新浪家居专访：邱恩惠|金牌厨柜泉州经销商

摘要：7月17日，金牌厨柜全球大商高峰会在黔西南—兴义盛大召开，金牌厨柜总裁潘孝贞、副总裁朱灵、副总裁孙维革等总部领导与来自全国的大商精英汇聚一堂，共谱愿景。

  7月17日，金牌厨柜全球大商高峰会在黔西南—兴义盛大召开，金牌厨柜总裁潘孝贞、副总裁朱灵、副总裁孙维革等总部领导与来自全国的大商精英汇聚一堂，共谱愿景。

  经销商作为企业与终端和消费者直接见面的销售渠道链是最重要的环节，他在市场中的作用是巨大的，而且他可以获得的市场信息也是最多的。与是，我们深入家居建材市场一线，与优秀的代理商面对面交流，从他们的经历中探寻更多的成功之道。

  以下为新浪家居专访金牌厨柜泉州经销商—邱恩惠的实录，在我问到他，上半年最感动的一件事时，邱总在分享的最后哽咽了，眼里冒着泪光。我们很少看到平日里带着“狼性”一样拼劲去做市场的大商，能有如此深的感触。

  新浪家居：请分享你做建材行业的创业背景，和金牌厨柜是怎样结缘？

  邱恩惠：我是金牌厨柜泉州的加盟商，我叫邱恩惠，做建材行业有20多年了。我做金牌厨柜是从2017年开始，也是基于一种缘份，我之前家里有几套房子装修用的都是金牌厨柜，从作为客户，对金牌厨柜品牌的认可、品质的认可，企业发展前景的认可，才决定代理金牌厨柜。

  新浪家居：从你们公司同事的朋友圈感知到，你的团队每天特别有激情，有动力，团队的凝聚力特别高，请分享一件在2019年上半年中最让你感动的事？

  邱恩惠：上半年让我触动最深的就是“中国爱厨日”的活动，金牌厨柜“中国爱厨日”已连续举办第七年，这个营销事件在行业内已经有很高的知名度，也是金牌厨柜一年中最重要的一场活动。今年，我们在这场活动中，我和我的团队、和厂家，在业绩上做了相应的激励跟对赌。直到活动结束的最后一天，我们团队为了完成业绩，还差6万。他们奋斗到晚上11点多，当时有同事给我打电话说，邱总，就差6万，能不能给我们提供一个客户。说真的，我们的团队有100多人，平均年龄只有26岁，看到这些小伙伴为了完成业绩，拼尽最后一口力气。当时我有一种冲动，我干脆冒充客户给他们打6万帮他们把业绩完成。犹豫了片刻后，想想还是不太合适，最后，通过他们的努力一直到接近12点，而是超额完成任务。在“中国爱厨日”的总结会上，我上台发言，厂家总部领导也来参加，这件事的整个过程让我由心的触动很深。

  新浪家居：2019年上半年，泉州取得很好的成绩，成功的因素在哪里？

  邱恩惠：上半年很明显的大家都会觉得2019年的市场比2018年更难做。在泉州，2019年比2018年的同期我们是增长的，增长的因素我自己有总结了几点，因为我接手金牌厨柜不到3年，团队从0到有，我的团队很年轻，很努力，经过三年的培养，他们的经验都很丰富；第二是金牌厨柜的产品品质通过时间的论证，客户的沉淀，我们有很多老用户，客户通过时间的论证、对产品使用后的论证，对金牌厨柜的认可是越来越高；第三，我们做了一些市场营销策略、通过互动来引流，提高人气，所以同比2018年，2019年上半年，泉州市场还可以，增长了30-40%。

  新浪家居：当前大家都在提精细化管理，你觉得当前形势下精细化管理重点在哪些模块？

  邱恩惠：我觉得会在成本和业绩，这二个模块。一是租金成本，二是人工的成本，售后服务这块费用也挺高的，还有一些市场引流的费用。对成本的控制，我是这样来管理的，我会规定，每笔支出的成本在业绩当中的占比不能超过设定值，我们会反过来推动业绩，要求团队势必达成。例如这个月的业绩要从200万做到400万，以达成业绩的目标来推算成本。所以我们公司每个人都会提前做出相应的费用支出预算，反过来制定这个月必须达成的业绩，每个月按这个规则基本都能达成目标。而不是按一个月固定成本来核算，完成多少的业绩来制定你需要付出的成本，做到不亏，甚至盈利。

  新浪家居：面对外部环境的变化，行业市场的竞争，你是通过哪些方法来应对市场环境的变化，抢占市场份额？

  邱恩惠：市场竞争越来越厉害大家是有目共睹的，金牌厨柜它有一个得天独厚的优势，就是我们比较专注，经过20年市场的认可，客户的沉淀，我们品牌的优势比同行强。在泉州，我制定了一套服务模式，不论你家厨柜是什么品牌，不论厨柜的使用年限多长，我都免费给你做售后服务，在这点上我们投入比较大，效果也非常明显，经过3年的沉淀，客户的口口相传才会产生好的口碑。其次是我们做设计师渠道，我们现在配了独立的团队在对接设计师渠道，优质的家装公司跟优质的设计师。第三是，老旧的小区，旧房换新，我们会在精准的小区驻点，做大型的促销活动。接下来，7月底，我们还会请明星艺人来泉州家居卖场做大型的促销活动，用政策去激励团队更加努力，下半年业绩肯定会超上半年。

  新浪家居：参加这次在兴义举办的大商会，请分享你的感受或体会？

  邱恩惠：从2017年开始加入金牌厨柜，这2-3年，我觉得金牌厨柜最大的变化是对我们加盟商越来越开放，坦诚交流。我看到很多变化，不管是产品的设计，工艺，店面的建设，店面设计的提升，我都能感受到厂家对我们的支持，他们会认真倾听我们的心声，这是我感受到最大的变化。我相信大商会在总部的组织下，今后的频率会越来越多，通过全国不同地域的经销商成功经验的分享，相互之间的沟通交流，我相信大家做金牌厨柜的生意会越来越好。

  新浪家居：谢谢邱总。

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