大商访谈录之晶晶乐道|厂商协同战略 共谋大局

摘要：2019年对于家居行业来说是风云迭起的一年，无论是消费升级的影响还是房产、环保政策的调整，亦或是国际环境的突变，诸多不利因素让本就竞争激烈的家居行业再度陷入困局。在市场唱衰的情况下，作为行业媒体，我们希望深入行业内部，窥探行业发展生态，解读...

  2019年对于家居行业来说是风云迭起的一年，无论是消费升级的影响还是房产、环保政策的调整，亦或是国际环境的突变，诸多不利因素让本就竞争激烈的家居行业再度陷入困局。在市场唱衰的情况下，作为行业媒体，我们希望深入行业内部，窥探行业发展生态，解读行业发展现状，给行业以启发借鉴，共同探索新形势下的破局之路。

  经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链中最重要的环节，它在市场中的作用是巨大的，而且它可以获得的市场信息也是最多的。因此，2019年起，我们将深入全国各地的家居建材市场，寻找具有行业代表性的优秀经销商，从他们的经历中探寻更多的灵感与成功之道。

  《大商访谈录之晶晶乐道》第九期，我们来到了广州市，并有幸邀请到了菲林格尔广东营销中心总经理郭占华、芝华仕头等舱沙发广州总代向阳，听他们聊聊当下的新趋势和未来的规划。

  大商简介：

  郭占华：菲林格尔广东营销中心总经理，2008年之前在国企负责营销，做过建材类的企业工厂负责营销的副总及钢材贸易的公司总经理。2008年有机会接触到了菲林格尔，获得了菲林格尔在广东省的代理权。

  向阳：芝华仕头等舱沙发广州总代，从2004年开始接触家居行业就进入芝华仕工厂，到广州布局开店，开了芝华仕沙发第一家广州店，2018年5月份转为经销商，见证了芝华仕15年的发展。

  家居行业由单一到多元化混合型竞争

  近两年，房地产行业受国家宏观调控政策的影响逐渐冷却，与其息息相关的家居市场也或多或少开始受其影响，家居企业也由此衍生出了众多运营模式。郭占华认为，地板行业正在发生着深刻的变革，很多非传统的地板行业已经进入了这个行业，潜在的会分掉原本地板企业的份额。原来是单一的一个函数解一个题，但现在有很多个函数，几个变量都是不确定因素。

  另外，郭占华还表示，现在的家居行业进入到了从单元到多元的混合型竞争阶段。这也要求商家跟上工厂的节奏，拥抱变化，主动做出变革，在多条道路上进行尝试探索。

  向阳表示，虽然近几年家居行业整个大环境不好，但芝华仕目前广州销售1.2亿。2019年，很多品牌因各种问题已经选择退出。但每一次危机都是危险和机遇并存，对于芝华仕来说，这个时候应该去乘胜追击，先计划突破广州2亿的销售，目前正在布局中。

  厂商协同 共同战略

  2017年之后进入房地产行业分水岭，家居也进入了后周期时代。“厂商一体化”的概念被随之越来越多地提及。对此，向阳表示，芝华仕有九个系列，基本可以覆盖到不同年龄阶段的消费者，只要进入到芝华仕，就可以找到他心仪的家具。“厂家在要求我们只做一家代理的同时，也给我们提供了很好的产品，所以对于经销商来说，我们愿意配合工厂把产品全部引到终端，反馈给消费者。也就是说工厂赋能给营销，去更好的服务好终端、服务好客户，推出更多好的产品给到终端客户。”向阳说。

  郭占华则有着自己的见解，他认为，所谓的厂商一体化，最重要的就是进行合理的分工，谁主导战略，谁主导战术，谁主导实际运营。现在分工应该是厂商协同，共同战略。在战术阶段，大家有高度的认同感，能够最大限度的去实施，最终的实操方面就是看执行力。

  “工厂面对行业的进步和市场的竞争，应该去制定更多诸如产品、营销、物流配送等战略方向，作为代理商，应该把战略性的东西，接地气的在各自的区域有效的落实，转化为战术级的行为，或者说细分到实操方面的行为。而经销商要做的更多是执行和运营，包括节点促销等常规动作。”郭占华如是说。

  郭占华介绍道，菲林格尔目前从原来的超级不平衡到现在能够用先进地区引领落后地区，同时在店面的装修、产品陈列以及团队日常的行为、基本管理职能等各方面越来越专业，战略上已经形成了区域融合。

  直面痛点：谁能在逆境中生存下来谁才是王者

  谈到目前所经历的最大的痛点，郭占华认为他最大的痛点是干一件事的效益和干这个事情付出的成本不成正比。

  “仓储物流成本、人力资源成本都在不停的增加，付出的代价大但收益小，也就是俗称的增量不增利。在日常经营中，如何提高网点布局、自有门店的效率、人员效率、实施新的通路和新的手法的效率是我们首要解决的事情，要做到在有增量的时候保持效益可持续，不增加最起码也不要下滑。”郭占华说道。

  与郭占华所认为的痛点在于经营本身不同，向阳对未来则更有信心，她表示，两个月前，频繁的开店应该就是她最大的痛点，但现在，向阳有了新的感悟：“我用了两个月的时间去其他城市的芝华仕门店参观学习，对未来有了更多的预期。最初认为应该先生存下来，把现有的市场做好就可以，当思维转变后，我认为这个时候应该去抓住机遇，先定一个目标，然后通过合理的布局去实现，这样才会有未来的丰收。”

  晶采感悟：以上两位经销商十几年专注于一个品牌，充分理解、紧密配合，在服务好客户的同时努力修炼内功，共同构建成为利益共同体。

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