浪眼寻店｜走进莫干山板材湖北荆州店：快速学习，凭借产品与营销的更新迭代占领市场先机

摘要：六月时节，新浪家居《浪眼寻店》栏目走进莫干山板材湖北荆州店，与当地总经销熊娥展开深度对话，探寻标杆形象门店的经营之道。

  湖北荆州，自汉代起就是交通要塞与商贸重镇，南北交通孕育了繁茂的商业文明，充沛的商业活力在这座鄂中南中心城市不断焕发新的生机。 

  618年中家装节是一个重要的活动节点，云峰莫干山联动全国各地经销商共同发起0元升级抗菌板材活动，旨在以惠民价格提供更优质的产品，守护美好人居生活。正值活动复盘期间，新浪家居《浪眼寻店》栏目来到莫干山板材湖北荆州店，与当地总经销熊娥展开深度对话，探寻标杆形象门店的经营之道。

  从生产到落地，打通本地供应生态链

  2013年，凭借敏锐的市场洞察力和坚定的信心，熊娥成功签下莫干山荆州总代理，并在荆州商贸城开设了第一家莫干山板材店。这家“零号店”位于商贸城第一排，地理位置优越。在众多店铺中，莫干山板材标志性的蓝底白字十分醒目。过去这里曾是一家商业银行，对于商业店铺来说无疑是一个很好的寓意。

  门店分为上下两层，面积近600平米，走进去便是宽敞大气的会客厅，门店所获荣誉以及品牌的专利认证摆满了两个柜子，彰显出门店的强大实力。放眼望去，门店采用深灰色为整体色调，简约而不失格调，加以暖黄色灯光点缀，在沉稳内敛中带来温暖舒适质感。

  店内的布局为顾客提供了直观、愉悦的购物环境。门店右侧，生态板、豆茵板、抗菌抗病毒板渐次陈列，原木色彩营造出自然舒适的感受，风格饰面多样，满足不同审美需求，为客户提供了丰富选择。

  穿过五金区域，仍有一整面的豆茵板展示区，在灯带装点下，木质自然纹理更加凸显，在这里客户可以仔细观察、触摸，亲身感受板材高级质感。店内的销售人员十分热情专业，为每一位客户提供专业化的购物体验。

  在挑好样式后，设计师便会根据顾客的房型与风格喜好，展现出更有说服力的安装效果图。敲定板材后，设计师会以速度安排到加工中心安排制作成品柜体。门店在荆州的南北都设有仓储中心，能够以最快速有效的辐射半径为客户精细化服务，最快一周便可以安装落地。门店+工厂的生态链让莫干山的落地速度极快，也确保了售后服务的响应速度。“哪怕一块板，我们也生产配送”凭借细致入微的售后服务，在荆州做板材十几年里，门店依旧保持0投诉的记录。

  值得一提的是，在门店的墙上都书写着品牌发展历程及核心技术优势，每一位进店客户都可以快速了解品牌故事，增加对品牌的认知与信任感。莫干山板材凭借其环保创新的品牌理念和品质过硬的产品，正被越来越多的消费者所认可，它不仅是健康生活的守护者，更是品质生活的象征。

  快人一步，创新引领形成竞争优势

  当市场开始流行ENF概念时候，莫干山早已优先两年推出ENF级标准的豆茵板，随后又推出了功能型板材-抗菌抗病毒板材，对于消费者需求的感知，莫干山始终走在前列。据悉，门店每三个月进行一次款式更新，推出不同花色的新品，以满足客户多样化的消费体验。现在，莫干山重磅推出植物源系列的释香板，荆州门店也即将进行店面升级，应用植物源释香板打造全新空间，让顾客能够沉浸式感受到新品的魅力，更深入体验莫干山板材的品质。

  “我是最喜欢上新的，我觉得新品是抢占市场高地的一种方式。”熊总向我们介绍，植物源系列香气淡雅，草本气息舒缓身心又治愈情绪，在品质和档次上是一次全新升级，满足如今消费者对精致宅家、品质宜居的需求，今年门店产品的发力点将会是最新的植物源系列。做市场上与众不同的产品，形成竞争优势，是荆州莫干山一直以来坚持的路线。

  当前，门店运营也在朝着线上线下一体化发展。目前房地产市场的下行确实对板材行业有所影响，但是只要创新不停，企业就会不断焕发生命力。门店经营也同样如此，2020年开始，莫干山总部就开始赋能各地经销商抖音直播，荆州门店到总部开会之后就专门成立了抖音小组，每天下午1点开始直播，积极尝试直播pk、联动直播等新潮玩法。通过这样的方式，门店零售业绩有所上涨，也更好地打开产品知名度。

       作为本地莫干山板材代理商，口碑运营对于转化也是很重要的，熊总告诉我们，在小区装修中，有一家安装了莫干山，楼上楼下看到不错，就会加门店的微信，在微信上会安排设计做效果图发给客户，五金、柜体、墙体全都搭配好发给客户看，这样的私域运营高达到90%的转化率。同时，总部在抖音、小红书、私域流量、朋友圈运营方面对定期对经销商进行培训与沟通，让门店没有后顾之忧，放手尝试创新。

  对于荆州莫干山门店来说，服务专业度基础，微笑服务是宗旨。每当推出新产品，门店就会进行至少三期的培训，为所有门店人员讲解板的生产流程、工艺、特点等等，客户来询问任何一个店员，都可以获取详细的产品信息。更为重要的是，整个门店的工作人员都热情洋溢，非常有亲和力和感染力。门店的服务宗旨是公平对待：第一，对每一个人，无论进来是买一张板还是买一百张板，都要同样热情地迎接和介绍。第二，无论是店长还是前台，都要主动接待客人，让客户觉得在店里买得开心。作为老板娘的熊娥，每天也会在门店招待客户，没有任何架子，只有满满的亲和力。

