商脉赓续 π生于家 | 专访红星美凯龙朱家桂：商业生态的演进是一场没有终点的商业蜕变

摘要：  “孤高不可状，图写尽应非”，在建发与红星美凯龙中国两大商业巨头的相濡以沫中，这份密切的关系并非止步于虚名。为了家，也为了愿景，放眼当下的商业版图，双方彼此的默契，正在成就红星美凯龙面向未来的一种商业新叙事。

  “孤高不可状，图写尽应非”，在建发与红星美凯龙中国两大商业巨头的相濡以沫中，这份密切的关系并非止步于虚名。为了家，也为了愿景，放眼当下的商业版图，双方彼此的默契，正在成就红星美凯龙面向未来的一种商业新叙事。

  如果说双方的相识是一场美丽的邂逅，那么业态上的融会贯通便是锦上添花的那一抹妙笔生辉。缘靠近，亦如散落南北的两块玉佩终得完整契合，顺理成章地描绘出当下红星美凯龙“3+星生态”的商业雏形。业交融，人车家看似殊途同归，却也能交相辉映，并通过π空间这样一个有别于过去传统的场域，绽放出别样的光彩，抒写出一段建发与红星美凯龙之间商脉赓续的合作佳话。

  聊商业、畅理想，金秋十月，红星美凯龙家居集团执行总裁兼建美智慧汽车董事长朱家桂特邀做客中居文化财言社高端访谈栏目《观澜》，作为中国家居界口才与颜值兼具的资深经理人，朱家桂从红星美凯龙蜕变的原点出发，以敢为人先之勇，识时应变之谋，用顺势而为的笔墨，逐一向我们揭示了红星美凯龙商业转型背后的深层逻辑。

  Part·1

  蜕变的原点，时代变革下的“双向混改”

  在深入揭示红星美凯龙的商业模式之前，我们有必要先将时间线拉回到改革开放这一历史性的转折点做一些背景介绍，因为无论是蜕变内容的本身抑或是商业逻辑改变的初衷，都关乎于“只有弄清从哪里来，我们才更容易明白要到哪里去”的问题。

  1978年改革开放，彻底转变了无数民营经济的命运轨迹，不仅释放了无数创业者身上蕴含的巨大潜能，也激发了亿万民众内心深处的活力。

  “全部民营企业法人占全国的95%以上；民间投资占全国投资的近60%；民营企业占制造业投资的3/4、占工业营业收入的2/3；民营企业提供了全国90%左右的日用消费品、70%左右的中高档消费品；民营企业提供了3/4以上的生活消费服务；民营企业提供了全国税收的50%以上、税收增量的65%”等等，以上一系列数字都有力佐证了民营经济自诞生之日起，经历了从无到有、从小到大、从弱到强的历程，现已成为推动中国经济迅猛发展的主要力量。四十多年的历程中，民营经济不仅促进了民众的富裕，也带动了国家的繁荣，从根本上转变了中国的社会经济结构和面貌。

  现如今，中国推进改革开放的进程已经来到了深水区。无论是近期《中华人民共和国民营经济促进法（草案征求意见稿）》的出台，还是过往旨在“国民共进”的国企民企双向混改，都是寄希望于实现国有企业与民营企业的优势互补，从而提高企业的经营效率与市场竞争力。而彼时建发入主红星美凯龙，也正是在这一背景下应运而生。

  “红星美凯龙是中国改革开放40年来，众多民营企业中的杰出代表。”对于建发与红星美凯龙的合作，朱家桂在专访中指出，建发作为世界500强企业，其国有控股背景为红星美凯龙提供了强有力的信用背书。在关键时期，建发通过增加授信，有效缓解了红星美凯龙的经营性现金流压力，注入了行业信心。

  双方的合作不仅进一步稳固了红星美凯龙的行业地位，更为其未来发展奠定了坚实的资金基础。并且，建发的国有现代化企业管理制度在植入到红星美凯龙经营中后，也有助于进一步优化其组织结构，夯实运营底盘。

