肯定会和套餐模型有很大的关系。所以以后设计行业，不会太远就会发生很大的变化。设计人员收入和中国现状有较大的差异。主创设计师在中国的收入远远高于国际同行，但是助理设计师远远低于国际同行，所以以后的设计师，你会发现中国随着社会保险，随着税收制度的进一步完善，也会把高收入人群和低收入人群拉开。所以在国外，如果不到一百人的设计公司一定是超小的公司，但是我们自己的工作室搞一搞就五六十人，似乎很正常。

主创设计师的销售职能，我们更多的是背着销售任务，而不是设计任务，销售任务远远大于设计价值，所以现在中国的设计师是工资高的。社会又是一样的，不一定完全认同设计越来越有附加值，并不一定是这样的。我们未来去看高端市场是定制的，中端市场大部分是精装为主。未来十年，家具、灯饰、布艺会逐渐完善，而硬装和软装很快会脱离开。精装现在华东地区、广东地区已经完全实现新房的精装，这是必须要求的。

我一直主张大师设计平民化，将最好的设计能够平民化复制给老百姓，让老百姓、穷人能够享受到好的设计，而且成本极其低。这是我本人的价值观，我并不主张中国全面收设计费。

“设计师乌古拉

聊完钱的事，再聊聊设计师。

第一个，乌古拉，西班牙设计师。这个女性起家是做产品设计师，属于工业设计师，然后转成室内设计师，但是在欧洲这个地区就是工业设计师为主，而不是室内设计师为主。而美国正好相反。乌古拉2009年给巴塞罗那的东方荣华酒店做的设计。其实乌古拉做的室内案子的并不多，但是我们清晰的能够看到，号称给这里全是定制化打造的产品，其实无外乎让乌古拉赚的钱更多而已。

我们剖析她做酒店，拿完设计费以后。我们发现大部分产品都是源于她自己设计和她朋友设计的产品，然后再销售到这个项目当中去。也就是说她拿完设计费以后，还会拿什么费呢？就是家具中间折扣的费用，还会拿5%的她自己设计的版权费。所以每样产品都有利润在解决她自己企业的维持。

乌古拉毕业在米兰理工大学担任ACHILLE的助理，后来去PIERO的工作室做主案设计，所以出身名门，关键这个大姐情商很高，又跟Moroso的新掌门私交很好，她在后来的几年，在2007、2008年又跟Moroso、宝马做了很多合作。她真正的巅峰是跟B&B合作，尤其B&B在经济危机的时候，B&B的这款沙发是她设计的，是至今为止B&B沙发当中最便宜的一款，也是销量最高的。以至于后来B&B在做户外展览的时候，第一个合作的女性设计师就是她。她由于产品设计达到了巅峰，逐渐又做了酒店的合作等等。最终她在2015年被Cassina聘为设计总监，是意大利设计的巅峰。

“设计师马赛尔·万德斯

马塞尔·万德斯跟乌古拉不一样，他走的路径是，他有个品牌叫MOOOI，这个品牌好像很牛逼，这个品牌是2001年成立，实际上当时一开始做的时候并不成功。他原来是在Cassina，后来在2005、2006年左右，把这个品牌的贸易给买下来了，可是因为Cassina的江湖地位又在这儿，后来Cassina被法拉利收购以后，又吐出去了。我觉得马塞尔·万德斯这个品牌是荷兰品牌，他把荷兰文化、荷兰特色做到极致。你有时候单看一个产品好像并没有那么突出，你会发现它后面的场做得古典文化，后面做的是昆虫，以及2008年一直在做感官主义风格，一直在持续这个风格，而且走到了极致。

马塞尔·万德斯最近在荷兰做的项目，他在荷兰基本是属于鼻祖性的。他大量的产品，左下脚的椅子、桌子和墙边的皮椅子，非常典型的荷兰派。较早的时候他做的郁金香的椅子，很多咖啡厅之家里面有这样的郁金香椅子，就是他设计的。右上角这个灯是空中花园，里面是雕刻花的。所以他拿设计费，他一直在做自己的产品、做设计。但是MOOOI很多产品并不是马塞尔·万德斯设计的，他已经华丽转身，做到最后，就像罗大佑一样，做到最后自己不唱歌，做音乐工厂，别人唱歌，给别人出专辑，出完之后哪个好我自己再回来唱一遍。

