中国橱柜行业加盟高峰论坛

　　各位朋友们让我们相约在09年广州建博会，将橱柜行业推向又一个高峰。在这里我预祝2009首届中国橱柜节举办圆满成功。

　　【主持人 李秀秀】：谢谢马总，让我们大家共同期待这一个我们自己的节日，让我们相约在7月的广州建博会。到这里2009首届中国橱柜节的新闻发布会到这次结束。

　　下面进入中国橱柜行业加盟高峰论坛。我们说金融风暴席卷全球，世界经济阴云弥漫，未来，中国经济将何去何从？家居产业能否独善其身？面对艰难考验与挑战，中国橱柜业发展路在何方？处在夹缝中的经销商，将如何实现突破与自我成长？值此之际，由全国工商联假装装饰业商会橱柜专委会和亚太传媒集团主办，上海欧卡罗运营管理中心承办的首届中国橱柜行业加盟高峰论坛营运召开。首先有请《居舍中国橱柜报》主编宋凯先生，为我们《中国橱柜行业加盟经销调查报告》。

　　【宋凯】：各位领导、橱柜界的朋友们大家下午好，我是第一次站在台上讲话，熟悉我的人会觉得我平常讲话不是这种语气，今天我非常的激动，看到大家也非常的高兴，同时，我也比较心痛，高兴是因为大家选择了橱柜，心痛的是大家没有很好的做好这个行业，我希望大家要耐心做这个橱柜行业。

　　回顾做橱柜的品牌运营商多数企业都是从小店面做起来的，都是边做店边建边发展，曾几何时，橱柜行业形成了加盟经营模式，欧派旗帜性的作用让大家都加盟，使很多人都来做加盟，而很多加盟商没有了解橱柜特性的时候，又单方面认为做橱柜能挣钱，就经营这个行业，一旦发现进入这个行业，品牌运营商和加盟商之间发现没有真正形成战略合作关系，很多品牌运营商又转到精装修工程，或者是外贸出口，而忽略对经销商网络的维护和维持。当金融危机到来，产品出口和房地产受到致命威胁的时候，很多品牌运营商才发现，发展加盟商才是自己企业发展的坚实基石。

　　从今年2月份开始，出来一个中国橱柜加盟商调查问卷，亚太家居网、中国橱柜经销商俱乐部以及很多驻地记者进行了立体式调查，经过4个月，回收了5千份调查问卷，对问卷进行数据分析，中国橱柜加盟关系一一呈现在我们面前，媒体肩负的责任，我们有义务将现实的情况和困惑公布，一方面可以使加盟商更加的清醒，另外，也可以发现问题，解决问题共同成长。

　　下面我代表亚太传媒集团围绕三大主题，阐述中国橱柜行业加盟情况的调查报告。

　　第一部分，加盟商的现状。05年6月，为什么欧派加盟商做的好？姚总用红军长征做比喻说，红军开始长征的时候并不知道最终的目的地是要陕北延安，当时仅仅是摆脱敌人的围追堵截。通过本次对中国橱柜行业恩加盟情况的调查，我们才对姚总的话有深刻的认识。很多品牌运营商，起初发展加盟商更多是为了解决功能产能不足的问题，或者是愿者上钩的心态，在调查当中我们发现，经销商有三个特点，一，市场竞争向上规模上档次发展，加盟商运营成本急剧增加，虽然他们在当地取得不俗的成绩。近两年运营成本加大，主观上缺乏对新兴产业的认识，缺乏品牌运营商有利的支持和服务，因而面临极大的生存考验，以宁波为例，05年，如果要投入40万，在宁波可以做一个很有影响力的店面，但是08年，宁波商城开业的时候，商城里有80多家橱柜品牌，并且最小的店面也有200平方米。600平方米以上的橱柜店有23家，并且投资在100万-200万橱柜店比比皆是。可想而知，加盟商现在做加盟也不是一间容易的事情。二，加盟商生存两头受气，一个是来自于强势品牌，一个是来自于当地夫妻店，很多区域品牌因为经营时间长，拥有比较好的店面位置，拥有客户数量多，品牌扎实，在市民心目中有举足轻重的位置，近些年，因为一些产品品质有了更好的保障，和技术提升，实力远高于其他一些外来品牌。另外一个是有一些夫妻店他们做的低价，他们可以吸引大部分消费者的关注，所以说这些店面的实力都远远强于加盟商，他们的优势是加盟商无法比拟的。这样的情况在一二级市场表现尤为明显，因为三四级市场强势区域品牌很少，夫妻店也很少，所以加盟商经营空间比较充足，这些地方才是加盟商今后生存之地。三，加盟商获取信息渠道狭窄，行业资源有限，加盟商是属于弱势群体，材料商很少对其加以关注，使加盟上很难了解到产品的最新流行趋势。加盟商也很少参加行业展会和论坛等活动，是相对封闭的群体，因而不能及时获得先进经营理念。可能说这些话大家不能理解，举一个简单的例子，从5天前合肥有一个朋友联系说，说上海的展会什么时候开始，我告诉他了，他问我如何到会场，如何做车，我告诉了他，所以说明加盟商他是一个独立的封闭群体，他参展机会也比较少，所以他对产业信息和行业信息先进理念掌握少。 这样就造成了加盟商缺乏行业资源，缺乏对产品的整合能力，当期加盟的品牌运营商也不具备强大能力时候，加盟商的境况可想而知。

