经销商总赚不到钱？最大的“漏洞”竟然是这个！

摘要：经销商的利润哪去了？没在厂家处，也没在消费者那里，都还在经销商自己手里！

    每天起早贪黑，勤勤恳恳工作，利润却没有大涨，踏踏实实推销，业绩却没有大增，经销商们，你真的知道原因吗？

  经销商的利润哪去了？没在厂家处，也没在消费者那里，都还在经销商自己手里！但是，经销商要获得这些利润，还是要励精图治，勤于管理，不断探索出适合自己的创利之路。

  第一、经销商自我观念陈旧，缺乏创新，与品牌生产厂家距离越来越大。许多经销商都是从原批发市场上的“夫妻店”、“个体经营户”转化而来，随着批发市场鼎盛时期过去，不少经销商仍然持批发商的经营思想，不能及时改坐商为行商，没有公司化的经营管理意识和品牌意识，在网络建设和终端维护上，缺乏创新意识和投入能力以及经营战略思路。

  第二、商业形态的转变，使经销商的职能发生转换，而绝大部分经销商并没有完全跟上新一轮商业业代变革的步伐，传统的批发市场已经逐渐消失，渠道扁平化和网络化成为新的主流渠道。

  第三、经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力。经销商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响，没有能力做到整合营销，优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。

  第四、经销商对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。现在绝大厂家都以先款后货的方式操作，对经销商的资金实力要求越来越大，甚至有的厂家对市场促销、广告投放、终端营销等，都采取严格的督导措施，这样一来很多经销商处于被动局面;而一些品牌厂家又不能以平等互利的原则对待经销商，双方签订的协议厂家一方说改就改，失信于人。如此这些，使得厂家之间的关系紧张，并出现不同程度的“不信任”。

  门窗经销商作为奋战在市场最前线的“哨兵”，他们不仅要直面惨淡的市场，还要“经受厂家和卖场的双重夹击”，以在低迷的市场中苦苦挣扎寻觅良机。那么，在新的市场环境下，如何去做一名会赚钱的门窗经销商呢？

  第一、具有会赚钱的思维。门窗经销商要想赚钱，首先要能够很好地甄别厂家及门窗产品。选对了厂家与产品，就相当于好事成了一半。一些经销商之所以做了多年而做不大，很多时候，跟没有选对厂家与产品有很大的关系。在这个很多规则都被改变了的新时代，有时站对了队伍，与勤奋、努力是一样的重要。站对了队伍，往往能事半功倍;而站错了队，则会事倍功半，甚至一败涂地。

  第二、识时务者为俊杰。所谓识时务，就是门窗经销商要与时俱进，要能够顺势而为，迎合社会和市场发展潮流。

  第三、有共赢的心态。市场活动的顺利开展，表现为一个营销价值链的有效传递。作为供应商、制造商、经销商、分销商、终端商等，根据各自在链条当中所做贡献不同，合理取酬，但中间任何一个环节断裂，都会导致产品线路的停滞，从而让产品销售遇到阻断或者障碍。因此，从这个角度来说，门窗经销商要想持续地赚钱，赚大钱，不仅要求具有忠诚度，更要具有共赢的心态。所谓共赢的心态，一句话就是大伙都有钱赚。

  第四、有“大眼光、大格局观”。“心有多大，舞台就有多大”，经销商要想会赚钱，赚大钱，还需要具有做大事的眼光，注重利润的来源点，具有操盘大市场格局的魄力，要不为单纯地挣钱而挣钱。

  但最重要的一点是库存管理，库存管理是经销商自身经营的关键组成，它不是简单的用一个通用化系统进销存或是盘存。何谓库存管理？简单的讲，就是经销商保持代理产品合理库存量，减少即期、过期产品出现，并根据产品的流速和库存量保持合理的进货量，就是库存管理。