  事实上，鉴于建发在供应链、房地产、金融以及汽车等新兴产业领域的广泛资源，与红星美凯龙深耕中国家居建材行业近40年的深厚底蕴相结合，正逐步实现1+1>2的协同效应。

  据朱家桂介绍，从家电家居家装融合一体的“3+星生态”，到潮电荟、π空间的打造，双方正不断在多个业务板块上取得从0到1的突破。其中尤为一提的是，建发在汽车领域的行业资源与红星美凯龙场域资源的优势相结合，共同探索打造“人车家”全新商业模型，无疑是双方在业务协同上的又一重要里程碑。

  “我们是想把建发所倡导的专业、共进、生生不息，它所拥有的平台资源与红星美凯龙以提升中国人的居家生活品位为己任的企业使命进行充分融合，探索出能够在具体业务落地层面上的一个个从0到1的突破。”

  —— 红星美凯龙家居集团执行总裁&建美智慧汽车董事长朱家桂

  建发的供应链资源和所倡导的专业、共进、生生不息的品牌理念，与红星美凯龙提升中国人居家生活品位的企业使命相融合，正不断开创出具体业务落地层面的新突破。在短短一年多的时间里，通过双方的合作已开创了多个新赛道，在为市场带来了诸多业务落地可能的同时，也为当下的商业模式注入更为鲜活的生命力。

  Part·2

  红星美凯龙π空间，一场没有终点的商业蜕变

  9月29日，经过十个月的筹备，红星美凯龙与建发汽车联合打造的π空间正式亮相红星美凯龙成都佳灵商场。作为国内首家将“3+星生态”、智能汽车与文创、艺术、生活诸多业态交融于一体的全新消费场域，备受行业内外的瞩目。同一时间，建美智慧汽车合资公司的成立更是被外界解读为红星美凯龙宣告跨界汽车产业的一大风向标。

  “外界看到π空间，同时也看到我们建美汽车的成立，但实际上，外界看不到的是这背后有一个庞大的战略规划”，在朱家桂看来，无论是π空间还是建美汽车，其实都是基于今年3月红星美凯龙发布的“3+星生态”战略衍生而来。

  “3+星生态”中的“3+”即家居、家装、家电打破原先泾渭分明的业态边界，并依托设计赋能与消费场景重新构建，做到产品、服务、场域的互融互通，共同满足消费者需求。

  “大家可以看到，我对红星美凯龙的未来规划，把原先的家居建材经营面积压缩到了60%，增加了15%的高端电器，增加了15%的M+高端家装设计中心，剩下10%的预留面积则用于未来新业态的探索。”朱家桂表示。

  1、60%，坚守主赛道

  虽然在红星美凯龙的新商业模型构想中，一个更为广阔的框架正通过红星美凯龙积极探索而逐渐清晰起来。但鉴于红星美凯龙的品牌属性和消费者心中长久以来的印象，决定了家居和建材业务仍将占据60%的核心业务份额。

  “坚守主赛道是关键，这不仅代表了企业的历史传承，更是其在消费者心中的独特地位。”伴随市场供求关系的变化，朱家桂认为，中国的房地产市场已经不可能再回到过去的辉煌时期，家居卖场在逻辑上也必须进行相应的供给侧改革。

  “所以为了适应市场形势的变化，红星美凯龙在供给端做出了调整。虽然将家居建材从原来的经营面积缩减至60%，但这并不意味着红星美凯龙打算放弃这一核心业务。相反，一方面，这种调整是红星美凯龙品牌属性的体现，更是其在新市场环境下的战略选择。”

  “伴随汽车以及大量时尚餐饮、创新生活业态等的进入，我们希望将红星美凯龙打造为最懂中国人居生活的综合服务平台，这是我们‘3+星生态’重要的发展方向，但前提我还是要反复强调，红星美凯龙要秉持‘坚守主赛道，拓展新品类，进入新领域’的发展原则，所以才有了我们60%+15%+15%+10%的面积规划 ，无论是人车家，还是美好人居生活，我想只有这样，才不至于变成无源之水、无本之木。”