这个案子大家早期看过，是一个服装店，这种感官风格达到了极致，下面的第一张照片，调子依旧很荷兰，但是产品已经不是万德斯的范畴了，他选择的椅子以及后边的白色的椅子，是选用的杰尼艾尔（音）的产品，他的艺术生涯在荷兰。他做的东西极具花样，一种是背景烘托产品，强化产品的属性，通过图案、背景。第二个放大，将一个图案放大，而且极其具象，像刚才我说的墙面背景是大的昆虫。他事业初期以这个拿牛皮编制成的椅子成名的，97年左右。随后他做的蚕丝的灯和空中花园的灯都是很经典的产品。

他真正的进入巅峰期是05年的时候，POPART时期，他把感官主义推到了极致，他把贸易卖掉了，后来又拿回来。他做的东西很夸张，到2005年开始进入成熟期，他是做又设计，又做经纪人。其实他有80%到90%的产品不是万德斯设计的。为什么万德斯在荷兰设计圈当中这么牛，是因为他把很多设计师挖掘出来，然后放在自己的贸易品牌当中去，同时贸易被他包装得又极其好、极其鲜活，通过这个品牌给他带来很多  客户。也就是说马塞尔·万德斯在美国商业周刊当中登过，是世界上几个最牛逼、最会赚钱的设计师。极其有商业头脑，不仅把贸易经营得好，不仅把自己的设计经营得好，而且在荷兰的圈层当中极其有地位，就是荷兰的设计老大。

“设计师肯布尔

再看一下美国美女设计师，肯布尔。她的工作室在纽约，她女儿也是一个很有名的主案。她和马塞尔·万德斯不一样，和乌古拉完全不同。美国的设计师首先是做室内设计师，马塞尔·万德斯和乌古拉更多是产品设计师，因为欧洲的室内设计师很难独立存活，他们更多的是做产品设计师、工业设计师，一部分做住宅类的。但是美国不一样，美国做住宅类的就是做住宅类的设计师。

美国设计师和意大利人不同是，意大利很多设计师先做产品，设计完产品以后，做了几年以后，希望产品推出以后，逐渐的被他的东西所吸引，有些人是因为产品而选择做室内。但美国正好相反，跟中国很接近，先做室内，做完室内做得有深度，就会有产品。有产品把他的产品批量形成副产品的效应，靠它拿版权赚钱。逻辑和美国不一样。其实中国逻辑和美国有接近。

美国人做设计的逻辑，他们这一大片设计师经常是把一个案子做完以后，把门、墙板、家具打穿，然后把版权卖给一些品牌企业的厂家。比如说大家看到现在底下的沙发，大家看上面第一幅花的就是这把椅子，花瓣圆桌，中间圆的就是这个桌子，还有后面的柜子，以至于墙上的孔雀和墙上的花瓶。他的产品是这样，他会把这个产品卖给别人，他们会批量生产，包括镜子，壁纸，他们会分解卖给很多的厂家，这些厂家就会拿出这个案子，每一年给你配布，你买他们的东西。他通过一个室内设计的案子，来带动这个产品的附加值拉伸。

我们看这两个图片，后面的屏风，沙发，桌子、椅子，只是换一个面料而已。我们有时候看，它是先把设计打穿，通过改换面料增加附加值。HENRNDON把他的产品怎么演化，几种颜色，有了这个配比，消费者只需要画勾就可以了，所以他的产品就可以销售出去。设计师面临的问题就是无休止的在做案子，只要不接案子我们就死掉了，我们必须要接到足够的案子才可以带团队，否则是不行的。

我们看他们先做全案的深度设计，他自己会把成功的案例在传统住宅当中发表出去，然后会和大家居的大品牌进行合作，产生出案例的衍生品，这和好莱坞拍一个电影有衍生品也是一样的，然后他通过版税制，一般全球是5%。设计衍生品产品进行上市，左上角的产品是我在他们的展厅拍的，那个床就是刚才图片里面的床，所有的东西都可以联系上，然后他们会把他的产品进行深度的产品线的分解，同时在这个展厅当中，同步会把自己的作品集放在里面进行推广，这样设计就可以带动产品的销售。

“设计师巴巴拉巴瑞

巴巴拉巴瑞，最有名的是给贝克做设计，贝克最有名的就是白宫里面总统的办公室家具。这是她做的室内设计。我们拆一下芭芭拉的产品，看一下他把床委托给谁代工，就是贝克，他们会把床上布品甚至洁具龙头授权给谁，那个布怎么做成靠包，在这个维度上意大利人做不到，他们一般只是做产品的造型，涉及不到过多的面料的设计，而美国人会。我们看上面的卫浴柜和书房，我们发现书房的风格和浴室完全是一个元素，但是是两个工厂生产的，她授权给不同的公司。芭芭拉所有的产品从室内设计中拆解出去，为什么老外会把产品做得这么深入？他要赚钱的？要赚钱就要把事情解决得有深度。

