适应涂料市场的变动是经销商的必修课

摘要：涂料行业现在的很多经销商都是50、60年代出生的人，他们在改革开放初期，抓住了国家当时良好的经济政策以及较好的市场机会，让自己做强做大。但时至今日，市场环境已经发生了翻天覆地的变化，原来的市场机会如今已不复存在，而原来成功的因素，有可能变成...

  涂料行业现在的很多经销商都是50、60年代出生的人，他们在改革开放初期，抓住了国家当时良好的经济政策以及较好的市场机会，让自己做强做大。但时至今日，市场环境已经发生了翻天覆地的变化，原来的市场机会如今已不复存在，而原来成功的因素，有可能变成了今天束缚自己发展的障碍。因此，正确认识自己，保持一颗学习的心，学会顺应趋势，适应变化，及时作出调整，对于经销商来讲至关重要。

  将学习力转化为竞争力

  作为处于激烈变革时代的涂料经销商，面对着市场动荡以及随时可能迎面而来的市场挤压，必须要有一种危机意识，必须要有一种主动蜕变的眼光与勇气。而经销商要想实现“凤凰涅磐”，寻求自我蜕变，自我升华，就必须通过学习来实现。通过学习，经销商可以更清醒地认识到自己所面临的行业和市场现状，更能充分地意识到自己的不足和缺陷，更能够进一步意识到改变自己的急迫性和重要性，其实，经销商的学习力，基本上代表了他的竞争力。他有什么样的学习意念，就决定了他有什么样的竞争力。

  在走访兴国国际商贸城时，记者和嘉宝莉代理商王总进行了深入的交流，了解到王总是浙江仙居人，在经营嘉宝莉16年的时间里，于营销、施工、技术方面积累了丰富的经验，而总结王总成功的要素，可简单归纳为两点：一、成功一定有方法、失败一定有原因。在销售的每一时刻想要与消费者的消费观念融洽，唯有不断的坚持学习，了解消费者的各种需求，不断的改变自己，更好的适应市场与客户。因为你可以拒绝学习，但你的竞争对手会不断的成长，到最后会在各方面超越你。二、营销是一个系统工程，由产品、盈利模式、销售渠道、传播渠道等环节支撑。在每天的工作中，要做的就是将复杂的东西简单化，简单的东西标准化，最后转换成标准的东西实物化;做销售时要有创意，创意本身就是去说服别人，接受你的理由与产品;做传播时不要自我陶醉，要走到你的消费群体中去，把你的产品展示给各类客户，你可以用最好的方式改变消费者的购物习惯，改变不了消费者的话就去改变自己。

  所以说做的最好并不是终极，努力去做的更好才是长久发展之法。走访间歇，记者到常德一家餐馆用餐时，看到一批又一批的食客，选用各式各样的菜品，每个人都很满意，这令记者很困惑。因为不管什么美食，总是会有人喜欢，有人不喜欢的，但来这里用餐的消费者竟然有如此一致的满意度，着实让人意外。因此，记者带着疑惑询问了店老板，而老板对经营精准的总结，记者觉得是值得我们涂料行业经销商借鉴的，在此将店老板的话概括归纳为：一、满足消费者需求。对于各种口味的食客，提供不同的产品和味道，而任何一种饮食，都必须保证新鲜，才能有纯正的味道，并且不同的时间段提供的菜品也不一样。二、专业的各种菜品口味。甜、酸、辣等各种口味的菜品(川菜、湘菜、粤菜等)符合了不同食客的需求。三、服务到令消费者绝望。每一位食客无论消费多少(最低7元到上千)，都现场制作，保证新鲜。

