征战618：经销商“表白”居然之家

摘要：今年618居然之家的新零售转型再一次迎来阶段性成果展示的时机，作为遍布全国门店并始终站在一线的经销商群体，对此变化的感受更为直观。

  经过10余年的发展，618早已从一个平台性营销节点发展为如今的全民狂欢。电商对于各行各业的影响也在逐年加深，家居建材行业也未能例外，线上线下一体化的营销模式正在成为家居行业的主要模式。根据天猫公布的数据显示，仅家居行业今年就有17万余门店参加到天猫618本地化活动，有400万线下新商品可以在天猫上选购，线上线下一体化已然成为家居行业的常态模式。在这其中，自2018年与阿里达成战略合作的居然之家可谓功不可没，一方面在全国范围内全力进行门店的数字化转型升级，另一方面不断扩展同城站的覆盖，将线下的家居产品搬到线上的同时，更是为居然体系内的经销商全面赋能。今年618居然之家的新零售转型再一次迎来阶段性成果展示的时机，作为遍布全国门店并始终站在一线的经销商群体，对此变化的感受更为直观。

居然之家同城站页面

  他们有话说

  九牧：从不敢面对镜头 到店面“明星”主播

  “我其实以前内心中对于和商场层面的联合营销是比较抵制的，在我看来其意义不大，但是通过这一次与居然之家之间的联动，真的是尝到了甜头。”居然之家郑州欧凯龙北龙湖店九牧卫浴负责人赵会东直言，如果有机会的话，九牧将会与居然持续进行联合营销，在他看来，无论是618期间或是常态的营销动作，居然之家赋予经销商的宣传、品牌的宣传是实实在在能够看得见摸得着的。

  随着居然之家新零售进程的不断推进，以及全国各地的同城站的落地，已经成为家居消费者进行消费行为的常规方式，对于品牌和经销商来讲，转化到销售来看则是显而易见。作为近两年来居然之家新零售转型成果的重要体现方式，直播手段在商家层面逐渐普及，作为店面负责人赵会东也是亲身下场投入到直播当中，据他回忆，“第一场的直播肯定是非常的紧张，因为从来没有面对过镜头。”不过随着直播逐渐常态化，居然之家也会每周组织商家进行直播层面的培训，赵会东也从紧张不敢面对镜头变得越来越坦然、自在。如今，作为店面负责人的他已然成为居然之家郑州欧凯龙北龙湖店的“明星”主播。提到能够在直播过程中游刃有余面对镜头，赵会东表示，这与居然之家郑州欧凯龙北龙湖店总经理周振坤对于经销商的帮助关系密切，据他介绍，今年以来卖场内的直播与此前相比更加聚焦，通过每个月四场的直播频率，配合自带流量的品牌，真正实现引流，让消费者能够在直播中看到想看的品牌和商品，最后实现线下的流量转化。

  今年618大促期间，九牧在居然之家体系内启动了整个河南区域的联合营销，据赵会东介绍，这一活动最大的亮点就是只要消费者凭借在居然之家的购买凭证即可在九牧店面以99元购买马桶。赵会东直言，这一动作无疑将居然体系内的流量引入到了九牧的门店，他认为尽管消费者换购的凭证并非在九牧消费，但消费者对于各个品类都有着实实在在的需求，这也无疑给了品牌转化的空间。据赵会东透露，仅仅六月份，店面的销售额就比去年同期增加了两倍。

