新浪家居专访：李旭丨金牌厨柜兴义经销商

摘要：7月17日，我们来到黔西南—兴义，在金牌厨柜全球大商高峰会的现场，有幸邀请到金牌厨柜兴义经销商李旭，听他解读经营家居建材的经营之道。

  经销商作为企业在终端和消费者直接见面的重要纽带，他在市场中的作用是巨大的，而且他可以获得的市场信息也是最多的。于是，我们深入家居建材市场一线，与优秀的代理商面对面交流，从他们的经历中探寻更多的成功之道。

  7月17日，我们来到黔西南—兴义，在金牌厨柜全球大商高峰会的现场，有幸邀请到金牌厨柜兴义经销商李旭，听他解读经营家居建材的经营之道。

采访现场：李旭（左一）

  新浪家居：李总，请分享你的创业故事，你和金牌厨柜的结缘

  李旭：我是2013年开始做家居建材行业，2017年正式加盟金牌厨柜。我的创业有些情非得已，刚开始是因为念及朋友之情，接手其正准备放弃的生意，同时也是希望能回家乡做点事，所以就放弃当时的“大好前程”，从一个38平米的小店起步，坚持“服务树品牌  信誉谋发展”的经营理念，脚踏实地，慢慢成长，2016年，被“忽悠”陷入了金牌厨柜，就这样，艰苦奋战，直到今天

  新浪家居：是什么样的因素让你快速在兴义这个小城市，把金牌厨柜做得风风火火？

  李旭：首先是对这个事业的态度，发自内心来讲，我在正式接手金牌之前，经历过无数的挣扎，我觉得我天生就不是做生意的料，但没办法，随着时间的推移，我发现自己越陷越深，也开始越来越爱金牌厨柜了，很长一段时间，我认真研究金牌的产品，金牌的文化以及董事长和总裁的事业态度后，我发现自己和金牌厨柜已经合二为一，我的团队也同样迷恋上了金牌厨柜。

  所以在做金牌厨柜的事业上，我们都非常用心和专注。兴义市区常住人口不到40万，但是我们拥有1600余平米的金牌厨柜家居馆和两个金牌厨柜的旗舰店；第二，经过我们认真分析，发现金牌厨柜的产品太完美了，唯一美中不足的是，过去对四五线市场的投入不够，知名度稍显欠缺，所以我们决定在做好服务同时，加大品牌力度的推广，利用各种途径把金牌厨柜推介出去，让更多家庭使用上全球化的厨柜奢侈品；第三就是服务，最重要的也是服务，我们提倡把服务做到极致，为什么说做到极致？我们一开始有一个理念，不管客户用的是什么品牌的橱柜，我们上门服务都免费。从这一点来讲，我们在做的不仅是金牌厨柜，我们是在服务橱柜这个行业，我们不希望消费者感受到他们家橱柜没人管，你可能买了其他品牌的橱柜没人管，但是只要你找到金牌厨柜，我们就有义务为你解决问题，下定决心把整个行业的美誉度维护好，消费者自然而然对我们就认可了。

  新浪家居：作为这次会议的主办地，全球大商会在兴义举办，你有怎样的感受或体会？

  李旭：首先我非常的感动，全国各地优秀的加盟商、金牌厨柜公司的领导们来到兴义这个偏远的城市，交通不是很方便，几经周折。第二，通过几年的努力，我在兴义这个地方摸索出了一些做金牌厨柜不一样的方式，让大家去实地看了之后相互之间进行交流、学习，互取长短，共同进步；第三，从我个人来讲，这么多全国各地的经销商过来，这么多公司的领导过来，他们做这个行业的时间和经验都比我多，比我丰富，我希望能把他们的成功经验、教训留下来，对我在接下来做兴义市场提供借鉴和指导。

  新浪家居：现如今的建材行业，竞争非常的激烈，当然，机会也更大，对你来说最大的压力和挑战在哪里？

  李旭：压力还好吧，如果说真有一些压力，主要是我个人从事这个行业的时间比较短，没有什么经验，还有就是这地方比较缺人才（我不建议大家用同行的人，这样对别人不好），另外兴义市场空间有限。当然，压力对所有人来说都是平等的，我觉得只要用心做好市场，没有什么压力的，在这种时候，老板一定要有定力。

