这是经销商的新出路吗?

icon 2014-12-22 12:54:49
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摘要: 从常规意义看,经销商的价值基本体现在两方面:渠道建设和顾客开发维护。

  从常规意义看,经销商的价值基本体现在两方面:渠道建设和顾客开发维护。

  那么经销商如何突围,也应从这两方面着手。

  渠道建设在现有卖场格局之下,能做的只能是尽量多开门店,尽量在卖场里拿到好位置,但这取决于资源、资金和品牌实力,这其中更重要的是取决于品牌实力。经销商再有钱,卖场也不可能把好位置给一个三流甚至不入流的品牌。从这个意义上来说,在这个日益品牌化的时代,经销商在渠道建设方面所能发挥的空间已经日渐萎缩,而且还必须倚重于品牌。

  顾客开发和维护,这本是经销商或零售商的应有之义。但因为买家具是一个决策虽复杂,但环节却简单的购买过程,在整个购买流程中,经销商和消费者之间的互动少,更不需要过多维护,因此经销商略显被动,无法开展服务。

  同时服务也是建立在产品和管理的硬性基础之上,而产品质量、交货期、售后等方面严重依赖并取决于厂商,经销商又如何提供优质服务?因此,经销商非常被动。

  所以很多厂商和经销商开始向整体家装转移,经销商从事整体家装有几个优势:

  首先,整体家装客单价高。少则几十万,多则上百万,利润空间相对较大。

  其次,沟通和实施环节相对复杂。这样,经销商可以在一个相对复杂的环节过程中,在和客户沟通期间,可以提供更多的服务来凸显自己的价值,变被动为主动。

  还有,实施周期长。订货、送货周期等问题相对就不会那么敏感,顾客更多关注整体设计方案、效果和总工期。

  最后,家装产品更容易口碑化。一套设计优秀、装修精良的房间,会给客人们留下深刻的印象,从而口口相传,因此更容易去开发新客户。

  举个例子,迪信家具近年来开始转型于整体家装,不同于普通的装修公司,迪信将高品质要求应用到装修环节,打造高端家居环境。其平均客单价200-300万元之间,只要经销商善于服务,做好客户维护和开发工作,年营收做到2、3千万,并不很难。相比之下,这比单纯卖家具要滋润很多。当然,所要付出的精力和服务也更多,但这不正是面对一线客户的经销商的价值所在吗?

  家具经销商转型做整体家装,或许是一条能真正体现自己价值的路。

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