意大利家居产业，意大利模式是展会模式，意大利的产品没得学，但它的特点是出口国家，出口的逻辑是说，这瓶水和这个电脑没关系，只要有人要，我就卖给你。所以意大利的产品有一个特质，每一个产品必须抢眼，能在一千个当中一眼相中。但是这种产品逐渐设计开始走向不是功能化，而是虚无化，做得极端，足够好看、足够漂亮。

我们看一下美国模式。美国模式正好相反，美国模式基本上是内需模式，而不是出口型的。内需模式是这个水和这个电脑必须有关系，这套沙发摆在这，必须是一套，怎么配得更好。所以美国产品必须整套买，不能单款买，单款买美国产品没得看，会特别丑。美国产品必须整套整套买。这是两种不同的设计模型。欧洲设计师从建筑、室内装饰、产品设计，在解决中间的三个纬度，从室内设计、产品应用、产品设计主要是解决这个事。严格来说，欧洲设计师大部分都是产品设计开始，反推到产品应用，反推到室内设计。但是欧洲人对待面料仅仅是选择，没有深度的研究欧洲的设计，欧洲设计永远在围绕造型解决事情，就像左侧乌古拉的设计，永远在围绕造型解决问题。

美国店的分两种，一种是家具店，还有一种是完全的生活，和宜家很像，有时候去看的时候发现摆的特别工整的大部分都是新公司，摆的特别乱的都是老的公司，反而他们销售的特别好，原因是他们的设计中心，一定是最重要的，有地毯，桌子腿等等都很深入，这个店和美克美家的区别在哪里，美克美家说白了还是销售在销售，他们的设计中心基本上形同虚设，而美国的设计中心极其重要，到这里买家具完全是设计中心解决事儿，而不是卖场，越老的卖场照样卖货，是这个逻辑。

所以我说不同的逻辑，你会发现会产生不同的产品，右边的两侧，一看就是欧洲的产品，左边的一看就是美国的产品，欧洲的产品是做模块，出口的，美国的产品都是定制的，如果美国做现代风格也和欧洲的橱柜不一样，完全是两种风格，因为美国这种一般不是装修要做的，一般这种厨房就是房地产商干的。日本的衣帽间更牛逼，他们是以最小的面积解决的是，我们是能用实木板不用纤维板，因为没有甲醛释放，日本都是橡胶木作的东西，可以拿刷子洗，放鞋，一点甲醛污染都没有，能拆能洗，中国的衣帽间都是做造型，然后去买，挂在里面的衣服都是板子的味道。

美国的整装是这样的，美国人卖房子也是这样的，你去美国买房子，他会给你四次见设计师的时间，下个月20号第一次，再下个月15号第二次，定好了你必须要去，不去不行。见他干什么，他会告诉你，我们的户型长这样，你家的书房一米五宽，能不能改成往外推一米五，三米多，更宽了更好用。你会发现所有的业主都说算了，不加了，一说中国加盖马上眼睛都亮了，美国人为什么克制，是因为这个面积会打进房款里面，终身会交房产税，所以很多人会克制这个事情，因为你会永远交这个税务，他会想这个事情我该不该弄。

美国的房子的系统会找你谈一次，土建改造，他猛劲让你改造，你猛劲不想改造，他们跟中国完全相反。第二个他告诉你你这个卫生间是什么样的，其实你可以移动，就是在他的方案上进行调整，他也建议你增加面积，你也会说不需要，他跟中国正好相反，相反的原因就是他们的模式造成的。室内设计最终只剩下家居产品，所以你会发现美国的室内设计不遗余力的在家装产品上深挖。他不是简单的配置东西，而是深挖，甚至对面料的选择上都极其苛求。

