唐人专栏 | 构建泛家装行业发展基本理论

摘要：家装要素组织方式是一个既定事实，不管这样的组织方式是什么，甚至是不管其中描写的家装基本要素是否存在。

  一

  我进入本行业是从家居电商开始的。一个偶尔的决定，开始了我思考行业发展的历程。

  那是2012年底。有一阵子比较闲，没有太多的事，于是就给自己定下了一个目标：在2013年2月前写20篇文章，把我对家居电商发展的一些思考整理一下。于是，我就在艾瑞网开了个专栏，把我对家居电商发展的一些思考记录下来。

  结果这一写，就是七年。

  这七年里，前前后后应该写了近千篇文章。开始是想到哪里就写到哪里，基本上没有系统性。后来开始组织行业发展论坛，就结合论坛的宣传开始写系列文章。这些系列文章后来一多半编辑成书出版了。这些著作包括：《后电商时代来临》、《后电商时代战略》、《互联网家装发展》、《新零售变革》、《变革中的经销商》和《整装经营战略》（编辑中）。另外手头目前还至少有6本书稿在整理中。

  通过系列文章来系统阐述一个方面的问题，基本上就成了我系统思考问题的习惯。

  这之后，一般情况下，就很少再为写文章而写文章，而是认为一些重要的问题需要进行系统性思考时，才会通过敲键盘来进行思考。事实上，我写文章的过程，也是对问题的思考过程。我的许多概念和许多理论，都是在这样的思考中产生的。

  这些年来，写文章是一回事，而创造出一些有关行业发展的思想和理论，则应该是更有价值的思考。这其中一些概念已经成为大家思考行业发展不可缺少的基本思维单元。

  二

  这些独特的思想和理论包括：

  1）泛家装。这是我2014年6月在一次证券公司的策略分析会上提出来的，用以解释我们所处行业的属性。

  2）互联网发展的一个中心两个基本点。这是我在2015年5月提出来的。本来是为了诠释什么是互联网发展，结果发现，其中的两个基本点 – 更好的用户体验和更高的运营效率，成为我分析行业发展各种问题的一个基本的思维逻辑和分析工具。

  3）家装要素有效组织。这也是我在2015年底提出来的，用以描述我们行业的运营结构。

  4）设计主导权。这是我在2015年某个时候提出来的一个非常重要的概念，用以描述家装材料要素的组织过程。随着行业发展的不断深入，设计主导权的概念越来越重要。但有意思的是，我却不记得我是在哪篇文章中首次提出了这个重要的概念。

  5）多品类集成。这是我在2018年5月提出来的，用以阐述家装材料要素有效组织的方式。

  6）装修一个家。这是我对家装消费者基本需求的一个简单概括，是行业发展基本出发点。

  7）家装材料企业的“生产经营二分法”战略。这是最近刚提出来的，用来指导家装材料企业的多品类集成发展。

  三

  把以上这些概念串在一起，就构成了泛家装行业发展的基本理论体系以及实践的方法。

  这就是：紧密围绕家装消费者“装修一个家”的基本需求，有效组织家装要素（其中一个重要内容就是通过设计主导权来进行家装材料的多品类集成），以实现更好的用户体验和更高的运营效率。

  这个泛家装行业发展理论体系，基本上帮助我们思考这样三个问题：

  1）我们行业的基本属性是什么？

  2）我们行业的运营结构应该是怎样的？

  3）我们行业发展应该遵循怎样的基本规律？

  在回答了以上三个基本问题后，我们需要更多有关行业发展问题的解答：

  4）传统行业发展存在怎样的问题？

  5）如何认识当前行业的变革？

  6）行业未来发展应该是怎样的？

  或许，我们更加关心后三个问题的答案。可是，如果没有前三个问题的明确答案，我们基本上就是在盲人摸象，摸到啥就说啥，听上去似乎有道理，可是却经不起仔细推敲。

  比如说，谈到当前行业发展趋势时，很多专家都说是因为消费升级。可是，消费升级是不是意味着消费者需要更多的个性化服务？可是我们行业的发展趋势却是整装。怎么解释？

  然后这些专家又告诉我们说整装只是为刚需消费者准备的。既是刚需，那怎么又会成为行业发展趋势呢？

  再比如，专家又说整装发展是因为消费者年轻化。我们一直在说消费者年轻化的问题，从80后说到了00后。我们知道现在的年轻人更加个性张扬独立特行，基本上是“我的地盘我做主”，怎么会遇到装修就一下子就变懒了，就变得不想有主张了呢？

  另外再看看那些依靠电视广告做整装的公司，他们的顾客大多是老年人。还有，我们的调查也显示，60后选择全包服务的比例要远高于90后。这又怎么解释呢？

  所以，建立一套可靠的行业发展理论，是非常重要的，也是非常必须的。

  四

  泛家装行业发展理论中最重要的，是对行业属性的基本认识。我们常说要“牢记初心，不忘使命”。可是，我们连自己是什么行业都说不清楚，怎么来“牢记初心不忘使命”？

  长期以来，我们都认为我们行业是家居行业，我们的企业是家居企业，我们的经销商是家居经销商，我们的产品是家居产品，我们的商场是家居商场，......

