破解智能家居门店盈利困局：诠释何为智能，提供情绪价值

摘要：面对强势入局者，传统智能家居门店需深耕服务，实现可持续发展

如果现在询问ChatGPT，智能家居何时能普遍落地，相信得到的答案不会很明确；但如果询问ChatGPT智能家居门店的生存现状，或许会得到下面的答案：看起来很美，但做起来很难。

这其中的逻辑在于，智能家居行业“美”在行业发展具有确定性，“难”在从“1”走到“10”的过程需要解决的问题还有很多。国内智能家居零售门店现状如何？智能家居零售模式在中国的发展阶段是怎样的？

5月15日，智家生活驱动力系列论坛第六期《“看上去很美”——智能家居门店盈利之路》论坛成功举办。

本次论坛上，飞利浦声影智家中国区经理李之平、KNX协会中国区代表何检、新浪家居智能家居行业主编梁佳，共同探讨了智能家居企业在一季度的消费情况、门店的盈利情况等话题，以现实的角度论道未来发展。

“看上去很美，做起来很难”

事实上，智能家居门店的盈利状况影响因素很多。

首先是宏观环境。近两年经济摩擦和地缘冲突不断，对智能家居门店的盈利状况造成了不小冲击。

其次是盈利模式。由于传统智能家居企业主要客户还是集中于B端，靠智能家居门店盈利并不容易；

同时，由于智能家居产品销售链条很长，前期需要跟客户进行一对一定制化沟通；中期需要提出方案、实地探访、布线安装、调试、教客户使用，期间还需要处理随时发生变化的客户需求。

因此，智能家居门店如没有专业技能过硬的服务人员，便会产生更高的长尾服务成本，进而造成人力成本的消耗与浪费。

飞利浦声影智家中国区经理李之平总结指出：“智能家居门店的生意看上去很美，但做起来很难，行业内冷暖自知。除此之外，门店怎样持续引流也是一个很大的问题。”

KNX协会中国区代表何检也认为，智能家居门店从业人员缺乏和其专业素养的普遍缺失，让智能家居门店盈利之路走得很艰难。

的确，当前智能家居行业尚未发展到产业红利期，同时行业竞争压力相对较小。但这也并不意味着这一行就好做。

“从加盟、建店到开店，再到销售渠道的开拓，智能家居门店需要做的事情很多，无论是产品的持续性推广，还是销售人员的推广能力、技术理解能力，以及服务人员的专业水平，都尚未成熟到能让智能家居门店实现更好盈利的水平。”

何检指出，在这其中有几个点如果能把握住，便对盈利有较大助益。一是新产品推出时的推广效率，二是服务流程的高可复制程度，三是“5全”的打造水平。

所谓“5全”，即全场景、全品类、全系统、全户型、全人群。智能家居门店如能掌握这“5全”的发展密码和通道，便也能将“看上去的美”转变为“真正的美”。

如何从“1”走到“10”？

当在探讨智能家居门店时，目前行业探讨的主体集中在传统智能家居企业的门店上。李之平从智能家居行业发展阶段作为切口，详细介绍了智能家居门店的发展过程。

“最初做这个行业的厂家来源于不同细分行业，例如安防领域、照明领域、空调领域、音视频领域等，这些领域的厂家做智能家居都有先天优势；后来，比较大的厂家开始设置智能家居展厅，供行业内的人感受；到了后面，大家都会把展厅放在比较重要的地位，找一个环境比较好的园区；再到后面，厂家就把展厅开在了商场里。”

何检也指出，智能家居行业发展已经度过了从“0”到“1”的过程。

“早期门店是资本推动的结果，传统代理商和经销商的模式属于比较专业的技术路线，有自己本地化的服务团队和比较系统的集成化能力，但其服务群体很难固定，需要较长周期的深耕，对于本地服务商而言，利润空间较难保证。”

但实际上，目前的传统经销商已选择以“主营业务+智能业务”来布局，实现可持续发展，也描绘出了一条清晰的路径，对于扩展业务帮助较大。何检表示，这种模式是传统经销商实现可持续发展较为主流的路径。

在智能家居门店自身盈利方式之外，外部变化也会影响到智能家居门店的盈利情况。比如新的入局者。

以苹果、华为、小米等消费品巨头为首的入局者，对智能家居行业的发展起到了“双刃剑”作用。

一方面，传统智能家居企业面对新的“分蛋糕的人”，总会力不从心；另一方面，这些强势入局者却帮助智能家居概念下沉到更广泛的人群中，打开了更广大的市场。

而对于这类入局者的影响，李之平与何检达成了共识——利大于弊。正如何检所说，华为、小米等有足够大的流量入口，带来了行业影响力和发展推进力，吸引更多行业参与者，帮助智能家居行业更快从“1”走到“10”，让智能化的产品成为生活必需品。

在这些之外，传统智能家居门店还能做出怎样的改变？李之平认为，需要“培养有消费习惯的用户，同时为用户提供情绪价值”。

“智能家居的产品是体验式的销售，要到环境里面才能体会到智能化的功能和感受。因此门店更应该提供一种氛围感和情感连接。”

这也是飞利浦声影智家探索出来的经验——基于对中国消费者的消费和生活习惯的探索与了解，飞利浦声影智家提供了灵活的系统构架，为消费者的智能生活提供多种可能、构建了更深层次的情绪价值激发空间。 

何检则认为，传统智能家居门店需要诠释好何为智能，才能让更多人感知到科技与智慧对生活品质的提升。

新浪家居行业主编梁佳则从媒体的角度指出，场景化、服务能力、产品交付质量等，都与智能家居门店盈利水平息息相关。伴随着消费品巨头的入局，从传统智能家居企业到挖掘智能家居的家电企业，都需要掌握发展的主动权，为终端更多消费者带去真正美好的家居生活。（文/新浪家居 桑绍严）

标签：