经销商最怕厂家发出这7个信号！

icon 2019-08-07 10:42:35

icon 0

家居跟帖

微信

扫一扫

分享至朋友圈

微博

Qzone

摘要：经销商做人好难！最怕厂家发出哪种信号？

营销总监辞职

企业的营销总监决定市场运作的方向和方法。企业今年的营销工作“是否大力度运作酒店渠道”、“是否注重对渠道商的支持”、“与电商平台有怎样的合作”、“如何运用移动互联”这些都是营销总监决定的。营销总监辞职会让现有营销政策的落地执行受到很大影响，因为每个营销总监都有着自己的方式与方法，在新旧交替之间，很多经销商正在执行的政策等一系列问题都将受到影响。

影响指数：★★★★

建议酒商采取行动

邀约面谈，掌握新动向

通过区域经理邀约新任营销总监到酒商所在的市场调研、指导。一方面交流感情，一方面了解公司新的营销工作原则和方向。

更换该市场的大区经理

俗话说“一朝天子一朝臣”，对于经销商而言，可谓“一任大区经理一种经营状态”。酒企，尤其是全国性品牌和区域强势品牌，大区经理对于外埠市场的重要性甚至超过营销总监。为什么？因为大区经理直接掌握着经销商费用核销，大区经理一旦卸任，他就不会再关心该经销商费用核销的问题。

这与酒企对大区经理的考核有关系，大区经理的绩效与经销商的打款额直接挂钩，所以对于已经赚到绩效又要调离该市场的大区经理来说，不可能将赚进腰包的钱再掏出来。而新来的大区经理也往往不会接管遗留的费用问题，因为这显然是费力不讨好的事情。

影响指数：★★★★★

建议酒商采取行动

提前联系及时行动，莫让糊涂账变坏账！

酒商应该与大区经理保持紧密的交流与联系，尤其要关心其职位变动情况。一旦获悉大区经理更换的消息，酒商应立即前往酒厂，与营销总监和原大区经理碰面，将未核销下来的费用以及相关政策梳理清楚，决不能留下一笔糊涂账。要知道，这笔糊涂账最后往往会发酵为没人接手的坏账。

市场政策频繁变动

厂家市场政策频繁变动会让经销商限于非常被动的处境，因为每次政策变动后经销商的业务团队都要对分销商进行解释，会招致分销商的抱怨，对经销商的客情关系伤害很大。因为厂家政策的变动而伤害了多年积累的客情，经销商怎能不憋屈！

警惕指数：★★★★

建议酒商采取行动

拉着大区经理走市场，分析评估选对方向

最明智的莫过于拉上厂家的大区经理一起走访客户，让他听到分销商的抱怨，切实感受到由于厂家政策变动给经销商动销工作带来的阻碍，如果该大区经理是真正做市场的领导，那么他自然会有行动。同时，经销商也要认真分析和评估厂家的政策，变通地选择满足分销商利益的政策来执行。

拖延核销费用

千万不要忽视“费用核销慢”这个问题。厂家对酒商的费用核销不及时，要么是办事效率的问题，要么是现金流的问题。无论哪一个原因都预示着酒企的经营出现了问题，而且这些都会对经销商的经营带来很大影响。很多酒商都吃过“厂家办事效率低”的亏：换个包装等了半年；申请活动政策，结果节日都过了，政策还没批下来；想增加款新品，结果竞争对手都卖疯了，新品还没生产呢……若是厂家遭遇现金流问题而迟迟拖欠费用，那多数厂家的行为会是只压货不核销，最终导致酒商也会出现现金流问题。

警惕指数：★★★★★

建议酒商采取行动

多与厂家高层沟通，合理控制库存

一方面，多些机会与高层领导沟通交流，用专业的建议和创新的方法引起高层领导的关注。高层领导的关注会让涉及到该公司的事务效率提高。另一方面，酒商要将库存和欠款控制在合理的范围内，保证现金流是顺畅的，即使牺牲一些返利和奖励。

不断推出新品

厂家推新品一般出于三个目的：其一，用新品做销售增量；其二，补充产品线；其三，扩张经销商布局。前两个目的还好，扩张经销商布局的目的则引起原有酒商的不安。毕竟企业在某一市场上投放的资源有限，新品来了，会抢夺原有酒商的市场费用和市场份额。适时适量地推出新品会起到激活市场的作用，否则会起到反作用。

什么叫适时？一个品牌在某个市场上有1~2款主导产品，并占据主流价格带30%以上的市场份额时可以进行产品线的向上升级和向下延伸。

什么是适量？酒企的总体营销预算在保证主导产品顺利销售的情况下能“扶植”几款新品，那就出推出几款新品。

警惕指数：★★★★

建议酒商采取行动

新品来了莫慌张，看清“特征”再下手

对于企业投放到市场上的新品，有以下特征的可以接手来做：其一，对原来老化产品的升级与延伸；其二，公司的战略新品；其三，分销商认可的。