  经销商/生产厂家，仓库管理弊端

  1、库存管不准，每次盘点盈亏数较大；

  2、商品备货无根据，畅销的商品断货，滞销的商品库存很高，不能合理的控制仓库周转率；

  3、仓库和财务以及业务不能很好的衔接工作；

  4、客户订单不能及时的配送以及不能很好的进行车辆调度；

  5、库存出现盈亏的时候，无据可查；

  6、仓库的货龄管理问题，导致仓库的过期货和临期品很多；

  7、仓库内的残次品和正常商品混堆；

  8、发货出库时，商品发错、漏发、重发。

  仓库管理不好，主要有以下几个原因

  1、仓库管理没有规章制度，仓库好比菜园地，所有人员随意进出，甚至很多的员工在仓库内部抽烟；

  2、公司的管理层没有仓库管理意识，自己带头在违反公司的仓库管理制度，忽视消防意识；

  3、无单发货，就是说仓库没有看到公司开具的出库单就随意出库；

  4、仓库内部好坏货，没能分开堆放，导致仓库内部很乱；

  5、仓库内部临期商品和正常商品没有合理的分开堆放；

  6、公司的退货不及时处理，需要报损的商品没有及时报损；

  7、仓库的盘点不勤快，导致仓库的盈亏数发生后，由于盘点时间跨度太长，无法查到什么原因造成的；

  8、仓库的货物的安全库存没能合理的控制，导致该有的没有，不需要的积压；

  9、仓库没有专业的报表，没有任何的分析数据，全部凭仓管的经验；

  10、仓库的入库制度不严格，导致仓库内部的临期商品没必要的增加；

  11、仓库的管理职责不明确，赏罚不分明，导致员工没有主人翁意识；

  12、发货的责任心不强，错发、漏发、重发时常出现，并且不能及时发现，甚至无人监督。

  通过库存管理，唤醒沉睡的“金钱”

  掌握当前库存量：企业在接受订货时或者制造及销售产品过程中，必须了解当前的库存情况，并根据库存状况决定生产运营方针，以免无法按时交货。

  减少库存所需的费用：通过对库存环节进行管理，将库存费用尽量控制在合理范围内，减少库存产生的成本。

  准确反映库存金额：企业在进行年终结算时，必须准确计算出库存所占的金额，否则容易造成财务混乱，对预算编制产生影响。

  当然，不同行业的库存侧重点不一样，需要区别对待。最后一步才是学会库存管理。大型企业往往采用自建仓库的方式为各分店提供服务，但是对中小型企业，这样很显然是不合算的，这里有五个方法，比较适合中小型企业运用：

  产品面向客户：与客户进行沟通，充分了解其所需要的货物种类和数量，并通过对比分析，制订准确详细的销售预测，并据此进行制造生产。

  与供货商建立良好关系：培养可长期信任的供应商，获得获取物资的优先权，保证送货时间。这样一来，企业就不需要为防止物资短缺而大量的囤积货物。

  不畏惧缺货：缺货并不可怕，缺货至少证明企业并没有因为过多的库存消耗成本，一个永远不缺货的企业很可能只是因为它堆积了太多的库存。

  出售多余的存货：企业不能保证采购的所有材料的数量都是准确无误的，当企业出现大量材料剩余且近期不会再使用时，不妨这些物资转卖给其他企业。

  选择库存的临界点进货：不断检查企业的仓库，每次只在无法承受的情况下进货，而不是定期定时进货，这样可以避免使企业仓库堆积大量物资。

  库房管理谨防四大误区

  误区一：暴饮暴食，导致库存积压

  吃饭不能暴饮暴食，会造成后期的消化不良，进而影响整个身体的健康。但在实际的库存管理过程中却经常存在暴饮暴食的现象，主要的原因有公司任务的压力，采购对库存与销量不了解，仅凭意气办事造成的积压，贪小利而购进大批销售速度缓慢的产品而造成的周转不畅等。

  正如消化不良会进而影响其他器官的正常工作一样，一旦积压产生也有一系列的问题会出现：首先会导致公司资金占用成本增加，而本来这些钱是可以放在银行赚取利息的；其次会导致库容压力增加，仓库管理员会打电话抱怨仓位不够，申请外租仓库；还会导致仓库管理成本增加，拣货的速度和准确率都会下降；此外有保质期商品存在灭失风险。

  避免吃撑的办法就是要清楚自己的饭量到底有多大。对于库存管理来说，避免积压首先要清楚自己能销售多少，销售量的预测是最基本的要求。我们应该仔细对历史销售数据进行分析和预测，而不是凭借大概的印象来判断。

