德尔菲诺李振哲：厚积薄发 弯道超车互联网时代

摘要：互联网时代机遇跟挑战都有，现在德尔菲诺到了弯道超车的时候，我们这么多年一直以来专注于产品开发，看了我们产品的人都知道，我们是重产品轻营销的，所以这么多年一直没有把我们德尔菲诺品牌拿出来亮相，是因为觉得我们应该把所有的利润还有规模投入到下一波...

8月13日，第二十届届中国（上海）墙纸布艺地毯暨家居软装饰展览会在上海新国际博览中心盛大开幕。展会期间，新浪家居记者团现场直击，全方位展示2015上海壁纸展的亮点，全程动态报道展会实况，真言对话行业大咖，密切关注在如今大环境略带颓势的情况下，壁纸行业该何去何从，以下是现场采访实录：
采访嘉宾：汉菲壁纸设计总监 张少峰
时间：2015年8月13日
地点：上海新国际博览中心
记者：章黎尧

德尔菲诺总经理 李振哲2015年第20届上海壁纸展 

    新浪家居：非常荣幸今天可以采访到您，可以帮我们介绍一下这次展会给我们带来一些什么新的产品呢？

    李振哲：感谢你们这次过来采访，我们这次带来的产品，新上市的德尔菲诺线下O2O的样本是有40几本，我们在展会前后陆续会出到50、60样本，我们今年的一些新的工艺主要是集中在无纺精雕，就是在无纺纸上面做局部的深压花精雕，就像我们背后这个产品，我们在电商上面一直是把它打造成为爆款。除此之外，还有另外一些相对比较现代的。我们发现消费者这几年对传统欧式开始已经不是那么热爱了，就是因为太多了。所以我们发现偏现代风格一点的，跟欧式结合的，偏现代的跟田园结合的，偏现代的跟地中海结合出来的调调是现在80后消费者比较信赖的产品。

    新浪家居：除了您刚才说的这些，还有什么不一样的地方么？

    李振哲：除了花色更加漂亮吸引人之外，还有一些不同的就是我们的大部分产品是通过进口生产线，大批次生产，我们一个批次传统生产一个批次墙纸是120卷，我们生产一个批次是要500卷，就是我们一个批次的产品要比传统生产量要高出3倍以上，我们为什么要备这么多的库存，就是因为我们整个周转率比较高，我们的单款销量比较大，第二个是进口生产线和进口设备生产出来的墙纸，用进口浆料生产出来的工艺稳定性，包括它的色彩，表达出来的色彩，你看到这些产品的色彩，整个色彩表达出来的效果，要比国产的设备和过场的浆料做出来的色彩要更加艳丽要更加漂亮。

    新浪家居：那您是为什么来参加这次展会，能讲一下参展的感想吗？

    李振哲：其实这是我们第一次用德尔菲诺我们自己的主打母品牌来参展，是因为我觉得时候应该到了，实际上O2O不是在今年才开始的，各行各业的O2O已经经历了一个试错期，一个3到5年的试用期了，在这个期间里我们一直在关注各行各业O2O的发展所面临的问题，所以我们觉得我们已经有信心有把握解决在O2O环节当中一系列的问题，所以我们觉得应该出来亮相了，我们应该跟行业打招呼，我们一直是躲在后台，躲在后台去经营我们的产品，经营我们的营销，经营我们的图片，经营我们跟消费者的服务。现在我们要跟加盟商见面，我们德尔菲诺亮相开始要做O2O这件事情了。

    新浪家居：你刚刚说到O2O，其实现在“互联网+”是比较热门的，你觉得互联网时代是一种机遇还是挑战？

    李振哲：其实我觉得机遇跟挑战都有，但是机遇更大。我们过去只是一个材料商，消费者到门店里面买一卷壁纸买回家，再找一个施工师傅，还要测量、计算尺寸，很不方便。我觉得我们对消费者的服务应该更加便利，我们现在已经实现全国联网的，全国免费的包时工，客户只需要，只需要跟我们打一个招呼我们可以上门测量，可以上门送样，上门施工，一系列的服务一个电话在旺旺上面，在天猫上面，在我们其他京东上面跟我们联系，我们就可以上门给他做一系列的服务。

    我们是从互联网起家的，2010年开始经营德尔菲诺这个品牌，通过单品的精细化运营，我们每一个单品仔细把握颜色、色彩、品质售后服务，我们通过互联网的单品运营思路，形成现在这样一个规模，每年这么大一个规模，我觉得我们还是互联网时代的一个受益者。

新浪家居：你看现在壁纸这个大环境，目前其实是不太好的，你觉得现在在市场策略上贵公司更倾向于继续扩张挑战市场，实现弯道超车呢，还是保持目前运作以及产业格局呢？

    李振哲：我觉得每一个企业情况不同，首先我分析一下为什么现在这个市场行情会不好，是因为工厂的数量比较多这是一个。第二个是品牌商的数量也比较多，每一家品牌商没有专注的去开发产品，没有专注的去做客户服务。如果大家都在组货、传货、导货、仿货抄袭别人的东西，斗价格来经营的话，这个市场势必会越做越差。其实从数据面来看的话，中国人使用壁纸的频率越来越高，中国人使用壁纸的客户数量总量是在增加的，而且这些客户在买壁纸的金额上面，其实也是人均客单价是没有降低的，为什么现在每一家生意不好做，就是因为每一家产品都没有竞争力。

