洞见2021 | 对话飞雕徐智毅：拆掉“品类”的墙，谋求不设限的企业增长

摘要：对话飞雕徐智毅

  2020年，家居行业经历了全新的挑战，企业厉兵秣马，在危机中求变；2021年，作为“十四五”的开局之年，这一年家居行业又将迎来怎样的剧变？

  家居行业凛冬尚未消解，面对更加严峻的形势，理应“心不摇于死生之变，气不夺于宠辱利害之交，则四者之胜败自然洞见”。

  三十多年的创业路，飞雕一直坚持精工和时尚的品牌理念；精研品质，苦练内功，不断创新，紧跟时代；凭借强大的品牌力、产品力、渠道力、营销力；成为开关行业民族品牌的典范，跻身于中国开关行业前列；2021年，身处行业大变局时代，飞雕电器集团如何谋升级，求增长？本期《洞见2021》，对话飞雕集团副总裁徐智毅。

  大变局，新势能：从不确定性中寻找确定性

  自1987年成立，从国内率先进行开关插座生产和销售的企业，到集研发、制造、销售、服务于一体的大型现代化产业集团，飞雕集团走过了稳扎稳打、卓绝发展的道路。不断扩大经营品类，扩大产业生态的覆盖规模，同时不断深耕细分领域的专业深度，企业的“终局”思维和战略定力，在三十余年的发展中，一点一点坚守和实现，也在历史大变局中经受检验与重构。

  回顾2020这样不平凡的年份，飞雕集团副总裁徐智毅最鲜明的感受是，这是一个从不确定性中寻找确定性的时代。“因为疫情的原因，很大一批消费者把装修的进度耽搁了，这也造成了我们很大一部分销售变得很滞后”，“一开始迷茫，什么时候能动工都不知道，到后面的挣扎，最后过度到后期逐步适应”。

  疫情围城，导致许多地区无法进行地面销售，这对侧重地面网点经营的企业来说，无疑造成了巨大冲击，相对传统的家居企业，开始试水互联网直播渠道销售、KOL合作，在不同营销形式层面进行新的探索，这是时代变革下的新尝试。

  疫情重塑消费端口，面对这样的巨变，恰恰促进了企业从其他角度思考整个销售模式。飞雕选择的策略，是聚焦在某一、两个高效的领域里。在渠道策略上，加快和家装公司以及互联网的合作，推动销售形态多元化转变；产品设计层面，飞雕更加注重个性化产品以及差异化产品的研发进度。敏捷自驱，试错迭代，飞雕集团用最积极的态度，去谋求最确定的事：那就是阶段生产、销售、发货。

  发力「圈层生意」：新消费模式下，做多端口渠道整合

  从外部环境来看，直播、算法、5G等新经济变量同频共振，新旧交替，规则在颠覆中重塑，也带来创新和成长。从产品主权时代、渠道主权时代，进入到消费者主权时代，新一代消费者强调个性化的自我意识，从而引发消费行为模式的改变，消费市场从大众化流通导向，转变为圈层化需求驱动。

  供给重于需求的标准化大单品+轰炸式大传播+压货式大分销+流量式大出货模式，在新消费生态变革中被改写，当下需求重于供给的消费环境，催生“用户导向、创新体验、情感共鸣”的强共情联动商业逻辑。

  面对汹涌而来的消费生态变更，徐智毅在访谈中表现出敏锐的洞察力。

  “（行业）这种变化，我觉得最大的一个体现的方面，是在于消费端的整合，这有点像几年前互联网所说的去中心化的那种感觉。以前消费者自己去购买产品，而现在变成了精装房设计师，设计公司，然后甚至一些地方性的水电工直接去包安装，把端口一步一步的从传统的代理分销制给分开来了，这也造成了企业需要有能力去面对不同的端口，把不同类型的产品，供给不同类型端口的客户。

  在2021年，徐总透露，在新端口拓展方面，会更加着重于设计公司以及设计师两个渠道，飞雕集团提供从墙壁开关插座、移动插座、照明、水暖、浴霸、换气扇、家用线缆等建筑水电系统产品，以更加精致、潮流化的设计、整体系统的搭配方案，为消费者提供建筑水电系统一站式解决方案，以多产品化、集成化产品策略，更好的拓展、服务此类客户。

  “我们企业的核心思想，就是给消费者更便利的生活体验，我们所有产品的研发都是为了消费者，更便利、更简单。

  破局思维：拆掉品类的墙，撬动体验大变革

  “电气电工行业相对于家电行业来说，相对保守，行业规模也比较小，产品趋向同质化，创新力度也薄弱很多”，徐智毅坦言。“我一年会收到上百份设计方案，但一些材质、风格上的改变，我认为谈不上创新“，他认为“创新些什么东西，是我们这个行业里面最需要去思考的一个问题”。

  所谓创新，不仅是用最好的工艺、更好的材质。新消费时代的产品创新，首先应该着眼于社群性共情共创，快速建立以用户为导向，强调场景和体验的模式。

  “以集成吊顶领域为例，其核心是取暖模块，如果把集成吊顶就当做集成吊顶，永远不可能做出一个放在桌面上面，可以给上班组或者是游戏玩家在冬天里便捷式取暖的装备。但是如果把我们的项目部定义为空间取暖事业部，他取暖的方式就可以很多了，它可以是落地式的，壁挂式的桌面式“。

  徐智毅表示，这也是在不断触摸行业天花板、扩大行业体量的重要策略。“当把局限放开的时候，就是在尽力抓住当下的热潮，不管消费者通过哪种途径获得了你的产品，需求量是固定的，如何寻求增量？就是创造需求”。

  坚守优势，决胜未来：建立行业头部品牌地位
“在我刚入行的时候，家居行业无论在渠道方面还是销售方面都是比较简单粗暴的，主要就是不停地去铺设线下代理商以及销售网点，比拼的核心基本是价格”。

  对于行业内普遍存在的价格竞争，徐智毅认为“这个是一个很正常的现象，也是企业比拼竞争力的关键”。价格竞争比拼的是一个公司的生产力，同等质量的产品，能否做到比竞争对手成本更低？有无自动化生产线，能否进行高效的大批量生产，这是企业在生产环节、价格竞争环节优胜的重要因素。自2018年起，飞雕就已经逐步进入了自动化生产环节，加大产品研究力度，产品结构，在同等品控和质量之下，不断降低成本，最终惠及消费者。

  如今，早已不是单纯靠成本在驱动行业的发展，更多的是用产品本身驱动着品牌与品牌之间的差异。除了品质和工艺两个核心发展要素之外，徐智毅表示，飞雕集团更侧重产品设计与功能开发，“今年已经开始着手去研发更新的功能性，希望让消费者可以拥有额外的使用体验。例如抗污染、灭菌材料，以及可以为细分年龄人群量身定制的特需产品。

  比成本、比创新、比创意，飞雕集团不断巩固行业头部品牌竞争优势，希望可以“深刻思考消费者需求，研发出真正解决消费者诉求的产品”。

  2020年被认为是见证历史的一年，消费生态变化，渠道端口、营销方式快速迭变；2021年，又有一批老牌巨头在破旧立新中不断进化，究竟谁是下一个行业颠覆者？谁又能先人一步买定明天？谁能与时俱进，基业长青？胜利属于躬身入局、敢于投入的勇者。

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采编 / 撰文 新浪家居 付晓露

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