  —— 红星美凯龙家居集团执行总裁&建美智慧汽车董事长朱家桂

  2、15%，问顶高端电器线下流通第一渠道

  在坚守主赛道的同时，红星美凯龙还在积极拓展新的业务增长点。其中，朱家桂将高端电器业务看作是红星美凯龙未来一个重要的发展方向之一。

  自2018年伊始，红星美凯龙朱家桂便开始尝试和探索家电领域。经过六年的努力，家电已从原先的副业发展为主品类之一。目前，电器的经营面积在红星美凯龙已超过10%，并计划进一步提升至15%。

  纵观整个泛家居行业，家电及消费电子行业作为大家居领域重要的细分赛道，无论是在消费市场还是推动整个行业进步都扮演着极为重要的角色。一方面，家电行业整体竞争相对充分，头部企业的轮廓越发明朗，并在整体上看已经趋成熟现代化企业管理模式。另一方面，家电行业的固有创新基因赋予了红星美凯龙源源不断的发展活力。

  朱家桂坦言：“我想红星美凯龙正在成为中国的高端电器的第一线下连锁平台，可能我们2020年左右第一个1.6万方的高端电器馆落地的时候，彼时大家看到它是新事物，而今天红星美凯龙在全国拥有着近200家超过10,000方的高端电器馆，我想红星美凯龙已经取代了原先的传统连锁模式，正在发展成为高端电器线下流通第一渠道。”

  3、另外的15%，出于对设计价值的尊重

  “随着中国高净值人群和中国的年轻消费群体对于设计价值的越发尊重，将为家居行业带来一波机会，当设计的价值被消费者接纳的时候，一定是一个国家、一个行业、一个社会进步的重要标志。”朱家桂在采访中没有吝惜对设计价值的尊重与推崇，所以在他在红星美凯龙发展规划中，特别预留了15%的面积用于打造M+高端家装设计中心。

  事实上，原创设计长期以来都是中国家居行业发展饱受困扰的一个问题，无论是在米兰展或是巴黎展，由于初级发展阶段，带来了一系列对品牌与设计的不尊重。但伴随壮美山河被融入化妆品、传统汉服走出国门、“非遗”联名成为时尚趋势，中国传统文化所引发的“国潮风”正在迅速席卷当代消费者的心智。

  “我们能够看到这一代年轻消费者的崛起，以及中国中产阶级，对于设计价值的尊重，这为红星美凯龙带来另一个机会，即我们正在全国各地的商场打造M+高端家装设计中心，正在依靠设计驱动产业，用设计串联品类、用方案为消费者打造理想家，从而收获了良好的成效。”

  朱家桂在采访中介绍，经过三年打磨，自2024年1月份在郑州发布该项战略后，红星美凯龙M+高端家装设计中心在短短一年的时间内，面积占比已经增至5%，未来2年计划扩张至15%。

  4、最后10%的商业畅想，踏入5万亿汽车生态

  在上述合计规划了90%的商业空间后，朱家桂开始思考在面对激烈的市场竞争中，如何带给红星美凯龙下一种可能。

  “最后预留的10%，我想用作红星美凯龙的商业探索与创新，这里我们看到的另外一个机会，即面向未来消费者的一个全新商业模型——人车家。”

  在朱家桂看来，车生活是家消费的延伸，尤其是伴随国产电车势力的崛起，正带给红星美凯龙踏进了5万亿汽车市场的一个绝佳机遇，所以在余下10%的面积内，朱家桂设想或专门开辟出5%的面积，用于打造红星美凯龙的汽车生态。

  “在此背景下，我们顺势成立了一家名为建美汽车的合资公司，并利用建发汽车过去30多年在整个汽车领域的积淀开始落地生根。”据朱家桂介绍，建美汽车是由红星美凯龙和建发汽车联合成立的合资公司，双方寄希望于借助建发汽车在汽车行业20多年的运营深耕和资源积累，更好地嫁接到红星美凯龙整个的“3+星生态”当中。