“设计师LUALDI

最后看一下LUALDI的东西，前面的两个东西是属于室内建筑师的，是跟设计一体化的，后面两个产品是有形的，前面两个是无形的。所以LUALDI这个企业的B2B能力很强，但是无法零售。他跟阿玛尼酒店所有的墙板做的真的特别牛逼。前面一遛的门都是可以零售的，后面的产品不能零售，因为是和建筑一体化的，但是往往和建筑一体化的产品才属于设计师，前面的产品客户自己可以解决，后面的产品客户不能自己解决，必须设计师解决，因为产品和设计已经完全拧在一起，所以设计师我们应该解决什么样的产品，什么是对我们有益的，当你自己做一个独立的设计公司，独立完成一个项目，同时要跟客户做  你完整的解决方案，设计的过程中你要思考这个问题。

每一年的LUALDI的展会上，他会把头一年做的工程，做的酒店比较不错的技术会搬到展会上来，做什么，复制，要把这种设计进行复制。设计一直在解决设计唯一性和复制之间的关系，一年365天我们永远围绕着设计转，围绕着项目转，每年做的项目不能少，不能质量太低，要不然对企业是有很大的伤害的，所以都很辛苦。

其实，我们很多做设计的就是平面后面那点事比我们想象的要简单，但是往往大家做设计师转不过来，总把一个装修的事儿看的太重，忽略了设计本身和设计最直接产生价值的事儿，我们每天纠结的都是装修的事儿，其实那个时代已经过去了。

    “设计师需要专业

1999年我进入家装行业，只想做一个优秀的设计师，但是到现在为止，我真的不知道什么样的设计师是优秀的。只是尽量把自己该做好的事做好。我在圈里最有知名度的时候是2000年、2001年。到2002年忽然间设计有些迷茫，我想去做管理。为什么做管理呢？我觉得大家太不重视设计了，如果我去做管理，就能重视设计。一做很快会发现不是那么回事，如果思考一下设计来说，我还算有点闪光点。我干了好多年，我觉得我都不算人才。所以对于东易日盛这个平台来说，我想明白，我不做1/19，因为有19家分公司。我想做唯一。所以我在东易日盛的口号就是唯一一个做专业的，我和你们不一样，所以我一直做1，我没做1/19的原因。

很短的时间内我有这样的想法，这个想法有一阶段让我极其痛苦。2002年我离开了北京，2004年我回来，这阶段的想法一下子变得成熟了。为什么2002年会离开？我对家装做造型、做施工这个事情深恶痛绝。现在谁要跟我谈施工的事，我觉得低级。虽然工地也很重要，但是对我来说我觉得要加大产品化。2004年我回来是家装产品化，我当时想一件实，如果我能改变东易日盛，也许就能改变行业的很多事情。事实是2010年我离开的时候，我发现我做的成绩不是我的，是陈辉的，所以那时候有个想法，我只是想干小事，赚点小钱。2004年的时候有一个很大的理想，我退到幕后去了。其实我觉得我自己比较成熟的时期是2004年之后，既甘于在后面做一些所谓的小事，但是有时候又觉得自己胸无大志。

但是干到2010年，我觉得这不是我想要的，我想干小事。有一次协会要报职务，行政问我写什么职务，我说只要不写前台就行。我去意大利发现，意大利很多企业一到周六日，我带着两个梦想走到了2010年，第一个梦想把我宿命完成，东易当年不死不活的，直到现在东易还是没有完成。第二个事情是我想改造原创，我把原创的东西要改造好，我有两个方向，一个是做全案，一个是往大平台上转。后来很快我这个想法被现实摧毁了。

我离开以后，自己最大的想法是，做平台，谁到我的平台来呢？地方很小。所以就尽量把全案做好。所以设计公司主要是开始做全案。做了五年，到了2015年，成绩还是有的，很多客户一个项目的价格是我们公司注册费用的10到20倍，人家把项目交给我们，真的特别不容易。有时候不是我不真诚，的确有时候材料商没谱，经常特别没谱。自己也在优化和整合这个事情。

我们公司最大的优点是，我们公司所有人都特别懂产品。我比较懂高大上的事，但有些深度的、细节的事他们比我清楚一些。比如说这个东西一千万你去做，你去做一千万的时候，原代是施工队在跟客户解决项目问题，之后他再跟我解决项目问题。第一件事，我不可能给他有增项，要不然谁花钱啊，这块没利润。这是很现实的。所以这个事情我不可能做。但是往往工人极其不理解，所以这个事做得特别苦。其实我对我们如何做全案非常清楚，我们这些年自己摸的还不错。但问题在于，拿我们这样的公司来说，工程部你要是不划算的，一年没有多少项目。

