家居建材卖场里的商户未来的路该怎么走？脱离商场可能吗

摘要：看今年的建材家居市场景气指数，感觉大环境的遇冷问题并没有出现，建材家居卖场的销售额还在小幅上涨。

    援引中国建筑材料流通协会的数据，9月份，全国规模以上建材家居卖场9月销售额为981.4亿元，环比上涨21.57%，同比上涨7.08%。1-9月累计销售额为7251.5亿元，同比上涨4.65%。

  但问题是，扣除水分，还有多少实打实的增长在里面？

  即便是生意很不错的卖场，二八定律还是存在的，20%的大商赚了大部分钱，处于尾部的30%左右的小商会亏损，每年被淘汰的也就是这些。

  站在不得意的群体来看，在卖场里做生意的前景并不美好，甚至很残酷。

  我们能听到一些声音，认为卖场是收租队长，收了很多钱，利润非常高，但不管事，带不来什么客流量。但其实头部商家还是很赚的，走访过不少连锁，发现走性价比路线的品牌商家，客流量还是很不错的。

  比如富森美2018年营收14.21亿元，归属于上市公司股东的净利润高达7.35亿元；2019上半年，营收7.82亿元，归属于上市公司股东的净利润4.05亿元，多么可观，很少有经销商或家居建材厂家能做到这个利润水平。

  其它一些主流的家居卖场，情况差不多，比如红星美凯龙，今年上半年营收77.57亿元，归属于上市公司股东的净利润27.06亿元。2018年营收142.4亿元，而净利润也有44.8亿元。

  其实，现在家居商场也在努力改变，要做流量中心，做惊奇队长，想办法导流，不光是做零售端、牵头进小区、发起联盟营销，而且还在跟房地产精装项目合作，牵头组织相关品类的商家做拎包入住方案。

  毫不夸张地讲，单纯去卖场里拿店，想靠大卖场就把生意做起来，这种可能性是比较小的，至少不是我们想象的那么大。

  当自己代理的品牌缺乏足够的号召力，一切都得靠自己去开源，那么，我建议你先解决客源问题，再去租店吧。

  毫不客气地讲，对比以往，大多数家居卖场的客流量是在减少的， 一方面源自独立店的冲击，另一方面还有线上电商分流。

  在这种环境下，还在卖场里开店的商户，赚钱逻辑必须改变。你面对客流量在减少，成本又在上涨，生意不可能觉得好做。

  破解问题的核心，还是在流量问题上，无论是新流量的获取，还是已有老客户流量的运营，说来说去还是流量问题。

  假如你没有高超的获客能力，没法主动到卖场外把顾客引进来，主动引流这一关过不了，而你又拿不到卖场里的好位置，那么，你的生意估计就有很大的风险了，可能没有未来。同行都挤在一起，你又不出众，怎么赢。

  当然，几乎所有卖场都是按照品类划分区域，有的品类划在不太受关注的区域里，客流量就要少一些，大家面临的情况都差不多，这时候，你要有超过同行的顾客接待能力才行。

  假如这个品类所面临的整体客流一直都很少，那就要衡量租金是否划算了，有没有必须换地方开店。

  有些家居品类，并不适合开在家居卖场里，主动来的顾客很少，这就得考验你的店外营销能力。

  假如你的主动获客能力很强，又能把口碑做好，那就不用花大钱到卖场里扎堆，完全可以找租金更便宜的小区或者普通写字楼。

  现在有观点认为，未来有一种可能性是，专业的家居建材商场根本不需要那么多，取而代之的是综合体与购物中心，既能买家居建材，又能吃饭、买衣服、带孩子玩耍。

  就像早些年的时候，有很多专门卖服装的商场，后来关得越来越多，大部分都被购物中心整合了。

  目前有一种独立的家居综合店，也叫家居集合店，独立开在一些社区或商圈里，不再跟家居卖场扎堆，面积可能几千平方米，既卖家具，也卖家饰、家居用品、家电等，比较综合。

  一个店就是一个小型卖场，但它有自己的主题和特色，会按客厅、餐厅、卧室、书房等空间场景搭配，你可以买里面的一些产品，也可以成套全部买走。

  比如三里屯Cabana，主打国外设计师的家具，同时还卖灯具、家饰等，按客厅、餐厅、书房、儿童房、露台、浴室陈列等模块划分空间，所销售的40多个品牌，都是代理的；平时还能办展览与举行论坛。

  像这种模式的门店，去年以来多了起来，而且大多比较注重线上的评论，一开始就表现出了新经济品牌的特征。

  还有像宜家，正筹备在中国开小型商场，大概8500平方米，两层，辐射一个商圈，重点关注95后的年轻消费群体需求，提供智能设备、影像等数字方案，依然是采用沉浸式场景展示家居产品。店里不用购物车，可以扫码购物，再选择是现场提货或等货上门，还能线上支付。

  这就引出了下一个问题，家居建材商家脱离家居卖场，这种可能性有多大？大材研究邓超明认为，可能性是有，就像上面提到的，无论在哪里开店，关键问题都是流量，都要先做好其他获客、引流与成交的准备，不管在哪里开店都可能成功。但是家居卖场依然会扮演主流渠道之一，至少在可以预测的时期里，会保持这样。

  比如到购物中心开店的，至少在万达、银泰城等很多购物中心里，都能看到家居店，大多是低频产品与高频产品一起卖，用高频带低频。

  购物中心的客流量大一些，如果你的店里有大家经常需要的东西，就可能到你的店里买，比如家饰、家居日用品等。把客人吸引到店里之后，再考虑其它低频产品的销售机会。

  还有就是写字楼里，也有开店的，开几千平方米都有。还有就是那种只有办公室，百平方米左右的，根本装不了样板间，也放不了几件产品，主要靠工具支持，用软件去呈现漂亮的效果。

  如果客户要看实际的东西，可以拉到就近的工厂里去参观，或者跟其他商家共享展厅。这就脱离卖场了。

  还有就是专门做网上生意的，这个做好了，客流量也不小，比如用公众号卖货、借助抖音快手卖货、天猫京东等等，但是，对推广能力要求非常高，难度比开实体店还要大，老一辈经销商没有这种本领，可能90后、95后会有新的表现。

  预测，以后还会出现一大拨新型经销商，是不开实体店的，他们有自己的自媒体号，圈了一定量的粉丝，或者手上有几千几万的社群，然后就可以卖货了，厂家要注意这股渠道力量。（来源：大材研究 作者：邓超明）

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