  据了解，作为建发股份旗下的知名汽车供应链企业，建发汽车不仅积累了深厚的汽车行业经验，还汇聚了众多高端及新能源汽车品牌，结合红星美凯龙覆盖全国200多座城市、400多家卖场这样一个先天的场域优势，不免让朱家桂心中萌生，能否像几年前进军高端电器市场时一样，在“3+星生态”的商业框架下，将人车家的生活理念在红星美凯龙中得以实现。

  5、π生于家，有别以往的汽车业态

  今年9月，红星美凯龙成都佳灵商场迎来了π空间的开幕，标志着红星美凯龙构建汽车生态的第一步。该项目总规模约1万㎡，其中，π空间由红星美凯龙自运营面积约为2000㎡，而剩余的空间则以品牌专卖店的形式吸引汽车商家入驻。

  “2000多平方米的区域将以集合店和快闪店以及品牌推广店的形式出现，这种方式与传统的专卖店和4S店截然不同，我们试图探索一种更轻便、全新的商业模型。”一方面，红星美凯龙推陈出新的场域π空间瞄准的是年轻人青睐的消费场景，另一方面，朱家桂眼中的π空间更希望能够借助建发汽车雄厚的行业资源来打破原有汽车行业相对传统的4s店汽车业态。

  “关于建美汽车，其实我们在构建一套有别于原来建发汽车的商业模型，如果说汽车行业今天的日子不好过，家居行业也不好过，你便不能简单地不做改变，将一个红海的市场来带入另外一个红海市场。”

  —— 红星美凯龙家居集团执行总裁&建美智慧汽车董事长朱家桂

  朱家桂认为，目前中国电车行业的市场竞争格局日渐激烈，传统4s店，包括Shopping Mall中常见的商超专卖店，成本相对较高，所以朱家桂希望能够为汽车行业探索打造一个成本可控、运营便捷，并符合年轻人消费场景的全新商业业态。

  “中国的大家居市场规模有5万亿，中国汽车的终端生态又是一个5万亿，实际上两者相加是一个10万亿的庞大市场，但在这个市场中，你的目标人群是谁？如何更能顺应需求？是我们值得着重需要思考的。”

  —— 红星美凯龙家居集团执行总裁&建美智慧汽车董事长朱家桂

  “我们按照90后、00后所喜闻乐见的消费场景，整合了上游的一些主流的主机电车厂家与畅销车型，通过建美汽车的运营支撑，使之成为一个汽车综合服务商，来打破原来电动车品牌专卖店这样一个刻板的商业业态，以此提供给整个中国汽车行业另外一种有别于过去、资产更轻、更高效的运营模式。”

  朱家桂表示，目前，经过10个月的筹备，红星美凯龙成都π空间已经带动了数十家汽车主机厂进入商场开店，同时还带动了大概1万方以豪华二手车为代表交易平台。并且包括汽车美容保养等在内的后汽车市场领域也将进入到商场当中，从而形成一套相对完整的汽车消费业态。“大概在今年年底的时候，红星美凯龙成都佳灵商场的整个汽车经营面积将会达到2万方，其中，B1楼和1楼两层都将围绕汽车以及汽车周边生态来展开，并成为我们一个重点探索的试验田。”

  事实上，成都正在试水的汽车业务只是红星美凯龙未来布局汽车生态的冰山一角，眼下，红星美凯龙与建发汽车还在天津，武汉、重庆等地积极同步尝试汽车业态方面的探索，“我们未来两个月内将会有一系列重磅发布。”朱家桂向中居文化财言社透露，短短一年左右的时间，汽车业态在红星美凯龙经营面积已经突破12.7万方。