  就像我们不能把一天三顿饭合到一顿吃一样，我们也不能一次下一个很大的订单，以“一劳永逸”。因此设定合适的订货频率是非常必要的。当然凡事不能绝对，特殊情况也要特殊对待，比如节日备货，比如批量采购会导致采购成本的减少，比如供应商存在短期货源不足时的抢货等情况。

  此外，我们往往会认为“积压了之后供应商可以给我退货啊”，实际上这确实有一定作用，但只是一个补救的办法，应该尽量少用。这个道理就像我们吃饭吃撑了就想办法“呕吐”出来一样，那滋味肯定很不好受，而且肯定伤身体。

  误区二：因噎废食，进入“饥饿状态”

  有时人会在暴饮暴食后进入另一个极端状态，那就是是“因噎废食”。往往在主动和被动的压货之后，因为产生了一系列不良后果，采购会变得小心谨慎，对厂家的诱惑与忽悠都小心翼翼，对市场的需求变得不敢决策。很多人自然而然的认为减少积压要减少订货和库存量，这往往会导致缺货情况的存在。人体长期吃不饱而处于饥饿状态，自然会导致营养不足，肌体活动能力下降。货源不足，则会丧失交易的机会，引起顾客满意度降低，必然导致销售业绩的下滑。

  那应该如何避免缺货呢？我觉得还是应该对销售量有个预测，然后在常规产品上按“1.5倍原则”订货，在节假日卖场促销上与厂方KA密切联系，提前两个月备足卖场促销产品。建立KA储备库存，由采购与商场导购根据历史数据，相关厂方情况提出一个相对合理的进货指标。

  误区三：偏食，导致“隐性饥饿”

  吃饭不能仅仅满足于吃饱，还要吃得好，消除偏食。比如动物性食物及脂肪摄入过高，谷类食物消费偏低并过于精细，钙、铁、维生素A、C等微量营养素摄入不足，容易产生肥胖，间接引起高血压、高血脂、糖尿病等。库存管理也同样讲求“膳食搭配，营业均衡”，这就是库存结构的合理性问题。主要是进货产品的细分管理问题。

  这就需要把库存管理中的品类管理做得更细一步，销售预测上还不能仅仅满足于对总体销售量的预测，还应该再细分一下。假如你负责的单品确实比较多，可以分小类规划确定库存结构，如果单品数量不多的话甚至可以细分到单品。

  目前看到比较先进的方法是ABC库存管理法，其实就是80：20准则在仓库管理中的应用，将80%的资金用于最畅销的20%品类。

  ABC库存分类管理法就是将库存物品按品种和占用资金的多少分为特别重要的库存（A类）、一般重要的库存（B类）、不重要的库存（C类）三个等级，然后针对不同等级分别进行管理和控制。找到关键的少数和次要的多数。A类物品，品种比例为10%，年消耗的金额比例为70%，是需要重点管理的库存。B类物品，品种比例为20%，年消耗的金额比例为20%，是需要常规管理的库存。C类物品，品种比例为70%，年消耗的金额比例为10%，是需要精简的部分，是需要一般管理的库存。

  误区四：没有及时“排毒养颜”

  在库存管理过程中，我们往往会出现一些不适销商品、坏损商品或亚健康状态商品。这些是库存管理中的垃圾。往往会成为沉淀库存长期积压在仓库中。而影响我们库存周转的最大因素往往就是这些沉淀库存。

  中国古老的养生方法讲究“排毒养颜”。如果长时间人不将人体中的垃圾排泄出体外，人体内的毒素将会大大的累积，轻的在脸面上产生痘痘，重的可以演变成尿毒症、直肠癌等！而沉淀库存如果不及时处理同样会成为公司经营的“毒瘤”。

  要想排毒，必须知道“库龄”概念。

  人有年龄，库存产品也有库龄。在仓库中积压的时间长了，库存产品的自身价值也会折损，一般仓库管理都会有“先进先出”的概念，产品自进仓之日起，品类不同的产品有不同的库龄。

  所以定期的库龄预警机制就变得非常必要。仓管人员定期发放仓库产品超龄警示表，如果产品超过库龄，马上启动产品处理机制，这需要在管理层与财务上作好相应的衔接工作。作好产品折旧。

  以上四大误区是常出现的仓库管理问题，行业不同，管理方法也有少许差异，但避免四大误区的关键只有一条，那就是做好科学的销售预测。（来源：经销商论坛）

标签：