    “供应链

供应链，而且核心的利润就那么几大块，为什么每年都过不好年。我们说现在，有一个小目标，最近一年我们公司也在转型走另外一条路，我希望他能走好，我说实话，我这个人很纠结，对自己的目标和能力很坚持，我一直认为我不是一个很坚持的人，但是这些日子我发现我一直很坚持。你比如说我要把素美搞好，另外的东西我再自己做，另外我一直希望能把整装后面的部分搞好，B2B另外一个B搞好，我说B2B最重要的不是品牌，最重要的是解决你的专业能力和增值服务能力，B2C解决的是品牌，这是两回事。所以我们希望把这个工作做好。

然后我们希望我们帮助设计师一起解决一些事情。我希望今天我跟大家的分享内容，大家能够有兴趣，今天谈的一切的东西无关设计，只关于一些行业相关的事情和一些碎片化的想法。我也希望变成大家在这些讲课里面唯一一个不吹牛逼说自己案例做的多好的，我还算有不错的人缘，这么多人来这里看我，每个人都有苦逼的一面，如何把自己做好变得特别重要。

前一段时间我的员工问我，你未来的想法是做什么，我其实挺怕谈想法，不瞒大家，我就是想啥时候退休，我说我要和你们虚度光阴，这是我一生最大的理想，但是人有时候得值得朝这个方向跑，有时候也是需要停下来。

从左至右：金永生、谢甄璞、车延冲、谌波 、张天英

主持人金永生：今天最后的论坛环节定的主题是聊聊米兰设计，但是不用完全仅限于此，因为今天车工整个分享非常深刻，站在行业高度上去分析的一些当下设计行业的情况，了解当下的设计行业。

车延冲：米兰设计我看的年头也算最久了，我第一次去米兰的时候，发现看不太懂国外的设计，因为那时候中国还是做主题墙、电视墙，一看国外做的东西基本上都没有造型，全是产品。所以当时看不太懂。第一阶段是看不懂，但是给我很大启发，当时东易还完全是唯产值论，和主材不相关，何况和家具更不相关。所以觉得这个事不好干。觉得自己越来越找不到方向，对很多产品的理解一下子就变了。

第二，我记得在2013年的时候，那年我看灯具展给我极大的震撼，那时候我在微信还是微博上发了一篇东西，我说今年看了这个展，可能真的参与了一个时代的开始，LED时代的开始，LED对罩灯这个行业简直是革命性的，因为LED的产生让照明方式发生了极大的变化，逐渐你会发现大量的灯在消失，而光存在。好多设计简直就是人类智慧的结晶，只能这么感叹。

2008年其实做得很精彩，证明意大利的设计是前置的，从2009年开始忽然掉下来了，到2011年特别惨。直到去年，去年我简直觉得米兰展没法看了。今年最大的不一样在什么地方呢？有这么几点。第一点，去年最大的变化是增加了三套馆，第二个情况，明显针对中国市场来的，扩大了市场对中国的影响，意大利我年前去了一趟，意大利现在这个改变你只要看到好东西就可以卖，这边要加工资，不干活，那边不行就卖东西，现在收购一个意大利企业，拿个三十万人民币就可以收购一个品牌工厂，就这种程度了。

但是今年明显大量反弹趋势，我觉得现在所有的厂家的宝都押在中国，而且我发现大牌都进中国了，这是一个很大的变化。还有一个，今年最大的变化是在5和7号馆，很多的品牌在消失，而且原来5和7馆是意大利设计必争之地，今年变成了巨无霸，我猜想今年几个巨大的馆2200平米，一定有很大一部分重复的产品，我不太相信他是花钱拿来的，可能价格很低，甚至不花钱。

看了之后我的感受是世界的目光聚焦在中国，B&B包括米诺体这些品牌，目标全是新中式，意大利整个城市已经被中国人攻陷，还有一些意大利的好的设计，不错的设计死的不少，现在所有的方向都针对中国人的口味解决的。现在挺逗的，中国该抄袭老外东西的时候，老外不对中国开放，老外不理你中式的风格，当我们开始用这个东西的，当我们不想抄的时候，你会发现遍地都是中国风，但是灯具今年的变化很大，今年的灯具的真的很一般。

谢甄璞：我觉得今年把智能控制炒的比较热，像开关，老在变，智能控制，LED的基础上把智能控制对光的控制做的越来越好。我有一个问题想问车工，因为我来自于原创，您说跟老板交流要么是品牌化，要么是整装化，但是我相信这两个在东易日盛体系内都已经死掉了，在您的心目中，一个设计的平台应该是什么样的？或者您给我们的平台化建设有没有一些什么建议和理解？