  “我想虽然第一个10万方很难，但之后90万方就比较容易了”，据朱家桂在采访中介绍，国庆后的10月8日，建发集团总经理、红星美凯龙董事长郑永达携手福特纵横与红星美凯龙就汽车合作事宜达成第一个全国总对总的战略合作意向。福特纵横将以品牌专卖店以及中庭临展等形式正式进驻红星美凯龙。

  “一年预估合计约100个项目，目前福特纵横专卖店已在短短几个月内进驻了40多家商场，其余项目也正在加速落地，其中便囊括了快闪店等更加多元化的业态。等整个项目落地接近尾声，我们便会正式对外发布。”

  作为迎合新形势下的商业业态，朱家桂希望红星美凯龙多元化商业业态能够改变传统汽车行业与消费者旧有沟通方式，不再执着于原有汽车渠道的店态或品牌专卖店的模样，转而变得更轻，更适合进入红星美凯龙这样一个人车家的生态当中。

  “我想这是（汽车）渠道和主机厂以及经销商三方要去共同去探索和改变的，因为我们始终要基于那些迈入红星美凯龙的消费者，围绕他们的需求，来说服汽车厂商共创一个全新的业态，而并非在商场内寻租一个4s店那么简单。”朱家桂指出，虽然以往我们吸引了诸如特斯拉在内的许多汽车品牌进驻到红星美凯龙，但之所以没有刻意解读，缘于其店租模式并非是红星美凯龙未来向往与追求的“汽车之城”，对于未来汽车业态的畅想与规划，红星美凯龙与朱家桂对消费者的心智、场域的搭建以及运营模式的创新有着自己更为犀利的眼光。

  “消费者最终所能认可并得以接受的商业模型才有可能落地，进而被复制”

  —— 红星美凯龙家居集团执行总裁&建美智慧汽车董事长朱家桂

  无论是建美汽车的成立，还是π空间项目的成功落地，随着我们一个个汽车生态样板的顺利落地，红星美凯龙与朱家桂正在向外界宣告红星美凯龙的一只脚已经踏入5万亿汽车市场的事实。“我愿意亲自来担任这家公司（建美汽车）董事长。因为我很熟悉红星美凯龙的生态，我也非常熟悉中国大家居行业的生态，所以才能嫁接好这样一个巨大汽车行业资源与红星美凯龙完美地相结合，并将我们所诠释的人车家生活这样一个全新的商业模型有效落地。”朱家桂坚定地表示。

  亦如2018年，彼时朱家桂在红星美凯龙开辟高端电器赛道时一样，经过上述红星美凯龙与建美汽车在汽车业态的新一轮布局，希望够吸引更多汽车厂家、品牌以及从业者能够关注到红星美凯龙所提出的人车家生活，并加入到“3+星生态”当中来，共创一个全新的商业表达，这不单是红星凯龙在顺应中国房地产发展趋势的调整，更关乎于在整个当下的市场环境中，主动地通过自我变革，自我的商业重构，内部组织的变革以及能力的建设，来更好地适应市场的变化，以谋求健康、多元、可持续的企业发展。

  Part·3

  三生万物，包容、满足与盘活

  得益于全新的商业生态，红星美凯龙正构建起一个全新的商业模型。因此，红星美凯龙所提出的π空间概念，实则为一个极具灵活性的商业空间，涵盖了快闪店、品牌推广店、潮流玩具、多样化的活动以及品牌专卖店等多种业态。作为一个具有高度包容性的商业实体，红星美凯龙汽车业态布局还包括二手高端汽车、汽车美容服务以及后市场充电桩设施，进而演变为一个综合性的全新业态。这种蜕变对于红星美凯龙而言，无疑意义重大。

  由于新业态的融入，不但有效地满足了消费者日益增长的消费需求，在资产价值意义上，更进一步盘活了红星美凯龙的存量上限，促进了红星美凯龙现有资产价值的提升，实现了资产的活化以及楼宇的增值。

  “基于家电、家居、家装一体化，我们延伸出‘3+星生态’。有了‘3+星生态’，才得以三生万物。”