　　第二调查数据及公布。加盟商获得信息的途径，通过调查，通过展会获得信息的占29.63%，通过行业杂志获得信息的占27.01%，通过朋友推荐的占21.33%，通过网络占18.96%，通过其他渠道了解仅占2.84%。二加盟商心目当中最畅销的品类，分别排名是烤漆占41.12%，吸塑21.42%，实木18.46%，其余顺利是尤为16.50%，饰面板0.56%，烤瓷0.14%，当看到这个表格的时候，我们几个同事也在怀疑我们对饰面板仅占这么些是不是错了，但是通过我们的审核，没有错误。对此我们进行研究认为，品牌运营商常常把饰面板作为打价格站首推的产品，虽然套数增加，但是利润降低，以追求利益最大化的加盟商对饰面板产品越来越不感兴趣，我希望大家可以从中得到警示。三，最受消费者喜欢的颜色，红、白、灰明显成为消费株选。红色占19.78%，白色占18.88%，灰色占8.99，绿色占4.72%等等。调查分析，根据各地区的消费者对颜色喜好不同，差异性非常大。第四个最畅销的产品价位，地柜1500-2000元占45.49%，2000以上占45%，1000-1500元占9.45%。

　　第三提高经销商的意识，在调查当中发现，很多加盟商不了解产业的发展方向，缺乏战略眼光，因此所做的往往是短期行为，以前他们都是由小店起步，他们都是经过艰辛的打拼成长起来，但是很多人想学习，但是现在这样的道路已经走不通了，现在的橱柜产品向集成方向发展，科宝公布橱柜占其整个经营收入不到50%的时候，业内一片哗然，那个时候谁又想到科宝、钛马赫、博洛尼的三位一体发展，促进他们走向了蓬勃发展之路，现在又增加了衣帽间、系统柜等等新产品。在08年7月，有人到欧派参观的时候，我们有近700名员工，在未来5年内厨卫产业生产将逐步集中，产销进一步的分离，因为生产材料损耗大，产品出厂一次交付低，极力倡导产品标准化，而国内说的标准化生产是品牌运营商自欺欺人，很多运营商无法解决个性化设计造成生产材料的损耗，交付率低等矛盾，使真正的标准化生产成为品牌运营商苦苦追求达到的海市蜃楼。我劝解大家在座的品牌运营商、加盟商大家都要珍惜时间，因为市场形势已经给我们留下的时间不多了。据我们了解有四个国际品牌，已经在华东地区建厂，他们的工厂生产能力相当于德国的百利工厂，单套从1万元到几十万元不等，他们的建成投产将使很多橱柜品牌运营商生产优势荡然无存，也使中国橱柜产业趋向集中。二，多数加盟商缺乏长期的投入，对经营风险认识不多，他们单纯以为开了店就万事大吉，一旦生意遭遇冷淡，就利马失去经营的耐性，通过调查分析，使加盟商能够清醒认识自己，也同时使品牌运营商更加了解现实情况。第一小点哪些因素影响加盟商加入，品牌的知名度占49.80%，产品价格定位占24.60%，展厅和样品设计占15.23%，销售培训指导占1.23%，这个结果反映出加盟商真实复杂的心态，品牌的知名度高固然重要，但是产品的价格定位和展厅样品设计支持却是加盟商与品牌商最难达成的共识，还有加盟商从感情角度选择加盟品牌，而不做理性分析和判断，甚至对经营最有帮助的销售指导漠不关心。第二小点，加盟商需要哪些支持，装修补贴占24.81%，样品优惠占19.90%，导购培训占10.59%，广告支持装修补贴样品优惠都是立竿见影的，只有导购培训才是需要持续长期努力才能见效的。所以说明做橱柜的人太现实了。第三小点运营商有哪些提升，品牌影响力61.14%，样品设计31.45%，产品交付占4.19%，订单符合0.52%，加盟商把所有希望都寄托在品牌运营商身上，很少做主观努力，这个调查结果排在前三位我品牌影响力样品设计产品交付都是品牌运营商的责任，只有最后一项订单运营才是加盟商的责任，并且这种责任是各付一半。

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