定制家居再添入局者，他们还有机会吗？

摘要：一边是定制家居“拐点论”甚嚣尘上，另一边却是各大企业还在纷纷涌入。

  日前，曲美、顾家等成品家具和软体家具品牌纷纷表示要加大发展定制家居业务的力量。兔宝宝、大王椰、千年舟、莫干山等板材企业更是大力提速定制定居业务，甚至将其作为转型升级的核心。

  在定制家居竞争正在进入互抢份额的新阶段，他们还有机会吗？

  定制风口停了也要抢

  “从家居行业的发展阶段来看，2010年以前是成品家具的天下；2010-2017年间，以定制家具为主。我们在这个阶段起步晚，所以比别家落后了，不过我们在下一个阶段会赶上。”日前，面对投资者提问，曲美家居董秘孙潇阳这样回答。

  曲美大概已是最后一个在定制家具面前低头的成品家具头部品牌了。在此之前，全友、红苹果、联邦、楷模、皇朝等众多在成品家具时代叱咤风云的品牌，都纷纷转身投入了定制家具的潮流之中。

  就连几乎不与定制家具直接竞争的软体家具品牌，也在急迫地加快进军定制家具的速度。“为客户提供全屋解决方案，定制业务是不可或缺的部分。”顾家家居在最新发布的年报中这样写道。

  成品家具之外，近期进军定制家具的另一大主力是上游的板材企业。在前不久的广州定制家居展上，大王椰、千年舟、莫干山等板材企业，纷纷将招商的重点放在了自家的定制家具品牌上。

  大王椰推出定制品牌布兰莎，鹏鸿推出定制品牌We+，进口板材爱格代理商阿钟也推出了定制品牌悠厨生活。更多的板材企业则将直接以主品牌为定制品牌背书，比如说兔宝宝易装、千年舟全屋易装、莫干山全屋速装等。

  4月11日网上业绩说明会，兔宝宝的总经理陆利华表示：2019年计划落地200家易装专卖店，树立40家标杆形象店。这也是陆利华所说的兔宝宝2019年继续加快转型升级的步伐的核心措施。

  “不用跨界的思维，企业就很难有突破性发展，深化战略思考，才能抢占发展有利地位。”大王椰董事长顾国良说。

  不甘失去的流量入口

  随着定制家居上市公司的年报纷纷批露，定制家居全行业营收和净利润增速双双下滑已成定论。由此，定制家居“见顶论”、“拐点论”甚嚣尘上。为什么曲美、顾家和一众板材企业却在此时纷纷表态大力进军定制领域？

  最根本的原因在于：定制家居已经抢占了成品家具和上游板材的流量入口！

  在年报中，顾家在分析行业趋势时，着重提到了成套家具、家居一体化的发展趋势和销售渠道将多元化，提出要规划好“现有品类做大做强、定制的发展特别是定制与现有软体未来的融合、全品类的顾家生活”3级发展逻辑。

  对此，孙潇阳一方面承认曲美前阶段错失了定制家具的发展机遇，另一方面则认为这个趋势还将持续：“2018年往后的全屋大家居时代，未来消费者更倾向于一站式服务”。

  对于上游的板材企业来说，失去流量入口的感觉会更加明显。

  过去，板材企业一方面大量向定制家居企业供应板材，另一方面也借助建材市场、木工等渠道销售。但在近年来，随着定制家居的普及，“无定制，不家居”渐成风潮，定制家居几乎成了与装水装电、铺地刷墙一样的家装基础设施。

  由此，建材市场、木工渠道等的板材销量大幅萎缩。一开始，板材企业还可以借助渠道下沉，将在一二线城市零售业务的损失在三四五线市场补回来。这两年，随着定制家居的渠道也在下沉，连三四五线市场零售业务都同样面临着定制家居扩张的巨大压力。

  板材做定制已没有机会

  这样一来，虽说定制家居企业的板材采购量增加了，但规模采购必然会要求更多的价格优惠。再说，板材企业也不甘心彻底失去直接面对终端消费者的机会，于是只能自己直接推出定制品牌了。

  但是这样一来，板材企业就会面对与定制家具企业的直接竞争，也必然会面对一个不可调和的矛盾——大量向自己采购板材的客户同时也是自己定制业务的竞争对手。

  以前，定制家居全行业高速发展，大家各占各的地盘都能活得很滋润，这个矛盾还不突出；现在，行业已经进入要互相从嘴里抢食的新竞争阶段，定制品牌大概率难于容忍在自己的供应链上培养竞争对手的事情继续存在。

  到时候，对于板材企业来说，必将有一次重大抉择：是放弃大客户还是放弃定制品牌？除非板材企业能够清晰地看到自己的定制业务比板材业务有更好的发展前景，否则就只能壮士断腕，放弃定制业务。

  从现有的情况来看，大王椰早在2013年就开始创立的布兰莎，至今已经也才200多家店面，放在欧派近7000家店的渠道规模面前，简直不值一提，其他几家就差得更远了。随着行业竞争正在进入互抢份额的新阶段，这些品牌冲出来的机会可以说微乎其微。（来源：潜望大家居 念雨）

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