车延冲：关于这个平台，广东的家居协会、建材经常在一起。共合设其实是一个很民主的设计平台，它的优点，我觉得设计师大多数都是独立的，共合设最近一年的发展很迅猛，圈子影响力很大，大家一聊，一听，有时候不是设计师聊，聊行业的事情大家也经常会提到共合设的模式。

其实共合设现在还谈不上模式，我觉得更接近于一个学会，第一件事儿，共合设帮我们解决什么，我自己出来的时候第一件头疼的事情是自己经营公司要有利润，但是一谈到利润当中，很重要的一块是供应链，供应链没有利润，他当做设计师的逻辑，一个个体设计师给你10个点就不错了，但是10个点供应企业无法运营，一开始我们公司成立的时候很头疼，我们靠我对供应链建设这些年，但是共合设在这个领域解决了很多人出不来的问题，但是也要加强共合设的组织建设，要想做一个平台要当一个企业去运营，企业运营和学会运营本身是不一样的。

我们要考虑获客，其实我觉得共合设大家往这里一座十个人谈的事情都有道理，但是基本上十个都是技术思维，我认为这个事情应该怎么干，但是往往客户思维不是这样的，客户是简单粗暴的，客户对你的理解，他有他的逻辑，我们也有自己的逻辑，所以共合设未来要想怎么把自己获客的逻辑，定位的定位，内心的企业价值如何释放出来，这个事情能给大家真正做一个平台，因为大家看，其实我们的共合设的目标和方向可以像国外比如说律师事务所的方面发展，很多国外的律师事务所都是一个平台化，有人经营，但是你是个体。

共合设有这方面让设计师为自己负责，但是有一点，怎么把这个模式区别于东易日盛和设计工作室，区别于这两个模式。东易日盛解决的是什么，不能解决的是什么，我们非常清楚他们不能解决的是什么，我们自己解决施工是非常容易的事情，但是东易日盛真的解决不了。有时候我们也要知道，一个个体的设计师能解决什么，不能解决什么，其实我们一般人都知道，所以我们共合设的优势就出来了。

所以这个方面，企业价值方面，大家可以深入的探讨。其实不管原来的模式还是出现了共合设，大家的想法都是一样的，设计很重要的一点，叫民主，设计本身就有民主性，我们在一个路口当中分开了，很多年我一直有一个情怀，我一直通过某种模式把把设计批量化，可以让穷人享受好的设计，但是怎么在民主当中体现我们的价值，美国是一个民主国家，美国的价值理念非常清晰，一些激进的电影一定不是美国拍的，美国的电影是极其偏右的，欧洲的电影是极其偏左的，欧洲的电影是反宗教，反人性的，美国的电影三分钟开枪，但是美国的电影都是往右走的，美国的国家怎么把又是民主国家又有核心价值体现出来的这是我们共合设要解决的，我们要解决民主分配的问题，又要解决核心价值。

我觉得共合设有特别好的前景，怎么把以后的方向走对，我认为共合设应该逐渐的按企业的平台经营，要能产生价值，因为你知道我们设计师最苦逼的那点事儿，第一个我们设计师大部分没有获客的能力，第二点，我们设计师不想以后，整装不走也得走，就像从设计到家居，不打穿也得打穿，已经到这一步了，你必须要懂产品，要用，要解决这些问题，社会已经发展到这一步了。但是你用了以后会发现长期陷入淤泥当中，谁能够帮我们的设计师解放出来，让专业的运营人去解决事情，而不需要设计师天天耗在里面，谁可以帮助我们两个事情，一个是谁可以帮助我们解决获客，第二个谁可以帮助我们解决运营，设计师就是做好自己的品牌打穿就可以了。这两个事情是需要共合设解决的，这样我们的平台运营才会更好。

谌波：我去米兰当时去的一个展厅跟国内的展厅不太一样，他们的产品系列一个是家具的，还有一个是橱柜的，他们呈现的方式是完全按照中国的场景给出来的，还有整个家具的细节功能性考虑的也非常周到。第二个你刚才说的美国的设计师还有意大利的设计师，意大利的设计从产品导向会不会弱化家居的整体东西，另外会不会考虑的更全面一些。

车延冲：意大利和德国的设计本质是什么，意大利和德国都是出口型的企业，他们的内需很差，所以他们的东西既然能出口，一定不是装饰性出口，一定是拆解出来的产品出口，所以他们更专注于工业化设计、产品设计。