  相互感知，和品牌同频共振

  从零到十三，莫干山板材在荆州同城多店的经营模式形成规模效应，铸就了在当地强大的品牌影响力。同城的多店态离不开总部的支持，熊娥表示，分销门店的前三个选址与合作商都是在总部领导的带领下一个个市场跑出来的。

  在门店布局方面，黄石莫干山板材采用了差异化的策略，确保每家门店都有自己独特的花色，同时不断推出新花色，以适应市场变化。此外，公司还设立了专营店，专注于推广特定类型的产品，如豆茵板专营店和抗菌抗病毒板专营店，以提高市场占有率。在分销商的维护上，真正做到坦诚和赋能。不仅建立了民主监督制度，防止恶性竞争，确保价格稳定。同时，总店对分销店提供保护机制，加强了凝聚力。这种团结协作的氛围不仅提高了业绩，也使得莫干山板材的品牌凝聚力不断提升。

  “经销商、分销商都不是可有可无的中间商，而是品牌的代言人。站在品牌的高度，我们才能看见未来，掌握方向。”熊总告诉我们，她对莫干山板材的坚定选择与相信，来源于对品牌力量的感知。莫干山总部对于经销商是毫无保留的赋能，总经销对分销商也是毫无保留的赋能，大家凝聚在同一份事业下形成紧密的合作关系。面对当前的激烈的市场竞争，熊总强调，“在认真面前，没有什么事情是难的。”面对困难更要迎难而上，把产品、服务的每个细节做到极致，同时要积极拥抱变革，勇于尝试新的方法和思路。

  探访门店后，栏目组就品牌、经营理念、未来发展与熊总展开对话，在熊总分享中我们看到了她独具一格的商业眼光。

  以下为采访实录

  新浪家居：作为资深建材人，最初是什么契机让您选择了莫干山板材？

  熊娥：春江水暖鸭先知。随着生活水平的不断提高，促进了消费需求的多元化，用户对于板材的品质和环保性的要求也越来越高，原来的通货已经不再能够满足消费者的需求了，我当时就考虑要转型，代理品牌。在网上搜寻信息的时候发现了很多的板材品牌，我都去实地考察过，只有莫干山总部让我觉得实力相当强大，在那时候就先行提出了环保板材理念，很有前瞻性，当场我就签约了。

  新浪家居：在您看来，品牌与代理商之间是什么关系？

  熊娥：一个品牌想要做大做强，无论是总公司还是当地的经销商乃至下面的分销商，思想上一定要统一。做品牌其实也是做人，合二为一的。以我自己为例，人家会说，买板材就找莫干山熊姐。我很喜欢这样的称呼，能够代表品牌我觉得是我的荣幸，同时我也觉得很好地把莫干山的企业精神传递了出去，就是要为消费者提供优良的高品质的环保健康的板材，让大家的居住环境越来越好。

  新浪家居：您觉得成为品牌代理商之后，对您个人有什么影响？

  熊娥：首先，我把品牌当成自己的孩子一样爱惜，我觉得品牌本身很好，产品也很好，在荆州我一定要维护好品牌的口碑，我的经营准则就是绝对不卖假货不卖次品，让品牌的口碑在荆州这个地方发扬出来。坚持这么多年，在2019年很荣幸的当选了全国先进个体工商户。本身我也是共产党员，后来随着生意的发展，也加入了湖北省个体商户协会，成为了理事，现在我们总店也建立党支部，我当选了党支部书记。对我而言，这既是荣誉也是责任，代理品牌这件事不仅让我的事业不断发展，让我站在了更高的地方有了更宽的视野，也肩负起了更重的责任，无论是眼界、能力还是格局都不断在进步。回头看，每一次的进步都带给我很大的成就感，人生越活越精彩。

  新浪家居：未来，随着消费世代的变化和市场波动，您认为要怎样突破？

  熊娥：现在很多进店的客户都是90后00后，他们对生活品质的要求比较高。我举个例子，我们莫干山现在推出了植物源系列的新品，这个板材不仅0甲醛没有任何异味，而且是香香的。给到客户的感觉就是莫干山板材注重环保注重创新，有别人没有的产品，客户就更愿意选择购买。这就是突破口，我们作为经销商要积极推广新品，新品研发背后是公司对市场的洞察的背调，肯定是符合未来的发展趋势的，对于我们来说，就是要把握住这个先机，先一步布局。现在装修，环保肯定是首位的，不管市场怎么波动，我们都坚持推出环保板材，这个特性无论是婚房、养老房、有孩子的家庭都是适用的，没有人群限制，这也是我们去突破各个层次市场的优势，前景很广阔。

  新浪家居：在您看来，门店要长期发展最重要的是什么？

  熊娥：门店的长期发展关键在于得到客户的持续认可，我经常和店员说，我们不要在一家人身上赚十家的钱，也不要想着一个客户只赚一笔钱，不做短期生意。在荆州，我们是要长期发展的。客户要满意要认可，首先就要保障产品品质，这一点我特别感谢品牌给我的底气，我们莫干山在全国的经销商都是资源共享的，哪个工厂做得好我们都会互相沟通，总部每三个月都会有质检部门进行随机质量抽查，如果有问题会通知我们，在品控方面我觉得特别放心。现在客户的需求多样化了，最早的时候是木工板，后来有家具板、门墙柜、同色多层板这些品类供应，不变的是我们始终把环保都是第一位的，提供舒适健康的高质量产品。十几年来都是坚持产品质量为先，用户口碑至上，所以现在我们莫干山在荆州所有推出来的新品，客户都很容易接受。大家听到莫干山品牌，都会说好产品，为我们竖个大拇指。

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