  —— 红星美凯龙家居集团执行总裁&建美智慧汽车董事长朱家桂

  原本仅限于售卖沙发、床垫、瓷砖、卫浴、定制等家具建材产品的红星美凯龙，伴随高端电器和M+高端家装设计中心的引入，逐步蜕变为家居、家电、家装三家融合一体的商业模式，而后又延伸出“3+星生态”战略，形成了一个更为多元、灵活、变通的生态系统，充分体现出了“三生万物”的哲学思想。

  然而至此，朱家桂并未止步于对于战略层面的考量，他通过回溯消费的原点，即审视当前中国主流消费者所经历的演变过程，加以分析其行为逻辑后，他期望构建的是一个符合中国高净值人群消费需求与深受年轻消费群体青睐的最懂中国人居生活的综合服务平台。

  Part·4

  因时而变，顺势而为，方法总比困难多

  从打造高端电器馆，到成立M+高端家装设计中心，从三家一体到对人车家商业模式的探索，从出任红星美凯龙家居集团执行总裁到兼任建美智慧汽车董事长，朱家桂在采访中坦言，这一系列经历并非突然，反而是在具备条件之后，水到渠成的事情。

  经历了中国经济高速发展四十余年的他，缘于其深耕过家电与家居这两个以往看似平行的行业，而后精确捕捉到了由于全屋定制快速发展所带来的厨电一体化趋势，并逐步将高端电器树立为红星美凯龙在中国大家居市场前置渠道间的标杆，进而又将家电、家居与家装一体化的商业模式得以实现。

  今天，他同样隐约感觉到人车家生活可能属于未来红星美凯龙发展的一个重要方向。或许在外人看来，他总是一次次担任企业先锋甚至是拓荒者的角色，并且跨界的有些突然。但在他看来，这不过是内部在应对当下市场剧烈变化时，组织自我突破和能力模型的一种自然重构。

  “在第一个红星美凯龙汽车项目落地成都前的10个月筹备期内，其中最大的难点就是让团队相信你，让同行相信你，让生态伙伴相信你，或者说让别人愿意跟你一起去尝试、去创新、去探索，并且将你的构思落到实处，进而孕育出一个成功的商业模型。”

  —— 红星美凯龙家居集团执行总裁&建美智慧汽车董事长朱家桂

  “一个优秀的企业和一个优秀的职业经理人，他都具备的一个基本的素质——因时而变，你只要洞察好消费者的变化，结合好行业的变化，从自身资源的角度出发，如何去构造一个新的商业模型去服务好行业和消费者，价值自然就会得以显现。”

  所以在这样一个底层逻辑之下，朱家桂表示，红星美凯龙无论进入任何一个领域，它背后一定会有它的逻辑所在，也一定是叫顺势而为做的一些事情，而非试图强行改变一个行业。所以当你采取顺势而为的策略，相对会比较容易一些，当然最底层还是用户思维。

  当下，红星美凯龙对于新商业模式的探索显然已经迈过了从0到1最难一步，“接下来的两三年，我们团队还将面临巨大的挑战，比如是否能够在全国范围内复制成功，又比如是否能够将其成功经验推广到海外。”

  波涛端不为君休，风雨何曾管客愁？新业务在拓展过程中固然不易，但朱家桂依然能保持一份从容与乐观。虽然每个人面对问题的逻辑和价值观不尽相同，他却深信“只要思想不滑坡，方法总比困难多”，这不仅关乎于成就感，更在于人生向上攀登的成长与蜕变。

  商脉赓续，π生于家，时至今日，朱家桂的微信签名仍在延用红星美凯龙“正、权责利、看帮赛、主学通、逼勇赢”的13字箴言，或许正是缘于中国民营企业中他这般执着或者惯于开创与挑战的职业经理人，红星美凯龙才总能因时而变、顺势而为。此次访谈在留给了我们对于红星美凯龙商业思维无限遐想的同时，也让我们最终亲历并见证了一场朱家桂与红星美凯龙在未来没有终点的商业蜕变。（转自中居文化财言社 文/海洋）

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