意大利的东西产品单件产品很漂亮，在一千个椅子里面找出一把，这个椅子就很出众，跟美女一样，一眼可以看到它一定有过人之处，所以意大利的产品个性张扬，希望让你记住这个产品。但是意大利的产品很大的问题，比如说一些品牌很大，但是组合起来特别难，因为太独立了，每个产品都很难衔接，你看居然的顶层设计他们设计的每个单款都是很经典的东西，但是放在一起反而没有那么惊艳。因为他们是出口型的。

美国是内需型的。美国这个国家，美国人一生要搬很多次家，美国的家具当中只分三档，第一档最顶尖的，一点点也是意大利家具，中间的也是美国的产品，中间也有一些中国生产的产品，美国这个国家是内需强大，美国这个市场极其成熟，精装解决的已经80%、90%了，装修的过程当中就解决了。剩余的就是家居产品和收纳，他们主要是家居产品和收纳，然后是家居用品。

美国很多大的城市中央都有一两家大的家居用品店，中国现在家居用品店是没有的。中国的刀、盘子、叉都当装修配饰去卖，而不是当生活用品配饰来卖。所以这个问题就会变得很大。美国大量是2B出身的，就是定制逻辑，这个东西是交给开发商做的，交给2C的业务老百姓，老百姓是不要的。所以美国的产品在中国是不太好操作的。美国是从装修推演出产品，从产品返回装修，是这样一个过程。美国完全适合的是内需市场。反过来说，中国的市场是什么特？中国肯定是内需市场。

有两个国家很牛逼，一个是日本，一个是美国。日本家居行业很牛逼，但是在中国看不到日本的店。因为日本的家居产品、家居系统，现在只有房地产在学，万科在学，按照他们的模型去做，批量的。日本产品固然牛逼，但是日本的东西到中国没有接口，日本是简单的零售。他们在中国市场没有接口，所以很难见到日本的产品。日本人计划做什么，70%的工作都可以完成，他们反复在做计划，计划完成了70%工作就完成了。就是日本的工作效率和计划之间的关联度极其高。全世界没有第二个国家像日本这样高效。

在中国的低端家居市场，肯定要做到日本这样。也许达不到日本这种形式。意大利的设计本身、模型本身，当然产品设计要学习意大利，但是家装运营模型无法学习意大利。学习意大利只是工作室模式、作坊模式，我们供应链的整合模式一定要向日本看齐。当然什么风格不管，主要是模型的问题。   

张天英：刚开始跟我说有论坛，主题是意大利家具，一下就傻了，我没有去过意大利的各种家具展，刚才听了车老师的讲课，讲了一段互联网，从2014年开始到现在，之前跟朋友2013年开始做互联网家装，做到现在半死不活，但是经历了这么一段时间，所以我跟大家分享一下互联网这个东西，实际上外界看起来很神奇，但是里面什么都没有，互联网的本质是一个资讯传播，对设计师来说，好象很了解行业，但是远没有外界看的那么好看，包括土巴兔，爱空间卖套餐的互联网家装，尤其是美得你根本不是互联网家装，就是一个电视广告的模式快速的铺开，打一些套餐，快速扩张，本身没有实质性的东西。

刚才车老师说的很好的一点是互联网家装是下一步的发展，就目前来看699还是多少多少的互联网家装都是赔钱的，因为我们自己做很清楚。我们的优势是14年，当时的风投特别好的环境下，只要扔出一个PPT或者说出我们要做互联网家装的理念，当时的风投公司排着队来，如果要投你们我们如何分成等等，谈了几轮之后就选择了我们，初步投的是1500万美金，开始让我们做东西，我们也遇到了一个问题就是获客，互联网广告跟打水漂一样，影都见不到，一个电话4000块钱，谈不成谈成是另外一回事，跟传统的家装没有区别。

还有从别的渠道，包括我们试过各种传统家装公司的渠道，包括20万扔短信，一个回信都没有。然后到后来之所以推出699，纯粹的是贴钱，反正有风投，做活动十万块钱送家装，真的送，我们就是不愁钱，说白了就是败家，有风投投钱，我们啥也不管，包括轻舟他们做的互联网家装。实际上互联网家装传统上没有任何新的突破，尤其美得你，流水做的很大，可以看广告投放多少，流量多少，流水多少，做互联网的满嘴放炮，我们有几千万的流水，可能实际就几百万，因为有风投公司考核我们的流水，我们必须要做出来，互联网其实没有那么可怕，对我们来说反导是特别好的机会，优势在于个人的信息发布比以前容易得多，包括个人的品牌形象树立，包括我们共合设的品牌树立都比以前容易很多，以前我们告诉大家这里新成立一个公司共合设，怎么办，就是广告，各种广告全上了。