  克拉斯：线上爆款引流 线下留客转化

  “原来618期间，其实大家都会认为这仅仅是一次线上的促销手段，但近两年开始，618就已经逐渐从线上转移到了线下。”对于近年来各大营销节点的变化，克拉斯集团万家家居总经理李梦迪对此深有感触，她提到，无论是3月8日国际妇女节期间居然之家集团副总裁任成带领一众女性品牌总发起的“女神价到”或是618期间居然之家集团董事长兼首席执行官汪林朋携手明星景甜打造的“老汪来了”直播活动，都让她切实地感受到了线上流量如何转移到线下门店为经销商带来的赋能。李梦迪在接受新浪家居采访时直言，尽管三八节当天的活动克拉斯相关品牌并没有直接参与到直播当中，但通过转化到居然之家卖场的巨大流量也为品牌带来了转化。在她看来，能够真正走进卖场的消费者都是非常精准的潜在客户，而他们对各个品类都有着实在的需求。据李梦迪介绍，2021年以来居然之家体系内的营销节点更加清晰，也让经销商在上半年明显感受到了争取销量的紧迫感。与居然之家的联合动作中，克拉斯体系内的品牌不断输出着爆品吸引消费者，配合卖场提供的宣传、引流等全方位的赋能，不仅让整个营销过程更加丰满，也为经销商和消费者带来了十足的好处。

  “今年以来，克拉斯万家体系内的品牌在居然之家的几个商场的业绩，同比来看有着非常明显的提升。”李梦迪表示。

  菲林格尔：成绩显著 对未来存更多期待

  “居然之家对618活动的宣传以及对商场热度的提升，不是一个品牌在响应，整个卖场响应以后其效应才会最大化地显现。”菲林格尔广东营销中心总经理郭占华认为，无论在线上或是线下的影响力，居然之家与单一的商户相比其差距是指数级别的。他表示，自2021年开年以来，纵观整个家居市场的客流量以及菲林格尔所有的经销商的订单量来看都有了非常明显的增长。仅五一期间与去年相比广州市场的订单量就增加了300多单，对于区域的预期可以说100%地完成。郭占华介绍，今年菲林格尔品牌全年贯彻“百年庆典”的营销主题，在结合自身的营销节奏之外，更是借助了居然之家的资源优势打配合。他总结，居然之家能够更好的对当地资源进行整合，通过更适合各地的方式对经销商进行赋能；另外，依托同城站的优势，立足本地，更能形成有效的营销攻击；第三，在终端落地层面，居然之家作为头部家居卖场，借助其线上线下的资源优势更能实现消费者的到店转化，给到消费者的增值服务更是为经销商提供了强有力的赋能，对于双方的合作郭占华也有着更多的期待。

  凯丽家居：追随居然节点借势营销

  “和居然之家的合作一直是稳定共赢的，非常感谢居然之家郑州团队，无论是从品牌活动推广还是现场活动对凯丽家居的鼎力支持。”郑州凯丽家居商贸有限公司董事长付丽华表示，居然之家今年通过对指定小区的引流及节假日营销线上线下推广等方式，对凯丽家居门店的品牌宣传和客流增加，都是非常有效的。同时，她指出居然之家持续在做的同城站的运营推广及直播作为一种新兴的营销方式，通过对客户在线上了解品牌时留下客资，可以直接导流到门店进行转化。据付丽华介绍，从今年3月份起明显有客流的增加，她指出，在五一期间，统计门店的客流比同期增加8%，业绩比去年同期增加40%，这些数据的变化，也让付丽华对今年市场预估更有信心。

  今年6.18期间，“老汪来了”联合11家品牌的直播由居然之家总部发起，进而辐射全国线下商场同步推出营销活动，据付丽华介绍，居然之家线下门店在618期间每周都会推出极具吸引力和针对行的活动。“我们跟随居然之家的节点，同步凯丽家居门店顺势推出了“预见美好趣享6月”的营销活动，进店客户可以获得凯丽家居“儿童特攻队”套票；下单客户可以获得不同金额凯丽家居金管家服务卡赠送；以旧换新抵现、旧床垫换新活动等等一系列专享优惠政策。”付丽华直言，对今年618的期待比去年同期销售额增长在30%左右。

  6月22日，居然之家正式公布了618大促期间的战报，79亿元的销售额实现同比66%的增长，而线上商品更是达到了惊人的2159%的成交增长。再加上访客数增长、获客数增长、引导成交金额的同比增长等等，一系列数据的背后不仅是居然之家新零售转型升级的成果，更是经销商群体在此过程中所收获到的实实在在的利益体现。

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