建材内销市场的十大潜规则

　　潜规则五：价格由市场决定

　　成本决定价格，这在出口企业是一种普遍的规律。出口企业价格通常是算出成本然后加几个百分点利润的方法。而在国内市场，价格是由消费者说了算，所以从产品到品牌到渠道，都是决定价格的因素。因此在国内，对品牌的定位产品的定位，以及对渠道、消费群等市场要素的把握，特别是消费者的价值杠杆，决定了产品价格，其包含成本要素又远远大于成本要素。

　　如果不掌握这一规则，内销时，无法明白同样的产品质量，100元钱热销，50元没人要的现象。同时，质量高、价格同样高的出口产品也就永无摆脱销售尴尬的困境。

　　潜规则六：推广立体化，市场见效快

　　外销时，瞄准一个客户，想尽一切办法跟踪到底，搞定、发货。而内销，任何一场推广从形式看，其都是电视、网络、平媒，外加活动、促销等，陆、海、空三军联合行动的立体闪电战；这种闪电战的结果是大投入大产出，其中包含一夜成名的荣耀，也隐含一败涂地的风险。而要规避风险，就不能仅看形式，更要关注其背后的内容，不仅限制在推广主题的提炼、推广形式的组织，更包括社会资源组合，公共关系动用、时机等，其复杂程度可想而知。

　　潜规则七：终端规则多样，陷阱重重

　　与出口一直没有终端的现状比，内销市场终端无论从形态表现还是层次构造都显得复杂，仅仅费用一项，就有很多企业栽了跟头，如：进店费、上架费、条码费、堆头费、店庆费、促销费、活动费等让人摸不着头续。当然，并不是交了钱就万事大吉，其中终端陈列、客情关系等环节都决定终端最后的产出，然而超市本身并非都能赚钱，说不准哪天来个关张大吉，连人带货就一起消失了，企业向谁喊冤啊。面对复杂的终端黑洞，企业必须要有效的方法。

　　潜规则八：根据需求定促销

　　促销作为能带来试用率等现实效益的工具，对于刚做内销的企业同样是一种挑战。

　　目前来说，对于出口企业，促销直接意味着价格战；但在国内，促销从功能来说，其是品牌运营的一个环节；从表现形式看，降价也只是最普通的手段，曾经有企业就在酒盒中放口红促销，这当然不是唯一的形式，关键在于，其显示了国内促销的灵活与智慧。

　　具体地说，出口企业的促销满足的是价费者最基本的心理，而国内市场由于竞争激烈，其要综合产品、品牌、消费者等多方因素，最后提炼消费者的总需求，然后进一步细分需求，最后才能决定促销形式。

　　一个从基本需求出发，一个从综合需求来说，从效果到最后应用，自然也就有本质区别。

　　潜规则九：团队皆属营销型

　　一切以人文本，规则的不同其实本质是人的不同。因为环境本身限制，出口团队大多是销售型人才，而在国内，团队要求则远远超出了销售型团队的范畴，进入营销团队的领域。

　　所谓营销团队，其和国内市场整体环境相协调，要求的是综合素质，知识、公共关系、资源等悉数在其中。也正因为其先占有了一些资源，出口企业要想借现有团队，追赶国内企业步伐，没有特殊的思路与特殊的手段，几乎没有可能。

　　潜规则十：国内市场服务多层，且深入

　　服务的差异自然也是人综合素质本身的差异，在目前注重服务注重附加价值的时代，一贯浅服务的出口业务相比，一开始就把品牌、经销商、消费者等市场要素综合考虑的内销市场，出口企业从服务的广度、深度以及理念、表现等，就更望尘莫及了。

　　把货卖给经销商，只是完成了第一步，对经销商的服务也只是其中的一个环节，帮助经销商把货卖出去，让消费者的购买成为习惯，才是服务的真谛。

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