  从店老板的经验中可以看出，成功不是偶然的，而是将专注细分领域、极致服务、数据、职业管理、团队打造、品牌推广等等这些日常生活长期坚持下来的成果。这个过程可能有点难，可能结果也没有你想象中的那般好，但你一定会比原地不前的那个自己要过的丰富和优秀。而在未来，无论是夫妻店，还是团队运作，只有努力的学习，才能最终在市场上生存。这就需要经销商始终坚持学习进步的心态，加大力度培养团队的综合素质、管理水平，保持稳步上升的发展状态;根据市场和消费者的各种需求，建立更加完善的售后服务体系。在未来的服务中，把团队打造的更加专业化，用专业的精神面对万变的市场，并通过规范化管理刷新自己，让自己变得更加强大。

  了解的深度决定经营的广度

  记者在走访鹰潭、东乡、余干、万年等地时，了解到在今年开年后近一个月的时间里，有的经销商只做二、三次的生意，销售额不到5000元，有的能达到近10万，而在余干紫荆花漆代理商高总的店面里，消费者一次就拿走了近万元的木器漆，为什么他们之间有这么大的区别?这是由每一个代理商的市场观察力不一样，从而对客户需要什么样的产品的精准度判断的差别决定的。就像从江西的一个县城到另一个县城，记者看到公路二边都是新建的2~5层楼房，建筑面积不会少于300平米。一些对市场需求了如指掌的代理商，能准确地说出1～5层的楼梯扶手需要多少组木器漆、内门需要多少组油漆、外墙需要多少墙砖漆、内墙需要多少乳胶漆等，这份对施工材料难度的掌握最终使我们将产品成功销售了出去。

  而在产能过剩的时代，恶性竞争导致的价格战是另一个造成销量锐减、生意不景气的因素，特别是县级市场，产能过剩问题尤为严重。因为县级市场代理商的消费群体范围很小，再下一级的乡镇市场上有省代、地代和他们去争，再加上他们在价格、服务、团队上都没有强势可言。所以，县级代理商的生存能力极低，生长速度缓慢，就像有些农作物一样，本身是经不起狂风暴雨和严冬的，但这几年，涂料市场上的自然灾害(政策压力、经济形势等)是一波接一波，导致很多代理商的销售量急剧下滑。在这种情况下，大部分代理商不得不改变经营方式，调整未来的发展模式，从销售商向终端服务商转变，实实在在地做好每一件事，朝着精准化、专业化的角度去努力。毕竟，随着时代的发展，消费者的个性化需求让“专业、专注、服务”的产品和服务理念更有市场。

  不过这个理念虽然只有简单的几个字，但做好、做精却很不容易，因为每一个房间、每一套住宅、每一个工程的装饰都要在细节上体现专业和贴心。此外，经销商要明白的是要实现这个理念，不是在产品的施工和销售中降低身份去取悦消费者和客户，而是像朋友一样给予各种合理的建议，真正满足消费者的实际需求，才是专业的体现。

  就像近来一直是热点的艺术涂料，因其五彩斑斓、多姿多彩的特色成为消费者理想的装饰饰材，代理商在施工后做出的整体效果，很容易能得到客户的认可。然而，凡事都有利有蔽，在色彩多样的同时，艺术涂料的高价位，让消费者不能大面积的去涂装，而局部的使用，会使装修效果大打折扣;另外，在施工方面，不是专业的艺术涂料施工技术人员，也很难将质量做好，这无疑给消费者增加了购买和使用风险。所以众多经销商不能只为了自己的高利润，一味迎合消费者追求特色的需求，而是应该量体裁衣向消费者推荐最合适的。

  此外，消费者在追求个性化的同时，对于环保健康的认识也越来越透彻。据国家室内空气检测部门做过的相关统计显示;新装修的居室百分之八十以上有害气体严重超标，全球每年因室内环境污染的死亡人数已达280万，这个数字让人触目惊心。所以装修从尊重生命开始，要把环保、绿色的产品放在第一。而在吉安市，记者也看到了将产品个性化和环保性完美结合的体验馆展示风格，醒目地把水性漆、真石漆、艺术涂料、儿童漆等产品的专业性能展示给消费者，这种情况不止出现在吉安，而是已在全国各地慢慢成为趋势。

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