【冠军磁砖昆山店店长访谈】

摘要：自真诚而来的“大卖”

 冠军磁砖在昆山有三家门店，而这其中有一个比较好玩的事情，就是昆山两家店的店长都姓姚，被戏称“大小姚”，我们今天采访的就是“大姚”——姚建元店长。

  “大姚”在冠军磁砖已有十多年，目前服务于昆山红星美凯龙冠军店，这家店呢，也是冠军磁砖2015年的新标准店。在一个花团锦簇的环境中工作，相信这是很多人的梦想，而大姚店长和她的小伙伴们就非常幸运地实现了这个梦想。新标准店除气派优雅外，花装饰也是一大特色，几乎每个样板间都摆放了一束不同的花。

 好了，废话不多说，我们先开始讲述大家最关注的部分。
 
  昆山店为何能做到4.25厂购“大卖”？
  昆山3家门店，却能与N倍门店数量的上海区“叫板”PK，为什么呢？下面就是昆山店的秘诀。
秘诀之一：这次厂购是真的很划算！是冠军磁砖跳过门店，跳过代理商拿出的直供价。

  “因为我们发自内心的觉得这次活动价格合算，认同这次活动，然后从客人的角度去想，有这样的好消息自然第一时间通知到关系好的老客户”毕竟客户是需要维护的，电话沟通有利于他的信息也是一项呀，老客户正好有需要，自然会进一步交流询问，而若老客户身边有需求的亲朋同事，他自然也会转达过去，这就是昆山店售卡的第一步。

  
 秘诀之二：卖关子。让一个在平常心下认同了冠军产品的客人，领会到惊喜炸弹的威力！
  “新客人进店，我们一般先不告诉他厂购信息，我们会如常的招待他，介绍产品，介绍品质、工程和服务等，询问他喜欢怎样的装修风格，在他信任我们，对产品对冠军有好感之后，再问他需要用砖的时间，‘哎呦，太巧了，正好赶上我们这次活动！’直销的惊喜价，平时冠军的抛釉砖都是两百多，三百多，这次一百多就行，在此基础再额外加买满1万，返500元，买满2万，返1600元……”用最低的价格，买到最好品质的产品，一般是每个客人的心愿，我们满足了他的心愿，何愁换不来他的行动呢，你说对吧！
秘诀之三：千万别忽略每个入店客人的信息录入、整理。
“每天店里面都会有很多咨询和浏览产品的客人，这个根据每个店的人流量不同而不同，但是进了我们店的客人，我们都会及时而有效的录入他们的需求信息。”怎样咨询客人的信息而绝不会被反感，这是一门技术活。一个舒适温馨的环境，一个欢声笑语的氛围能够帮助你，贴心的服务和及时的关注客人小需求（需要茶水、咖啡、续杯等）的作用也会在这时候有所体现，昆山店作为新标准店在这点上是有优势的。
这次4.25厂购售卡，我们也会给这些留下需求的客人致电，这些客人都是之前看过砖的，意向哪几款砖都很清楚，介绍厂购活动时也可以比较有针对性。“冠军磁砖在销售中有一个比较特殊的现象：进店的客人都认同冠军的品质和款式，但会因为价格而犹豫。呵呵，厂购正是打动他们的最充分的理由！”   
其实以上说得这些，并不算是什么稀奇“秘诀”，也许大家都在做，但却没有在昆山店的这种好效果，为什么呢？笔者在大姚店长处听到了一个故事：

“我真的做坏人了，人家那么相信我。”