  新浪家居：作为经销商，希望从厂家得到哪些支持或者赋能？

  李旭：这个问题我没有想过，我觉得社会是有分工的，工厂的核心是做好产品，经销商的作用是做好市场和服务，所以我觉得现在金牌厨柜很好，我想要的公司基本都给了，金牌厨柜有全世界最好的产品、工厂从上到下，办事效率都很高，也为我们提供了最好的服务。其次，金牌厨柜总部对兴义市场本身也很重视，对我这边的支持很高效，特别是在市场的快速反映上，公司是非常给力的。我觉得只要公司提供好的产品、好的服务，我们就会用心、努力做好我们的市场，不和工厂博弈，这个是我经营以来一直坚守的理念。

  新浪家居：当前都在提精细化管理，现阶段对你来讲，精细化管理的重点在哪些方面？

  李旭：最近我在思考到底要不要精细化，我觉得应该分两个时期，我们现在的市场分为“和平年代”和“火拼年代”两个层次，“火拼年代”要谈精细化管理会束手束脚，不利于市场的快速发展，也不利于为消费者提供更好的服务，而“和平年代”必须考虑的是精打细算，要强化盈利导向。但是我觉得兴义市场，目前正处于火拼年代。所以我更多考虑的是怎样把市场占有率快速提升，当我的消费者越来越多，达到足够的数量之后，盈利的方式可能就会发生非常大的变化。当然，公司要经营，的确是需要精细化管理，我们要分清事情的方向性，然后把价值体系链梳理清楚，比如说利益链，我们的员工是利益分享最重要的组成部分，我们不能让他们的利益受到侵犯。

  新浪家居：这二年的家居建材终端市场，都在拼价格战，你是如何看待这个现象？并分享一些你在兴义市场上经历的有趣的经验故事。

  李旭：关于价格竞争，我认为是这样的，任何一个行业竞争到最后，拿到的都是行业的平均利润，我早在3年前就做好了铺垫，把价格体系拉下来。在兴义，很多同行会很有压力，就是因为以前他们靠高毛利，低占比来盈利，现在我们把毛利拉下来，把真正的利让给了消费者，再靠高占有率生存下去。打击之所以害怕价格战，我的理解是过去大家太看中单个客户的利润，现在只要有人用利润换市场，他就受不了啦，这不对，长远来说，做生意不能只看单个客户的贡献，一定要看整体市场的打包利润。关于感动，今年特别多，比如去年我们居然店装修，24天我们开出了一个定制旗舰店，当时我们的所有样柜都是空运过来的，我们的工人，包括我们很多同事，每晚都奋斗到两三点，我从居然店的装修，似乎看到了华为奋斗的影子，还有就是这个家居馆，1600平米的巨无霸，总部设计师陪我改图纸都改了几十次，居然没有人抱怨，记得开业前一天，我们还在调整布局，一个通宵，八十多人奋战，第二天如期开业，我感觉像做梦一样，当时潘总亲自过来给我们做开业庆典，场面出乎我的意料，一场活动让我们抢回了去年整个上半年的销量，所以也让我对金牌厨柜更加的充满信心，这些都让我觉得非常感动。当然还有昨天晚上，公司所有的高层领导、还有我们全国各地的加盟商，大家相聚在一起就像家人一样，我公司的团队很积极，很努力，我觉得这个事情还挺感动的。

  新浪家居：什么样的条件能让你在竞争激烈的市场上占有足够的市场地位？

  李旭：在兴义，首先品牌知名度已经没有问题，其次，我们有最庞大最优秀的团队，我的团队有100多人。第三，我们有最大的家居馆，最好的金牌厨柜旗舰店；还有，我们有最多的老客户支持，我的老客户满意度是100%，而且经常给我们推荐新客户。结合这些，未来市场是在往前发展，一点压力都没有是不可能的，我相信只要坚持把我这100多人的能力用好，用精，让他们快速成长起来，在未来的建材市场发展中，不管是红海还是蓝海，我都会非常平稳的，非常快速的冲过去。

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