  于是，我们发展出一整套家居产品的运营模式，我又称之为单品类经营模式。这就是：家居企业生产单品类家居产品，然后组织自己的经销商在各地家居商场开设单品类家居品牌专卖店，经销自己的单品类家居产品,最后还有家居服务。各地家居商场也是按品类划分商场区域来进行销售。

  这是由“家居”思维主导的行业运营模式。在这样的思维模式下，我们只有家居产品的生产、销售和服务。所以，我又称“家居”思维是产品思维。

  比如说，我们看到不在少数的文章谈行业发展，整篇文章洋洋洒洒好几千字，基本上看不到“家装”或“装修”的字样，都在谈怎么生产怎么营销家居产品的问题。他们实际上都还在谈怎么去巩固单品类经营模式的问题。这是我们行业发展的方向吗？

  再比如，传统大家居战略，最后发展成为多个单品类战略。为什么？实际上这还是“家居”思维的作用。大家居战略属于新品类拓展。可是，我们并没有围绕家装消费者“装修一个家”的基本需求来思考应该怎么做，而是从家居产品的生产和经销出发来实施。这样你当然需要首先解决生产问题，然后就是经销问题。企业原有品类的经销商大多可能不愿意经销新品类的产品，于是就只能重新招商。于是，新品类产品的生产和经营又回到了单品类经营模式的老路上去。

  五

  那么，应该怎样来认识我们行业的属性呢？

  我在微信朋友圈发了这样一个问题：请回答下面的填充题：

  1. 我们的消费者是消费者。答案：1）家居；2）家装。

  2. 我们的行业是行业。答案：1）家居；2）家装。

  你的答案是什么？

  为什么我们的消费者是家装消费者，而我们的行业却是家居行业呢？我们究竟应该根据什么来认识和定义我们的行业呢？

  对这个问题的答案可能只有一个，这就是根据我们消费者的基本需求。

  德鲁克说：企业的使命是定义顾客。

  行业的使命也应该是定义顾客。所以，行业的属性必须根据顾客的基本需求来定义。

  我们的消费者是家装消费者，他们的基本需求是“装修一个家”。所以说，我们行业就是家装行业。为了区别传统的家装行业，我在2014年首次提出了“泛家装”的概念。

  我们行业的发展使命，就是帮助家装消费者更好地装修他们的家。

  （泛）家装思维是用户思维。它使我们时刻想到的是家装消费者“装修一个家”的基本需求。

  比如说，如果从“装修一个家”的基本需求出发，大家居战略就不会做成多个单品类经营，而是会做成多品类集成。而多品类集成的关键是集成而不是多品类。试想一下，如果从集成的目标出发来做大家居，我们又怎么会把大家居战略做成多个单品类经营模式呢？

  在“（泛）家装”思维下，家居产品只是家装材料而已。所以，家装材料的经营必须服从家装运营的目标。如果是家居思维，那我们得到的解决方案可能只是局部的优化方案，而这个优化方案，基本上不可能是全局的优化解决方案。

  比如说，我们在家居思维下谈单品类专卖店的营销，可是单品类专卖店应该是要在行业发展中逐渐被多品类集成经营模式所取代。那单品类经营模式的优化又有什么意义呢？

  六

  既是（泛）家装行业，那我们又应该如何来定义行业的运营结构呢？

  如果我们把整个行业看作是一家家装公司，那行业运营就是家装要素的有效组织。家装要素包括设计要素、材料要素与施工要素这三大基本要素。不同的行业运营结构，则表现为家装三大基本要素的不同组织方式。行业变革的内容，也就体现在这三大家装基本要素组织方式的变革上。

  通过家装要素组织方式来解释行业的运营结构，应该是我的理论独创。这样，我们就能够系统性地以及结构性地探讨行业运营和发展的问题。

  思维系统性，就是指在思考运营和发展的诸多问题时，我们不会从一个片面，比如说家装材料（家居）的运营来看问题，而是首先把握系统的家装要素组织方式，然后再在既定的家装要素组织方式结构中，来探索家装材料要素的运营模式，从而能够更好地发现问题，进而寻找到有效的解决方案。

  比如说，如果我们单就家居运营来思考，我们可能很难发现单品类经营模式的严重弊端，而只是在发现家居运营模式中的一些问题并寻找解决方案。然而，这样的解决方案，并不是行业发展所需要的解决方案。

  所谓结构性，是我们能够较好地从家装设计要素、材料要素以及施工要素这三方面的组织方式及相互关系，来认识和思考行业发展的问题和解决方案，而不是想到哪里说到哪里。并且，这样寻找到的解决方案，也应该是结构化的，即是有关家装三大基本要素之间关系的描述。

  家装要素组织方式是一个既定事实，不管这样的组织方式是什么，甚至是不管其中描写的家装基本要素是否存在（因为不存在也是一种组织方式）。但是，我们又应该如何来判断家装要素组织的有效性呢？（来源：家居要闻）

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