    我觉得德尔菲诺是到了弯道超车的时候，我们这么多年一直以来专注于产品开发，看了我们产品的人都知道，我们是重产品轻营销的，所以这么多年一直没有把我们德尔菲诺品牌拿出来亮相，是因为觉得我们应该把所有的利润还有规模投入到下一波产品开发上面，所以我们通过这么多年产品积累，产品规模的积累我们可以来经营O2O模式，我们通过O2O线上线下引流，通过门店的服务，通过好差别的服务，对于我们德尔菲诺来讲，目前是我们天大的机会，是很多年才难得一遇的机会。

    新浪家居：像您刚刚说的从幕后走到台前来，2015年过了大半年了，下半年来说咱们德尔菲诺市场计划营销策略是什么？

    李振哲：首先我们今年下半年会在全国开30到50家门店，每一家门店的产品都是会统一的营销和销售价格。然后每一家店铺的管理运营都是由我们统一来管理运营的。首先一点这几十家门店开出来就是一个巨大的市场营销，第二是我们电商会继续发力，电商的广告层面，包括电商上面的宣传、流量等等方面我们会继续加大我们这一块的投入。所以我们还是一家比较稳扎稳打的一企业，做好电商这一块产品，做好我们电商整个运营和盈利情况，做好门店的盈利情况，我们会是持续往前进。我们不会为了下半年包括明年的北京展会去刻意做一些事情。我们会持续的坚持我们这条路一直往前走。

    新浪家居：那未来三到五年在品牌推广上有一些什么规划吗？

    李振哲：未来三到五年上面德尔菲诺，我们还是会从消费者角度出发，我们会从一个过去材料商慢慢变成服务与品牌并存的软装供应商。首先我们会做好墙纸和窗帘这一块上门的测量、设计出样展示，包括施工服务一条龙。接下来我们通过软装设计这一块，整合墙纸、窗帘和一些精细化品类软装的情况，这是我们整个品牌要走的路。

    新浪家居：就是目前这个行业来说，很多做壁纸这个东西，但是产业的集中度其实相对较低，您怎么看这个情况。

    李振哲：我觉得产业集中度比较低，还是因为每一家产品它的版权没有，一个是没有版权，我们电商上面很多产品是有版权的，我们开发出来的产品有这样的销量，在过去几年我们产品开发出来之后，有无数家访问我们的产品，我们开一个产品模具就有100套模具在这个市面上，其实这造成了巨大的浪费，对消费者也是不利的，然后大家斗价格，把价格斗到几乎没有利润。所以每一家都会分流分掉一点销量，为了斗价格我们这些公司只能降低产品品质，降低产品品质受害还是消费者，到最后每一家体量都会很小。所以通过版权的保护我相信接下来企业的规模和产业的集中度会越来越高，有产品开发能力，有运营能力，有公司管理能力，有理想的企业会越做越大。过去靠抄袭别人，去跟别人斗价格这样的企业可能会被淘汰，好的企业会驱逐差的企业。

    新浪家居：昨天有一个壁纸活动说过成立知识产权联盟，还有一个关于保护知识产权的版权的问题，就版权和原创来说您怎么看待这个问题？

    李振哲：这个事情中国政府已经开始重视知识产权对于各个产业的促进作用，还有对整个产业建设竞争力的提升作用。我们德尔菲诺开发出来的产品，都已经注册了版权和专利。所以在电商上面我们的产品基本上是有版权的，线下产品我们会持续开发版权产品。版权产品会越来越多，将来版权产品会是100%的版权产品，我们也会联合这些有开发能力，愿意在开发上面投入这样的企业联盟来做版权的维权。对于那些靠抄袭别人，然后把产品品质做差，斗价格的企业，被我们发现，我们一定会维权到底，可能还会用上法律手段解决这个问题。

    新浪家居：那您怎么看壁纸企业未来的发展趋势呢？

    李振哲：我觉得任何行业一定是有竞争的，一定是有这个过程的，我们这个行业因为过去的产能分散，版权的不保护，接下来未来是越来越好的，中国政府在全国成立几个比较专业的知识产权法庭，他们办事效率非常高了，威权成本在降低，每一家公司对产品研发的投入都会加大，一些没有产品研发能力，不去重视客户服务的一些公司会被淘汰，好的企业会留下来。到最终像美国一些企业一样，最终是一个行业会有一部分，可能只有20%优秀的企业会留下来，他们会做大规模做强竞争力，做好他们的盈利，甚至他们去把国外的市场占下来，差的企业肯定是有80%的企业会被淘汰，这个二八定律我觉得是存在的。

新浪家居：今天采访就到这里，感谢您接收此次采访！（完）

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