百万社群争战家居一线：三种做法、两大趋势

摘要：2020年，家居家装企业的社群营销变得非常普遍，它已成为获取流量、促进转单的一个关键工具。

  2020年，家居家装企业的社群营销变得非常普遍，它已成为获取流量、促进转单的一个关键工具。

  大材研究注意到，从厂家到门店，在一对一营销的基础上，普遍采取了社群营销模式。大材研究了解的门店，最少都运营了三五个社群，多的店则有几十个社群，并且向100多个增加。

  考虑到数量庞大的门店，整个泛家居行业的社群总量或许有上百万计。可能很多业主同时在几家公司的群里。

  这些备受重视的社群，成员由业主、销售人员、设计师、店长等构成，尤其是新开楼盘、待交房楼盘的业主，都会有专门的群，一个小组在群里提供信息与服务。

  在大致做法上，目前常见的社群营销主要分成三种，包括内部社群营销、大群营销、多对一专属社群服务等

  通过群开展各项营销与服务工作；同时与线下活动建立协同机制，相互引流与爆破转化。

  1、内部社群营销：组建专门的公司内部社群，用于传达信息、开会、激励、总结分享、目标督促等。

  据大材研究观察，2020年里，主要有四类事务会组织大量内部社群，展开推广，包括：复工准备；开门红；315大促；抢工厂；618；国庆；双11等主题大促活动。

  社群往往被命名为某某战斗群，相关的负责人会拉到一个群里，明确目标，下达任务，汇报工作，探讨问题等。

  各个负责人所对接的区域市场、门店等，又会单独拉群，方便主管人员提供建议、督促任务执行；每个大区又有自己的群。

  而经销商内部又有店长、导购、设计师们组成的群，一是每天汇报工作比较方便；二是探讨当天的焦点问题，比如针对未成交客户线索的探讨，寻找解决办法。

  这些群的作用多种多样：

  • （1）及时传达公司活动政策；

  • （2）明确业绩目标，下达任务指标；

  • （3）开早会，细化当日目标，鼓励士气；

  • （4）开夕会与总结会，总结经验，分析落后原因，奖励表现优秀者；

  • （5）每天在群里展开培训；

  • （6）其他内部事务。

  通过社群这种方式，先把公司内部每个人营销到位，才能让所有人集中精力、采用妥善的办法去营销客户。

  2、大群营销：涉及多种大群，围绕某次直播活动建立的大群，比如抢工厂直播大群。

  围绕开门红、315促销、618、国庆、双11等活动建立的大群；围绕某个小区建立的业主大群等。

  比如梦洁家纺“万人拼团抢工厂”直播活动中，建立3000个直播群进行活动预热与规则解说。社群内、联合商场、各方直播平台的宣传内容由梦洁进行统一输出。

  索菲亚强调把社群营销、直播裂变、直播+社群、网红带货等结合到一起，做线上接单。2020年时，红星美凯龙则透露运营了2万多个社群，300多万用户。

  大群里会将所有的目标顾客邀请进来，既有销售人员一对一邀约（往往是邀约那些还没有成交，但可能有一定意向的顾客，或者没有明确意向，但也是小区业主的顾客）。

  也可能来自老顾客或原来的群友邀请进群、意向顾客扫码申请入群等。

  将所有可能成为客户的人（避开那些可能发负面评价的网友），尤其是业主，邀请到大群里，扩大潜在客户基数，可能增加转单的客户量；制造热闹的群内销售氛围。

  在大群里，每个意向客户都有专门的导购一对一服务。拉到大群里，主要为了进一步打消顾虑、促进转化。

  在完成一轮筛选之后，部分企业采用长线运营、内容运营的方式，继续经营社群，将大量意向顾客及可能存在购买需求的客户，拉到社群里。

  然后由专业人士分享装修、搭配、选材等干货，晒不同风格的效果图，不时由专业人士在社群里直播、答疑等，采用有价值的内容去转化客户。

  据大材研究的调研，在这类社群里，一般需要安排1—2名比较强的主持人，能说会道，有亲和力，善于网络沟通，很快可以跟群成员们打成一遍，把氛围带起来，配合专业设计师的助阵，适当时候再把活动抛出来。

  3、多对一专属服务群：老板、导购、设计师、客户等一起，以客户为核心，组成三五个人的小群，然后精细化服务。客户有什么需求，在群里只要提及，就要马上响应。

  比如客户提到了自己想要个什么样的效果，设计师马上提供方案与图片。导购再跟进讲解，推出活动优惠，争取交意向金。如果导购搞不定，老板可以再出面助攻。

  值得注意的是，社群营销正出现一些趋势，一个是在部分工厂与经销商的计划里，它已经成为营销标配。

  甚至会安排专人负责，重点是把精准社群的数量做起来，从几个做到几十个、上百个社群，并且把有价值的潜在客户邀请进来。

  据大材研究的观察，基本上在新交房楼盘、待交房楼盘、重点活动大促、直播活动等情况下，社群基本上都会动用起来，扮演蓄客的重要工具。

  二是直播+社群+网红+裂变+线下活动的组合模式，已经越来越成熟。

  社群往往不是单独拿出来经营，而是会跟其他营销方式紧密配合，它是沉淀聚合流量的一个中介环节，并且可以用来筛选有价值的客户，离客户很近。

  在发起营销活动时，终端会想办法吸引种子客户们转发活动、晒朋友圈，并邀请有价值的客户入群。

  （来源：大材研究）

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