《2022中国高定关键词》：④精准招商

摘要：如果谈到高定和普定的本质区别，那从招商就大不相同了。我们很少看到一家高定企业撒网式的招商策略。

  如果谈到高定和普定的本质区别，那从招商就大不相同了。我们很少看到一家高定企业撒网式的招商策略。相对普定的经销商，高定的经销商投入比较大，也相对见识更广，普通的招商经理很难谈成。

  我们来做一个成本分析。

  01、建店成本

  （1）装修成本：

  高定今年装修成本开始猛增，我们按基础装修1000元/平米来算，实际上很多品牌远远不止这个数，加上20万左右的空间智能，这样算下来，一个500平米的店面最基础的装修费用已经到了70万。

  （2）产品版块：

  各厂家给出的预算水分也都很大，产品+五金+电器，差不多4:3:3的比重，算下来稍微差不多的品牌，采用中低端配置，产品部分100万打底。

  （3）软装饰品：

  按普定高标准的预算来做，1500/平米，需要75万，加上高端高仿版的床、沙发、餐桌椅，大概需要90万。

  （4）房租成本：

  按300平米算，半年房租，减去商场3到4个月的免租期，实际支付2个月的租金需要30万。

  按照欧派高端馆的标准来算，总体投入大概费用为290万。实际上，这个费用是远远不够的，正常这样的一个门店开起来大概是半年周期，需要350万以上。

  而经销商一旦选择做高定，至少需要预留半年的流动资金，加上一个月的商场收款，差不多需要150万。

  以上所需要投入和预留的费用，500万打底。

  而普通全屋定制店的总投入满打满算，150万足够。

  很多普定的经销商，也很少算半年的运营预算，这样算来，普通定制和入门级的板式高定，在投入总预算上，差了5倍。

  所以很多从传统渠道过来做高定的招商经理及招商负责人，也不适应。

  普定谈的是品牌坑位及总体投入，高定谈的是品类互补及圈层的边界效应。

  02、建店周期分析

  普定正常情况下从设计开始到开业3个月时间，已经是非常成熟的系统了。

  高定一般需要花费2个月的时间设计，拆单1个月，生产快的45天，慢的80天，安装半个月，再调整1个月。

  这样算来，高定的开店时间成本，需要5-8个月，尤其是实木定制的。当然行业也有3个月能开店的，这是少数。

  行业做整木定制的，就经销商反馈的消息来看，不乏一年只开一家店的品牌。

  做高定讲究经销商和品牌的契合度，不合适的经销商加盟了不合适的品牌，对双方都是阻碍。

  所以扶商养商，不如精准招商。用合适的招商经理，找合适的运营服务商。

  在这一年里，我跟各品牌的负责人也聊到一些关于精准招商的体会。

  一个优秀的招商经理，先从一线城市开始，排在前面的经销商名单那是一定要拿到的，没有这个，招商就无从谈起。

  拿到经销商的名单，就意味着对这个城市的品牌分布，品牌空缺一目了然，可以快速过滤一遍。

  风格互补：

  如果你是实木高定的品牌，这个城市已经有经销商拿了另一个品牌，你就可以瞄准他的竞争对手，面对面地谈， 我们叫风格互补，这个方法非常有效。

  品牌矩阵互补：

  各地数一数二的经销商，往往会做设计师渠道区域垄断，找到这些经销商谈加盟合作，这叫品牌矩阵互补。

  高中低互补：

  对于一个在本地运营得非常好的经销商，拿到了高端、中端品牌，那一定还缺一个中低端品牌，这叫经销商高中低的立体覆盖，有的品牌经销商是拿来充门面的，有的是拿来真正成交的。

  精准打击：

  关注同一个城市的同频品牌，比如都是做极简的，都是做整木的，了解对方品牌的老板和公司的动态，比如企业的资金状况、生产异常等等。

  提前在经销商那边埋下伏笔，盯着竞品的短板，精准打击，这个招数今年高定用得比较多。

标签：