刚才说的好家具，好的东西，我们也有这些渠道，小的家装公司和小的家装网站做套餐习惯了，拿出一个好的东西根本不会做，我们的客户不一样，有高端客户会找我们，因为我们共合设有自己的设计师资源，他们没有。

主持人：你应该算是网络达人，对网络的研究远远超过我们。最后一个话题，前两天有一个顶级的围棋高手挑战AlphaGo，现在很多行业都在技术的颠覆和迭代，我们家装行业技术的颠覆和迭代将对未来产生怎样的影响？包括现在人工智能参与初步的设计，您觉得这样的事情对未来的设计行业会有什么影响？

车延冲：我觉得我们的行业受到特别新的理念的冲击，我们的行业要解决的第一个事情就是行业自己的裂变，这个裂变不是互联网能解决的，也不是科技可以解决的，因为家装行业是一个低频行业，低频的行业就有一个致命的问题，你做的好没啥用，因为客户就算做的好了，互联网当中很多是由于口碑打出来的，只要做的好，立马评价高，评价高立马生意就会好，低频行业特别依赖于品牌、广告，而不是依赖于真正的视频交付，我们有时候不能交付也没有问题。现在中国的成本太高了，很多产品的成本比国外好很多，有时候我们去美国看一个零售端比我们拿的都便宜，都是中国产的。

为什么这个行业需要洗牌，因为它已经快速增长和快速膨胀到一定程度了，你再往下走，它就会爆开，所以有一些东西要重新进行梳理。刚才谈的互联网家装，这个事情有一点我不是特别同意，同意的是互联网家装的本质并不是互联网化，只是互联网入口。中国有一个特殊的词，O2O，线上不能解决的线下去解决，所以实际上互联网家装很重要的一点，现在的互联网获客成本很高，现在该怎么获客，本身互联网家装并不能革家装的命，真正的是互联网携带的资本以及套餐公司大量的缩短中间环节的效率带来的革命，这个对家装行业很重要，中国的家装行业你再先进的技术不起作用，而且这个行业以后兵家必争之地是2000到4000的层次，传统家装行业难度很大，现在你看到的互联网家装好比是20年前，18年前的传统家装一样，那时候为什么不满，大家拿这么一个A4纸，拿格尺画图，就说明一个问题，家装怎么这么低端，行业没有办法干了，现在已经不一样了，因为有市场，有需求。

互联网是迭代的，只要有资本推着，只要主打市场的需求，这个迭代速度就很快，有时候看着不行，但是速度发展的特别快，有时候就靠吹牛逼吗，就说明那个东西市场巨大。走到现在，我们扯了很多自动化的请，自动高端的事情，对于中国家装的问题在于没有入口，智能化不是一两年了，很多年了就开始扯，那我们到底有什么问题都不清楚，所以一时半会家装行业的前端是否有机会，这个是很难的。

我们两个聊天聊了一个B2B的事情，在美国的互联网时代，两个阵营，一大阵营是2C，一大阵营是2B，中国是互联网十年，一直在解决2C阵营，腾讯、阿里、百度都是2C阵营里面的，其实我认为未来十年，中国主要解决的是什么，你知道大家为什么都搞O2O，这个产生不是偶然的，互联网能解决的都解决了，卖书，卖光盘，卖电器，不能解决的就O2O，为什么现在不怎么说了，就因为有一些行业自身无法打穿。2B和2C有什么区别，西方国家当中，2B的公司一般都比2C的大，上次我说看手机，一个是苹果，一个是小米，你相信苹果的屏幕，苹果的供应链摄像头小米买不到吗，苹果是富士康生产的，小米也是富士康生产的，为什么苹果不会变成小米，小米不会变成苹果，锤子也是，有时候我们做到最后发现供应链特别重要吗，就像今天我们又说的事情，几个大品牌后面做框架的都是一家，做软包的也是一家，他只是组合一下推出来，为什么就有不同的品牌了，他们在解决的是一种价值逻辑，其实有时候我们发现供应链是一样的。用陈升的话说，我们上厕所的时候先学会把门关上，家装行业先把这个事情解决。                                                                

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