  姚建元店长曾经因为内疚而对一件事情念念不忘。
  “曾经有位客人在我们门店看了砖，那个客人特别信任我，然后我这个人呢，也做的不是特别好，我想先让他付定金。然后客人给我付了订金，当时我说没关系，我去找领导批价格。
  批了价格之后呢，却碰到问题，客人得到公司反馈：你门店已经付钱了，你这个折扣下不来了！当时说法是：责任全部在大姚身上。客人因此对我非常有意见。
这样一说后，我也有情绪，而且也怯懦了，有一段时间我都没跟他沟通。后来也是碰到一次难得的冠军厂购，我犹豫后还是给这位客人打了电话。我说这次真的是我们的总部直销价厂购，然后客人不吭声。第一次打电话他没有说话，第二次呢，也不说，反正我一直跟他打，打了之后，我就说，厂购要办卡的，后来客人也来了。
来了之后呢，明白这次活动确实很便宜。张浦英伦尊邸也有选用了冠军磁砖的客人，正巧有一位是我这个客人比较好的朋友，这一家已经装好了，钱也付了，算下来就比厂购价贵了很多，最后客人参加了厂购活动比较开心。
所以这一次我是印象特别特别深刻。发生这件事中间，我一直跟我们丽姐（老板）说：我真的做坏人了，人家那么相信你，结果……这个单我在心里是一直觉得内疚的，还好让我弥补了一下——让他参加厂购了。”

  大姚店长是一个实在的人，也是一个真诚的人。她聊这个事件，说到“我这个人挺坏的，内疚了。”这句话时，笔者动容了。一个好的导购好的店长，不在于她多能说、多会说，而是看她真正为客人考虑了多少。自古有两句话：千里之行始于足下，千里之堤毁于蚁穴，在销售和服务这行业，你能否真正做好，依靠的就是从第一份单开始的累积。而你积累过程中的态度和信念将会是你“大堤”的基底，没有站在客人角度为之考虑，即使建起千里之堤，都会毁于一件不经意的小事。这一点上，大姚店长的态度与冠军磁砖的理念完全一致。

  
  你快乐，才能给客人带来快乐
  在管理门店团队时，大姚店长说，她最愁的就是看到手下小伙伴们的“愁容”。因为她觉得“你快乐，才能给客人带来快乐”。

  如果手下的小伙伴心情不好，她就会比较纠结，她会想尽办法排除他们的消极情绪和状态，她觉得这是非常关键的。“本身服务行业，如果你心态好了，自然能吸引过来很多客人。”在这一点上，大姚店长也做的非常好，在问及她的那些伙伴对店长的看法时，大家异口同声：我们店长是最棒的！

 我选择了冠军，自然会选择冠军磁砖的产品
  问大姚店长：自己家装修会不会选冠军磁砖？
  大姚店长一口坚定：会！
  大姚店长卖了十多年的冠军磁砖，对冠军的品质非常了解，所以才能不经思考就肯定。她说现在白领都有这么一个观念：硬装一定要选品质好的，软装就要选好看一点的。硬装的东西，过两年就能反映出来，如果你现在因为几千块钱，马马虎虎的，等过两年要换，那真正是“劳民伤财”，像瓷砖，拆掉重铺要比第一遍铺的时候贵很多，当然如果是选用冠军，拖地，搞卫生会一直很轻松。软装嘛，最重要的就是喜欢，因为可以随时换嘛。
大姚店长相信冠军的层次，我们就是走高端路线的，进冠军磁砖的客人都比较稳重、有品位。若是自己家里面用了冠军磁砖，客人来夸赞时，自己也会比较有面子，毕竟冠军几十年的荣誉史摆在那边了！

  笔者与店内的一位客人随意聊了几句，问他为什么选择冠军磁砖，他很直言：因为放心。他是一个项目经理，他说现在遇到客人，他都会推荐冠军磁砖，他笑眯眯开玩笑的说：“免得出现问题找我哈！”

  这段时间，昆山红星美凯龙店里很忙碌，店内设计师的尺子都不离手了，可怜的设计师已经有一段时间没休息啦。目前，昆山店已经顺利的完成了自己承诺的售卡目标，在4.25团购之后，除了三万奖金之外，还被承诺放假半天让大伙儿好好休息下噢。
“现在，我们什么都不想，只想着把手上的事情认真得做到最好！”做好一件事，配合度和默契度都非常讲究的，但不要想太多，现在大姚店长觉得行动是最关键的。执行奋斗到底，一切都为了4.25，努力，加油！

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